감정은 적이 아닙니다: 판매 협상에서 감정을 활용하는 7가지 방법

협상에서 감정을 최소화하라는 일반적인 조언입니다. 예를 들어, "감정: 협상의 '적'" 기사의 읽기 라인은 "협상에서 성공하려면 방정식에서 감정을 빼야 한다고 Wharton의 한 전문가는 말합니다."

우리는 동의하지 않습니다. 감정은 구매 의사 결정의 주요 동인이자 협상 결과의 주요 동인입니다. 감정을 최소화해서는 안됩니다. 대신 구매자와 판매자 모두가 최상의 결과를 얻을 수 있도록 안내하고 관리해야 합니다.

판매자는 방정식에서 감정을 빼서는 안 될 뿐만 아니라 추가해야 합니다. 실제로 판매자는 감정에 영향을 미쳐야 합니다.

판매 협상의 필수 규칙 #4: 감정 효과

그들의 감정에 영감을 주세요. 당신의 감정을 제어합니다.

왜 효과?

효과(e fekt ', i-) vt. 를 초래합니다; 성취하다

감정에 영향을 미친다는 것은 감정이 1) 자신과 2) 구매자에게 발생하도록 하는 것을 의미합니다.

너 스스로

불안과 다른 강한 감정(분노, 실망, 후회, 흥분)은 모든 협상에서 피할 수 없는 부분입니다. 당신은 로봇이 아니라 인간입니다.

그러나 올바른 사고 방식을 사용하면 감정을 유리하게 사용할 수 있습니다.

1. 감정 관리

   감성 지능(자신과 다른 사람들이 느끼고 있는 감정을 정확하게 식별하고, 감정이 사고에 미치는 영향을 이해하고, 정서적 성숙으로 반응하는 것)은 자산입니다.

   계획은 협상된 문제를 해결하는 것만이 아닙니다. 구매자가 협상 중에 무엇을 할 수 있는지 그리고 당신에게 어떤 감정을 불러일으킬지 계획할 수 있습니다. 어떤 감정이 나타날지 예상함으로써 어떻게 반응할지 미리 결정할 수 있습니다.

   어떻게 반응할지 알면 감정에 휘둘리는 것을 막을 수 있습니다.

   이러한 지식과 사전 생각을 바탕으로 표현하고 싶은 감정과 유지하고 싶은 감정을 결정하여 협상이 순조롭게 진행되도록 하는 것은 사용자의 몫입니다.

   감정을 예상하고 반응을 제어할 수 있습니다.

   불안해...? 꾀하다. 안심하다. 계획. 이 판매를 원하지만 필요 하지 않다는 것을 기억하십시오. 그런 일이 발생하지 않으면 괜찮을 것입니다.

   더 많은 계획을 세울수록 더 많은 자신감을 갖게 되고 덜 불안해집니다. 어떤 감정이든 그것에 집중하세요. 그것이 협상에서 결실을 맺을 수 있는지 자문 하고 미리 그것에 대해 무엇을 할 것인지 결정하십시오.

2. "아니오"를 수용

   판매자의 약 68%는 "승인 필요"가 있습니다. ¹ 승인이 필요한 영업 사원은 어려운 질문이 구매자와의 관계에 부정적인 영향을 미칠 수 있다는 것을 인지할 때 어려운 질문을 하지 않습니다. 승인이 필요하면 다음과 같은 결과가 발생합니다.

   • 아니라고 말하고 싶지 않아
   • 뒤로 밀지 않음
   • 어려운 문제를 밝히지 않음
   • 자신에 대한 다른 사람의 인상에 지나치게 신경을 쓴다.

   감정 지능이 높은 사람은 상대방에게 지나치게 공감할 수 있습니다. 이러한 본능을 스스로 인식한다면 미리 계획을 세워야 합니다. 당신의 경계가 어디인지 아십시오. 언제 뒤로 미루어야 하는지 미리 알아두세요. 그렇지 않으면 기회를 놓치게 됩니다.

3. 긍정적인 전망 유지

   관점이나 태도가 좋지 않으면 창의적인 아이디어를 내기가 어렵습니다. 부정적인 에너지가 방해가 될 수 있습니다.

   • 상대방에게 불편함을 줄 수 있으니
   • 교감을 방해할 수 있다
   • 연결을 방해할 수 있습니다

   긍정적인 감정은 협력을 촉발하는 데 도움이 됩니다. 그들은 협상가가 미래에 초점을 맞추도록 돕고 협상가가 미래에 다시 서로를 다룰 가능성을 높입니다. ² 긍정적인 감정은 또한 가치를 구축하고 양 당사자의 목표와 요구 사항을 충족시키는 솔루션을 찾는 데 중요한 창의성을 촉진하는 것으로 나타났습니다.

