Emocje nie są wrogiem: 7 sposobów na wykorzystanie emocji w negocjacjach dotyczących sprzedaży

Powszechną radą jest minimalizowanie emocji podczas negocjacji. Na przykład, tekst artykułu „Emocje: „Wróg” negocjacji” brzmi: „Aby odnieść sukces w negocjacjach, mówi jeden z ekspertów Wharton, należy usunąć emocje z równania”.

Nie zgadzamy się. Emocje są głównymi czynnikami decydującymi o zakupie i głównymi czynnikami wpływającymi na wyniki negocjacji. Nie należy minimalizować emocji. Zamiast tego powinny być kierowane i zarządzane zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego, aby wszyscy mogli osiągnąć najlepszy wynik.

Sprzedający nie tylko nie powinni usuwać emocji z równania, ale powinni je dodawać. Rzeczywiście, sprzedawcy powinni wywoływać emocje.

Niezbędna zasada negocjacji sprzedażowych nr 4: emocje wywołujące efekt

Zainspiruj ich emocje. Kontroluj swoje emocje.

Dlaczego efekt?

efekt (e fekt', i-) vt. w celu doprowadzenia do; ukończyć

Wywoływanie emocji oznacza powodowanie emocji 1) w sobie i 2) u kupującego.

W sobie

Niepokój i inne silne emocje — gniew, rozczarowanie, żal, podniecenie — są nieodłączną częścią wszelkich negocjacji. Jesteś człowiekiem, nie robotem.

Jednak z odpowiednim nastawieniem możesz wykorzystać emocje na swoją korzyść.

1. Zarządzaj swoimi emocjami

   Inteligencja emocjonalna — prawidłowe identyfikowanie emocji odczuwanych przez Ciebie i innych, zrozumienie, w jaki sposób emocje wpływają na myślenie i reagowanie z dojrzałością emocjonalną — jest atutem.

   Planowanie to nie tylko rozwiązanie wynegocjowanej kwestii. Możesz zaplanować, co kupujący może zrobić podczas negocjacji i jakie emocje mogą w tobie wywołać. Przewidując, jakie emocje mogą się pojawić, możesz zawczasu zdecydować, jak możesz zareagować.

   Wiedza o tym, jak zareagujesz, zapobiegnie wykolejeniu się przez emocje.

   Mając tę ​​wiedzę i przezorność, do Ciebie należy decyzja, które emocje chcesz wyrazić, a które chcesz zachować dla siebie, aby negocjacje przebiegały zgodnie z planem.

   Przewiduj swoje emocje, a będziesz w stanie kontrolować swoje reakcje.

   Czuję się niespokojny…? Medytować. Zrelaksować się. Plan. Pamiętaj, chcesz tę sprzedaż, ale jej nie potrzebujesz . Jeśli tak się nie stanie, wszystko będzie dobrze.

   Im więcej planujesz, tym więcej pewności siebie zbudujesz i tym mniej niepokoju będziesz odczuwać. Niezależnie od emocji, skup się na niej. Zadaj sobie pytanie, czy będzie to owocne w negocjacjach i zawczasu zdecyduj, co z tym zrobić.

2. Obejmij „Nie”

   Około 68% sprzedawców ma tak zwaną „potrzebę zatwierdzenia”. ¹ Sprzedawcy, którzy potrzebują aprobaty, unikają zadawania trudnych pytań, gdy uważają, że mogą one negatywnie wpłynąć na ich relacje z kupującym. Konieczność zatwierdzenia prowadzi również do:

   • Nie chcę powiedzieć nie
   • Nie odpychanie
   • Nie wyciąganie trudnych spraw na światło dzienne
   • Zbytnie przejmowanie się wrażeniem drugiej osoby

   Osoby o wysokiej inteligencji emocjonalnej mogą za bardzo współczuć drugiej stronie. Jeśli rozpoznajesz w sobie ten instynkt, upewnij się, że planujesz z wyprzedzeniem. Dowiedz się, gdzie są twoje granice. Wiedz z wyprzedzeniem, kiedy powinieneś się wycofać. W przeciwnym razie przegapisz okazję.

3. Utrzymuj pozytywne nastawienie

   Jeśli twoje poglądy lub nastawienie nie są dobre, trudno jest wymyślić kreatywne pomysły. Twoja negatywna energia może stanąć na drodze i:

   • Może to spowodować, że druga osoba poczuje się nieswojo
   • Może utrudniać kontakt
   • Może to utrudnić połączenie

   Pozytywne emocje wyzwalają współpracę. Pomagają negocjatorom skoncentrować się na przyszłości i zwiększają szanse, że negocjatorzy ponownie będą ze sobą rozmawiać w przyszłości. ² Wykazano również, że pozytywne emocje pobudzają kreatywność, ważną dla budowania wartości i wymyślania rozwiązań spełniających cele i wymagania obu stron.

