[Infographie] 10 façons d'atteindre vos principales priorités de vente

Dans une enquête du RAIN Group Center for Sales Research, nous avons demandé à 423 responsables des ventes et de l'habilitation quelles étaient leurs principales priorités pour l'année à venir. Leurs réponses donnent un aperçu des domaines que les équipes de vente tentent activement d'améliorer.

Que vous soyez un vendeur ou un responsable des ventes, utilisez cette liste pour définir vos propres priorités, planifier votre prochain lancement des ventes, repenser votre processus de vente et élaborer des stratégies pour l'avenir.

Les 10 principales priorités de vente

1. Améliorer la capacité à communiquer de la valeur

Dans les ventes modernes, la vente basée sur les solutions n'est que le prix d'entrée. Les vendeurs doivent générer et communiquer de la valeur tout au long du processus de vente.

Cela signifie approfondir les problèmes des acheteurs, fournir un aperçu et une expertise de la situation de l'acheteur et travailler en collaboration avec eux. Ce faisant, les vendeurs deviennent des ressources précieuses vers lesquelles les acheteurs se sentent à l'aise de se tourner pour obtenir des conseils.

Les organisations commerciales qui génèrent de la valeur pour leurs acheteurs sont plus susceptibles d'augmenter leurs revenus, d'avoir des taux de réussite plus élevés et de conserver les meilleurs vendeurs.

2. Améliorer la productivité des vendeurs et des équipes de vente

Productivité et performance vont de pair. Lorsque le RAIN Group Center for Sales Research a demandé aux responsables commerciaux d'évaluer leurs équipes sur neuf comportements de productivité, nous avons constaté que les équipes les plus performantes sont beaucoup plus susceptibles d'obtenir un score plus élevé sur chaque comportement.

La productivité commence lorsque les vendeurs sont conscients de leur temps. Si vous pouvez identifier le temps que vous passez à rechercher des prospects non qualifiés ou à effectuer des tâches qui peuvent être automatisées ou déléguées, vous pouvez libérer plus de temps pour des activités de vente percutantes.

3. Augmenter les affaires avec les comptes existants

Chaque équipe de vente doit avoir mis en place une stratégie de gestion des comptes clés. Il s'agit de créer un cadre d'identification des grands comptes et un plan personnalisé pour chacun.

Les comptes existants constituent une opportunité largement inexploitée : 83 % des entreprises estiment qu'elles ne disposent pas d'une formation efficace pour stimuler la croissance des comptes. Soyez proactif avec vos comptes et permettez aux vendeurs de découvrir des opportunités pour les développer.

4. Améliorer la rétention, la fidélisation des clients, les renouvellements

Conserver de nouveaux clients coûte moins cher que d'en acquérir de nouveaux. De plus, on peut compter sur des clients fidèles pour les références afin de créer des percées auprès de nouveaux acheteurs.

De nombreux vendeurs n'ont pas de système en place pour générer des références, mais en vous rapprochant de manière proactive et en vous préparant à être référé, vous pouvez renforcer votre crédibilité avant votre première conversation avec de nouveaux contacts.

5. Améliorer l'approche et la planification des opportunités de vente

Les opportunités de vente ne se valent pas. Vous devriez avoir une méthode en place pour déterminer ce qui vaut la peine d'être poursuivi et avec quel niveau d'intensité. Utilisez le dispositif mnémotechnique CARE pour hiérarchiser vos opportunités et trouver votre objectif :

• Position concurrentielle : Évaluez votre position par rapport aux concurrents pour une opportunité spécifique. Quelle est votre relation avec l'acheteur par rapport à vos concurrents ? Quels sont vos avantages et les préférences de l'acheteur ?
• Attractivité : Dans l'ensemble, l'opportunité est-elle attrayante ? Qu'y a-t-il pour vous ? La marge bénéficiaire est-elle favorable ? Un flux de revenus récurrent ? Potentiel de croissance ? Logo chapiteau ?
• Force de la relation : Comment l'acheteur vous perçoit-il ? L'acheteur vous considère-t-il comme un partenaire ? Comment l'acheteur perçoit-il la valeur que vous offrez et sa relation avec vous ?
• Effort to Win : Combien devez-vous investir pour gagner ? Le temps, les finances, les ressources et même l'adéquation culturelle peuvent influencer la difficulté d'une vente à remporter.

6. Améliorez la capacité des vendeurs à inspirer des idées

Les acheteurs veulent de nouvelles idées et les vendeurs ne livrent pas. Soixante et onze pour cent des acheteurs souhaitent parler aux vendeurs au début du processus d'achat, lorsqu'ils envisagent de nouvelles possibilités. Les meilleurs vendeurs le savent ; le facteur qui sépare le plus les gagnants des ventes des seconds est que les gagnants éduquent les acheteurs avec de nouvelles perspectives.

