减少焦虑并在销售谈判中获得影响力的#1 方法
已发表: 2022-06-26宾夕法尼亚大学沃顿商学院的两名研究人员艾莉森·布鲁克斯和莫里斯·施韦策进行了一项实验，以诱导谈判者产生不同程度的焦虑。
一组受到 Psycho 的不那么悦耳的尖锐弦乐的影响。 另一组接受亨德尔平静的水上音乐。 听了一会儿，各组就被派去进行模拟谈判。
后 Psycho 的谈判者很焦虑，他们的谈判方式完全不同。 他们的期望较低，首次报价较低，对首次报价的反应更快，并且比后亨德尔集团更早退出谈判。 该研究的作者推测，如果不相关的压力源引发的“偶然”焦虑会对谈判行为和结果产生负面影响，那么源自谈判本身的焦虑应该会产生更大的影响。 1
焦虑是与谈判相关的最常见的情绪。 我们的实地工作证实，焦虑的谈判者表现不佳。 他们表现出其他人利用的弱点，提出并接受较低的报价，过早放弃，并且通常难以正确思考。
当谈判者感到冷静和头脑清醒时，差异就很明显了。
因此，这个想法是减少焦虑以增加成功。 减少焦虑似乎是一项艰巨的任务，但改变你对每次谈判的看法可能会有很长的路要走。
你所要做的就是对谈判的结果漠不关心。 换句话说，你应该总是愿意走开。
这并不意味着您不想出售。 你可以想要销售，但你永远不需要它（或被认为需要它）。 愿意走路是一种令人难以置信的自由感觉。 这意味着如果销售没有发生——或者它不能以对你有利的条件发生——那么没什么大不了的。
事实上，您越快发现这一点越好，因为这样您就可以步行并腾出时间专注于更有成效的活动。
愿意走路，知道什么时候应该走路（通常称为 BATNA，或谈判协议的最佳替代方案），因为您知道哪些定价和条款不适合您，这在谈判中为您提供了非常强大的东西：控制。
根据哈佛商学院的迈克尔·惠勒进行的一项研究，“缺乏控制”是谈判时三大焦虑来源之一。 2获得控制感对于谈判取得有利结果的能力至关重要。
卖家经常觉得买家在控制谈判。 买家拥有决策权和钱包。 他们可以向卖家施加压力以降低价格、提供更优惠的条件或以各种方式挤压卖家。 当卖家觉得自己无法控制时，他们表示自己处于弱势，并愿意被一些买家利用。
这些都不好。
然而，卖家确实有控制权。 作为卖家，你可以说不。 你能走。
销售谈判的基本规则#1：总是愿意走路
你可以想要，但你不能需要。 知道什么时候走路。 该走的时候走。
自己知道这一点——真正相信它——将彻底改变你的谈判结果。 然而，你必须真正相信它。 当你这样做时，你将处于适当的情绪状态来领导谈判，建立价值，并为你和买家创造一个伟大的结果。
你如何在自己内部创造这种信念？
在回顾了数十项动物、临床和神经影像学研究后，哥伦比亚大学的研究人员 Sheena Iyengar 和 Kevin Oschner 确定，行使选择权会增加对控制的感知，并“引起更大的自信和成功感”。 3
你可以选择继续谈判，也可以选择走开。 如果说“是”不符合您的利益，您也可以在任何时候对任何事情说“不”。 无论如何，您可以控制，因为您可以做出选择。
即使您从未真正施加控制（即，您不会走开），选择的好处仍然存在。 考虑到你可以走开就足够了。 正如研究人员所指出的那样，“即使在对厌恶事件没有真正控制的情况下，或者如果个人有机会施加控制但从未真正行使过这种选择，感知控制的好处仍然存在。”
了解您的 BATNA。 把它写下来，放在手边。 在进行重大对话之前对其进行审查，以强化您正在积极选择继续谈判过程的事实。
始终愿意走路将帮助您抑制焦虑，并使您处于正确的心态以在谈判中取得成功。 向买家发出你想要但你肯定不需要的信号，协议也会以其他方式对你的销售谈判结果产生巨大的积极影响。
通过冷漠获得杠杆
最不感兴趣的原则是 1938 年提出的一个深奥概念，它指出所有类型的关系——无论是商业还是其他——的权力都掌握在最不关心的人身上。 或者，也许更重要的是，谁似乎最不关心。 如果你知道你的离开点，并且愿意在任何时候表明你愿意，甚至有兴趣离开，你就会增加你的影响力。
假设您已经与买家进行了一段时间的销售工作。 买家已经投入了相当多的时间来完成它，就像你一样。 然而，买家通常希望卖家继续投入时间，并做出让步以赢得销售。
买家不要指望卖家走路！ 买家可能会失去预算、改变优先事项，或者只是决定不继续前进，但卖家却走开了？ 绝不！
不轻易做出让步而是拒绝或表示愿意走的卖家更容易获得成功，原因有两个：
- 沉没成本谬误。 沉没成本谬误指出，人们对某事物的投资越多，他们越重视它，就越难放弃它。 通过投入时间和精力购买某样东西，购买者在购买过程中承担了心理上的所有权。 当他们觉得自己拥有这个过程时，他们会越来越重视看到它。 他们不愿意在没有某种回报的情况下“失去”他们的投资。
- 害怕失去。 永远不要低估对失去的恐惧。 人们可能会因与失去相关的恐惧痛苦而变得几乎瘫痪。 大多数人会采取很好的措施来避免这种痛苦。 事实上，许多研究表明，对失去的恐惧在心理上是对获得的渴望的两倍（例如，失去 100 美元的心理痛苦比找到 100 美元的满足感要痛苦得多）。
你可能会想，“不过，这些理由不合逻辑。”
如果是这样，你是对的。 决策往往不合逻辑。 他们比我们愿意承认的更情绪化（即使他们以后可能会被合理地证明）。 不知道什么时候该走路的人会做出情绪化的决定，经常接受不符合他们利益的协议。
了解您的 BATNA，在需要时说不，并确保买家知道您想要此销售，但不需要它。 这样做，您将顺利进行成功的销售谈判。
了解销售谈判的其他基本规则：
- 销售谈判的基本规则#2：创造价值
- 销售谈判的基本规则#3：领导谈判
- 销售谈判的基本规则#4：效果情绪
- 销售谈判的基本规则#5：交易，不要屈服
- 销售谈判的基本规则#6：计划获胜
1 AW Brooks 和 ME Schweitzer，“紧张的 Nelly 可以谈判吗？焦虑如何导致谈判者首次出价低、提前退出并赚取更少的利润”，《组织行为和人类决策过程》，第 115 期，第 1 期。 1（2011）：43-54，http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137。
2 Kimberlyn Leary、Julianna Pillemer 和 Michael Wheeler，“情绪化谈判”，哈佛商业评论，2013 年 1 月和 2 月，https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion。
3 Lauren A. Leotti、Sheena S. Iyengar 和 Kevin N. Ochsner，“为选择而生：控制需求的起源和价值”，《认知科学趋势》，第14 期，第 1 期。 10 (2010): 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/。