Emotionen sind nicht der Feind: 7 Möglichkeiten, Emotionen in Verkaufsverhandlungen zu Ihrem Vorteil zu nutzen

Es ist ein allgemeiner Ratschlag, Emotionen in einer Verhandlung zu minimieren. Zum Beispiel lautet die Lesezeile des Artikels "Emotion: The 'Enemy' of Negotiation" "Um in Verhandlungen erfolgreich zu sein, sagt ein Wharton-Experte, muss man Emotionen aus der Gleichung herausnehmen."

Wir stimmen nicht zu. Emotionen sind die wichtigsten Faktoren für die Entscheidungsfindung beim Kauf und die wichtigsten Faktoren für Verhandlungsergebnisse. Emotionen sollten nicht minimiert werden. Stattdessen sollten sie sowohl für Käufer als auch für Verkäufer geführt und verwaltet werden, damit alle das beste Ergebnis erzielen können.

Verkäufer sollten Emotionen nicht nur nicht aus der Gleichung herausnehmen, sie sollten sie hinzufügen. Tatsächlich sollten Verkäufer Emotionen bewirken.

Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 4: Emotionen bewirken

Inspirieren Sie ihre Emotionen. Kontrolliere deine Emotionen.

Warum Effekt?

Wirkung (e fekt ', i-) vt. herausbringen; erreichen

Emotionen zu bewirken bedeutet, Emotionen 1) bei sich selbst und 2) beim Käufer hervorzurufen.

In dir selbst

Angst und andere starke Emotionen – Wut, Enttäuschung, Bedauern, Aufregung – sind ein unausweichlicher Bestandteil jeder Verhandlung. Du bist ein Mensch, kein Roboter.

Mit der richtigen Einstellung können Sie jedoch Emotionen zu Ihrem Vorteil nutzen.

1. Verwalten Sie Ihre Emotionen

   Emotionale Intelligenz – Emotionen, die Sie und andere fühlen, richtig zu identifizieren, zu verstehen, wie Emotionen das Denken beeinflussen, und mit emotionaler Reife zu reagieren – ist ein Vorteil.

   Bei der Planung geht es nicht nur darum, das ausgehandelte Problem zu lösen. Sie können planen, was ein Käufer während einer Verhandlung tun könnte und welche Emotionen das in Ihnen hervorrufen könnte. Indem Sie antizipieren, welche Emotionen hochkommen könnten, können Sie im Voraus entscheiden, wie Sie reagieren könnten.

   Zu wissen, wie Sie reagieren werden, wird Sie davor bewahren, von Ihren Emotionen entgleist zu werden.

   Mit diesem Wissen und dieser Voraussicht liegt es an Ihnen, zu entscheiden, welche Emotionen Sie ausdrücken und welche Sie für sich behalten möchten, damit die Verhandlung auf Kurs bleibt.

   Antizipieren Sie Ihre Emotionen und Sie werden in der Lage sein, Ihre Reaktionen zu kontrollieren.

   Angstgefühle …? Meditieren. Entspannen. Planen. Denken Sie daran, Sie wollen diesen Verkauf, aber Sie brauchen ihn nicht. Wenn es nicht passiert, geht es dir gut.

   Je mehr Sie planen, desto mehr Selbstvertrauen bauen Sie auf und desto weniger Angst werden Sie empfinden. Was auch immer die Emotion ist, konzentriere dich darauf. Fragen Sie sich, ob es in der Verhandlung fruchtbar sein wird, und entscheiden Sie im Voraus, was Sie dagegen tun können.

2. Akzeptiere „Nein“

   Ungefähr 68 % der Verkäufer haben einen sogenannten „Genehmigungsbedarf“. ¹ Verkäufer, die eine Genehmigung benötigen, vermeiden es, schwierige Fragen zu stellen, wenn sie der Meinung sind, dass diese Fragen ihre Beziehung zum Käufer negativ beeinflussen könnten. Ein Genehmigungsbedarf führt auch zu:

   • Nicht nein sagen wollen
   • Nicht zurückdrängen
   • Schwierige Themen nicht ans Licht bringen
   • Sich zu sehr um den Eindruck der anderen Person kümmern

   Menschen mit hoher emotionaler Intelligenz können zu sehr mit der anderen Partei sympathisieren. Wenn Sie diesen Instinkt in sich erkennen, stellen Sie sicher, dass Sie vorausplanen. Erkenne, wo deine Grenzen sind. Wissen Sie im Voraus, wann Sie zurückdrängen sollten. Sonst verpassen Sie die Gelegenheit.

