[Infografika] 10 sposobów na osiągnięcie najwyższych priorytetów sprzedaży

W ankiecie przeprowadzonej przez Centrum Badań Sprzedaży RAIN Group, zapytaliśmy 423 liderów sprzedaży i włączania, jakie są ich główne priorytety na nadchodzący rok. Ich odpowiedzi dają wgląd w obszary, które zespoły sprzedażowe aktywnie starają się poprawić.

Niezależnie od tego, czy jesteś sprzedawcą, czy liderem sprzedaży, skorzystaj z tej listy, aby ustalić własne priorytety, zaplanować następną sprzedaż, przemyśleć proces sprzedaży i opracować strategię na przyszłość.

10 najważniejszych priorytetów sprzedaży

1. Popraw umiejętność komunikowania wartości

W nowoczesnej sprzedaży sprzedaż oparta na rozwiązaniach to tylko cena wejścia. Sprzedawcy muszą generować i komunikować wartość w całym procesie sprzedaży.

Oznacza to zagłębianie się w problemy nabywców, dostarczanie wglądu i wiedzy na temat sytuacji nabywcy oraz współpracę z nimi. W ten sposób sprzedający stają się cennymi zasobami, do których kupujący mogą swobodnie zwracać się po wskazówki.

Organizacje sprzedażowe, które generują wartość dla swoich kupujących, mają większe szanse na zwiększenie przychodów, wyższe wskaźniki wygranych i utrzymanie najlepszych sprzedawców.

2. Popraw produktywność sprzedawców i zespołów sprzedażowych

Produktywność i wydajność idą w parze. Kiedy Centrum Badań Sprzedaży Grupy RAIN poprosiło menedżerów sprzedaży o ocenę swoich zespołów pod kątem dziewięciu zachowań związanych z produktywnością, odkryliśmy, że zespoły osiągające najlepsze wyniki znacznie częściej uzyskują wyższe wyniki w każdym z zachowań.

Produktywność zaczyna się, gdy sprzedawcy dbają o swój czas. Jeśli potrafisz określić, ile czasu poświęcasz na poszukiwanie niewykwalifikowanych potencjalnych klientów lub pracę nad zadaniami, które można zautomatyzować lub delegować, możesz zwolnić więcej czasu na skuteczne działania sprzedażowe.

3. Zwiększ działalność z istniejącymi kontami

Każdy zespół sprzedaży powinien mieć wdrożoną strategię zarządzania kluczowymi klientami. Wiąże się to z utworzeniem ram do identyfikacji kluczowych klientów i dostosowanego planu dla każdego z nich.

Istniejące konta to w dużej mierze niewykorzystana szansa — 83% firm nie wierzy, że mają skuteczne szkolenia w zakresie napędzania wzrostu kont. Działaj proaktywnie ze swoimi kontami i umożliwiaj sprzedawcom odkrywanie możliwości ich rozwoju.

4. Popraw retencję, powtarzaj biznes, odnowienia

Utrzymanie nowych klientów jest mniej kosztowne niż pozyskiwanie nowych. Ponadto można polegać na lojalnych klientach, jeśli chodzi o skierowania do nowych nabywców.

Wielu sprzedawców nie posiada systemu do generowania skierowań, ale poprzez aktywne docieranie i przygotowywanie się do polecenia, możesz zbudować wiarygodność przed pierwszą rozmową z nowymi kontaktami.

5. Popraw podejście i planowanie szans sprzedaży

Szanse sprzedaży nie są sobie równe. Powinieneś mieć wypracowaną metodę, aby określić, do których warto dążyć i z jaką intensywnością. Użyj urządzenia mnemonicznego CARE, aby ustalić priorytety swoich możliwości i skupić się na:

• Pozycja konkurencyjna: Oceń swoją pozycję względem konkurentów pod kątem konkretnej okazji. Jaka jest twoja relacja z kupującym w porównaniu z konkurencją? Jakie są Twoje zalety i preferencje kupującego?
• Atrakcyjność: Jak atrakcyjna jest ogólna szansa? Co w tym jest dla Ciebie? Czy marża zysku jest korzystna? Powtarzalny strumień przychodów? Potencjał wzrostu? Logo namiotu?
• Siła relacji: Jak postrzega Cię kupujący? Czy kupujący postrzega Cię jako partnera? Jak kupujący postrzega wartość, którą dostarczasz, i swoje relacje z Tobą?
• Wysiłek, aby wygrać: Ile musisz zainwestować, aby wygrać? Czas, finanse, zasoby, a nawet dopasowanie kulturowe mogą wpływać na to, jak trudna będzie sprzedaż.

6. Popraw zdolność sprzedawców do inspirowania pomysłami

Kupujący chcą nowych pomysłów, a sprzedający nie dostarczają. Siedemdziesiąt jeden procent kupujących chce rozmawiać ze sprzedającymi na wczesnym etapie procesu zakupu, gdy rozważają nowe możliwości. Najlepsi sprzedawcy to wiedzą; Czynnikiem, który najbardziej odróżnia zwycięzców sprzedaży od zdobywców drugiego miejsca, jest to, że zwycięzcy edukują kupujących z nowych perspektyw.

