如何使用管道指标来实现您的销售前景目标

你知道要达到你的销售目标需要什么吗？

仅仅为自己设定一个配额甚至设定目标是不够的——你需要确切地知道每天要做什么来实现你的目标。

一些卖家对如何达到他们的数字只有一个模糊的想法。 有些人对达到目标所需的勘探活动有深刻的理解，但他们不确定如何获得可预测的结果。

为了可靠地达到并超越您的目标，您需要从对管道指标的深刻理解开始，并了解如何分析勘探数量。

TL；博士？ 下面的视频分解了如何重新考虑您的管道并使用我们的销售潜在客户会议计算器来实现您的目标。

如何实现您的勘探目标

在开始任何勘探外展之前，您需要制定一个具体的计划来回答这些问题：

• 您需要设置多少次新的机会驱动会议才能在规定的时间范围内达到您的销售目标？
• 你需要花多少时间寻找潜在客户来促成这些会议？
• 您的销售流程转换指标需要是什么样子才能将这些会议转化为足够的销售来实现您的目标？

只有在您知道如何实现目标之后，您才能开始计划您的行动。

从分解数字开始。 这将揭示：

• 您需要针对多少人进行吸引力营销活动才能产生足够的会议
• 您需要与目标设定多少次会议以推动新业务
• 这些会议中有多少将作为机会进入管道（而不是一无所获）
• 您需要获得多少这些机会，然后提出新业务
• 您将为每个提交的提案赢得多少销售胜利，以及在什么收入水平上，这样您就可以实现您的目标

面对这种情况，一些卖家会说，“我不知道如何解决这个问题”，或者“我不是数学家”。

这就是RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator的用武之地。它是帮助卖家分解他们的数字并消除猜测的工具。 您可以将其作为我们的销售展望简化工具包的一部分进行下载——下载和填写只需几分钟。

让我们仔细看看该工具以及开始使用所需的内容。

管道指标的数字

在您处理任何数字之前，您需要插入一些初步的勘探指标才能开始，每个指标都由一个绿色单元格表示：

• 目标
• 目标转换为会议
• 会议转化为管道机会
• 管道机会转换为提案
• 建议机会的赢率
• 平均销售额
• 探矿收入
• 其他来源的收入
• 目标总收入

首先，先输入任意数量的潜在客户——50、200、500——然后用猜测填写其余数据，然后看看会发生什么。 感受一下该工具以及各种变化如何影响结果。

如果您没有进行猜测的基础，请与经验丰富的同行和您的销售经理交谈以找到一个起点。 稍后，您可以与您的经理或教练一起测试这些数字以巩固您的计划。

无论如何，一旦您输入了这些初始数字，剩下的就交给计算器了。

开会后会发生什么？ 阅读成功销售会议的 7 个步骤。 >>

如何分析您的潜在销售数据（示例）

让我们仔细看看这个工具，并分享一个它是如何工作的例子。

假设您需要在年底前卖出 200 万美元。 您相信，根据您的重复业务数据，您可以依靠现有客户赚取约 120 万美元的收入。 这意味着您需要在新业务中产生 800,000 美元。 您的平均销售规模为 75,000 美元，这意味着您需要关闭 11 家新业务。

由于您知道新业务提案的平均胜率是 50%，因此您知道需要 22 个提案。

但是，并非您的管道中的每个机会最终都会提交提案。 假设您的管道机会到提案的转化率为 65%，那么您的管道中将需要 34 个机会。

现在勘探分析开始。

并非您通过勘探工作安排的每次会议都会带来管道机会。 问问自己，有多少人会在短时间内进入管道，有多少人会说“谢谢，但不，谢谢”，或者“也许在未来，但不是现在”？

假设 10 次会议中有 3 次会产生感兴趣的潜在客户，这意味着其中 30% 会进入您的管道。

这意味着您需要在一年中召开 113 次初始勘探会议，才能产生 34 个管道机会。

现在，您需要确定要针对和接触多少独特的人来生成这些会议。

假设对于您运行的每个吸引力活动，您都设置了 15% 的目标会议。 这意味着您需要 750 个独特的目标才能生成 113 个会议。

虽然这对某些人来说可能看起来很多，但这完全取决于您的业务和情况。 分解这个数字使它更易于管理。 如果您有 750 个目标，这意味着您每季度只需要与 188 个发起联系。 每月只有 62 个，每周只联系超过 14 个新潜在客户。

这个数字本身取决于你的情况。 我们知道只有 50 个目标的卖家，但每个目标的业务价值数百万。 我们还知道卖家需要每天向数千人进行 70 次定制外展活动，并管理他们产生的渠道。 他们从不松懈，因为如果他们这样做了，他们就达不到他们的目标。

问题是，什么号码最适合您？

进一步完善您的销售渠道指标

让我们看看如果您的潜在客户和管道转化指标有所改善会发生什么。 您无需与 15% 的买家联系，而是与 20% 的买家联系并安排会议。 不是 30% 进入您的管道，现在是 35%，因为您的初次会议对话技巧有所提高。

虽然您之前可能产生了 800,000 美元的收入，但现在您产生了 130 万美元。

如果您知道您的数字，您可以计划您的外展活动以相应地实现您的目标。

您还需要考虑其他因素，例如：

• 你现在有多少在你的管道中：你今年已经可以考虑到什么并从你的计算中删除？
• 您获得重复业务的速度有多快：较高的重复业务率将减少您需要从外部引入的数量。
• 销售周期时间：如果您今年需要所有潜在客户来产生收入，并且您的销售周期为 100 天，那么您将需要在年底前 100 天将这些都放入您的管道中。 因此，如果您现在的管道中没有足够的资金来缩小差距，您的会议将需要尽快安排。

此外，请考虑通过潜在客户设置的潜在客户通常具有与入站潜在客户不同的指标，例如较低的转化率和较长的销售周期。

至于从哪里开始，很多人往往会问，“嗯，一般卖家的平均水平是多少？ 我可以从平均值开始。” 注意平均值，因为它们在不同的公司、行业和角色之间差异很大。

一个更好的起点是从贵公司获取实际指标的平均数据和最佳销售业绩的数据。

在您开始发送电子邮件和拨打电话之前，请使用 RAIN 销售潜在客户会议计算器分解您的目标。 您将了解每月需要召开多少次会议，并能够安排您的时间和精力来实现您的目标。