[İnfografik] En İyi Satış Önceliklerinize Ulaşmanın 10 Yolu

Bir RAIN Group Satış Araştırma Merkezi anketinde, 423 satış ve etkinleştirme liderine önümüzdeki yıl için en önemli önceliklerinin neler olduğunu sorduk. Verdikleri yanıtlar, satış ekiplerinin aktif olarak iyileştirmeye çalıştığı alanlar hakkında fikir veriyor.

İster satıcı ister satış lideri olun, kendi önceliklerinizi belirlemek, bir sonraki satış başlangıcınızı planlamak, satış sürecinizi yeniden düşünmek ve gelecek için strateji oluşturmak için bu listeyi kullanın.

İlk 10 Satış Önceliği

1. Değeri iletme yeteneğini geliştirin

Modern satışta çözüme dayalı satış sadece giriş fiyatıdır. Satıcıların, satış süreci boyunca değeri yönlendirmesi ve iletmesi gerekir.

Bu, alıcının sorunlarına dalmak, alıcının durumuna ilişkin içgörü ve uzmanlık sağlamak ve onlarla işbirliği içinde çalışmak anlamına gelir. Bunu yaparken, satıcılar değerli kaynaklar haline gelirler, alıcılar rehberlik için kendilerini rahat hissederler.

Alıcıları için değer yaratan satış organizasyonlarının gelirlerini artırması, daha yüksek kazanma oranlarına sahip olması ve en çok satanları elinde tutması daha olasıdır.

2. Satıcıların ve satış ekiplerinin üretkenliğini artırın

Verimlilik ve performans el ele gider. RAIN Group Satış Araştırmaları Merkezi satış yöneticilerinden ekiplerini dokuz üretkenlik davranışı üzerinde değerlendirmelerini istediğinde, en iyi performans gösteren ekiplerin her davranışta daha yüksek puan alma olasılığının önemli ölçüde daha yüksek olduğunu gördük.

Verimlilik, satıcılar zamanları konusunda vicdanlı olduklarında başlar. Niteliksiz olası satışları kovalamak veya otomatikleştirilebilen veya devredilebilen görevler üzerinde çalışmak için ne kadar zaman harcadığınızı belirleyebilirseniz, etkili satış faaliyetleri için daha fazla zaman kazanabilirsiniz.

3. Mevcut hesaplarla işi artırın

Her satış ekibinin yerinde bir kilit hesap yönetimi stratejisi olmalıdır. Bu, kilit hesapları belirlemek için bir çerçeve ve her biri için özelleştirilmiş bir plan oluşturmayı içerir.

Mevcut hesaplar, büyük ölçüde kullanılmayan bir fırsattır; şirketlerin %83'ü, hesap büyümesini sağlamak için etkili eğitime sahip olduklarına inanmıyor. Hesaplarınızda proaktif olun ve satıcıların bunları genişletme fırsatlarını keşfetmelerini sağlayın.

4. Elde tutma, iş tekrarı, yenilemeleri iyileştirin

Yeni müşterileri elde tutmak, yeni müşteriler edinmekten daha az maliyetlidir. Ek olarak, yeni alıcılarla yol açmak için sadık müşterilere referanslar için güvenilebilir.

Çoğu satıcının referans oluşturacak bir sistemi yoktur, ancak proaktif olarak ulaşarak ve kendinizi tavsiyeye hazır hale getirerek, yeni kişilerle ilk görüşmenizden önce güvenilirlik oluşturabilirsiniz.

5. Satış fırsatı yaklaşımını ve planlamasını geliştirin

Satış fırsatları eşit yaratılmaz. Hangisinin takip etmeye değer olduğunu ve hangi yoğunluk seviyesinde olduğunu belirlemek için bir yönteminiz olmalıdır. Fırsatlarınıza öncelik vermek ve odak noktanızı bulmak için CARE anımsatıcı cihazını kullanın:

• Rekabetçi Pozisyon: Belirli bir fırsat için rakiplerinize göre nerede olduğunuzu değerlendirin. Rakiplerinize kıyasla alıcıyla ilişkiniz nasıl? Avantajlarınız ve alıcının tercihleri ​​nelerdir?
• Çekicilik: Fırsat genel olarak ne kadar çekici? Senin için ne var? Kar marjı uygun mu? Yinelenen bir gelir akışı mı? Büyüme potansiyeli? Marquee logosu?
• İlişki Gücü: Alıcı sizi nasıl algılıyor? Alıcı sizi bir ortak olarak görüyor mu? Alıcı, sunduğunuz değeri ve sizinle olan ilişkisini nasıl görüyor?
• Kazanma Çabası: Kazanmak için ne kadar yatırım yapmanız gerekiyor? Zaman, finans, kaynaklar ve hatta kültürel uyum, bir satışın kazanmanın ne kadar zor olacağını etkileyebilir.

6. Satıcıların fikirlerle ilham verme yeteneklerini geliştirin

Alıcılar yeni fikirler istiyor ve satıcılar teslim etmiyor. Alıcıların yüzde yetmiş biri, yeni olasılıkları düşündüklerinde, satın alma sürecinin başlarında satıcılarla konuşmak istiyor. En çok satanlar bunu bilir; Satış kazananları ve ikinci sırada bitirenleri en çok ayıran faktör, kazananların alıcıları yeni bakış açılarıyla eğitmesidir.

