[infografía] 10 maneras de lograr sus principales prioridades de ventas

En una encuesta del Centro de Investigación de Ventas del Grupo RAIN, preguntamos a 423 líderes de ventas y habilitación cuáles eran sus principales prioridades para el próximo año. Sus respuestas ofrecen información sobre las áreas que los equipos de ventas están tratando de mejorar activamente.

Ya sea que sea un vendedor o un líder de ventas, use esta lista para establecer sus propias prioridades, planificar su próximo lanzamiento de ventas, repensar su proceso de ventas y crear estrategias para el futuro.

Las 10 principales prioridades de ventas

1. Mejorar la capacidad de comunicar valor

En las ventas modernas, la venta basada en soluciones es solo el precio de entrada. Los vendedores deben impulsar y comunicar valor a lo largo del proceso de ventas.

Esto significa profundizar en los problemas del comprador, proporcionar información y experiencia sobre la situación del comprador y trabajar en colaboración con ellos. Al hacerlo, los vendedores se convierten en recursos valiosos a los que los compradores se sienten cómodos recurriendo en busca de orientación.

Las organizaciones de ventas que generan valor para sus compradores tienen más probabilidades de aumentar los ingresos, tener mayores tasas de ganancias y retener a los mejores vendedores.

2. Mejorar la productividad de los vendedores y equipos de ventas

Productividad y rendimiento van de la mano. Cuando el Centro de Investigación de Ventas del Grupo RAIN pidió a los gerentes de ventas que evaluaran a sus equipos en nueve comportamientos de productividad, descubrimos que los equipos con el mejor desempeño tienen significativamente más probabilidades de obtener una puntuación más alta en cada comportamiento.

La productividad comienza cuando los vendedores son conscientes de su tiempo. Si puede identificar cuánto tiempo pasa persiguiendo clientes potenciales no calificados o trabajando en tareas que se pueden automatizar o delegar, puede liberar más tiempo para actividades de ventas impactantes.

3. Aumentar el negocio con cuentas existentes

Cada equipo de ventas debe tener una estrategia de gestión de cuentas clave. Esto implica crear un marco para identificar cuentas clave y un plan personalizado para cada una.

Las cuentas existentes son una gran oportunidad sin explotar: el 83 % de las empresas no creen que tengan una capacitación eficaz para impulsar el crecimiento de la cuenta. Sea proactivo con sus cuentas y permita que los vendedores descubran oportunidades para expandirlas.

4. Mejorar la retención, repetición de negocios, renovaciones

Retener nuevos clientes es menos costoso que adquirir nuevos. Además, se puede confiar en los clientes leales para obtener referencias para crear avances con nuevos compradores.

Muchos vendedores no cuentan con un sistema para generar referencias, pero al comunicarse de manera proactiva y prepararse para las referencias, puede generar credibilidad antes de su primera conversación con nuevos contactos.

5. Mejorar el enfoque y la planificación de oportunidades de ventas

Las oportunidades de ventas no son iguales. Debe tener un método para determinar cuáles vale la pena seguir y con qué nivel de intensidad. Use el dispositivo mnemotécnico de CARE para priorizar sus oportunidades y encontrar su enfoque:

• Posición competitiva: evalúe su posición en relación con los competidores para una oportunidad específica. ¿Cuál es su relación con el comprador en comparación con sus competidores? ¿Cuáles son sus ventajas y las preferencias del comprador?
• Atractivo: ¿Qué tan atractiva es la oportunidad en general? ¿Tú qué sacas de esto? ¿El margen de beneficio es favorable? ¿Un flujo de ingresos recurrente? ¿Potencial de crecimiento? logotipo de la marquesina?
• Fortaleza de la relación: ¿Cómo te percibe el comprador? ¿El comprador te ve como un socio? ¿Cómo ve el comprador el valor que entregas y su relación contigo?
• Esfuerzo para ganar: ¿Cuánto tienes que invertir para ganar? El tiempo, las finanzas, los recursos e incluso el ajuste cultural pueden influir en lo difícil que será ganar una venta.

6. Mejorar la capacidad de los vendedores para inspirar con ideas

Los compradores quieren nuevas ideas y los vendedores no las cumplen. El setenta y uno por ciento de los compradores quiere hablar con los vendedores al principio del proceso de compra, cuando están considerando nuevas posibilidades. Los mejores vendedores lo saben; el factor que más separa a los ganadores de ventas de los que terminan en segundo lugar es que los ganadores educan a los compradores con nuevas perspectivas.

