如何领导销售谈判的四个阶段

“领导力是将愿景转化为现实的能力。”

Warren Bennis，作家，关于成为领导者

在销售谈判方面，卖家经常：

• 不要计划成功的谈判结果
• 让买方定义谈判过程和地点
• 允许买方为以谈判为重点的会议设定议程

• 允许买方开会、定下基调并提供便利
• 让买方先确定商品和服务的价格范围
• 留给买方完成谈判并设定下一步

在谈判过程中，卖方常常对买方做出反应，而实际上他们应该相反。 他们应该积极主动。

卖方需要领导谈判并具有正确的谈判技巧。

现在，不要认为这意味着卖家应该霸道并做所有的谈话。 这不是领导者所做的。 然而，他们确实将愿景（在大多数情况下，对卖家来说，是以优惠条件赢得机会）变为现实。

销售谈判的基本规则#3：领导谈判

设定议程。 先走。 不要让对方控制。

领导需要计划。 适当的计划可以让您回答将指导谈判的关键问题。

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可以这样想：如果买方计划而您没有计划，那么谁可能会获得更好的结果？ 如果买方计划而您不计划，您甚至可以领导吗？

计划对于将您的谈判倾向从被动转变为主动，从头到尾负责谈判过程，设计舞蹈完成后的样子，以及设计它如何打开、演变和结束，都是必不可少的。 要领导谈判，卖家必须是节目的编舞。

谈判过程

任何谈判都有四个阶段：

1. 准备
2. 从事
3. 促进
4. 犯罪
   
   
   

1. 准备

正如我们已经指出的那样，计划在级联中至关重要。 如果你不准备，你可能会打开谈判，但你不会知道你想要什么！ 或者买家想要什么。 或者您可能面临哪些挑战和障碍。 您将不知道要设置什么音调或如何设置它。 你会随心所欲，无法为谈判成功设定一个有目的的议程。

卖家不仅必须是演出的编舞，还必须是乐队的指挥。

假设您正在会议中进行谈判。 你已经制定了你的计划，你知道你想要什么结果。 你知道谁参加了会议，以及他们的目标、愿望、挑战、怀疑、要求等等。 你也知道买家的购买过程。

会议前，通过电子邮件设置议程。 例如，您可能会这样说：

吉姆和艾米，

期待我们14日的讨论。 在我们看来，目前的状态是我们已经就最能帮助您进入亚太市场的整体解决方案达成一致。 仍有待讨论的是：

• 试点时间和推出时间
• 我们需要达到的成功里程碑，从试点过渡到推出
• 您和我方执行的团队，包括具体的角色和职责
• 我们是否应该领导与我们的员工的合作，或者我们是否应该部分或全部许可并培训您的团队执行
• 协议条款

假设是这种情况，我们建议以下会议议程：

• 会议开始，包括审查议程和确认期望（5 分钟）
• 讨论和审查您的目标（5 分钟）
• 促进对选项和可能性的讨论，包括每个选项的含义（30 分钟）
• 讨论最佳前进道路（10 分钟）
• 公开讨论和总结（10 分钟）

请让我们知道这是否有意义，或者如果您想对讨论提出任何添加、删除或更改的建议。

此致，

- 姓名 -

设定议程，您就可以专注于获得最佳结果。 不要设定议程，可能没有议程。 或者，如果您将议程留给买家，他们可能想立即谈论他们希望您做出的价格和让步。 如果他们这样做，您将需要备份并重新构建讨论，这不是一个好的开始。

2. 参与

吸引买家意味着带头并定下基调。 这意味着充满信心地合作并保持对等动态。 这也意味着尽可能自己开始讨论。

例如，假设是时候讨论定价了。 对卖家的常见建议是向买家询问预算，或者让买家先设定他们计划在您的产品上花费的价格范围。

这通常不是好的建议。

大多数情况下，当买家第一次提到预算时，卖家会感到胃口大开。 很少有足够的，让卖方回溯并解释为什么，如果买方想要实现他们想要的目标，它需要更高。

事实是这样的： 85% 的谈判结果与先行者一致。 ¹  

第一要约的力量在于锚定效应。

锚定是人类决策的非理性部分，即所谓的认知偏差（损失厌恶和沉没成本谬误也是如此）。在做出决定时，人们强烈倾向于他们看到的第一条信息。 之后的每一次评估都是基于这些信息，它决定了他们的最终决定可以走多远。