3. Behalten Sie eine positive Einstellung bei

   Wenn Ihre Sichtweise oder Einstellung nicht gut ist, ist es schwierig, auf kreative Ideen zu kommen. Deine negative Energie kann dir im Weg stehen und:

   • Es kann dazu führen, dass sich die andere Person unwohl fühlt
   • Es kann den Rapport behindern
   • Es kann die Verbindung behindern

   Positive Emotionen fördern die Zusammenarbeit. Sie helfen Verhandlungsführern dabei, sich auf die Zukunft zu konzentrieren, und erhöhen die Chancen, dass die Verhandlungsführer in Zukunft wieder miteinander verhandeln. ² Es hat sich auch gezeigt, dass positive Emotionen die Kreativität fördern, was wichtig ist, um Werte zu schaffen und Lösungen zu finden, die die Ziele und Anforderungen beider Parteien erfüllen.

   Es gibt jedoch einen Zeitpunkt, an dem Sie Ihre positive Einstellung einschränken möchten: am Ende einer erfolgreichen Verhandlung, insbesondere wenn es so aussieht, als ob das Geschäft für Sie sehr günstig ist, oder wenn Sie ein Zugeständnis zu Ihren Gunsten erhalten. Verhandlungsführer, die ihr Glück unterdrücken, helfen Käufern, ihr Gesicht zu wahren, was wichtig ist, um die gewünschten Emotionen beim Käufer hervorzurufen. Sie wollen nicht, dass sich jemand ausgenutzt fühlt.

Im Käufer

Beim Bewirken von Emotionen geht es sowohl um den Käufer als auch um Sie. Es gibt vier Emotionen, die Sie mit den anderen Parteien in einer Verhandlung erzeugen möchten:

1. In Verbindung gebracht

   Sie möchten, dass sie sich verbunden fühlen und bereit sind zu sagen: „Wir sind Verbündete“, denn wenn sie sich wie Gegner fühlen, werden Sie nicht gut zusammenarbeiten und Ihre Fähigkeit, kreative Lösungen zu finden, zunichte machen. Um diese Gefühle der Verbindung aufzubauen, konzentrieren Sie sich auf Rapport.

   Es gibt viele Möglichkeiten, Rapport aufzubauen. Einige von ihnen sind einfach, aber Sie wären überrascht, wie oft Verkäufer die Grundlagen vernachlässigen.

   Seien Sie neugierig auf den Käufer. Stellen Sie Fragen zu ihren Interessen. Die Leute reden gerne über sich selbst und sie werden dich mögen, wenn du zeigst, dass du zuhörst.

   Das ist nicht nur Wohlfühl-Hokuspokus. Es gibt eine erstaunliche Menge an Forschungsergebnissen, die zeigen, dass Sympathie, Vertrauen, Vertrautheit und Beziehung alle mit überlegenen Verhandlungsergebnissen verbunden sind – für beide Parteien.
   
   Verhaltensweisen, die eine Beziehung aufbauen und das zwischenmenschliche Vertrauen stärken, wie z. B. das Spiegeln der anderen Partei (z. B. die Worte des Käufers verwenden und seine Ziele wörtlich wiederholen), helfen den Verhandlungsführern, insgesamt mehr Wert zu schaffen und den größten Teil dieses Wertes für sich selbst zu beanspruchen, wenn auch nicht auf Kosten der anderen Partei. ³

   

   Darüber hinaus schneiden Verhandlungsführer, die antagonistisch oder übermäßig aggressiv sind, in Verhandlungen schlechter ab. ⁴ Während Sie vielleicht gehört haben, dass machiavellistische Eigenschaften – die Manipulation und Ausbeutung anderer – ein Vorteil sind, gibt es immer mehr Beweise dafür, dass nette Kerle tatsächlich nicht die Letzten sind.

2. Engagiert

   Sie möchten, dass der Käufer bereit ist zu sagen: „Wir arbeiten zusammen.“ Wenn Sie zusammenarbeiten und sich engagieren, investieren Sie Ihre Zeit, physische Energie und psychische Energie, um etwas zu erledigen. Je mehr Investitionen auf beiden Seiten vorhanden sind, desto größer ist der Wunsch, es zu erledigen.

   Zusammenarbeit fördert nicht nur das Gefühl der psychologischen Eigenverantwortung, sondern verwandelt den Verhandlungsprozess in eine Gelegenheit, Werte zu schaffen, und verbessert Ihre Chancen, zu einer Einigung zu kommen.

   Bei unserer Recherche für Insight Selling haben wir herausgefunden, dass „mit mir zusammengearbeitet“ einer der wichtigsten Faktoren ist, der Verkäufer mit der höchsten Leistung von Zweitplatzierten unterscheidet. ⁵ Einkäufer wollen einbezogen werden. Sie schätzen es. Bitten Sie also, wann immer möglich, um Eingaben von Käufern.

3. Respektierte

   Sie möchten, dass Käufer das Gefühl haben, wichtig zu sein. Es gibt zwei Arten von Respekt: ​​Autorität und Status. Wenn ein Käufer das Gefühl hat, dass Sie seine Rolle im Entscheidungsprozess nicht respektiert haben, kann er versuchen, seine Autorität negativ geltend zu machen. Stellen Sie sicher, dass jemand das Gefühl hat, dass Sie ihn wirklich anerkannt haben, wenn jemand ein Dienstalter, einen höheren Abschluss hat oder als Experte anerkannt ist, sonst fühlt er sich beleidigt.