Hay dos cosas claras:

1. Los vendedores deben ser proactivos al conectarse con los compradores de manera temprana y frecuente. Si espera hasta que un comprador tenga una idea firme de lo que quiere, será más difícil diferenciarse y ganar la venta.
2. Los vendedores deben invertir tiempo y esfuerzo en personalizar sus ofertas para satisfacer las necesidades de los compradores y comunicarles nuevas ideas.

7. Gana más contra competidores difíciles

Los mejores vendedores elaboran una propuesta de valor que los distingue de la competencia.

Presentar un caso efectivo a un comprador comienza con los fundamentos de la narración. El storytelling en ventas sigue un patrón específico que se puede adaptar a cualquier venta.

La estructura de una historia convincente es así:

1. El cambio es innegable: construya una relación y establezca credibilidad al demostrar una visión del mundo del comprador. Llame la atención sobre cómo ha cambiado el mundo del comprador, como las tendencias influyentes o la tecnología que cambia el juego.
2. Es éxito o fracaso: si el cambio es inevitable, ¿qué sucede si el comprador no logra adaptarse? Construya las apuestas y ábrales los ojos a las posibilidades de seguir adelante.
3. Oportunidad tentadora: comunique el entusiasmo por las nuevas posibilidades, el impacto del comprador y los resultados. Esté preparado para presentar un caso de ROI y darse cuenta de que el impacto va más allá de la ganancia financiera. A veces, los compradores utilizan un caso de impacto emocional, como el miedo a quedarse atrás de la competencia o perder una oportunidad valiosa, para racionalizar y vender sus decisiones internamente.
4. Avance: describa los detalles de su solución y demuestre cómo la ha hecho funcionar en el pasado. Dale al comprador un vistazo de lo que puede lograr contigo.
5. Funcionará: colabore con el comprador para planificar los próximos pasos, hacer preguntas y mitigar los temores sobre los riesgos. Cerrar una venta es un gran paso y debe trabajar para que sea lo más fácil posible para el comprador.

8. Mejorar la efectividad del gerente de ventas

Para que los líderes de ventas inspiren el desempeño de sus vendedores, no es suficiente que simplemente administren, organicen, ejecuten y supervisen. Deben entrenar también.

El coaching se realiza directamente con los vendedores. Es una interacción bidireccional que ocurre en colaboración. Y es de vital importancia que los vendedores crean que su gerente es efectivo para ayudarlos a lograr un sólido desempeño de ventas. De hecho, las personas con mejor desempeño tienen un 83 % más de probabilidades de informar que tienen gerentes de ventas extremadamente o muy efectivos.

El gerente de ventas efectivo es el eje que se asegura de que la motivación y la productividad sucedan en todo el equipo de ventas.

9. Impulsar nuevos logotipos/nuevas cuentas ganadas

El setenta y cinco por ciento de las compras son estratégicas, lo que significa que los compradores no tienen que comprar, pero ven una oportunidad al hacerlo. Con eso en mente, los vendedores deben trabajar para traer nuevas ideas a los vendedores y crear soluciones que satisfagan sus necesidades. Los siguientes son algunos de los principales factores que influyen en las decisiones de compra del comprador:

• Centrarse en el valor
• Colaboración
• Nuevas ideas y perspectivas de los vendedores.
• Información de los vendedores sobre la industria o el mercado
• Los vendedores profundizan la comprensión de las necesidades

10. Optimizar nuestro proceso de venta

Las mejores organizaciones de ventas han establecido procesos de ventas y evalúan regularmente cada etapa del proceso. Cuando los vendedores tienen una dirección y unas tácticas claras para cada etapa, se sienten seguros al guiar la venta hacia adelante.

Comprender y optimizar el proceso de ventas requiere un conocimiento de cada etapa del proceso para compradores y vendedores por igual. ¿Dónde está el comprador en el proceso de decisión? ¿Qué debe hacer el vendedor para pasar a la siguiente fase?

Las 10 principales prioridades de ventas visualizadas

¿Compartes alguna de estas prioridades? Nuestra siguiente infografía incluye consejos respaldados por investigaciones sobre cómo abordarlos y estadísticas que respaldan cada punto.

Haga clic en la infografía para ampliar (PDF).

RAIN Group puede ayudarlo a abordar sus prioridades e implementar estrategias ganadoras. Empiece hoy. >>

Fuentes:

1. La organización de ventas de alto rendimiento
2. Máximo Desempeño en Gestión Estratégica de Cuentas
3. Lo que los ganadores de ventas hacen de manera diferente
4. Máximo rendimiento en prospección de ventas
5. El informe de referencia de productividad extrema