[อินโฟกราฟิก] 10 วิธีในการบรรลุลำดับความสำคัญในการขายสูงสุดของคุณ

ในแบบสำรวจ RAIN Group Center for Sales Research เราถามผู้นำการขายและการเปิดใช้งาน 423 รายว่าสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกสำหรับปีถัดไปคืออะไร คำตอบของพวกเขาให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพื้นที่ที่ทีมขายพยายามปรับปรุงอย่างจริงจัง

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ขายหรือหัวหน้าฝ่ายขาย ใช้รายการนี้เพื่อกำหนดลำดับความสำคัญของคุณเอง วางแผนการเปิดขายครั้งต่อไป คิดใหม่เกี่ยวกับกระบวนการขายของคุณ และวางแผนสำหรับอนาคต

ลำดับความสำคัญการขาย 10 อันดับแรก

1. ปรับปรุงความสามารถในการสื่อสารคุณค่า

ในการขายสมัยใหม่ การขายโดยใช้โซลูชันเป็นเพียงราคาเริ่มต้นเท่านั้น ผู้ขายจำเป็นต้องขับเคลื่อนและสื่อสารคุณค่าตลอดกระบวนการขาย

ซึ่งหมายถึงการเจาะลึกถึงปัญหาของผู้ซื้อ การให้ข้อมูลเชิงลึกและความเชี่ยวชาญในสถานการณ์ของผู้ซื้อ และการทำงานร่วมกันกับพวกเขา ในการทำเช่นนั้น ผู้ขายจะกลายเป็นทรัพยากรที่มีค่า ผู้ซื้อรู้สึกสบายใจที่จะหันไปขอคำแนะนำ

องค์กรการขายที่ขับเคลื่อนมูลค่าให้กับผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะเพิ่มรายได้ มีอัตราการชนะที่สูงกว่า และรักษายอดขายอันดับต้นๆ

2. ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของผู้ขายและทีมขาย

ผลผลิตและประสิทธิภาพเป็นของคู่กัน เมื่อ RAIN Group Center for Sales Research ขอให้ผู้จัดการฝ่ายขายประเมินทีมของตนเกี่ยวกับพฤติกรรมการทำงาน 9 ประการ เราพบว่าทีมที่มีประสิทธิภาพสูงมักจะได้คะแนนสูงกว่าในแต่ละพฤติกรรม

ผลผลิตเริ่มต้นเมื่อผู้ขายใส่ใจกับเวลาของตน หากคุณสามารถระบุได้ว่าคุณใช้เวลาเท่าใดในการไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เหมาะสมหรือทำงานผ่านงานที่สามารถทำงานอัตโนมัติหรือมอบหมายงานได้ คุณสามารถเพิ่มเวลาให้กับกิจกรรมการขายที่สร้างผลกระทบได้มากขึ้น

3. เพิ่มธุรกิจด้วยบัญชีที่มีอยู่

ทีมขายทุกทีมควรมีกลยุทธ์การจัดการบัญชีที่สำคัญ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการสร้างกรอบงานสำหรับระบุบัญชีหลักและแผนกำหนดเองสำหรับแต่ละบัญชี

บัญชีที่มีอยู่เป็นโอกาสส่วนใหญ่ที่ยังไม่ได้ใช้ โดย 83% ของบริษัทไม่เชื่อว่าพวกเขามีการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพในการขับเคลื่อนการเติบโตของบัญชี เป็นเชิงรุกกับบัญชีของคุณและช่วยให้ผู้ขายค้นพบโอกาสในการขยายพวกเขา

4. ปรับปรุงการรักษา ทำซ้ำธุรกิจ ต่ออายุ

การรักษาลูกค้าใหม่มีต้นทุนน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ นอกจากนี้ ลูกค้าประจำยังสามารถพึ่งพาผู้อ้างอิงเพื่อสร้างการรุกกับผู้ซื้อรายใหม่

ผู้ขายหลายรายไม่มีระบบในการสร้างผู้อ้างอิง แต่ด้วยการติดต่อในเชิงรุกและทำให้ตัวเองพร้อมสำหรับการอ้างอิง คุณสามารถสร้างความน่าเชื่อถือก่อนการสนทนาครั้งแรกกับผู้ติดต่อรายใหม่

5. ปรับปรุงแนวทางและการวางแผนโอกาสในการขาย

โอกาสในการขายไม่ได้สร้างขึ้นเท่ากัน คุณควรมีวิธีการในการพิจารณาว่าสิ่งใดควรค่าแก่การใฝ่หาและความรุนแรงในระดับใด ใช้อุปกรณ์ช่วยจำ CARE เพื่อจัดลำดับความสำคัญของโอกาสและค้นหาจุดสนใจของคุณ:

• ตำแหน่งที่แข่งขันได้: ประเมินตำแหน่งของคุณเทียบกับคู่แข่งสำหรับโอกาสเฉพาะ ความสัมพันธ์ของคุณกับผู้ซื้อเป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณ? ข้อดีของคุณและความชอบของผู้ซื้อคืออะไร?
• ความ น่าดึงดูดใจ: โอกาสโดยรวมมีความน่าดึงดูดเพียงใด? มีอะไรให้คุณบ้าง? อัตรากำไรอยู่ในเกณฑ์ดีหรือไม่? กระแสรายได้ที่เกิดซ้ำ? ศักยภาพในการเติบโต? โลโก้กระโจม?
• ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น: ผู้ซื้อรับรู้คุณอย่างไร? ผู้ซื้อมองว่าคุณเป็นหุ้นส่วนหรือไม่? ผู้ซื้อมองคุณค่าที่คุณมอบให้และความสัมพันธ์ของพวกเขากับคุณอย่างไร?
• ความพยายามที่จะชนะ: คุณต้องลงทุนเท่าไหร่จึงจะชนะ? เวลา การเงิน ทรัพยากร และแม้กระทั่งความเหมาะสมทางวัฒนธรรมสามารถมีอิทธิพลต่อความยากลำบากในการเอาชนะการขาย

6. ปรับปรุงความสามารถของผู้ขายในการสร้างแรงบันดาลใจด้วยไอเดีย

ผู้ซื้อต้องการแนวคิดใหม่ๆ และผู้ขายไม่นำเสนอ ผู้ซื้อเจ็ดสิบเอ็ดเปอร์เซ็นต์ต้องการพูดคุยกับผู้ขายตั้งแต่ช่วงต้นของกระบวนการซื้อ เมื่อพวกเขาพิจารณาถึงความเป็นไปได้ใหม่ๆ ผู้ขายที่ดีที่สุดรู้เรื่องนี้ ปัจจัยที่แยกระหว่างผู้ชนะการขายและผู้สำเร็จอันดับสองคือ ผู้ชนะให้ความรู้ผู้ซื้อด้วยมุมมองใหม่

ชัดเจนสองสิ่ง:

1. ผู้ขายควรมีความกระตือรือร้นในการติดต่อกับผู้ซื้อตั้งแต่เนิ่นๆและบ่อยครั้ง หากคุณรอจนกว่าผู้ซื้อจะมีความคิดแน่วแน่ในสิ่งที่พวกเขาต้องการ จะทำให้แยกแยะและชนะการขายได้ยากขึ้น
2. ผู้ขายควรลงทุนเวลาและความพยายามในการปรับแต่งข้อเสนอของตนให้ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อและสื่อสารแนวคิดใหม่ๆ ให้กับผู้ซื้อ

7. เอาชนะคู่แข่งที่ยากกว่า

สินค้าขายดีสร้างคุณค่าที่ทำให้พวกเขาแตกต่างจากคู่แข่ง

การสร้างกรณีศึกษาที่มีประสิทธิภาพให้กับผู้ซื้อเริ่มต้นด้วยพื้นฐานของการเล่าเรื่อง การเล่าเรื่องในการขายเป็นไปตามรูปแบบเฉพาะที่สามารถปรับให้เข้ากับการขายใดๆ

โครงสร้างของ Convincing Story เป็นดังนี้:

1. การเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งที่ปฏิเสธไม่ได้: สร้างสายสัมพันธ์และสร้างความน่าเชื่อถือโดยแสดงข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับโลกของผู้ซื้อ เรียกร้องความสนใจว่าโลกของผู้ซื้อเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร เช่น เทรนด์ที่มีอิทธิพลหรือเทคโนโลยีที่เปลี่ยนเกม
2. สำเร็จหรือล้มเหลว: หากการเปลี่ยนแปลงหลีกเลี่ยงไม่ได้ จะเกิดอะไรขึ้นหากผู้ซื้อไม่ปรับตัว สร้างเดิมพันและลืมตาดูความเป็นไปได้ในการก้าวไปข้างหน้า
3. โอกาสที่ยั่วเย้า: สื่อสารความตื่นเต้นเกี่ยวกับความเป็นไปได้ใหม่ๆ ผลกระทบของผู้ซื้อ และผลลัพธ์ เตรียมนำเสนอกรณี ROI และตระหนักว่าผลกระทบมีมากกว่าผลกำไรทางการเงิน บางครั้งผู้ซื้อใช้กรณีที่ส่งผลกระทบทางอารมณ์—เช่น กลัวว่าจะล้าหลังการแข่งขันหรือพลาดโอกาสอันมีค่า—เพื่อหาเหตุผลและขายการตัดสินใจภายใน
4. ความก้าวหน้า: ร่างรายละเอียดเฉพาะของโซลูชันของคุณและสาธิตวิธีที่คุณทำให้มันทำงานในอดีต ให้ผู้ซื้อดูว่าพวกเขาสามารถบรรลุอะไรกับคุณได้บ้าง
5. มันจะได้ผล: ร่วมมือกับผู้ซื้อเพื่อวางแผนขั้นตอนต่อไป ถามคำถาม และบรรเทาความกลัวเกี่ยวกับความเสี่ยง การปิดการขายเป็นขั้นตอนใหญ่ และคุณควรพยายามทำให้ผู้ซื้อเป็นเรื่องง่ายที่สุด

8. ปรับปรุงประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขาย

สำหรับผู้นำการขายที่จะสร้างแรงบันดาลใจในการปฏิบัติงานในหมู่ผู้ขาย ไม่เพียงพอสำหรับพวกเขาที่จะจัดการ—จัดระเบียบ ดำเนินการ และตรวจสอบ พวกเขาต้องโค้ชด้วย

การฝึกสอนจะทำโดยตรงกับผู้ขาย เป็นการโต้ตอบแบบสองทางที่เกิดขึ้นร่วมกัน และเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ผู้ขายเชื่อว่าผู้จัดการของพวกเขามีประสิทธิภาพในการช่วยให้พวกเขาบรรลุยอดขายที่แข็งแกร่ง อันที่จริง ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 83% มีแนวโน้มที่จะรายงานว่ามีผู้จัดการฝ่ายขายที่มากหรือมีประสิทธิภาพมาก

ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพคือหัวใจหลักที่ทำให้แน่ใจว่าแรงจูงใจและประสิทธิผลจะเกิดขึ้นทั่วทั้งทีมขาย

9. ขับเคลื่อนโลโก้ใหม่/บัญชีใหม่ชนะ

ร้อยละ 75 ของการซื้อเป็นกลยุทธ์ หมายความว่าผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องซื้อแต่มองเห็นโอกาสในการทำเช่นนั้น ด้วยเหตุนี้ ผู้ขายจึงควรพยายามนำเสนอแนวคิดใหม่ๆ ให้กับผู้ขายและประดิษฐ์โซลูชันที่ตรงกับความต้องการของตน ต่อไปนี้เป็นปัจจัยสำคัญที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ:

• เน้นคุณค่า
• การทำงานร่วมกัน
• แนวคิดและมุมมองใหม่ๆ จากผู้ขาย
• ข้อมูลเชิงลึกจากผู้ขายเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรือตลาด
• ผู้ขายเข้าใจความต้องการอย่างลึกซึ้ง

10. เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของเรา

องค์กรการขายที่ดีที่สุดได้กำหนดกระบวนการขายและประเมินแต่ละขั้นตอนของกระบวนการอย่างสม่ำเสมอ เมื่อผู้ขายมีแนวทางและกลวิธีที่ชัดเจนในแต่ละขั้นตอน พวกเขาก็รู้สึกมั่นใจที่จะแนะนำการขายไปข้างหน้า

การทำความเข้าใจและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายต้องใช้ความรู้ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการสำหรับผู้ซื้อและผู้ขายเหมือนกัน ผู้ซื้ออยู่ที่ไหนในกระบวนการตัดสินใจ? ผู้ขายต้องทำอย่างไรเพื่อก้าวไปสู่ขั้นต่อไป?

ลำดับความสำคัญในการขาย 10 อันดับแรกที่มองเห็นได้

คุณแบ่งปันลำดับความสำคัญเหล่านี้หรือไม่? อินโฟกราฟิกของเราด้านล่างมีเคล็ดลับที่ได้รับการสนับสนุนจากการวิจัยเกี่ยวกับวิธีการจัดการกับมัน—และสถิติที่สนับสนุนแต่ละประเด็น

คลิกที่อินโฟกราฟิกเพื่อขยาย (PDF)

RAIN Group สามารถช่วยคุณจัดลำดับความสำคัญและใช้กลยุทธ์ในการชนะ เริ่มต้นวันนี้ >>

ที่มา:

1. องค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด
2. ประสิทธิภาพสูงสุดในการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์
3. สิ่งที่ผู้ชนะการขายทำแตกต่างกัน
4. ประสิทธิภาพสูงสุดในการจัดหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
5. รายงานเกณฑ์มาตรฐานประสิทธิภาพสูงสุด