   그러나 긍정적인 태도를 제한하고 싶을 때가 있습니다. 성공적인 협상이 끝날 때, 특히 거래가 귀하에게 매우 유리한 것처럼 보일 때 또는 귀하에게 유리한 양보를 받을 때입니다. 자신의 행복을 억제하는 협상가는 구매자가 체면을 유지하는 데 도움이 되며, 이는 구매자에게 원하는 감정에 영향을 미치는 데 중요합니다. 누군가가 이용당했다는 느낌을 받는 것을 원하지 않습니다.

구매자에서

감정에 영향을 미치는 것은 당신만큼이나 구매자에 관한 것입니다. 협상에서 상대방과 함께 만들고 싶은 4가지 감정이 있습니다.

1. 연결됨

   당신은 그들이 연결되어 있다는 느낌을 받고 "우리는 동맹입니다"라고 기꺼이 말하길 원합니다. 왜냐하면 그들이 적으로 느껴지면 협력이 잘 되지 않고 창의적인 해결책을 제시하는 능력을 죽일 수 있기 때문입니다. 이러한 유대감을 형성하려면 관계에 집중하십시오.

   관계를 구축하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그들 중 일부는 간단하지만 판매자가 얼마나 자주 기본 사항을 무시하는지 놀랄 것입니다.

   구매자에 대해 궁금해하십시오. 그들의 관심사에 대해 질문하십시오. 사람들은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아하고, 당신이 경청하는 모습을 보여주면 당신을 좋아할 것입니다.

   이것은 단지 기분이 좋은 mbo jumbo가 아닙니다. 호감, 신뢰, 친숙함, 친밀감이 모두 우월한 협상 결과와 관련이 있음을 보여주는 놀라운 연구 결과가 있습니다.
   
   상대방을 반영하는 것과 같이 친밀감을 형성하고 대인 관계 신뢰를 높이는 행동(예: 구매자의 말을 사용하고 목표를 그대로 되돌리기)은 협상가가 비용을 들이지 않더라도 전반적으로 더 많은 가치를 창출하고 그 가치의 대부분을 스스로 주장하는 데 도움이 됩니다. 상대방의. ^삼

   더욱이 적대적이거나 지나치게 공격적인 협상가는 협상에서 더 나빠집니다. ⁴ 따라서 다른 사람을 조종하고 착취하는 마키아벨리의 특성이 자산이라는 말을 들었을 수도 있지만 실제로는 좋은 사람이 꼴찌가 되지 않는다는 증거가 늘어나고 있습니다.

   

2. 약속 된

   구매자가 "우리는 협력합니다."라고 말할 수 있기를 바랍니다. 협력하고 참여할 때 시간, 육체적 에너지 및 정신적 에너지를 무언가를 완료하는 데 투자하는 것입니다. 양측에 더 많은 투자가 있을수록 그것을 성취하려는 열망이 더 커집니다.

   협업은 심리적 주인의식을 고취할 뿐만 아니라 협상 과정을 가치를 창출할 수 있는 기회로 바꾸고 합의에 도달할 가능성을 높입니다.

   Insight Selling 에 대한 연구에서 "나와 협력"이 최고 실적 판매자와 2위 마무리 판매자를 구별하는 가장 중요한 요소 중 하나임을 발견했습니다. ⁵ 구매자는 참여를 원합니다. 그들은 그것을 감사합니다. 따라서 가능할 때마다 구매자의 의견을 초대하십시오.

3. 존경

   구매자가 중요하다고 느끼길 원합니다. 존경에는 권위와 지위의 두 가지 유형이 있습니다. 권한이 있는 구매자는 귀하가 의사 결정 과정에서 자신의 역할을 존중하지 않는다고 느끼면 자신의 권한을 부정적으로 주장하려고 할 수 있습니다. 지위와 관련하여 누군가가 연공서열이나 고급 학위를 가지고 있거나 전문가로 인정되면 당신이 진정으로 인정한 것처럼 느끼도록 하십시오. 그렇지 않으면 모욕감을 느낄 것입니다.

   구매자가 이의를 제기하는 경우 특히 주의하십시오. 구매자를 존중하지 않는다는 것을 보여주는 확실한 방법은 구매자의 우려를 인정하지 않거나 무시하는 것입니다.

