[Infografis] 10 Cara Mencapai Prioritas Penjualan Tertinggi Anda

Dalam survei RAIN Group Center for Sales Research, kami menanyakan kepada 423 pemimpin penjualan dan pemberdayaan apa prioritas utama mereka untuk tahun depan. Tanggapan mereka menawarkan wawasan tentang area yang secara aktif coba ditingkatkan oleh tim penjualan.

Baik Anda seorang penjual atau pemimpin penjualan, gunakan daftar ini untuk menetapkan prioritas Anda sendiri, rencanakan awal penjualan Anda berikutnya, pikirkan kembali proses penjualan Anda, dan buat strategi untuk masa depan.

10 Prioritas Penjualan Teratas

1. Meningkatkan kemampuan untuk mengkomunikasikan nilai

Dalam penjualan modern, penjualan berbasis solusi hanyalah harga masuk. Penjual perlu mendorong dan mengkomunikasikan nilai selama proses penjualan.

Ini berarti menyelidiki masalah pembeli, memberikan wawasan dan keahlian tentang situasi pembeli, dan bekerja sama dengan mereka. Dengan melakukan itu, penjual menjadi sumber daya berharga yang membuat pembeli merasa nyaman untuk meminta bimbingan.

Organisasi penjualan yang mendorong nilai bagi pembeli mereka lebih mungkin untuk meningkatkan pendapatan, memiliki tingkat kemenangan yang lebih tinggi, dan mempertahankan penjual teratas.

2. Meningkatkan produktivitas penjual dan tim penjualan

Produktivitas dan kinerja berjalan beriringan. Ketika RAIN Group Center for Sales Research meminta manajer penjualan untuk menilai tim mereka pada sembilan perilaku produktivitas, kami menemukan bahwa tim berkinerja terbaik secara signifikan lebih mungkin untuk mencetak skor lebih tinggi pada setiap perilaku.

Produktivitas dimulai ketika penjual teliti tentang waktu mereka. Jika Anda dapat mengidentifikasi berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk mengejar prospek yang tidak memenuhi syarat atau mengerjakan tugas yang dapat diotomatisasi atau didelegasikan, Anda dapat meluangkan lebih banyak waktu untuk aktivitas penjualan yang berdampak.

3. Tingkatkan bisnis dengan akun yang ada

Setiap tim penjualan harus memiliki strategi manajemen akun utama. Ini melibatkan pembuatan kerangka kerja untuk mengidentifikasi akun utama dan rencana yang disesuaikan untuk masing-masing akun.

Akun yang ada merupakan peluang yang sebagian besar belum dimanfaatkan—83% perusahaan tidak yakin bahwa mereka memiliki pelatihan yang efektif untuk mendorong pertumbuhan akun. Bersikaplah proaktif dengan akun Anda dan aktifkan penjual untuk menemukan peluang untuk mengembangkannya.

4. Tingkatkan retensi, bisnis berulang, pembaruan

Mempertahankan pelanggan baru lebih murah daripada memperoleh pelanggan baru. Selain itu, pelanggan setia dapat diandalkan untuk referensi untuk membuat terobosan dengan pembeli baru.

Banyak penjual tidak memiliki sistem untuk menghasilkan rujukan, tetapi dengan secara proaktif menjangkau dan membuat diri Anda siap rujukan, Anda dapat membangun kredibilitas sebelum percakapan pertama Anda dengan kontak baru.

5. Tingkatkan pendekatan dan perencanaan peluang penjualan

Peluang penjualan tidak diciptakan sama. Anda harus memiliki metode untuk menentukan mana yang layak dikejar dan dengan tingkat intensitas apa. Gunakan perangkat mnemonic CARE untuk memprioritaskan peluang Anda dan menemukan fokus Anda:

• Posisi Kompetitif: Evaluasi di mana Anda berdiri relatif terhadap pesaing untuk peluang tertentu. Apa hubungan Anda dengan pembeli dibandingkan dengan pesaing Anda? Apa keuntungan Anda dan preferensi pembeli?
• Daya Tarik: Seberapa menarikkah peluang secara keseluruhan? Apa untungnya bagimu? Apakah margin keuntungan menguntungkan? Aliran pendapatan berulang? Potensi pertumbuhan? logo tenda?
• Kekuatan Hubungan: Bagaimana pembeli memandang Anda? Apakah pembeli melihat Anda sebagai mitra? Bagaimana pembeli melihat nilai yang Anda berikan dan hubungan mereka dengan Anda?
• Upaya untuk Menang: Berapa banyak yang harus Anda investasikan untuk menang? Waktu, keuangan, sumber daya, dan bahkan kecocokan budaya dapat memengaruhi seberapa sulit penjualan akan dimenangkan.

6. Tingkatkan kemampuan penjual untuk menginspirasi dengan ide

Pembeli menginginkan ide baru, dan penjual tidak memberikannya. Tujuh puluh satu persen pembeli ingin berbicara dengan penjual di awal proses pembelian, ketika mereka mempertimbangkan kemungkinan baru. Penjual terbaik tahu ini; faktor yang paling membedakan pemenang penjualan dan pemenang tempat kedua adalah bahwa pemenang mendidik pembeli dengan perspektif baru.

