La emoción no es el enemigo: 7 maneras de usar la emoción a su favor en las negociaciones de ventas
Publicado: 2022-06-26Es un consejo común minimizar las emociones en una negociación. Por ejemplo, la línea de lectura del artículo "Emoción: el 'enemigo' de la negociación" es "Para tener éxito en la negociación, dice un experto de Wharton, uno debe eliminar la emoción de la ecuación".
No estamos de acuerdo. Las emociones son los principales impulsores de la toma de decisiones de compra y los principales impulsores de los resultados de la negociación. Las emociones no deben minimizarse. En cambio, deben guiarse y administrarse tanto para el comprador como para el vendedor, de modo que todos puedan lograr el mejor resultado.
Los vendedores no solo no deben eliminar la emoción de la ecuación, sino que deben agregarla. De hecho, los vendedores deben afectar las emociones.
Regla Esencial de Negociación de Ventas #4: Emociones Efectivas
Inspirar sus emociones. Controla tus emociones.
¿Por qué Efecto?
efecto (e fekt', i-) vt. para llevar a cabo; realizar
Efectuar emociones significa hacer que surjan emociones 1) en usted mismo y 2) en el comprador.
En ti mismo
La ansiedad y otras emociones fuertes (ira, decepción, arrepentimiento, emoción) son una parte ineludible de cualquier negociación. Eres humano, no un robot.
Sin embargo, con la mentalidad correcta, puedes usar las emociones a tu favor.
Maneja tus emociones
La inteligencia emocional: identificar correctamente las emociones que usted y los demás sienten, comprender cómo las emociones afectan el pensamiento y reaccionar con madurez emocional, es una ventaja.
La planificación no se trata solo de resolver el problema negociado. Puede planificar lo que un comprador podría hacer durante una negociación y las emociones que eso podría provocar en usted. Al anticipar qué emociones pueden surgir, puede decidir de antemano cómo podría reaccionar.
Saber cómo vas a reaccionar evitará que tus emociones te descarrilen.
Con este conocimiento y previsión, depende de usted decidir qué emociones quiere expresar y cuáles quiere guardar para usted mismo para que la negociación se mantenga encaminada.
Anticípate a tus emociones y podrás controlar tus reacciones.
Sentirse ansioso…? Meditar. Relax. Plan. Recuerda, quieres esta venta pero no la necesitas . Si no sucede, estarás bien.
Cuanto más planee, más confianza desarrollará y menos ansiedad sentirá. Sea cual sea la emoción, concéntrate en ella. Pregúntese si será fructífero en la negociación y decida qué hacer al respecto con anticipación.
Abraza el "no"
Aproximadamente el 68% de los vendedores tienen lo que se denomina "necesidad de aprobación". 1 Los vendedores que necesitan aprobación evitan hacer preguntas difíciles cuando perciben que esas preguntas podrían afectar negativamente su relación con el comprador. La necesidad de aprobación también conduce a:
- No querer decir que no
- no retroceder
- No sacar a la luz temas difíciles
- Estar demasiado preocupado por la impresión que la otra persona tiene de ellos
Las personas con alta inteligencia emocional pueden simpatizar demasiado con la otra parte. Si reconoce este instinto en usted mismo, asegúrese de planificar con anticipación. Sepa dónde están sus límites. Sepa cuándo debe retroceder con anticipación. De lo contrario perderás la oportunidad.
Mantenga una perspectiva positiva
Si su perspectiva o actitud no está en un buen lugar, es difícil tener ideas creativas. Su energía negativa puede interponerse en el camino y:
- Puede hacer que la otra persona se sienta incómoda.
- Puede dificultar la relación
- Puede dificultar la conexión.
Las emociones positivas ayudan a desencadenar la cooperación. Ayudan a los negociadores a adoptar un enfoque futuro y aumentan las posibilidades de que los negociadores vuelvan a tratar entre sí en el futuro. 2 También se ha demostrado que las emociones positivas alimentan la creatividad, importante para generar valor y encontrar soluciones que satisfagan los objetivos y requisitos de ambas partes.
Sin embargo, hay un momento en el que es posible que desee limitar su positividad: al final de una negociación exitosa, especialmente si parece que el trato es muy favorable para usted, o cuando recibe una concesión a su favor. Los negociadores que reprimen su felicidad ayudan a los compradores a salvar las apariencias, lo cual es importante para lograr las emociones que desea en el comprador. No querrás que nadie sienta que se aprovechó de ellos.
en el comprador
Efectuar emociones tiene tanto que ver con el comprador como con usted. Hay cuatro emociones que desea crear con las otras partes en una negociación:
Conectado
Quiere que se sientan conectados y que estén dispuestos a decir: "Somos aliados", porque si se sienten como adversarios, no trabajarán bien juntos y matarán la capacidad de encontrar soluciones creativas. Para construir estos sentimientos de conexión, concéntrese en la relación.
Hay muchas maneras de construir una relación. Algunos de ellos son simples, pero te sorprendería la frecuencia con la que los vendedores descuidan los conceptos básicos.
Sea curioso sobre el comprador. Haz preguntas sobre sus intereses. A las personas les gusta hablar de sí mismas y les gustarás si les demuestras que las escuchas.
Esto no es solo una palabrería para sentirse bien. Existe un asombroso cuerpo de investigación que demuestra que la simpatía, la confianza, la familiaridad y la compenetración están asociadas con resultados de negociación superiores, para ambas partes.