   Jednak jest jeden moment, w którym możesz chcieć ograniczyć swoją pozytywność: pod koniec udanych negocjacji, zwłaszcza jeśli wygląda na to, że umowa jest dla ciebie bardzo korzystna, lub gdy otrzymasz ustępstwo na swoją korzyść. Negocjatorzy, którzy tłumią swoje szczęście, pomagają kupującym zachować twarz, co jest ważne dla wywołania pożądanych emocji u kupującego. Nie chcesz, żeby ktokolwiek poczuł się wykorzystany.

w kupującym

Wywoływanie emocji dotyczy zarówno kupującego, jak i Ciebie. Istnieją cztery emocje, które chcesz stworzyć z innymi stronami w negocjacjach:

1. Połączony

   Chcesz, aby czuli się związani i byli gotowi powiedzieć: „Jesteśmy sojusznikami”, ponieważ jeśli poczują się jak przeciwnicy, nie będziecie ze sobą dobrze współpracować i zabijecie umiejętność wymyślania kreatywnych rozwiązań. Aby zbudować poczucie więzi, skup się na relacji.

   Istnieje wiele sposobów na budowanie relacji. Niektóre z nich są proste, ale zdziwiłbyś się, jak często sprzedawcy zaniedbują podstawy.

   Bądź ciekawy kupującego. Zadawaj pytania dotyczące ich zainteresowań. Ludzie lubią mówić o sobie i polubią cię, jeśli pokażesz, że słuchasz.

   To nie tylko dobre samopoczucie mambo jumbo. Istnieje zdumiewająca liczba badań, które wykazują, że sympatia, zaufanie, znajomość i dobre relacje są powiązane z doskonałymi wynikami negocjacji — dla obu stron.
   
   Zachowania, które budują relacje i zwiększają zaufanie interpersonalne, takie jak naśladowanie drugiej strony (na przykład używanie słów kupującego i powtarzanie ich celów dosłownie) pomagają negocjatorom tworzyć ogólnie większą wartość i żądać większości tej wartości dla siebie, chociaż nie kosztem drugiej strony. ³

   

   Ponadto negocjatorzy, którzy są wrogo nastawieni lub nadmiernie agresywni, radzą sobie gorzej w negocjacjach. ⁴ Więc chociaż mogłeś słyszeć, że cechy makiaweliczne – manipulowanie i wykorzystywanie innych – są atutem, istnieje coraz więcej dowodów na to, że mili faceci w rzeczywistości nie kończą na ostatnim miejscu.

2. Zaręczony

   Chcesz, aby kupujący był skłonny powiedzieć: „Współpracujemy”. Kiedy współpracujesz i angażujesz się, inwestujesz swój czas, energię fizyczną i energię psychiczną, aby coś zrobić. Im więcej inwestycji jest po obu stronach, tym większe jest pragnienie, aby to zrobić.

   Współpraca nie tylko zachęca do poczucia psychologicznej odpowiedzialności, ale przekształca proces negocjacji w okazję do tworzenia wartości i zwiększa szanse na osiągnięcie porozumienia.

   W naszym badaniu dotyczącym Insight Selling stwierdziliśmy, że „współpraca ze mną” była jednym z głównych czynników odróżniających sprzedawców osiągających najlepsze wyniki od tych, którzy zajęli drugie miejsce. ⁵ Kupujący chcą się zaangażować. Doceniają to. Zaproś więc wkład kupującego, gdy tylko jest to możliwe.

3. Szanowany

   Chcesz, aby kupujący czuli się ważni. Istnieją dwa rodzaje szacunku: autorytet i status. Z autorytetem, jeśli kupujący uważa, że ​​nie szanujesz jego roli w procesie podejmowania decyzji, może dążyć do negatywnego potwierdzenia swojego autorytetu. Ze statusem, jeśli ktoś ma staż pracy, wyższy stopień naukowy lub jest uznawany za eksperta, upewnij się, że czuje, że naprawdę go rozpoznałeś, w przeciwnym razie poczuje się urażony.

   Zachowaj szczególną ostrożność, jeśli kupujący wyrazi sprzeciw. Jedynym pewnym sposobem na pokazanie, że nie szanujesz kupującego, jest nieuwzględnienie jego obaw lub odrzucenie go.

