情绪不是敌人：在销售谈判中利用情绪发挥优势的 7 种方法

在谈判中尽量减少情绪是常见的建议。 例如，“情绪：谈判的‘敌人’”一文的阅读台词是“一位沃顿商学院的专家说，要想在谈判中取得成功，就必须把情绪排除在外。”

我们不同意。 情绪是购买决策的主要驱动力，也是谈判结果的主要驱动力。 情绪不应该被最小化。 相反，他们应该为买卖双方进行指导和管理，以便所有人都能取得最好的结果。

卖家不仅不应该把情绪排除在外，还应该加上它。 事实上，卖家应该影响情绪。

销售谈判的基本规则#4：效果情绪

激发他们的情绪。 控制你的情绪。

为什么效果？

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影响情绪意味着导致情绪发生在 1) 自己和 2) 买方身上。

在你自己

焦虑和其他强烈的情绪——愤怒、失望、遗憾、兴奋——是任何谈判中不可避免的一部分。 你是人，不是机器人。

但是，只要心态正确，您就可以利用情绪来发挥自己的优势。

1. 管理你的情绪

   情商——正确识别你和他人感受到的情绪，了解情绪如何影响思维，以及对情绪成熟做出反应——是一项资产。

   计划不仅仅是解决谈判中的问题。 您可以计划买家在谈判期间可能会做什么以及可能给您带来的情绪。 通过预测可能出现的情绪，您可以提前决定您可能会如何反应。

   知道你将如何反应将防止你被你的情绪脱轨。

   有了这些知识和深思熟虑，您就可以决定要表达哪些情绪，以及您要保留哪些情绪，以便谈判保持在正轨上。

   预测你的情绪，你将能够控制自己的反应。

   感到不安……？ 幽思。 放松。 计划。 记住，你想要这个销售，但你不需要它。 如果它没有发生，你会没事的。

   你计划得越多，你就会建立越多的信心，你会感到越少焦虑。 不管是什么情绪，专注于它。 问问自己这是否会在谈判中取得成果，并提前决定如何处理。

2. 拥抱“不”

   大约 68% 的卖家有所谓的“需要批准”。 ¹需要获得批准的销售人员避免提出尖锐的问题，因为他们认为这些问题可能会对他们与买家的关系产生负面影响。 需要批准还导致：

   • 不想说不
   • 不推回
   • 不暴露棘手的问题
   • 太在意别人对自己的印象

   情商高的人会过分同情对方。 如果您认识到自己的这种本能，请确保您提前计划。 知道你的界限在哪里。 知道什么时候应该提前回击。 否则你会错失良机。

3. 保持积极的前景

   如果你的观点或态度不好，就很难想出创意。 你的负能量可能会妨碍你，并且：

   • 会让对方感到不舒服
   • 它可能会阻碍融洽关系
   • 它可能会阻碍连接

   积极的情绪有助于激发合作。 它们帮助谈判者关注未来，并增加谈判者在未来再次与对方打交道的机会。 ²积极情绪也被证明可以激发创造力，这对于建立价值和提出满足双方目标和要求的解决方案很重要。

   但是，有时您可能希望限制自己的积极性：在成功的谈判结束时，尤其是当交易看起来对您非常有利时，或者当您获得对您有利的让步时。 抑制幸福的谈判者可以帮助买家挽回面子，这对于影响你想要的买家情绪很重要。 你不希望任何人觉得他们被利用了。

在买方

影响情绪对买家和你一样重要。 在谈判中，您希望与其他各方营造四种情绪：

1. 连接的

   您希望他们感到相互联系并愿意说“我们是盟友”，因为如果他们觉得自己像对手，那么您将无法很好地合作，并且会扼杀提出创造性解决方案的能力。 为了建立这些联系的感觉，专注于融洽。

   建立融洽关系的方法有很多。 其中一些很简单，但您会惊讶于卖家忽视基本知识的频率。

   对买家充满好奇。 询问有关他们兴趣的问题。 人们喜欢谈论自己，如果你表现出你在倾听，他们就会喜欢你。

   这不仅仅是感觉良好的胡言乱语。 有大量令人震惊的研究表明，喜欢、信任、熟悉和融洽关系都与双方的卓越谈判结果有关。
   
   建立融洽关系和增加人际信任的行为，例如模仿对方（例如，使用买方的话并逐字重复他们的目标）有助于谈判者创造更多的整体价值并为自己争取大部分价值，尽管不会以牺牲为代价对方的。 ³