   Seien Sie besonders vorsichtig, wenn der Käufer Einwände erhebt. Der einzige todsichere Weg, um zu zeigen, dass Sie Ihren Käufer nicht respektieren, besteht darin, seine Bedenken nicht anzuerkennen oder sie abzutun.

   Auch wenn Ihnen der Einwand trivial erscheint oder auf falschen Angaben beruht, nehmen Sie ihn ernst. Ihre erste Reaktion, wenn Sie einen Einwand hören, könnte darin bestehen, direkt einzuspringen und sofort zu reagieren. Widerstehen Sie dieser Versuchung. Nehmen Sie sich die Zeit, sich den Einwand vollständig anzuhören.

   Stellen Sie sicher, dass Sie den Einwand verstehen. Dies wird nicht nur Ihren Respekt für den Käufer zum Ausdruck bringen, sondern Ihnen auch helfen, die Sache auf den Punkt zu bringen. Viele Einwände verbergen zugrunde liegende Probleme, die der Käufer nicht artikulieren kann oder will.

   Erst wenn Sie verbal anerkannt haben, dass ihr Einwand berechtigt ist, können Sie mit der Reaktion beginnen. Versuchen Sie „Ich verstehe, warum Sie das beunruhigt …“ oder „Ich bin nicht überrascht, dass Sie das sagen. Einige Leute mit Erfahrung in diesem Bereich haben die gleiche Frage …“ Und vergessen Sie nicht zu bestätigen dass Sie ihre Einwände befriedigt haben, bevor Sie fortfahren.

4. Geschätzt

   Sie möchten, dass Käufer das Gefühl haben, dass ihre Beiträge von Bedeutung sind. Wenn sie das Gefühl haben, Teil der Lösung zu sein, werden sie sie durchziehen wollen. Wenn sie sich nicht als Teil der Lösung fühlen, entweder aus der Perspektive der Idee und Möglichkeiten oder aus der Perspektive des Prozesses, werden sie sich zurückziehen.

   Manchmal braucht es dazu ein bisschen Bescheidenheit. Es ist einfach, auf eine Idee mit „Ja, daran habe ich auch schon gedacht“ zu antworten. Es ist viel schwieriger, sein Ego im Zaum zu halten und zu sagen: „Das ist eine großartige Denkweise. Können Sie mir mehr erzählen?“ Wenn Sie dem Käufer geholfen haben, auf die Idee zu kommen, löschen Sie Ihre Fingerabdrücke aus dem Prozess. Lass sie es besitzen.

   Verwerfen Sie die Vorschläge des Käufers nicht zu schnell, auch wenn sie am Ende in Sackgassen enden. Wenn der Käufer einen Fehler gemacht hat oder Sie Einfluss genommen haben, lassen Sie ihn auf ähnliche Weise sein Gesicht wahren. Demütigung ist im besten Interesse von niemandem. Verlasse niemals eine Beziehung, die schlechter als neutral ist.

Emotionen werden in Verhandlungen seit langem verteufelt. Die gängige Weisheit war, sie zu minimieren, zu eliminieren und vollständig aus dem Prozess herauszuhalten.

Es gibt keine Möglichkeit, Emotionen auszulöschen. Das ist unrealistisch und auf jeden Fall nicht ratsam.

Beeinflussen Sie stattdessen Emotionen bei sich und dem Käufer. Haben Sie einen Plan, wie Sie mit Ihren eigenen Emotionen umgehen können, akzeptieren Sie ein „Nein“ und behalten Sie eine positive Einstellung bei. Inspirieren Sie den Käufer, sich verbunden, engagiert, respektiert und geschätzt zu fühlen.

Erfahren Sie mehr über die anderen wesentlichen Regeln der Verkaufsverhandlung:

• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 1: Seien Sie immer bereit zu gehen
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 2: Bauen Sie Wert auf
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 3: Führen Sie die Verhandlung
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 5: Handeln, nicht einknicken
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 6: Planen Sie, um zu gewinnen

1 Dave Kurlan, „October Data You Can Write About“, Objective Management Group, 17. Oktober 2016, https://omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about.

2 Mara Olekalns und Daniel Druckman, „With Feeling: How Emotions Shape Negotiation“, Negotiation Journal 30, No. 4 (Oktober 2014): 455-478.

3 William W. Maddux, Elizabeth Mullen und Adam Galinsky, „Chameleons Bake Bigger Pies and Take Greatger Pieces: Strategic Behavioral Mimikry Facilitates Negotiation Outcomes“, Journal of Experimental Social Psychology 44, No. 2 (2008): 461-468.

4 Tomas Chamorro-Premuzic, „The Personality Traits of Good Negotiators“, Harvard Business Review, 7. August 2017, https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators.

5 Mike Schultz und John Doerr, Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently (New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., 2014).