   이의가 사소해 보이거나 잘못된 정보에 근거한 것이라 하더라도 심각하게 받아들이십시오. 반대 의견을 들었을 때 첫 번째 반응은 바로 뛰어들어 즉시 대응하는 것일 수 있습니다. 이 유혹에 저항하십시오. 시간을 내어 반대 의견을 충분히 경청하십시오.

   이의 제기를 이해했는지 확인하십시오. 이것은 구매자에 대한 존경심을 전달할 뿐만 아니라 문제의 핵심을 이해하는 데 도움이 됩니다. 많은 반대 의견은 구매자가 설명할 수 없거나 설명할 준비가 되지 않은 근본적인 문제를 숨깁니다.

   그들의 반대가 유효하다는 것을 구두로 인식한 후에야 응답을 시작할 수 있습니다. "왜 이것이 당신을 걱정하는지 이해합니다..." 또는 "당신이 그렇게 말하는 것을 듣고 놀랍지 않습니다. 이 분야에 경험이 있는 일부 사람들이 같은 질문을 합니다..."를 시도하고 확인하는 것을 잊지 마십시오. 계속 진행하기 전에 그들의 반대를 만족시켰다는 것입니다.

4. 소중한

   구매자가 자신의 기여가 의미가 있다고 느끼길 원합니다. 그들이 솔루션의 일부라고 느끼면 해결을 원할 것입니다. 아이디어와 가능성의 관점에서든 프로세스의 관점에서든 자신이 솔루션의 일부라고 생각하지 않으면 참여를 중단할 것입니다.

   때로는 약간의 겸손이 필요합니다. 아이디어에 대해 "네, 저도 그 생각을 해 본 적이 있어요"라고 대답하기 쉽습니다. 자존심을 억제하고 "훌륭한 사고 방식입니다. 더 말씀해 주시겠습니까?"라고 말하는 것이 훨씬 더 어렵습니다. 구매자가 아이디어를 떠올리게 했다면 프로세스에서 지문을 지우십시오. 그들이 그것을 소유하게하십시오.

   구매자의 제안이 막다른 골목에 이르더라도 너무 빨리 무시하지 마십시오. 마찬가지로, 구매자가 실수를 하거나 귀하가 영향력을 얻은 경우 구매자가 체면을 유지하도록 허용하십시오. 굴욕은 누구에게도 이익이 되지 않습니다. 중립보다 더 나쁜 관계를 절대 떠나지 마십시오.

감정은 오랫동안 협상에서 악용되었습니다. 표준적인 지혜는 그것들을 최소화하고 제거하고 프로세스에서 완전히 배제하는 것입니다.

감정을 지울 방법이 없습니다. 그렇게 하는 것은 비현실적이며 어떤 경우에도 바람직하지 않습니다.

대신 자신과 구매자의 감정에 영향을 미치십시오. 자신의 감정을 관리하기 위한 계획을 세우고 "아니오"를 받아들이고 긍정적인 관점을 유지하십시오. 구매자가 연결되어 있고, 참여하고, 존중받고, 가치 있다고 느끼도록 영감을 줍니다.

판매 협상의 다른 필수 규칙에 대해 알아보십시오.

• 판매 협상의 필수 규칙 #1: 항상 기꺼이 걸어가십시오
• 판매 협상의 필수 규칙 #2: 가치 구축
• 판매 협상의 필수 규칙 #3: 협상 주도
• 판매 협상의 필수 규칙 #5: 거래, 굴하지 마십시오
• 판매 협상의 필수 규칙 #6: 승리를 위한 계획

1 Dave Kurlan, "당신이 쓸 수 있는 10월 데이터", Objective Management Group, 2016년 10월 17일, https://omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about.

2 Mara Olekalns 및 Daniel Druckman, "With Feeling: 감정이 협상을 형성하는 방법" Negotiation Journal 30, no. 4(2014년 10월): 455-478.

3 William W. Maddux, Elizabeth Mullen 및 Adam Galinsky, "카멜레온은 더 큰 파이를 굽고 더 큰 조각을 가져갑니다: 전략적 행동 모방은 협상 결과를 촉진합니다", Journal of Experimental Social Psychology 44, no. 2(2008): 461-468.

4 Tomas Chamorro-Premuzic, "좋은 협상가의 성격 특성", Harvard Business Review, 2017년 8월 7일, https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators.

5 Mike Schultz 및 John Doerr, 통찰력 판매: 판매 승자가 다르게 하는 것에 대한 놀라운 연구(뉴저지: John Wiley & Sons, Inc., 2014).