العاطفة ليست العدو: 7 طرق لاستخدام العاطفة لصالحك في مفاوضات المبيعات

من النصائح الشائعة تقليل المشاعر في التفاوض. على سبيل المثال ، سطر القراءة في مقال "العاطفة:" عدو التفاوض "هو" للنجاح في التفاوض ، كما يقول أحد خبراء وارتن ، يجب على المرء إخراج العاطفة من المعادلة ".

نحن لا نتفق. العواطف هي المحركات الأساسية لاتخاذ القرار في الشراء ، والدوافع الأساسية في نتائج التفاوض. لا ينبغي التقليل من العواطف. بدلاً من ذلك ، يجب توجيهها وإدارتها لكل من البائع والمشتري حتى يتمكن الجميع من تحقيق أفضل النتائج.

لا يجب على البائعين فقط عدم إخراج العاطفة من المعادلة ، بل يجب عليهم إضافتها. في الواقع ، يجب على البائعين التأثير على المشاعر.

القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 4: تأثير المشاعر

إلهام مشاعرهم. تحكم في عواطفك.

لماذا التأثير؟

ef · fect (e fekt '، i-) vt. لإحداث؛ ينجز

إن التأثير على العواطف يعني إحداث العواطف 1) في نفسك و 2) في المشتري.

في نفسك

القلق والمشاعر القوية الأخرى - الغضب وخيبة الأمل والندم والإثارة - هي جزء لا مفر منه في أي مفاوضات. أنت إنسان ، ولست إنسانًا آليًا.

ومع ذلك ، مع العقلية الصحيحة ، يمكنك استخدام العواطف لصالحك.

1. تحكم في عواطفك

   الذكاء العاطفي - تحديد المشاعر التي تشعر بها أنت والآخرون بشكل صحيح ، وفهم كيف تؤثر العواطف على التفكير ، والتفاعل مع النضج العاطفي - هو أحد الأصول.

   التخطيط ليس فقط حول حل القضية التفاوضية. يمكنك التخطيط لما قد يفعله المشتري أثناء التفاوض وما هي المشاعر التي قد تجلب لك. من خلال توقع المشاعر التي قد تظهر ، يمكنك أن تقرر مسبقًا كيف يمكن أن تتفاعل.

   إن معرفة كيفية رد فعلك سيمنعك من أن تنحرف عن مشاعرك.

   مع هذه المعرفة والتدبر ، الأمر متروك لك لتحديد المشاعر التي تريد التعبير عنها ، وأيها تريد الاحتفاظ بها لنفسك حتى يظل التفاوض على المسار الصحيح.

   توقع عواطفك وستكون قادرًا على التحكم في ردود أفعالك.

   الشعور بالقلق ...؟ يتأمل. الاسترخاء. يخطط. تذكر أنك تريد هذا البيع ولكنك لست بحاجة إليه. إذا لم يحدث ذلك ، ستكون بخير.

   كلما خططت أكثر ، زادت الثقة التي ستبنيها ، وقل شعورك بالقلق. مهما كانت المشاعر ، ركز عليها. اسأل نفسك ما إذا كان سيكون مثمرًا في التفاوض ، وقرر ما يجب فعله حيال ذلك مسبقًا.

2. احتضان "لا"

   ما يقرب من 68٪ من البائعين لديهم ما يسمى "بالحاجة للموافقة". ¹ يتجنب مندوبو المبيعات الذين يحتاجون إلى الموافقة طرح أسئلة صعبة عندما يرون أن هذه الأسئلة قد تؤثر سلبًا على علاقتهم بالمشتري. تؤدي الحاجة إلى الموافقة أيضًا إلى:

   • لا أريد أن أقول لا
   • لا تدفع للخلف
   • عدم تسليط الضوء على القضايا الصعبة
   • القلق الشديد بشأن انطباع الشخص الآخر عنهم

   يمكن للأشخاص ذوي الذكاء العاطفي العالي أن يتعاطفوا كثيرًا مع الطرف الآخر. إذا كنت تدرك هذه الغريزة في نفسك ، فتأكد من التخطيط للمستقبل. اعرف أين هي حدودك. اعرف متى يجب عليك التراجع مقدمًا. وإلا ستفوت الفرصة.