Deux choses sont claires :

1. Les vendeurs doivent être proactifs en contactant les acheteurs tôt et souvent. Si vous attendez qu'un acheteur ait une idée précise de ce qu'il veut, il sera plus difficile de se différencier et de remporter la vente.
2. Les vendeurs doivent investir du temps et des efforts dans la personnalisation de leurs offres pour répondre aux besoins des acheteurs et communiquer de nouvelles idées aux acheteurs.

7. Gagnez plus contre des concurrents difficiles

Les meilleurs vendeurs élaborent une proposition de valeur qui les distingue de la concurrence.

Présenter un argumentaire efficace à un acheteur commence par les principes fondamentaux de la narration. Le storytelling dans les ventes suit un schéma spécifique qui peut être adapté à n'importe quelle vente.

La structure d'une histoire convaincante ressemble à ceci :

1. Le changement est indéniable : Établissez des relations et établissez votre crédibilité en démontrant votre compréhension du monde de l'acheteur. Attirez l'attention sur la façon dont le monde de l'acheteur a changé, comme les tendances influentes ou la technologie qui changent la donne.
2. C'est le succès ou l'échec : si le changement est inévitable, que se passe-t-il si l'acheteur ne s'adapte pas ? Construisez les enjeux et ouvrez-leur les yeux sur les possibilités d'aller de l'avant.
3. Opportunité alléchante : Communiquez votre enthousiasme pour les nouvelles possibilités, l'impact de l'acheteur et les résultats. Soyez prêt à présenter un cas de retour sur investissement et réalisez que l'impact va au-delà du gain financier. Parfois, les acheteurs utilisent un cas d'impact émotionnel, comme la peur d'être à la traîne par rapport à la concurrence ou de manquer une opportunité précieuse, pour rationaliser et vendre leurs décisions en interne.
4. Percée : décrivez les spécificités de votre solution et montrez comment vous l'avez fait fonctionner par le passé. Donnez à l'acheteur un aperçu de ce qu'il peut réaliser avec vous.
5. Ça marchera : Collaborez avec l'acheteur pour planifier les prochaines étapes, poser des questions et apaiser les craintes concernant les risques. La conclusion d'une vente est une étape importante et vous devez vous efforcer de la rendre aussi simple que possible pour l'acheteur.

8. Améliorer l'efficacité du directeur des ventes

Pour que les responsables des ventes inspirent la performance de leurs vendeurs, il ne suffit pas qu'ils se contentent de gérer, d'organiser, d'exécuter et de surveiller. Ils doivent aussi coacher.

Le coaching se fait directement avec les vendeurs. C'est une interaction bidirectionnelle qui se produit en collaboration. Et il est extrêmement important que les vendeurs croient que leur manager est efficace pour les aider à atteindre de solides performances de vente. En fait, les plus performants sont 83 % plus susceptibles de déclarer avoir des directeurs des ventes extrêmement ou très efficaces.

Le directeur des ventes efficace est la cheville ouvrière qui s'assure que la motivation et la productivité se produisent au sein de l'équipe de vente.

9. Générez de nouveaux logos/nouveaux comptes gagnés

Soixante-quinze pour cent des achats sont stratégiques, ce qui signifie que les acheteurs n'ont pas à acheter mais voient une opportunité à le faire. Dans cet esprit, les vendeurs doivent s'efforcer d'apporter de nouvelles idées aux vendeurs et de créer des solutions qui répondent à leurs besoins. Les éléments suivants font partie des principaux facteurs qui influencent les décisions d'achat des acheteurs :

• Concentrez-vous sur la valeur
• Collaboration
• Nouvelles idées et perspectives des vendeurs
• Aperçu des vendeurs sur l'industrie ou le marché
• Les vendeurs approfondissent la compréhension des besoins

10. Optimiser notre processus de vente

Les meilleures organisations de vente ont établi des processus de vente et évaluent régulièrement chaque étape du processus. Lorsque les vendeurs ont une direction et des tactiques claires pour chaque étape, ils se sentent en confiance pour faire avancer la vente.

Comprendre et optimiser le processus de vente nécessite une connaissance de chaque étape du processus pour les acheteurs comme pour les vendeurs. Où est l'acheteur dans le processus de décision ? Que doit faire le vendeur pour passer à la phase suivante ?

Les 10 principales priorités de vente visualisées

Partagez-vous certaines de ces priorités ? Notre infographie ci-dessous comprend des conseils fondés sur la recherche sur la façon de les aborder et des statistiques à l'appui de chaque point.

Cliquez sur l'infographie pour l'agrandir (PDF).

RAIN Group peut vous aider à faire face à vos priorités et à mettre en place des stratégies gagnantes. Commencer aujourd'hui. >>

Sources:

1. L'organisation commerciale la plus performante
2. Meilleures performances dans la gestion de comptes stratégiques
3. Ce que les gagnants des ventes font différemment
4. Meilleures performances en prospection commerciale
5. Le rapport de référence sur la productivité extrême