同样，这根本不合理：为了证明主播的完全任意性，行为经济学家丹·艾瑞利要求人们写下他们社会安全号码的最后两位数字。 ²

然后，他要求他们考虑是否愿意为价值未知的物品（葡萄酒、巧克力或计算机设备）支付这笔费用。 之后，参与者对这些物品进行投标。 社会保障号码较高的人提交的出价比社会保障号码较低的人高 60-120%。

就像研究中的社会保障数字一样，谈判中的首次报价充当锚点。 谁提出第一个报价，无论是卖方还是买方，都会获得更好的结果。

3. 促进

在促进方面，这是您尽可能多地打开协作之门的地方。 正如我们从销售谈判的基本规则#2：建立价值中所知道的那样，合作可以加深关系和信任，同时在购买者中创造一种心理上的主人翁感。

如果您将其留给买方或其他任何人来提供便利，他们可能会进行无益的针锋相对的零和讨价还价或争论定价和条款的立场。 促进讨论，​​以免脱轨。

就像一般的领导一样，促进并不意味着做所有的谈话。 这是关于引导讨论走上正确的道路。 事实上，少说话往往更好。 提出正确的问题，您可以正确地引导讨论，同时让买家感到联系和参与。 当他们提出富有成果的想法时，您可以让他们拥有这些想法，向他们展示您认为这些想法是富有成效和有用的。 然后他们也会感到受到尊重和重视。

没有领导者的讨论往往没有时间。 通过控制议程和会议，您可以确保不会发生这种情况。 例如，您可能会这样说：

“看看时钟，我们还有 20 分钟。看起来我们对 A、B 和 C 点感觉很好，但我们仍然需要解决 D。我建议我们这样做，假设你们都同意这是我们在哪里。有没有人看到我们需要解决的其他问题，以便能够拥有正确的数据来决定是否继续前进？

不要这样做，不要掌权，会议（有时是你的机会）不会以正确的结果结束。

4. 提交

最后，在承诺方面，您可以在适当的时候结束讨论。 我们已经看到太多的销售，随着时间的推移，口头“是”变成了“否”，因为协议没有搞定，或者搞定的速度不够快。

首先，关于如何确保你获得的承诺是持久的，有相当多的研究。 例如，影响力研究员 Robert Cialdini 发现，口头、书面和公开的承诺比口头或口头和书面的承诺更有可能得到遵守。 在谈判结束时，卖家应该得到口头协议。 倾听并确认买家已准备好继续前进。

然后卖家应该总结他们同意的内容，并让买家知道他们会立即写下来并发送给买家进行确认，他们会感谢“是”的回复，以确保他们没有遗漏任何内容。 然后，尽可能让买方在内部宣布他们正在推进，即使合同尚未签署。

销售是一种愿景。 你知道你想要达到什么目标，并且你努力去实现它。 领导谈判的卖家将自己置于将愿景变为现实的最佳位置。

了解销售谈判的其他基本规则：

• 销售谈判的基本规则#1：总是愿意走路
• 销售谈判的基本规则#2：创造价值
• 销售谈判的基本规则#4：效果情绪
• 销售谈判的基本规则#5：交易，不要屈服
• 销售谈判的基本规则#6：计划获胜

1 作为主播的首次报价。 观点采择和谈判焦点的作用。 Galinsky 和 ​​Mussweiler (2001) 人格与社会心理学杂志，81，657-669。 http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 “连贯的任意性”：没有稳定偏好的稳定需求曲线。 Ariely、Loewenstein 和 Prelec。 经济学季刊，第 118 卷，第 1 期，2003 年 2 月 1 日，第 73–106 页，https://doi.org/10.1162/00335530360535153