3. حافظ على نظرة إيجابية

   إذا لم تكن نظرتك أو موقفك في مكان جيد ، فمن الصعب أن تأتي بأفكار إبداعية. يمكن أن تعيق طاقتك السلبية الطريق ، و:

   • يمكن أن يجعل الشخص الآخر يشعر بعدم الارتياح
   • يمكن أن تعيق العلاقة
   • يمكن أن تعيق الاتصال

   تساعد المشاعر الإيجابية على تحفيز التعاون. إنها تساعد المفاوضين على تبني تركيز مستقبلي ، وتزيد من فرص تعامل المفاوضين مع بعضهم البعض مرة أخرى في المستقبل. ² كما ثبت أن المشاعر الإيجابية تغذي الإبداع ، وهي مهمة لبناء القيمة والتوصل إلى حلول ترضي أهداف الطرفين ومتطلباتهما.

   ومع ذلك ، هناك مرة واحدة قد ترغب فيها في الحد من إيجابيتك: في نهاية مفاوضات ناجحة ، خاصة إذا بدا أن الصفقة مواتية جدًا لك ، أو عندما تتلقى تنازلًا لصالحك. المفاوضون الذين يقمعون سعادتهم يساعدون المشترين على حفظ ماء الوجه ، وهو أمر مهم للتأثير على المشاعر التي تريدها في المشتري. لا تريد أن يشعر أي شخص بأنه تم استغلاله.

في المشتري

إن التأثير على المشاعر يتعلق بالمشتري بقدر ما يتعلق بك. هناك أربعة مشاعر تريد خلقها مع الأطراف الأخرى في التفاوض:

1. متصل

   تريدهم أن يشعروا بالاتصال وأن يكونوا مستعدين لقول "نحن حلفاء" ، لأنهم إذا شعروا بأنهم أعداء ، فلن تعملوا معًا بشكل جيد وستقتل القدرة على التوصل إلى حلول إبداعية. لبناء مشاعر التواصل هذه ، ركز على الوئام.

   هناك طرق عديدة لبناء علاقة. بعضها بسيط ، لكنك ستندهش من عدد المرات التي يتجاهل فيها البائعون الأساسيات.

   كن فضوليًا بشأن المشتري. اطرح أسئلة حول اهتماماتهم. يحب الناس التحدث عن أنفسهم ، وسوف يحبونك إذا أظهرت أنك تستمع.

   هذا ليس مجرد جامبو يشعر بالرضا. هناك مجموعة مذهلة من الأبحاث التي تُظهر الإعجاب والثقة والألفة والعلاقة كلها مرتبطة بنتائج التفاوض المتفوقة - لكلا الطرفين.
   
   السلوكيات التي تبني العلاقة وتزيد الثقة بين الأشخاص ، مثل عكس الطرف الآخر (على سبيل المثال ، استخدام كلمات المشتري وتكرار أهدافه حرفيًا) تساعد المفاوضين على خلق المزيد من القيمة بشكل عام والمطالبة بمعظم هذه القيمة لأنفسهم ، وإن لم يكن ذلك على حساب الطرف الآخر. ³

   

   علاوة على ذلك ، فإن المفاوضين الذين يتسمون بالعداء أو العدوانية المفرطة يفعلون ما هو أسوأ في المفاوضات. ⁴ لذا ، بينما قد تكون سمعت أن السمات الميكافيلية - التلاعب بالآخرين واستغلالهم - هي ميزة ، فهناك أدلة متزايدة على أن الأشخاص الطيبين لا ينتهي بهم الأمر في الواقع.

2. مخطوب \ مخطوبة

   تريد أن يكون المشتري على استعداد ليقول ، "نحن نتعاون". عندما تتعاون وعندما تشارك ، فإنك تستثمر وقتك وطاقتك البدنية وطاقتك النفسية في إنجاز شيء ما. كلما زاد الاستثمار على كلا الجانبين ، زادت الرغبة في إنجازه.

   لا يشجع التعاون الشعور بالملكية النفسية فحسب ، بل إنه يحول عملية التفاوض إلى فرصة لخلق قيمة وتحسين فرصك في التوصل إلى اتفاق.

   في بحثنا عن Insight Selling ، وجدنا أن "التعاون معي" كان أحد أهم العوامل التي تميز البائعين الأفضل أداءً من أصحاب المركز الثاني. ⁵ المشترين يريدون المشاركة. إنهم يقدرونها. لذا ، ادعُ المشتري إلى المدخلات كلما أمكن ذلك.

3. محترم

   تريد أن يشعر المشترون بأنهم مهمون. هناك نوعان من الاحترام: السلطة والمكانة. مع السلطة ، إذا شعر المشتري أنك لم تحترم دوره في عملية صنع القرار ، فقد يسعى إلى تأكيد سلطته بشكل سلبي. مع الحالة ، إذا كان شخص ما لديه أقدمية ، أو درجة متقدمة ، أو معترف به كخبير ، فتأكد من أنه يشعر أنك قد تعرفت عليه حقًا أو أنه سيشعر بالإهانة.

