卖家如何扰乱和重塑买家思维 [+Toolkit]
已发表: 2022-06-26以下是我们针对卖家的新工具包“如何通过 Insight 改变买家对话”的摘录。 单击此处访问它。 >>
想想你曾经合作过的买家，他们试图推动一项倡议或议程。 你可能听说过类似的东西：
“我们只需要你在这些领域的支持。”
“团队决定聘请外部供应商来交付 X。”
“我们对 Y 的想法持开放态度，但不想谈论 Z。”
这些买家处于他们的舒适区：要么对他们想要完成的事情感到满意，要么对他们试图完成它的方式感到满意。
在某些情况下，这可能是有充分理由的。 他们可能已经在他们认为的解决方案上投入了大量的时间和资源。
但许多买家正走在对他们不利的道路上。 这是因为他们不知道您知道什么，或者可能有更好的东西。
你的工作是帮助买家做出最好的决定，这通常意味着做出不同的决定。
做出不同的决定是不舒服的。 因此，根据定义，它不会发生在舒适区。 你需要帮助买家搬到有一些不适的地方。 在教育理论和洞察力推销中，我们称之为学习区。 这是洞察力发生的地方。
如果买家在他们的舒适区，你的第一步就是引导他们出去。 您必须让他们质疑他们的信念和假设，以使他们的思维方式处于正确的学习模式。
但不要太用力地引导他们。 如果他们觉得你施加了太大的压力，他们可能会完全关闭。 当人们不知所措时，他们会越过学习区进入瘫痪区。
您的目标是让买家质疑他们的行动议程，或对如何处理某事的看法，足以让他们敞开心扉。 要做到这一点，你需要颠覆、重构和指导。
扰乱、重构和引导与买家的讨论
人们被他们的信仰体系所引导——他们相信什么是真实的：
- “W 不工作。”
- “只有两种方法可以接近 X。”
- “我们无法解决问题 Y。我们试过了。”
- “我们不需要做 Z。”
一旦信念形成并到位，人们就不必考虑太多。 不需要心理处理。 你接受你的信念，并且通常对你的知识和信念感到满意。 但：
- 如果 W 有效怎么办？
- 如果 X 有第三种方法怎么办？
- 如果你可以通过尝试不同的方法来解决 Y 怎么办？
- 如果你不做 Z 并且在接下来的两年里你的竞争对手大大领先于你怎么办？
通过提问，您可以扰乱买家的思维以及他们认为的真实情况。 问题可以引导购买者敞开心扉去改变，可以让他们走出舒适区，进入学习区。 这是你重构和指导的地方。
- “W 确实有效，方法如下。”
- “有第三种，甚至是新的第四种接近 X 的方法，这就是它们的样子。”
- “根据我的经验，Y 的根本原因通常被错误识别。 我的一个客户以另一种方式接近它，并看到了巨大的回报。”
首先是问题（询问）扰乱了思维。 一旦你这样做了，你就可以重新构建讨论并引导买家走上更好的道路（宣传）。 询问和宣传是一个强有力的组合。
| 在我们新的如何使用 Insight Toolkit 改变买家对话中获得 9 个问题（+1 奖励）来扰乱买家思维。 |
倡导与探究的强大结合
提出问题将帮助您发现买家对需求的最初看法，但当您问“为什么”和“如何”问题时，它也可以发现隐藏的需求。
宣传将有助于推动新想法和新思维。
这是一个卖家如何使用询问（问题）和宣传（陈述和故事）将买家带出舒适区的示例。
卖家： “你认为你需要做些什么来增加销售增长，不仅仅是每年 3%，而是高达 9%？” [询问]
买家： “嗯，我不确定这是否可能。”
卖家： “我想可能是这样。 等我们讨论完之后，希望我们双方都能更清楚。 [宣传——这就是你扰乱的地方。]我的另一位客户，ACME 的 Jim Smith，也处于同样的境地。 事实证明，他之前没有考虑过的三种策略帮助将增长率从大约 3% 提高到 12%。” [倡导——重新定义问题。]
挑战买家是让他们走出舒适区的最直接方式。 这是关于自信，而不是咄咄逼人。 当人们质疑他们的假设时，就会对新思维敞开心扉。
为此，您需要：
- 愿意提出旨在将买家带出舒适区的问题，这样您就可以引导他们实现最佳价值和结果。
- 准备好非常好的问题、故事和合理的建议。
如果买方的想法、他们打算做什么或他们打算如何做不会让他们达到最佳结果，那么你的目标是打乱这种想法，重新构建讨论，并引导他们会的东西。
| 在我们新的如何使用洞察力工具包改变买家对话中学习如何在您的销售对话中应用洞察力。 |
3 种方式来回应买家的回击
当你扰乱买家思维时，你通常会从买家那里得到某种程度的防御。 毕竟，他们可能已经花了数周或数月的时间，带着他们的计划和想法走到了今天。
以下是一些常见的买家反应以及如何应对：
1. 买家可能会说，“是的，好吧，我不这么认为。”
在这里，您可以提出问题来扰乱他们的思维，例如：
- “这是为什么？”
- “你以前做过什么？”
- “你为什么不认为它会起作用？”
- “为什么在获得你想要的结果方面，另一种方式会更好？”
通过提出颠覆性问题，您可以帮助买家质疑他们的假设。 你可能还没有改变他们的观点——还没有！——但你打开了它的大门，你将开始展示你的价值。
2. 如果买家非常防御，甚至是阻挠，他们可能会说，“这不是我们需要的。”
您可以将此视为防御并提出干扰问题，但要小心。 您不希望买家认为您固执或不听。 调整谈话的细微差别，试着听听他们实际上在说什么。
3. 如果买家说，“我们不能那样做”，或者，“我不这么认为”，或者以其他方式防御，这可能只是一种条件反射。
为买家最初拒绝新想法做好准备。 许多人习惯于在遇到新事物时立即说不。
或者也许他们只是不想改变，因为他们处于自己的舒适区。 或者他们可能认为你的想法不合理或没有帮助，或者他们认为你没有在听。 或者他们只是不想做更多的思考或工作。
这就是您对产品和服务、公司、解决方案、客户、行业、竞争等方面的深入了解的地方。在这些领域中自在和知识渊博使您能够应用洞察力销售。 如果您知道买家忽略了一些会对他们的成功产生重大影响的事情，您可以通过提出的问题打开洞察之门。
用洞察力重构买家思维
当您扰乱买家思维时，请注意考虑买家在他们的情况下可以实现的最大价值。 考虑让他们获得最好的结果。 然后他们也可能会看到他们可以而且应该通过不同的思维方式获得更好的结果。
许多买家——以及一般人——一开始认为太小了。 如果您可以大胆思考，并让买家考虑强劲的结果，他们会认为您很有价值，并且会在情感上依附于推动最佳解决方案的发展。
洞察力销售比领导出色的对话更重要。 我们的免费工具包如何通过 Insight 改变买家对话提供了框架和工具来帮助您提出尖锐的问题并让买家以不同的方式思考。 该工具包包括：
- 电子书：如何用洞察力改变买家对话
- 参考： 9 个问题（+1 奖励）扰乱交互洞察力的思考
- 框架：如何讲述一个令人信服的故事
- 清单：使用交互洞察力的 10 个 Excel 技巧
- 蓝图：洞察买卖过程
立即下载您的套件。 >>
