[Инфографика] 10 способов достичь своих главных целей в области продаж

В ходе опроса Центра исследований продаж RAIN Group мы спросили 423 руководителей отдела продаж и поддержки, каковы их главные приоритеты на предстоящий год. Их ответы дают представление о областях, которые отделы продаж активно пытаются улучшить.

Независимо от того, являетесь ли вы продавцом или лидером продаж, используйте этот список, чтобы установить свои собственные приоритеты, спланировать начало следующей продажи, переосмыслить свой процесс продаж и разработать стратегию на будущее.

10 главных приоритетов продаж

1. Улучшить способность сообщать о ценности

В современных продажах продажи, основанные на решениях, — это просто входная цена. Продавцы должны управлять и сообщать о ценности на протяжении всего процесса продаж.

Это означает углубление в проблемы покупателя, предоставление информации и экспертных знаний о ситуации покупателя и совместную работу с ним. При этом продавцы становятся ценным ресурсом, к которому покупатели чувствуют себя комфортно, обращаясь за советом.

Торговые организации, которые создают ценность для своих покупателей, с большей вероятностью будут увеличивать доход, иметь более высокий процент выигрышей и сохранять лидеров продаж.

2. Повысить производительность продавцов и отделов продаж

Производительность и производительность идут рука об руку. Когда Центр исследований продаж RAIN Group попросил менеджеров по продажам оценить свои команды по девяти моделям продуктивного поведения, мы обнаружили, что самые результативные команды значительно чаще набирают более высокие баллы по каждому поведению.

Производительность начинается, когда продавцы добросовестно относятся к своему времени. Если вы сможете определить, сколько времени вы тратите на погоню за неквалифицированными потенциальными клиентами или выполнение задач, которые можно автоматизировать или делегировать, вы сможете высвободить больше времени для эффективных продаж.

3. Увеличьте бизнес с существующими учетными записями

Каждая команда по продажам должна иметь стратегию управления ключевыми клиентами. Это включает в себя создание основы для определения ключевых учетных записей и индивидуального плана для каждой из них.

Существующие клиенты — это в значительной степени неиспользованная возможность: 83% компаний не верят, что у них есть эффективное обучение для стимулирования роста клиентов. Будьте активны со своими учетными записями и позволяйте продавцам находить возможности для их расширения.

4. Улучшение удержания, повторные продажи, продление

Удержание новых клиентов обходится дешевле, чем привлечение новых. Кроме того, на лояльных клиентов можно положиться в плане рекомендаций для привлечения новых покупателей.

У многих продавцов нет системы для создания рефералов, но, проактивно связавшись и подготовив себя к рефералам, вы можете завоевать доверие еще до первого разговора с новыми контактами.

5. Улучшите подход к возможностям продаж и планирование

Возможности продаж не созданы равными. У вас должен быть метод определения того, за чем стоит следовать и с каким уровнем интенсивности. Используйте мнемоническое устройство CARE, чтобы расставить приоритеты в своих возможностях и сосредоточиться:

• Конкурентная позиция: оцените свое положение по сравнению с конкурентами для конкретной возможности. Каковы ваши отношения с покупателем по сравнению с вашими конкурентами? Каковы ваши преимущества и предпочтения покупателя?
• Привлекательность: Насколько привлекательна возможность в целом? Что это значит для вас? Удовлетворительна ли норма прибыли? Постоянный поток доходов? Потенциал роста? Логотип шатра?
• Сила отношений: как покупатель воспринимает вас? Видит ли покупатель в вас партнера? Как покупатель оценивает ценность, которую вы предоставляете, и свои отношения с вами?
• Стремление к победе: сколько нужно вложить, чтобы выиграть? Время, финансы, ресурсы и даже культурное соответствие могут повлиять на то, насколько сложно будет выиграть сделку.

6. Улучшите способность продавцов вдохновлять идеями

Покупатели хотят новых идей, а продавцы их не реализуют. Семьдесят один процент покупателей хотят поговорить с продавцами в начале процесса покупки, когда они рассматривают новые возможности. Лучшие продавцы знают это; Фактор, который больше всего отличает победителей продаж от тех, кто занял второе место, заключается в том, что победители знакомят покупателей с новыми перспективами.

