[インフォグラフィック]販売の最優先事項を達成するための10の方法

RAIN Group Center for Sales Researchの調査では、423人のセールスおよびイネーブルメントリーダーに、今後1年間の最優先事項を尋ねました。 彼らの回答は、営業チームが積極的に改善しようとしている分野への洞察を提供します。

あなたが売り手であろうと販売リーダーであろうと、このリストを使用して、独自の優先順位を設定し、次の販売キックオフを計画し、販売プロセスを再考し、将来に向けて戦略を立てます。

トップ10の販売優先事項

1.価値を伝える能力を向上させる

現代の販売では、ソリューションベースの販売は単なる参入価格です。 売り手は、販売プロセス全体を通じて価値を推進し、伝達する必要があります。

これは、購入者の問題を掘り下げ、購入者の状況に関する洞察と専門知識を提供し、それらと協力して作業することを意味します。 そうすることで、売り手は買い手がガイダンスを求めて安心できる貴重なリソースになります。

購入者の価値を高める販売組織は、収益を増やし、勝率を高め、トップセラーを維持する可能性が高くなります。

2.販売者と販売チームの生産性を向上させる

生産性とパフォーマンスは密接に関係しています。 RAIN Group Center for Sales Researchがセールスマネージャーに9つの生産性行動についてチームを評価するように依頼したところ、パフォーマンスの高いチームは各行動でスコアが大幅に高くなる可能性が高いことがわかりました。

生産性は、売り手が自分の時間について良心的であるときに始まります。 資格のないリードを追いかけたり、自動化または委任できるタスクを実行したりするのにどれだけの時間を費やすかを特定できれば、影響力のある営業活動のためにより多くの時間を解放できます。

3.既存のアカウントとのビジネスを増やす

すべての営業チームは、主要なアカウント管理戦略を実施する必要があります。 これには、主要なアカウントを識別するためのフレームワークと、それぞれのカスタマイズされた計画の作成が含まれます。

既存のアカウントは、ほとんど未開拓の機会です。企業の83％は、アカウントの成長を促進するための効果的なトレーニングを受けているとは考えていません。 アカウントに積極的に取り組み、売り手がアカウントを拡大する機会を見つけられるようにします。

4.保持を改善し、ビジネスを繰り返し、更新します

新しい顧客を維持することは、新しい顧客を獲得するよりも費用がかかりません。 さらに、忠実な顧客は、新しい購入者との侵入を作成するための紹介に頼ることができます。

多くの売り手は紹介を生成するためのシステムを持っていませんが、積極的に連絡を取り、紹介の準備を整えることで、新しい連絡先との最初の会話の前に信頼を築くことができます。

5.販売機会のアプローチと計画を改善する

販売機会は平等に作られていません。 どれを追求する価値があり、どのレベルの強度であるかを判断するための方法を用意する必要があります。 CAREニーモニックデバイスを使用して、機会に優先順位を付け、焦点を見つけます。

• 競争力のある位置：特定の機会について、競合他社と比較して自分がどこに立っているかを評価します。 競合他社と比較して、購入者との関係はどうですか？ あなたの利点と購入者の好みは何ですか？
• 魅力：機会は全体的にどれほど魅力的ですか？ あなたにとって何が含まれていますか？ 利益率は良好ですか？ 経常収益の流れ？ 成長の可能性は？ マーキーのロゴ？
• 関係の強さ：バイヤーはあなたをどのように認識していますか？ バイヤーはあなたをパートナーと見なしていますか？ 購入者は、あなたが提供する価値とあなたとの関係をどのように見ていますか？
• 勝つための努力：勝つためにいくら投資する必要がありますか？ 時間、財政、資源、そして文化的適合さえも、販売が勝つことがどれほど難しいかに影響を与える可能性があります。

6.アイデアで刺激する売り手の能力を向上させる

買い手は新しいアイデアを望んでおり、売り手は提供していません。 購入者の71％は、購入プロセスの早い段階で、新しい可能性を検討しているときに販売者と話したいと考えています。 ベストセラーはこれを知っています。 セールスの勝者と2位のフィニッシャーを最も区別する要因は、勝者が新しい視点でバイヤーを教育することです。