Dwie rzeczy są jasne:

1. Sprzedawcy powinni aktywnie i często nawiązywać kontakt z kupującymi. Jeśli poczekasz, aż kupujący będzie miał pewny pomysł na to, czego chce, trudniej będzie go odróżnić i wygrać sprzedaż.
2. Sprzedawcy powinni inwestować czas i wysiłek w dostosowywanie swoich ofert do potrzeb kupujących i przekazywanie im nowych pomysłów.

7. Wygraj więcej z trudnymi konkurentami

Bestsellery tworzą propozycję wartości, która wyróżnia ich na tle konkurencji.

Skuteczne przekonywanie kupującego zaczyna się od podstaw opowiadania historii. Opowiadanie historii w sprzedaży przebiega według określonego schematu, który można dostosować do każdej sprzedaży.

Struktura Przekonującej Historii wygląda następująco:

1. Zmiana jest niezaprzeczalna: buduj relacje i buduj wiarygodność, demonstrując wgląd w świat kupującego. Zwróć uwagę na to, jak zmienił się świat kupującego, na przykład na wpływowe trendy lub technologie, które zmieniają grę.
2. To sukces lub porażka: Jeśli zmiana jest nieunikniona, co się stanie, jeśli kupujący się nie dostosuje? Buduj stawki i otwieraj im oczy na możliwości posuwania się naprzód.
3. Kusząca okazja: komunikuj emocje związane z nowymi możliwościami, wpływem na kupującego i wynikami. Przygotuj się na przedstawienie przypadku zwrotu z inwestycji i zdaj sobie sprawę, że wpływ wykracza poza zysk finansowy. Czasami kupujący wykorzystują przypadki emocjonalnego wpływu — na przykład strach przed pozostawaniem w tyle za konkurencją lub utratą cennej okazji — aby zracjonalizować i sprzedać swoje decyzje wewnętrznie.
4. Przełom: przedstaw szczegóły swojego rozwiązania i zademonstruj, jak sprawiłeś, że działało ono w przeszłości. Pokaż kupującemu, co może z Tobą osiągnąć.
5. To zadziała: współpracuj z kupującym w celu zaplanowania kolejnych kroków, zadawania pytań i łagodzenia obaw związanych z ryzykiem. Zamknięcie sprzedaży to duży krok i należy postarać się, aby było to jak najłatwiejsze dla kupującego.

8. Popraw efektywność menedżera sprzedaży

Aby liderzy sprzedaży mogli inspirować wydajność wśród swoich sprzedawców, nie wystarczy po prostu zarządzać — organizować, wykonywać i monitorować. Muszą też trenować.

Coaching odbywa się bezpośrednio ze sprzedawcami. To dwustronna interakcja, która odbywa się wspólnie. Niezwykle ważne jest, aby sprzedawcy wierzyli, że ich menedżer skutecznie pomaga im w osiąganiu dobrych wyników sprzedaży. W rzeczywistości najlepsi pracownicy są o 83% bardziej skłonni do zgłaszania, że ​​mają wyjątkowo lub bardzo skutecznych menedżerów sprzedaży.

Skuteczny menedżer sprzedaży to podstawa, która zapewnia motywację i produktywność w całym zespole sprzedaży.

9. Napędzaj nowe logo/nowe konta wygrywają

Siedemdziesiąt pięć procent zakupów ma charakter strategiczny, co oznacza, że ​​kupujący nie muszą kupować, ale widzą w tym szansę. Mając to na uwadze, sprzedawcy powinni pracować nad dostarczaniem nowych pomysłów sprzedawcom i tworzeniem rozwiązań spełniających ich potrzeby. Oto najważniejsze czynniki, które wpływają na decyzje zakupowe kupującego:

• Skoncentruj się na wartości
• Współpraca
• Nowe pomysły i perspektywy od sprzedawców
• Informacje od sprzedawców na temat branży lub rynku
• Sprzedawcy pogłębiają zrozumienie potrzeb

10. Zoptymalizuj nasz proces sprzedaży

Najlepsze organizacje sprzedażowe ustanowiły procesy sprzedaży i regularnie oceniają każdy etap procesu. Kiedy sprzedawcy mają jasny kierunek i taktykę na każdym etapie, czują się pewnie, prowadząc sprzedaż do przodu.

Zrozumienie i optymalizacja procesu sprzedaży wymaga znajomości każdego etapu procesu zarówno dla kupujących, jak i sprzedających. Gdzie jest kupujący w procesie decyzyjnym? Co musi zrobić sprzedawca, aby przejść do następnej fazy?

Wizualizacja 10 najważniejszych priorytetów sprzedaży

Czy podzielasz któryś z tych priorytetów? Nasza infografika poniżej zawiera poparte badaniami wskazówki, jak sobie z nimi radzić — oraz statystyki potwierdzające każdy punkt.

Kliknij infografikę, aby powiększyć (PDF).

RAIN Group może pomóc Ci uporać się z Twoimi priorytetami i wdrożyć zwycięskie strategie. Zacznij dziś. >>

Źródła:

1. Najskuteczniejsza organizacja sprzedaży
2. Najwyższa wydajność w strategicznym zarządzaniu kontem
3. Co zwycięzcy sprzedaży robią inaczej
4. Najwyższa wydajność w poszukiwaniu sprzedaży
5. Raport z testu porównawczego ekstremalnej produktywności