Los comportamientos que crean una buena relación y aumentan la confianza interpersonal, como reflejar a la otra parte (por ejemplo, usar las palabras del comprador y repetir sus objetivos textualmente) ayudan a los negociadores a crear más valor en general y reclamar la mayor parte de ese valor para sí mismos, aunque no a expensas. de la otra parte. 3
Además, a los negociadores que son antagónicos o demasiado agresivos les va peor en las negociaciones. 4 Entonces, si bien es posible que haya escuchado que los rasgos maquiavélicos (manipular y explotar a los demás) son una ventaja, existe una creciente evidencia de que los buenos muchachos, de hecho, no terminan en último lugar.
Comprometido
Desea que el comprador esté dispuesto a decir: "Colaboramos". Cuando está colaborando y cuando está comprometiéndose, está invirtiendo su tiempo, energía física y energía psíquica para hacer algo. Cuanta más inversión hay en ambos lados, más ganas hay de hacerlo.
La colaboración no solo fomenta un sentido de propiedad psicológica, sino que transforma el proceso de negociación en una oportunidad para crear valor y mejora sus posibilidades de llegar a un acuerdo.
En nuestra investigación de Insight Selling , encontramos que "colaboró conmigo" fue uno de los principales factores que distinguen a los vendedores con mejor desempeño de los que terminaron en segundo lugar. 5 Los compradores quieren participar. Ellos lo aprecian. Por lo tanto, invite a los compradores a opinar siempre que sea posible.
Respetado
Quiere que los compradores sientan que son importantes. Hay dos tipos de respeto: autoridad y estatus. Con autoridad, si un comprador siente que no ha respetado su papel en el proceso de toma de decisiones, puede tratar de hacer valer su autoridad negativamente. Con el estatus, si alguien tiene antigüedad, un título avanzado o es reconocido como un experto, asegúrese de que sienta que realmente lo ha reconocido o se sentirá ofendido.
Tenga especial cuidado si el comprador expresa una objeción. La única forma segura de demostrar que no respeta a su comprador es no reconocer sus preocupaciones o ignorarlas.
Incluso si la objeción le parece trivial o se basa en información incorrecta, tómela en serio. Su primera reacción cuando escucha una objeción puede ser saltar y responder de inmediato. Resiste esta tentación. Tómese el tiempo para escuchar la objeción en su totalidad.
Asegúrate de entender la objeción. Esto no solo comunicará su respeto por el comprador, sino que lo ayudará a llegar al meollo del asunto. Muchas objeciones ocultan problemas subyacentes que el comprador no puede o no está listo para articular.
Solo una vez que haya reconocido verbalmente que su objeción es válida puede comenzar a responder. Prueba "Entiendo por qué te preocupa esto..." o "No me sorprende oírte decir eso. Algunas personas con experiencia en este espacio tienen la misma pregunta..." Y no olvides confirmar que has satisfecho sus objeciones antes de seguir adelante.
Valorado
Quiere que los compradores sientan que sus contribuciones tienen significado. Si sienten que son parte de la solución, querrán llevarlo a cabo. Si no sienten que son parte de la solución, ya sea desde la perspectiva de la idea y la posibilidad o desde la perspectiva del proceso, se retirarán.
A veces, esto requiere un poco de humildad. Es fácil responder a una idea con "Sí, también he pensado en eso". Es mucho más difícil controlar tu ego y decir "Esa es una gran forma de pensar. ¿Puedes contarme más?". Si ha facilitado que el comprador tenga la idea, borre sus huellas dactilares del proceso. Déjalos que lo posean.
No descarte las sugerencias del comprador demasiado rápido, incluso si terminan siendo callejones sin salida. Del mismo modo, si el comprador ha cometido un error o ha ganado apalancamiento, permita que el comprador salve las apariencias. La humillación no está en el mejor interés de nadie. Nunca dejes una relación peor que neutral.
Durante mucho tiempo, las emociones han sido villanas en las negociaciones. La sabiduría estándar ha sido minimizarlos, eliminarlos y mantenerlos completamente fuera del proceso.
No hay forma de borrar las emociones. Es poco realista hacerlo, y desaconsejable en cualquier caso.
En su lugar, produzca emociones en usted mismo y en el comprador. Tenga un plan para manejar sus propias emociones, acepte el "no" y mantenga una perspectiva positiva. Inspire al comprador a sentirse conectado, comprometido, respetado y valorado.
Conozca las otras Reglas Esenciales de Negociación de Ventas:
- Regla Esencial de Negociación de Ventas #1: Esté Siempre Dispuesto a Caminar
- Regla Esencial de Negociación de Ventas #2: Generar Valor
- Regla Esencial de Negociación de Ventas #3: Liderar la Negociación
- Regla Esencial de Negociación de Ventas #5: Comerciar, No Ceder
- Regla Esencial de Negociación de Ventas #6: Planee para Ganar
1 Dave Kurlan, “Datos de octubre sobre los que puede escribir”, Objective Management Group, 17 de octubre de 2016, https://omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about.
2 Mara Olekalns y Daniel Druckman, “Con sentimiento: cómo las emociones dan forma a la negociación”, Negotiation Journal 30, no. 4 (octubre de 2014): 455-478.
3 William W. Maddux, Elizabeth Mullen y Adam Galinsky, "Los camaleones hornean pasteles más grandes y toman pedazos más grandes: el mimetismo conductual estratégico facilita los resultados de la negociación", Journal of Experimental Social Psychology 44, no. 2 (2008): 461-468.
4 Tomas Chamorro-Premuzic, “Los rasgos de personalidad de los buenos negociadores”, Harvard Business Review, 7 de agosto de 2017, https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators.
5 Mike Schultz y John Doerr, Insight Selling: Sorprendente investigación sobre lo que los ganadores de ventas hacen de manera diferente (Nueva Jersey: John Wiley & Sons, Inc., 2014).