   كن حذرًا بشكل خاص إذا أعرب المشتري عن اعتراضه. الطريقة الوحيدة المؤكدة لإظهار أنك لا تحترم المشتري الخاص بك هي الفشل في الاعتراف بمخاوفهم أو رفضها.

   حتى لو بدا الاعتراض تافهاً بالنسبة لك أو قائمًا على معلومات غير صحيحة ، خذ الأمر على محمل الجد. قد يكون رد فعلك الأول عند سماع اعتراض هو القفز مباشرة والرد على الفور. قاوم هذا الإغراء. خذ الوقت الكافي للاستماع إلى الاعتراض بشكل كامل.

   تأكد من فهمك للاعتراض. لن يؤدي هذا إلى إيصال احترامك للمشتري فحسب ، بل سيساعدك أيضًا في الوصول إلى جوهر الأمر. تخفي العديد من الاعتراضات القضايا الأساسية التي لا يستطيع المشتري أو ليس مستعدًا للتعبير عنها.

   بمجرد أن تعرف شفهيًا أن اعتراضهم صحيح ، يمكنك البدء في الرد. جرّب "أفهم سبب قلقك من هذا ..." أو "لست متفاجئًا لسماعك تقول ذلك. بعض الأشخاص ذوي الخبرة في هذا المجال لديهم نفس السؤال ..." ولا تنس التأكيد أنك استوفيت اعتراضاتهم قبل المضي قدمًا.

4. قيم

   تريد أن يشعر المشترون أن مساهماتهم لها معنى. إذا شعروا أنهم جزء من الحل ، فسيريدون رؤيته من خلال. إذا لم يشعروا بأنهم جزء من الحل ، إما من منظور الفكرة والإمكانية أو من منظور العملية ، فسوف ينسحبون.

   في بعض الأحيان ، هذا يتطلب القليل من التواضع. من السهل الرد على فكرة بـ "نعم ، لقد فكرت في ذلك أيضًا." من الصعب للغاية أن تتحكم في نفسك وتقول "هذا خط تفكير رائع. هل يمكنك إخباري بالمزيد؟" إذا قمت بتسهيل وصول المشتري إلى الفكرة ، امسح بصمات أصابعك من العملية. دعهم يمتلكونها.

   لا ترفض اقتراحات المشتري بسرعة كبيرة ، حتى لو انتهى بها الأمر إلى طريق مسدود. وبالمثل ، إذا ارتكب المشتري خطأ أو اكتسبت نفوذًا ، اسمح للمشتري بحفظ ماء الوجه. الذل ليس في مصلحة أحد. لا تترك علاقة أسوأ من الحيادية.

لطالما كانت العواطف شريرة في المفاوضات. كانت الحكمة القياسية هي تقليلها ، والقضاء عليها ، وإبقائها خارج العملية تمامًا.

لا توجد طريقة لمحو العواطف. من غير الواقعي القيام بذلك ، وغير مستحسن بأي حال.

بدلًا من ذلك ، أثر المشاعر على نفسك وعلى المشتري. ضع خطة لإدارة مشاعرك ، احتضن "لا" ، وحافظ على نظرة إيجابية. ألهم المشتري ليشعر بالتواصل والمشاركة والاحترام والتقدير.

تعرف على القواعد الأساسية الأخرى لمفاوضات المبيعات:

• القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 1: كن دائمًا على استعداد للمشي
• القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 2: بناء القيمة
• القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 3: قيادة المفاوضات
• القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 5: التجارة ، لا تستسلم
• القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 6: التخطيط للفوز

1 ديف كورلان ، "بيانات أكتوبر التي يمكنك الكتابة عنها" ، مجموعة إدارة الأهداف ، 17 أكتوبر 2016 ، https://omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about.

2 مارا أوليكالنز ودانيال دراكمان ، "مع الشعور: كيف تشكل العواطف التفاوض ،" جورنال جورنال 30 ، لا. 4 (أكتوبر 2014): 455-478.

3 William W. Maddux و Elizabeth Mullen و Adam Galinsky ، "Chameleons Bake Bigger Pies and Take Bigger Pieces: Strategic Behavioral Mimicates Facilitiation Outcomes،" Journal of Experimental Social Psychology 44، no. 2 (2008): 461-468.

4 Tomas Chamorro-Premuzic ، "السمات الشخصية للمفاوضين الجيدين" ، هارفارد بيزنس ريفيو ، 7 أغسطس 2017 ، https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators.

5 مايك شولتز وجون دوير ، بيع البصيرة: بحث مفاجئ حول ما يفعله الفائزون في المبيعات بشكل مختلف (نيو جيرسي: جون وايلي وأولاده ، 2014).