卖家：使用这个解决问题的系统来引导与买家的激烈讨论
已发表: 2022-06-26在解决看似棘手的问题时，销售人员和销售经理通常不知道如何准确地领导解决问题的过程。
在销售中，您经常会发现自己处于以下情况：
- 与买家合作
- 与同事一起解决问题
- 制定策略以赢得销售
- 计划增加一个帐户
- 努力提高自己的销售业绩
- 解决需要强大思维和创新想法的问题
您正在处理的问题可能是棘手和复杂的，但解决问题的过程并不一定如此。
什么是解决问题？
当您使用我们的结构化问题解决的 4 个阶段时，您将能够更好地解决问题并领导讨论——内部与同事和外部与买家——以获得最佳结果。
结构化格式只是意味着您正在系统地处理问题，并且只有四个阶段，很容易使用该过程处理所有类型的问题。
结构化问题解决的 4 个阶段
领导有效的问题解决讨论的四个阶段是：
- 下载：在这里您可以命名您正在处理的问题并总结有关问题当前状态的关键点。
- 探索：这是您确保获得所有相关假设的地方。
- 构思：在这里您可以探索您可能采取的行动的想法和可能性。
- 行动：这是您决定如何解决问题的地方。
4 步问题解决过程
让我们逐步完成每个步骤，并探讨一些您可以使用这种方法解决的常见问题和问题。
1. 下载
当您开始任何解决问题的讨论时，您需要命名您正在处理的问题并总结有关其当前状态的关键点。
这涵盖了你开会的原因。 您希望非常清楚您正在解决的问题，以便每个人都在同一页面上。
为此，请询问小组中的其他人，“我们如何解决[问题]？”
您可以解决的常见问题和问题的示例包括：
我们如何赢得这个重要的销售机会？
我们将这些交易审查讨论称为“Win Labs”。 你可以和你的内部团队或销售经理一起做一个 Win Lab。
我们如何将这个帐户从 300 万美元增加到 800 万美元？
这就是我们所说的内部“价值实验室”，这是一个在为客户创造更多价值的基础上产生想法以发展客户的讨论。
如何将管道的大小加倍？ 或 如何将我的建议销售胜率从 40% 提高到至少 55%？
这些都是与您的经理或销售教练一起解决的好问题，尤其是在审查您的年度目标的框架内。
我们如何增加您从您已经与我们所做的事情中获得的价值？ 或 我们如何将您在 X 领域的成功率提高 20%？
作为大客户或战略客户经理，这些问题非常适合直接询问您的买家。 这些是战略性客户管理讨论——外部“价值实验室”——可以提高您的账户保留率或扩大账户。
根据您的需求，什么样的解决方案最适合您？
在与您的买家进行讨论以合作制定解决方案时，这是陈述问题的好方法。
你在这里的角色是促进讨论。 进入会议，你已经做了很多准备工作，但不要带着这个。 本次会议是工作会议，而不是演示。
最有成效的会议是您指导团队完成各个阶段的会议，因此每个人都参与并协作。 这使解决方案更加强大和引人注目，因为这些想法不仅是您的，也是他们的。
通常，最好等待并介绍你自己的想法，或者你在前期工作过程中发现的东西，直到你听到其他人的声音。
无论如何，在任何情况下都需要一个清晰的问题陈述来引导富有成效的讨论。
一旦您陈述了问题或问题，请概述现状，以便人们了解您的出发点。 在这里，您可能需要几分钟来分享关键点来构建讨论。
2. 探索
这是团队检查问题的地方。 问一个问题，“还有什么？” 将有助于充实问题，将所有相关假设、信息和观点摆在桌面上，并确保您不会在未考虑完整情况的情况下迅速采取行动。
在这个阶段，鼓励对关键假设进行辩论。 例如，Win Lab 的一位同事可能会说：“我们无法获得这部分业务。 他们有一个现有的供应商，他们对他们很满意。”
其他人可能会说：“我在帐户中的联系人告诉我，提供商最近犯了一些重大错误。 他们不久前可能对提供者感到满意，但现在这一点值得商榷。 所以也许我们也可以得到这部分业务。”
在你离开这个阶段之前，确保你继续陈述新的或不同的——但相关的——假设，直到没有人有任何可能影响你采取的行动的重要补充。
3.构思
探索您可能采取的行动的想法和可能性。 这就是你要问的地方，“有什么可能做的？”
鼓励人们以问题的形式分享他们的想法，例如“为什么不考虑……这个……或者那个……？”
在第 3 阶段，不要争论一个想法与另一个想法的相对优点。 把所有的建议都公开，不管你认为它们多么疯狂或无益。 这对于稳健有效地解决问题很重要。
在这一点上，您不想关闭任何人的想法。 考虑说“是的，并且……”来表示支持，而不是“不，因为……”或“不，但是……”，这可能会妨碍讨论的进行。
集思广益后，您可以将所有可能的行动合并为实际的行动计划或解决方案集。
4. 行动
您现在的任务是将一部分可能性组织成行动计划草案。
在第 3 阶段，即构想，你不会争论行动选项的相对优点，但在第 4 阶段，你必须就做什么和不做什么做出决定。 在这里进行健康的辩论很好，但要注意关注这个想法，而不是提出它的人。
在这一点上，一些想法会比其他想法更引人注目。 如果您不喜欢某个想法，请说明您认为它可能不是最佳选择的原因，并让其他人有机会捍卫该想法。
一旦你概述了一个合理的行动计划，下一个任务就是问两个问题。
首先，“如果我们这样做，它会解决问题吗？”
例如，在 Win Lab 中，采取这些行动会大大增加您赢得销售的机会吗？
在与买家讨论解决他们的问题时，询问采取这些行动是否会增加他们解决问题的信心。
如果它不能解决问题，请继续制定行动计划。
其次，如果每个人都同意它会解决问题，问：“我们会实施吗？”
行动计划具有良好的意图，但并不总是最好的执行。 通过谈论实施，您可以讨论您或团队是否拥有完成它所需的资源、时间和意愿。 如果您有重大疑问，是时候继续制定计划，直到您的行动能够解决问题并且您有信心完成它。
使您的销售讨论最成功的解决问题的技巧
一次走一个阶段
这是一个有点线性的过程。 您可能会在这里和那里倒退，但讨论中常见的失误源于从问题陈述权跳到构思和行动，而没有更充分地探索问题。 在你完成探索之前不要构思。 在问题或问题陈述明确之前不要探索。 每个阶段也是如此。
平衡倡导和调查
你不希望这成为一群人简单地陈述他们的立场的练习。 当您提出问题或询问，以及发表声明或倡导时，您将获得更好的结果并建立更好的关系。
澄清意义
人们经常说并表示别人解释为完全不同的另一件事。 如果您对某人的意思有任何疑问，请提出一个明确的问题，例如“您能对此进行扩展吗？” “告诉我更多关于……” “你说……我明白了吗？” 并鼓励其他人也提出澄清问题。 这些问题有助于澄清每个人的想法，并可以使解决问题的讨论保持在正轨上。
鼓励不同的观点
这意味着向小组询问不同的观点，但这也意味着邀请人们参加这些具有不同观点的会议。 有些人比其他人更有创意。 如果您正在寻找有关如何做某事的创新想法，请邀请具有创新精神并跳出框框思考的人参加会议。
当您使用结构化问题解决的 4 个阶段：下载、探索、构思和行动时，您将立即看到组织此类讨论的好处。
而且您会为与您的销售团队或与买家的任何讨论增加价值。