A emoção não é a inimiga: 7 maneiras de usar a emoção a seu favor nas negociações de vendas

É um conselho comum minimizar as emoções em uma negociação. Por exemplo, a linha de leitura do artigo "Emoção: o 'inimigo' da negociação" é "Para ter sucesso na negociação, diz um especialista da Wharton, é preciso tirar a emoção da equação".

Nós discordamos. As emoções são os principais impulsionadores da tomada de decisão na compra e os principais impulsionadores dos resultados da negociação. As emoções não devem ser minimizadas. Em vez disso, eles devem ser orientados e gerenciados tanto para o comprador quanto para o vendedor, para que o melhor resultado possa ser alcançado por todos.

Não só os vendedores não devem tirar a emoção da equação, eles devem adicioná-la. De fato, os vendedores devem afetar as emoções.

Regra Essencial de Negociação de Vendas #4: Efeito Emoções

Inspire suas emoções. Controle suas emoções.

Por que Efeito?

efeito (e fekt', i-) vt. provocar; concluir

Efetuar emoções significa causar emoções 1) em você e 2) no comprador.

Em voce

A ansiedade e outras emoções fortes — raiva, decepção, arrependimento, excitação — são uma parte inevitável de qualquer negociação. Você é humano, não um robô.

No entanto, com a mentalidade certa, você pode usar as emoções a seu favor.

1. Gerencie suas emoções

   A inteligência emocional – identificar corretamente as emoções que você e os outros estão sentindo, entender como as emoções afetam o pensamento e reagir com maturidade emocional – é um trunfo.

   Planejar não é apenas resolver a questão negociada. Você pode planejar o que um comprador pode fazer durante uma negociação e quais emoções isso pode causar em você. Ao antecipar quais emoções podem surgir, você pode decidir antecipadamente como reagir.

   Saber como você vai reagir impedirá que você seja descarrilado por suas emoções.

   Com esse conhecimento e premeditação, cabe a você decidir quais emoções deseja expressar e quais deseja manter para si mesmo para que a negociação permaneça nos trilhos.

   Antecipe suas emoções e você será capaz de controlar suas reações.

   Sentindo-se ansioso...? Meditar. Relaxar. Plano. Lembre-se, você quer essa venda, mas não precisa dela. Se isso não acontecer, você vai ficar bem.

   Quanto mais você planejar, mais confiança você construirá e menos ansiedade você sentirá. Seja qual for a emoção, concentre-se nela. Pergunte a si mesmo se isso será frutífero na negociação e decida o que fazer a respeito com antecedência.

2. Abraço "Não"

   Aproximadamente 68% dos vendedores têm o que se chama de "necessidade de aprovação". ¹ Os vendedores que precisam de aprovação evitam fazer perguntas difíceis quando percebem que essas perguntas podem afetar negativamente seu relacionamento com o comprador. A necessidade de aprovação também leva a:

   • Não querendo dizer não
   • Não empurrando de volta
   • Não trazer à tona questões difíceis
   • Estar muito preocupado com a impressão da outra pessoa sobre eles

   Pessoas com alta inteligência emocional podem simpatizar demais com a outra parte. Se você reconhecer esse instinto em si mesmo, certifique-se de planejar com antecedência. Saiba onde estão seus limites. Saiba quando você deve recuar com antecedência. Caso contrário, você perderá a oportunidade.

3. Mantenha uma Perspectiva Positiva

   Se sua perspectiva ou atitude não está em um bom lugar, é difícil ter ideias criativas. Sua energia negativa pode atrapalhar e:

   • Pode fazer com que a outra pessoa se sinta desconfortável
   • Pode atrapalhar o relacionamento
   • Pode dificultar a conexão

   As emoções positivas ajudam a desencadear a cooperação. Eles ajudam os negociadores a adotar um foco futuro e aumentam as chances de os negociadores negociarem novamente no futuro. ² Emoções positivas também demonstraram estimular a criatividade, importante para construir valor e encontrar soluções que satisfaçam os objetivos e requisitos de ambas as partes.

   No entanto, há um momento em que você pode querer limitar sua positividade: no final de uma negociação bem-sucedida, especialmente se parecer que o acordo é muito favorável a você, ou quando você recebe uma concessão a seu favor. Os negociadores que suprimem sua felicidade ajudam os compradores a salvar a cara, o que é importante para efetuar as emoções que você deseja no comprador. Você não quer que ninguém sinta que foi aproveitado.

No Comprador

Efetuar emoções é tanto sobre o comprador quanto sobre você. Existem quatro emoções que você deseja criar com as outras partes em uma negociação:

1. Conectado

   Você quer que eles se sintam conectados e estejam dispostos a dizer: "Somos aliados", porque se eles se sentirem como adversários, você não trabalhará bem em conjunto e matará a capacidade de encontrar soluções criativas. Para construir esses sentimentos de conexão, concentre-se no rapport.

   Há muitas maneiras de construir rapport. Alguns deles são simples, mas você ficaria surpreso com a frequência com que os vendedores negligenciam o básico.

   Seja curioso sobre o comprador. Faça perguntas sobre seus interesses. As pessoas gostam de falar sobre si mesmas e vão gostar de você se você demonstrar que está ouvindo.

   Este não é apenas um mumbo jumbo de bem-estar. Há um conjunto impressionante de pesquisas que demonstram que o gosto, a confiança, a familiaridade e o relacionamento estão todos associados a resultados de negociação superiores – para ambas as partes.
   