   Nawet jeśli sprzeciw wydaje Ci się trywialny lub opiera się na nieprawidłowych informacjach, potraktuj go poważnie. Twoja pierwsza reakcja po usłyszeniu sprzeciwu może polegać na natychmiastowym wskoczeniu i natychmiastowej odpowiedzi. Oprzyj się tej pokusie. Poświęć trochę czasu, aby w pełni wysłuchać sprzeciwu.

   Upewnij się, że rozumiesz sprzeciw. Nie tylko będzie to komunikować Twój szacunek dla kupującego, ale pomoże Ci dotrzeć do sedna sprawy. Wiele zastrzeżeń ukrywa podstawowe problemy, których kupujący nie może lub nie jest gotowy do wyrażenia.

   Dopiero gdy ustnie rozpoznasz, że ich sprzeciw jest zasadny, możesz zacząć odpowiadać. Spróbuj „Rozumiem, dlaczego to cię niepokoi…” lub „Nie jestem zaskoczony, gdy to mówisz. Niektóre osoby z doświadczeniem w tej dziedzinie mają to samo pytanie…” I nie zapomnij potwierdzić że spełniłeś ich zastrzeżenia przed przejściem dalej.

4. Cenny

   Chcesz, aby kupujący poczuli, że ich wkład ma znaczenie. Jeśli czują, że są częścią rozwiązania, będą chcieli to przejrzeć. Jeśli nie czują, że są częścią rozwiązania, czy to z perspektywy pomysłu i możliwości, czy z perspektywy procesu, zrezygnują.

   Czasami wymaga to odrobiny pokory. Łatwo jest odpowiedzieć na pomysł: „Tak, też o tym pomyślałem”. Dużo trudniej jest utrzymać swoje ego w ryzach i powiedzieć „To świetny sposób myślenia. Czy możesz mi powiedzieć więcej?” Jeśli ułatwiłeś kupującemu dojście do pomysłu, usuń swoje odciski palców z procesu. Niech to ich właściciele.

   Nie odrzucaj sugestii kupującego zbyt szybko, nawet jeśli kończą się ślepymi zaułkami. Podobnie, jeśli kupujący popełnił błąd lub uzyskałeś dźwignię, pozwól kupującemu zachować twarz. Upokorzenie nie leży w niczyim interesie. Nigdy nie zostawiaj związku gorszego niż neutralny.

W negocjacjach emocje od dawna są szykanowane. Standardowa mądrość polega na minimalizowaniu ich, eliminowaniu i całkowitym wyłączeniu z procesu.

Nie da się wymazać emocji. Jest to nierealne, aw każdym razie niewskazane.

Zamiast tego wywołaj emocje w sobie i kupującym. Miej plan zarządzania własnymi emocjami, akceptuj „nie” i utrzymuj pozytywne nastawienie. Zainspiruj kupującego, aby poczuł się związany, zaangażowany, szanowany i ceniony.

Poznaj inne podstawowe zasady negocjacji sprzedaży:

• Podstawowa zasada negocjacji sprzedaży nr 1: Zawsze bądź chętny do chodzenia
• Podstawowa zasada negocjacji sprzedaży nr 2: Budowanie wartości
• Podstawowa zasada negocjacji sprzedażowych nr 3: poprowadź negocjacje
• Zasadnicza zasada negocjacji sprzedaży nr 5: Handluj, nie załamuj się
• Podstawowa zasada negocjacji sprzedaży nr 6: Zaplanuj wygraną

1 Dave Kurlan, „October Data You Can Write About”, Objective Management Group, 17 października 2016 r., https://omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about.

2 Mara Olekalns i Daniel Druckman, „Z uczuciem: jak emocje kształtują negocjacje”, Negotiation Journal 30, no. 4 (październik 2014): 455-478.

3 William W. Maddux, Elizabeth Mullen i Adam Galinsky, „Kameleony pieczą większe ciasta i biorą większe kawałki: strategiczna mimikra behawioralna ułatwia wyniki negocjacji”, Journal of Experimental Social Psychology 44, nr. 2 (2008): 461-468.

4 Tomas Chamorro-Premuzic, „Cechy osobowości dobrych negocjatorów”, Harvard Business Review, 7 sierpnia 2017 r., https://hbr.org/2017/08/the-osobowość-cechy-dobrych-negocjatorów.

5 Mike Schultz i John Doerr, Insight Selling: Zaskakujące badania nad tym, co zwycięzcy sprzedaży robią inaczej (New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., 2014).