[信息圖] 實現最高銷售重點的 10 種方法

已發表: 2022-06-26

在 RAIN Group 銷售研究中心的一項調查中，我們詢問了 423 位銷售和支持領導者，他們未來一年的首要任務是什麼。他們的回答提供了對銷售團隊正在積極嘗試改進的領域的洞察。

無論您是銷售人員還是銷售主管，都可以使用此列表來設置您自己的優先事項、計劃下一次銷售啟動、重新考慮您的銷售流程並為未來製定戰略。

十大銷售重點

在現代銷售中，基於解決方案的銷售只是入門價格。賣家需要在整個銷售過程中推動和傳達價值。

這意味著深入研究買家問題，提供對買家情況的洞察力和專業知識，並與他們合作。這樣一來，賣家就成為了買家願意尋求指導的寶貴資源。

為買家創造價值的銷售組織更有可能增加收入、獲得更高的獲勝率並留住暢銷商品。

生產力和性能齊頭並進。當 RAIN 集團銷售研究中心要求銷售經理評估他們的團隊的九種生產力行為時，我們發現表現最好的團隊更有可能在每種行為上得分更高。

當賣家認真對待他們的時間時，生產力就開始了。如果您可以確定您花費了多少時間來尋找不合格的潛在客戶或完成可自動化或委派的任務，您就可以騰出更多時間進行有影響力的銷售活動。

每個銷售團隊都應制定關鍵客戶管理策略。這涉及創建一個用於識別關鍵客戶的框架以及為每個客戶定制的計劃。

現有客戶在很大程度上是一個尚未開發的機會——83% 的公司認為他們沒有有效的培訓來推動客戶增長。積極主動地處理您的賬戶，讓賣家能夠發現擴大賬戶的機會。

留住新客戶的成本低於獲得新客戶的成本。此外，可以依靠忠實客戶的推薦來吸引新買家。

許多賣家沒有適當的系統來產生推薦，但通過主動聯繫並為推薦做好準備，您可以在與新聯繫人進行第一次對話之前建立信譽。

銷售機會不是平等的。您應該有一種方法來確定哪些值得追求以及強度水平。使用 CARE 助記器確定您的機會的優先級並找到您的重點：

買家想要新的想法，而賣家卻沒有提供。 71% 的買家希望在購買過程的早期與賣家交談，當時他們正在考慮新的可能性。暢銷書知道這一點；最能區分銷售獲勝者和第二名的因素是獲勝者以新的視角教育買家。

有兩點很清楚：

最暢銷的賣家製定了一個讓他們在競爭中脫穎而出的價值主張。

向買家提出有效的案例從講故事的基礎開始。銷售中的講故事遵循可以適應任何銷售的特定模式。

一個令人信服的故事的結構是這樣的：

改變是不可否認的：通過展示對買方世界的洞察力來建立融洽關係並建立信譽。引起對買方世界如何變化的關注，例如改變遊戲的有影響力的趨勢或技術。
是成功還是失敗：如果變化是不可避免的，如果買方未能適應會發生什麼？建立賭注並睜開眼睛看到前進的可能性。
誘人的機會：圍繞新的可能性、買家影響和結果傳達興奮。準備好展示 ROI 案例，並意識到其影響超出了經濟收益。有時，買家會使用情緒影響案例——例如害怕落後於競爭對手或錯過寶貴的機會——在內部合理化和推銷他們的決定。
突破：概述您的解決方案的細節，並展示您過去是如何使其工作的。讓買家看看他們可以與您一起實現什麼。
它會起作用：與買方合作計劃下一步，提出問題並減輕對風險的恐懼。完成銷售是一大步，您應該努力讓買家盡可能輕鬆。

對於銷售領導者來說，要激發他們的銷售人員的績效，他們僅僅管理——組織、執行和監控是不夠的。他們也必須執教。

教練直接與賣家一起完成。這是一種雙向互動，協作發生。賣家相信他們的經理能夠有效地幫助他們實現強勁的銷售業績，這一點至關重要。事實上，表現最好的人報告擁有非常或非常有效的銷售經理的可能性要高出 83%。

有效的銷售經理是確保整個銷售團隊積極性和生產力的關鍵。

百分之七十五的購買是戰略性的，這意味著買家不必購買，而是看到這樣做的機會。考慮到這一點，賣家應該努力為賣家帶來新的想法，並製定滿足他們需求的解決方案。以下是影響買家購買決定的主要因素：

最好的銷售組織已經建立了銷售流程並定期評估流程的每個階段。當賣家對每個階段都有明確的方向和策略時，他們就會有信心引導銷售前進。

了解和優化銷售流程需要買家和賣家都了解流程的每個階段。買方在決策過程中處於什麼位置？賣家需要做什麼才能進入下一階段？

你有沒有分享這些優先事項？我們下面的信息圖包括有關如何解決這些問題的研究支持提示以及支持每個點的統計數據。

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單擊此處查看放大信息圖，10 種實現最高銷售優先級的方法。

RAIN Group 可以幫助您解決優先事項並實施制勝戰略。 今天就開始吧。 >>

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