   Comportamentos que criam relacionamento e aumentam a confiança interpessoal, como espelhar a outra parte (por exemplo, usar as palavras do comprador e repetir seus objetivos literalmente) ajudam os negociadores a criar mais valor geral e reivindicar a maior parte desse valor para si mesmos, embora não às custas da outra parte. ³

   

   Além disso, negociadores antagônicos ou excessivamente agressivos se saem pior nas negociações. ⁴ Então, embora você já tenha ouvido falar que os traços maquiavélicos — manipular e explorar os outros — são um trunfo, há evidências crescentes de que caras legais, de fato, não terminam em último.

2. Noivo

   Você quer que o comprador esteja disposto a dizer: "Nós colaboramos". Quando você está colaborando e se envolvendo, você está investindo seu tempo, energia física e energia psíquica para fazer algo. Quanto mais investimento houver de ambos os lados, mais vontade haverá de fazê-lo.

   A colaboração não apenas estimula um senso de propriedade psicológica, mas também transforma o processo de negociação em uma oportunidade de criar valor e aumenta suas chances de chegar a um acordo.

   Em nossa pesquisa para o Insight Selling , descobrimos que "colaborar comigo" era um dos principais fatores que diferenciavam os vendedores com melhor desempenho dos segundos colocados. ⁵ Os compradores querem se envolver. Eles apreciam isso. Portanto, convide o comprador sempre que possível.

3. Respeitado

   Você quer que os compradores sintam que são importantes. Existem dois tipos de respeito: autoridade e status. Com autoridade, se um comprador sentir que você não respeitou seu papel no processo de tomada de decisão, ele pode tentar afirmar sua autoridade negativamente. Com status, se alguém tem antiguidade, um diploma avançado ou é reconhecido como um especialista, certifique-se de que eles sintam que você realmente o reconheceu ou eles se sentirão ofendidos.

   Seja especialmente cuidadoso se o comprador fizer uma objeção. A única maneira infalível de mostrar que você não respeita seu comprador é deixar de reconhecer suas preocupações ou rejeitá-los.

   Mesmo que a objeção pareça trivial para você ou se baseie em informações incorretas, leve-a a sério. Sua primeira reação ao ouvir uma objeção pode ser pular direto e responder imediatamente. Resista a esta tentação. Aproveite o tempo para ouvir a objeção completamente.

   Certifique-se de entender a objeção. Isso não apenas comunicará seu respeito pelo comprador, mas também o ajudará a chegar ao cerne da questão. Muitas objeções escondem questões subjacentes que o comprador não pode ou não está pronto para articular.

   Somente depois de reconhecer verbalmente que a objeção deles é válida, você pode começar a responder. Tente "Eu entendo por que isso é uma preocupação para você..." ou "Não estou surpreso em ouvir você dizer isso. Algumas pessoas com experiência neste espaço têm a mesma pergunta..." E não se esqueça de confirmar que você satisfez suas objeções antes de prosseguir.

4. Valorizado

   Você quer que os compradores sintam que suas contribuições têm significado. Se eles sentirem que são parte da solução, eles vão querer ver isso. Se eles não sentirem que são parte da solução, seja da perspectiva da ideia e da possibilidade ou da perspectiva do processo, eles se desvincularão.

   Às vezes, isso requer um pouco de humildade. É fácil responder a uma ideia com "Sim, também pensei nisso". É muito mais difícil manter seu ego sob controle e dizer: "Essa é uma ótima linha de pensamento. Você pode me dizer mais?" Se você facilitou a ideia do comprador, limpe suas impressões digitais do processo. Deixe-os possuí-lo.

   Não descarte as sugestões do comprador muito rapidamente, mesmo que elas acabem sendo becos sem saída. Da mesma forma, se o comprador cometeu um erro ou você ganhou vantagem, permita que o comprador salve a face. A humilhação não é do interesse de ninguém. Nunca deixe um relacionamento pior que neutro.

As emoções há muito são vilipendiadas nas negociações. A sabedoria padrão tem sido minimizá-los, eliminá-los e mantê-los totalmente fora do processo.

Não há como apagar emoções. É irreal fazê-lo e, em qualquer caso, desaconselhável.

Em vez disso, efetue emoções em você e no comprador. Tenha um plano para gerenciar suas próprias emoções, aceite o "não" e mantenha uma perspectiva positiva. Inspire o comprador a se sentir conectado, engajado, respeitado e valorizado.

Conheça as outras Regras Essenciais da Negociação de Vendas:

• Regra Essencial de Negociação de Vendas #1: Esteja Sempre Disposto a Andar
• Regra Essencial de Negociação de Vendas #2: Construa Valor
• Regra Essencial da Negociação de Vendas #3: Lidere a Negociação
• Regra Essencial de Negociação de Vendas nº 5: Negocie, não ceda
• Regra Essencial de Negociação de Vendas #6: Planeje para Vencer

1 Dave Kurlan, “October Data You Can Write About”, Objective Management Group, 17 de outubro de 2016, https://omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about.

2 Mara Olekalns e Daniel Druckman, “Com sentimento: como as emoções moldam a negociação”, Negotiation Journal 30, no. 4 (outubro de 2014): 455-478.

3 William W. Maddux, Elizabeth Mullen e Adam Galinsky, “Chameleons Bake Bigger Pies and Take Bigger Pieces: Strategic Behavioral Mimicry Facilitas Negotiation Outcomes”, Journal of Experimental Social Psychology 44, no. 2 (2008): 461-468.

4 Tomas Chamorro-Premuzic, “The Personality Traits of Good Negotiators”, Harvard Business Review, 7 de agosto de 2017, https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators.

5 Mike Schultz e John Doerr, Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently (Nova Jersey: John Wiley & Sons, Inc., 2014).