2つのことは明らかです：

1. 売り手は、早い段階で頻繁に買い手と積極的につながる必要があります。 買い手が何を望んでいるのかをしっかりと考えてしまうまで待つと、差別化して売り上げを獲得するのが難しくなります。
2. 売り手は、買い手のニーズを満たし、新しいアイデアを買い手に伝えるために、提供物をカスタマイズするために時間と労力を投資する必要があります。

7.困難な競争相手に対してより多くを勝ち取る

ベストセラーは、競合他社と一線を画す価値提案を作成します。

購入者に効果的なケースを作成することは、ストーリーテリングの基本から始まります。 販売におけるストーリーテリングは、あらゆる販売に適応できる特定のパターンに従います。

説得力のあるストーリーの構造は次のようになります。

1. 変化は否定できない：バイヤーの世界への洞察を示すことにより、信頼関係を築き、信頼を確立します。 ゲームを変える影響力のあるトレンドやテクノロジーなど、購入者の世界がどのように変化したかに注意を促します。
2. それは成功か失敗か：変化が避けられない場合、買い手が適応しなかった場合はどうなりますか？ ステークを構築し、前進する可能性に目を向けてください。
3. 魅力的な機会：新しい可能性、購入者への影響、結果に関する興奮を伝えます。 ROIの事例を提示し、影響が経済的利益を超えていることを理解する準備をしてください。 購入者は、競合他社に遅れをとったり、貴重な機会を逃したりすることへの恐れなど、感情的な影響を与えるケースを使用して、意思決定を合理化し、社内で販売することがあります。
4. ブレークスルー：ソリューションの詳細を概説し、過去にどのように機能させたかを示します。 購入者に、あなたと一緒に何を達成できるかを見てもらいます。
5. うまくいく：購入者と協力して、次のステップを計画し、質問をし、リスクに対する恐れを和らげます。 セールの成立は大きな一歩であり、購入者にとって可能な限り簡単になるように努力する必要があります。

8.セールスマネージャーの有効性を向上させる

セールスリーダーが売り手のパフォーマンスを刺激するためには、単に管理、整理、実行、監視するだけでは不十分です。 彼らも指導しなければなりません。

コーチングは売り手と直接行われます。 これは、協調的に発生する双方向の相互作用です。 そして、売り手が彼らのマネージャーが彼らが強力な販売実績を達成するのを助けるのに効果的であると信じることは非常に重要です。 実際、トップパフォーマーは、非常にまたは非常に効果的なセールスマネージャーがいると報告する可能性が83％高くなっています。

効果的なセールスマネージャーは、セールスチーム全体でモチベーションと生産性を確保するための要です。

9.獲得した新しいロゴ/新しいアカウントを促進する

購入の75％は戦略的です。つまり、購入者は購入する必要はありませんが、購入する機会があります。 それを念頭に置いて、売り手は売り手に新しいアイデアをもたらし、彼らのニーズを満たすソリューションを作成するために取り組む必要があります。 以下は、購入者の購入決定に影響を与える主な要因の1つです。

• 価値に焦点を当てる
• コラボレーション
• 売り手からの新しいアイデアと視点
• 業界または市場に関する売り手からの洞察
• 売り手はニーズの理解を深めます

10.販売プロセスを最適化する

最高の販売組織は販売プロセスを確立し、プロセスの各段階を定期的に評価しています。 売り手が各段階の明確な方向性と戦術を持っているとき、彼らは販売を前進させることに自信を持っています。

販売プロセスを理解して最適化するには、購入者と販売者の両方にとって、プロセスの各段階に関する知識が必要です。 決定プロセスの購入者はどこにいますか？ 次のフェーズに進むために、売り手は何をする必要がありますか？

視覚化されたトップ10の販売優先順位

これらの優先事項のいずれかを共有しますか？ 以下のインフォグラフィックには、それらに取り組む方法に関する研究に裏付けられたヒントと、各ポイントをサポートする統計が含まれています。

インフォグラフィックをクリックすると拡大します（PDF）。

RAIN Groupは、優先事項に取り組み、勝利戦略を実行するのに役立ちます。 今日から始めましょう。 >>

出典：

1. 最高の販売組織
2. 戦略的アカウント管理の最高のパフォーマンス
3. セールスウィナーのやり方の違い
4. セールスプロスペクティングのトップパフォーマンス
5. 極端な生産性ベンチマークレポート