Dua hal yang jelas:

1. Penjual harus proaktif dalam berhubungan dengan pembeli lebih awal dan sering. Jika Anda menunggu sampai pembeli memiliki gagasan yang kuat tentang apa yang mereka inginkan, akan lebih sulit untuk membedakan dan memenangkan penjualan.
2. Penjual harus menginvestasikan waktu dan upaya untuk menyesuaikan penawaran mereka untuk memenuhi kebutuhan pembeli dan mengkomunikasikan ide-ide baru kepada pembeli.

7. Menangkan lebih banyak melawan pesaing yang sulit

Penjual terbaik menyusun proposisi nilai yang membedakan mereka dari pesaing.

Membuat kasus yang efektif untuk pembeli dimulai dengan dasar-dasar mendongeng. Bercerita dalam penjualan mengikuti pola tertentu yang dapat disesuaikan dengan penjualan apa pun.

Struktur Cerita yang Meyakinkan berjalan seperti ini:

1. Perubahan Tidak Dapat Disangkal: Bangun hubungan baik dan bangun kredibilitas dengan menunjukkan wawasan tentang dunia pembeli. Perhatikan bagaimana dunia pembeli telah berubah, seperti tren berpengaruh atau teknologi yang mengubah permainan.
2. Sukses atau Gagal: Jika perubahan tidak dapat dihindari, apa yang terjadi jika pembeli gagal beradaptasi? Bangun taruhannya dan buka mata mereka terhadap kemungkinan untuk bergerak maju.
3. Peluang Menggiurkan: Komunikasikan kegembiraan seputar kemungkinan baru, dampak pembeli, dan hasil. Bersiaplah untuk mempresentasikan kasus ROI dan sadari bahwa dampaknya melampaui keuntungan finansial. Terkadang pembeli menggunakan kasus dampak emosional—seperti takut tertinggal di belakang persaingan atau kehilangan kesempatan berharga—untuk merasionalisasi dan menjual keputusan mereka secara internal.
4. Terobosan: Uraikan secara spesifik solusi Anda dan tunjukkan bagaimana Anda membuatnya bekerja di masa lalu. Berikan pembeli melihat apa yang dapat mereka capai dengan Anda.
5. Ini Akan Berhasil: Berkolaborasi dengan pembeli untuk merencanakan langkah selanjutnya, mengajukan pertanyaan, dan meredakan ketakutan tentang risiko. Menutup penjualan adalah langkah besar, dan Anda harus berusaha membuatnya semudah mungkin bagi pembeli.

8. Meningkatkan efektivitas manajer penjualan

Bagi para pemimpin penjualan untuk menginspirasi kinerja di antara penjual mereka, tidak cukup bagi mereka untuk hanya mengelola—mengatur, melaksanakan, dan memantau. Mereka juga harus melatih.

Pembinaan dilakukan langsung dengan penjual. Ini adalah interaksi dua arah yang terjadi secara kolaboratif. Dan sangat penting bagi penjual untuk percaya bahwa manajer mereka efektif dalam membantu mereka mencapai kinerja penjualan yang kuat. Faktanya, orang yang berkinerja terbaik 83% lebih mungkin melaporkan memiliki manajer penjualan yang sangat atau sangat efektif.

Manajer penjualan yang efektif adalah kunci utama yang memastikan motivasi dan produktivitas terjadi di seluruh tim penjualan.

9. Dorong logo baru/akun baru menang

Tujuh puluh lima persen pembelian bersifat strategis, artinya pembeli tidak harus membeli tetapi melihat peluang untuk melakukannya. Dengan mengingat hal itu, penjual harus bekerja untuk membawa ide-ide baru kepada penjual dan membuat solusi yang memenuhi kebutuhan mereka. Berikut ini adalah di antara faktor-faktor utama yang mempengaruhi keputusan pembelian pembeli:

• Fokus pada nilai
• Kolaborasi
• Ide dan perspektif baru dari penjual
• Wawasan dari penjual tentang industri atau pasar
• Penjual memperdalam pemahaman tentang kebutuhan

10. Optimalkan proses penjualan kami

Organisasi penjualan terbaik telah menetapkan proses penjualan dan secara teratur mengevaluasi setiap tahap proses. Ketika penjual memiliki arah dan taktik yang jelas untuk setiap tahap, mereka merasa percaya diri memandu penjualan ke depan.

Memahami dan mengoptimalkan proses penjualan membutuhkan pengetahuan tentang setiap tahap proses untuk pembeli dan penjual. Dimana pembeli dalam proses pengambilan keputusan? Apa yang perlu dilakukan penjual untuk maju ke fase berikutnya?

10 Prioritas Penjualan Teratas yang Divisualisasikan

Apakah Anda memiliki salah satu dari prioritas ini? Infografis kami di bawah ini mencakup kiat yang didukung penelitian tentang cara mengatasinya—dan statistik yang mendukung setiap poin.

Klik infografis untuk memperbesar (PDF).

RAIN Group dapat membantu Anda mengatasi prioritas Anda dan menerapkan strategi kemenangan. Mulailah hari ini. >>

Sumber:

1. Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik
2. Kinerja Terbaik dalam Manajemen Akun Strategis
3. Apa yang Dilakukan Pemenang Penjualan Secara Berbeda
4. Kinerja Terbaik dalam Prospek Penjualan
5. Laporan Tolok Ukur Produktivitas Ekstrim