Ясны две вещи:

1. Продавцы должны проявлять инициативу в установлении контактов с покупателями на ранней стадии и часто. Если вы подождете, пока у покупателя появится четкое представление о том, чего он хочет, будет сложнее выделиться и выиграть продажу.
2. Продавцы должны вкладывать время и усилия в настройку своих предложений, чтобы удовлетворить потребности покупателей и донести до покупателей новые идеи.

7. Выигрывайте больше у сложных соперников

Лучшие продавцы создают ценностное предложение, которое отличает их от конкурентов.

Эффективное обращение к покупателю начинается с основ сторителлинга. Рассказывание историй в продажах следует определенной схеме, которую можно адаптировать к любой продаже.

Структура «Убедительной истории» выглядит следующим образом:

1. Изменения неоспоримы: стройте взаимопонимание и завоевывайте доверие, демонстрируя понимание мира покупателя. Обратите внимание на то, как изменился мир покупателя, например, на влиятельные тенденции или технологии, которые изменили правила игры.
2. Успех или неудача: если изменения неизбежны, что произойдет, если покупатель не сможет приспособиться? Постройте ставки и откройте им глаза на возможности продвижения вперед.
3. Дразнящие возможности: Расскажите о новых возможностях, влиянии на покупателя и результатах. Будьте готовы представить дело о рентабельности инвестиций и осознать, что влияние выходит за рамки финансовой выгоды. Иногда покупатели используют случай эмоционального воздействия — например, страх отстать от конкурентов или упустить ценную возможность — для рационализации и продажи своих решений внутри компании.
4. Прорыв: опишите особенности вашего решения и продемонстрируйте, как вы заставляли его работать в прошлом. Дайте покупателю посмотреть, чего он может достичь с вами.
5. Это сработает: сотрудничайте с покупателем, чтобы спланировать следующие шаги, задать вопросы и развеять опасения по поводу рисков. Закрытие продажи — это большой шаг, и вы должны постараться сделать его как можно проще для покупателя.

8. Повысьте эффективность менеджера по продажам

Лидерам продаж, чтобы вдохновлять своих продавцов на эффективность, недостаточно просто управлять — организовывать, выполнять и контролировать. Они тоже должны тренировать.

Коучинг проводится напрямую с продавцами. Это двустороннее взаимодействие, которое происходит совместно. И крайне важно, чтобы продавцы верили, что их менеджер эффективно помогает им добиться высоких показателей продаж. На самом деле, лучшие менеджеры на 83% чаще сообщают о том, что у них очень или очень эффективные менеджеры по продажам.

Эффективный менеджер по продажам является стержнем, обеспечивающим мотивацию и продуктивность всей команды продаж.

9. Привлекайте новые логотипы / новые аккаунты

Семьдесят пять процентов покупок являются стратегическими, то есть покупатели не должны покупать, но видят в этом возможность. Имея это в виду, продавцы должны работать над тем, чтобы предлагать продавцам новые идеи и создавать решения, отвечающие их потребностям. Ниже перечислены основные факторы, влияющие на решение покупателя о покупке:

• Сосредоточьтесь на ценности
• Сотрудничество
• Новые идеи и перспективы от продавцов
• Информация от продавцов об отрасли или рынке
• Продавцы углубляют понимание потребностей

10. Оптимизируйте наш процесс продаж

Лучшие торговые организации наладили процессы продаж и регулярно оценивают каждый этап процесса. Когда у продавцов есть четкое направление и тактика для каждого этапа, они чувствуют себя уверенно, направляя продажу вперед.

Понимание и оптимизация процесса продаж требует знания каждого этапа процесса как для покупателей, так и для продавцов. Где находится покупатель в процессе принятия решения? Что нужно сделать продавцу, чтобы перейти к следующему этапу?

Визуализация 10 главных приоритетов продаж

Разделяете ли вы какие-либо из этих приоритетов? Наша инфографика ниже включает подкрепленные исследованиями советы о том, как с ними бороться, и статистические данные, подтверждающие каждый пункт.

Нажмите на инфографику, чтобы увеличить (PDF).

RAIN Group может помочь вам решить ваши приоритеты и реализовать выигрышные стратегии. Начните сегодня. >>

Источники:

1. Самая эффективная организация продаж
2. Лучшие результаты в стратегическом управлении учетными записями
3. Что победители продаж делают по-другому
4. Высочайшая эффективность в поиске продаж
5. Сравнительный отчет по экстремальной производительности