İki şey açıktır:

1. Satıcılar, alıcılarla erken ve sık bağlantı kurma konusunda proaktif olmalıdır. Bir alıcının ne istediği konusunda kesin bir fikri olana kadar beklerseniz, farklılaşmak ve satışı kazanmak daha zor olacaktır.
2. Satıcılar, alıcıların ihtiyaçlarını karşılamak ve yeni fikirleri alıcılara iletmek için tekliflerini özelleştirmek için zaman ve çaba harcamalıdır.

7. Zor rakiplere karşı daha fazla kazanın

En çok satanlar, onları rekabetten ayıran bir değer önerisi oluşturur.

Bir alıcıya etkili bir dava açmak, hikaye anlatımının temelleriyle başlar. Satışlarda hikaye anlatımı, herhangi bir satışa uyarlanabilen belirli bir modeli takip eder.

Bir İkna Edici Öykünün yapısı şu şekildedir:

1. Değişim İnkar Edilemez: Alıcının dünyasına dair içgörüler sergileyerek yakınlık kurun ve güvenilirlik oluşturun. Oyunu değiştiren etkili trendler veya teknoloji gibi alıcının dünyasının nasıl değiştiğine dikkat çekin.
2. Başarı mı Başarısızlık mı: Değişim kaçınılmazsa, alıcı uyum sağlayamazsa ne olur? Riskleri artırın ve ilerlemenin olasılıklarına gözlerini açın.
3. Heyecan Verici Fırsat: Yeni olasılıklar, alıcı etkisi ve sonuçlar hakkında heyecanı iletin. Bir yatırım getirisi vakası sunmaya ve bu etkinin finansal kazancın ötesine geçtiğini fark etmeye hazır olun. Bazen alıcılar, kararlarını dahili olarak rasyonelleştirmek ve satmak için, rekabetin gerisinde kalma veya değerli bir fırsatı kaçırma korkusu gibi duygusal bir etki vakası kullanırlar.
4. Atılım: Çözümünüzün özelliklerini ana hatlarıyla belirtin ve geçmişte nasıl çalıştırdığınızı gösterin. Alıcıya sizinle neler başarabileceklerine bir göz atın.
5. İşe Yarayacaktır: Sonraki adımları planlamak, sorular sormak ve risklerle ilgili korkuları yatıştırmak için alıcıyla işbirliği yapın. Bir satışı kapatmak büyük bir adımdır ve bunu alıcı için mümkün olduğunca kolaylaştırmak için çalışmalısınız.

8. Satış yöneticisi etkinliğini artırın

Satış liderlerinin satıcıları arasında performansa ilham vermeleri için sadece yönetmeleri, organize etmeleri, yürütmeleri ve izlemeleri yeterli değildir. Onlar da antrenörlük yapmalı.

Koçluk doğrudan satıcılarla yapılır. Bu, işbirliği içinde gerçekleşen iki yönlü bir etkileşimdir. Ve satıcıların, yöneticilerinin güçlü satış performansı elde etmelerine yardımcı olmada etkili olduğuna inanmaları kritik derecede önemlidir. Aslında, en iyi performans gösterenlerin son derece veya çok etkili satış yöneticilerine sahip olduklarını bildirme olasılığı %83 daha fazladır.

Etkili satış yöneticisi, satış ekibinde motivasyon ve üretkenliğin gerçekleşmesini sağlayan temel taştır.

9. Yeni logolar/kazanılan yeni hesaplar kazanın

Satın almaların yüzde yetmiş beşi stratejiktir, yani alıcılar satın almak zorunda kalmazlar, ancak bunu yaparken bir fırsat görürler. Bunu akılda tutarak, satıcılar satıcılara yeni fikirler getirmek için çalışmalı ve ihtiyaçlarını karşılayan çözümler üretmelidir. Aşağıdakiler, alıcı satın alma kararlarını etkileyen en önemli faktörler arasındadır:

• Değere odaklanmak
• İşbirliği
• Satıcılardan yeni fikirler ve bakış açıları
• Satıcılardan sektör veya pazar hakkında içgörü
• Satıcılar ihtiyaçların anlaşılmasını derinleştirir

10. Satış sürecimizi optimize edin

En iyi satış organizasyonları, satış süreçleri oluşturmuştur ve sürecin her aşamasını düzenli olarak değerlendirmektedir. Satıcılar her aşama için net bir yön ve taktiklere sahip olduklarında, satışı ileriye götürme konusunda kendilerine güvenirler.

Satış sürecini anlamak ve optimize etmek, hem alıcılar hem de satıcılar için sürecin her aşaması hakkında bilgi sahibi olmayı gerektirir. Alıcı karar sürecinin neresinde? Satıcının bir sonraki aşamaya geçmek için ne yapması gerekiyor?

İlk 10 Satış Önceliği Görselleştirildi

Bu önceliklerden herhangi birini paylaşıyor musunuz? Aşağıdaki bilgi grafiğimiz, bunlarla nasıl başa çıkılacağına dair araştırma destekli ipuçlarını ve her noktayı destekleyen istatistikleri içerir.

Büyütmek için bilgi grafiğine tıklayın (PDF).

RAIN Group, önceliklerinizin üstesinden gelmenize ve kazanan stratejileri uygulamanıza yardımcı olabilir. Bu gün başlayacağım. >>

Kaynaklar:

1. En Yüksek Performanslı Satış Organizasyonu
2. Stratejik Hesap Yönetiminde En Yüksek Performans
3. Satış Kazananların Farklı Yaptıkları
4. Satış Beklentisinde En Yüksek Performans
5. Olağanüstü Verimlilik Kıyaslama Raporu