   此外，敌对或过于激进的谈判者在谈判中表现更差。 ⁴因此，虽然您可能听说过马基雅维利式的特质——操纵和剥削他人——是一种资产，但越来越多的证据表明，好人实际上不会排在最后。

   

2. 已订婚的

   您希望买家愿意说“我们合作”。 当你在合作和参与时，你就是在投入你的时间、体力和精神能量来完成某件事。 双方的投资越多，完成它的愿望就越大。

   合作不仅鼓励了心理上的主人翁感，还将谈判过程转变为创造价值的机会，并提高了达成协议的机会。

   在我们对Insight Selling的研究中，我们发现“与我合作”是区分表现最佳的卖家与第二名的主要因素之一。 ⁵买家想要参与。 他们很感激。 因此，请尽可能邀请买家输入。

3. 受人尊敬

   你想让买家觉得他们很重要。 尊重有两种：权威和地位。 有了权威，如果买家觉得你没有尊重他们在决策过程中的角色，他们可能会寻求消极地维护他们的权威。 就地位而言，如果某人有资历、高级学位或被认为是专家，请确保他们觉得你已经真正认识到了这一点，否则他们会感到被冒犯。

   如果买家表示反对，请特别小心。 表明您不尊重买家的一种可靠方法是不承认他们的担忧或不理会他们。

   即使反对意见对您来说似乎微不足道或基于不正确的信息，也要认真对待。 当您听到反对意见时，您的第一反应可能是立即介入并立即做出回应。 抵制这种诱惑。 花时间充分听取反对意见。

   确保您理解反对意见。 这不仅会传达您对买家的尊重，还会帮助您了解问题的核心。 许多反对意见隐藏了买方无法或未准备好表达的潜在问题。

   只有当你口头承认他们的反对是有效的，你才能开始回应。 试试“我明白你为什么担心这……”或“听到你这么说我并不感到惊讶。一些在这个领域有经验的人也有同样的问题……”别忘了确认在继续之前你已经满足了他们的反对意见。

4. 重视

   你想让买家觉得他们的贡献是有意义的。 如果他们觉得自己是解决方案的一部分，他们会希望看到它。 如果他们不觉得自己是解决方案的一部分，无论是从想法和可能性的角度还是从过程的角度来看，他们都会脱离。

   有时，这需要一点谦逊。 用“是的，我也想过”来回应一个想法很容易。 控制自我并说“这是一个很棒的思路。你能告诉我更多吗？”要困难得多。 如果您帮助买家提出这个想法，请从流程中抹去您的指纹。 让他们拥有它。

   不要太快地拒绝买家的建议，即使它们最终是死胡同。 同样，如果买家犯了错误或您获得了影响力，请允许买家挽回面子。 羞辱不符合任何人的最大利益。 永远不要离开比中立更糟糕的关系。

长期以来，情绪在谈判中一直被贬低。 标准的智慧是将它们最小化，消除它们，并将它们完全排除在流程之外。

没有办法抹去情绪。 这样做是不现实的，在任何情况下都是不可取的。

相反，影响你自己和买家的情绪。 制定管理自己情绪的计划，接受“不”并保持积极的态度。 激发买家感受联系、参与、尊重和重视。

了解销售谈判的其他基本规则：

• 销售谈判的基本规则#1：总是愿意走路
• 销售谈判的基本规则#2：创造价值
• 销售谈判的基本规则#3：领导谈判
• 销售谈判的基本规则#5：交易，不要屈服
• 销售谈判的基本规则#6：计划获胜

1 Dave Kurlan，“你可以写的十月数据”，Objective Management Group，2016 年 10 月 17 日，https://omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about。

2 Mara Olekalns 和 Daniel Druckman，“凭感觉：情绪如何塑造谈判”，谈判杂志 30，第 3 期。 4（2014 年 10 月）：455-478。

3 William W. Maddux、Elizabeth Mullen 和 Adam Galinsky，“变色龙烤出更大的馅饼，吃更大的馅饼：战略行为模仿促进谈判结果”，《实验社会心理学杂志》，第 44 期，第 3 期。 2 (2008): 461-468。

4 Tomas Chamorro-Premuzic，“优秀谈判者的人格特质”，哈佛商业评论，2017 年 8 月 7 日，https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators。

5 Mike Schultz 和 John Doerr，洞察力销售：关于销售赢家的不同之处的惊人研究（新泽西州：John Wiley & Sons, Inc.，2014 年）。