买家冷淡时的 5 种销售策略

已发表: 2022-06-26

作者：迈克舒尔茨和杰森默里

经过三个月的谈话和前进的承诺，你完全合格、热情的拥护者已经准备好扣动扳机了。你向他们发送提案然后……沉默。

当买家冷落时，这是令人沮丧的。无论是在过程的后期还是在一次愉快的会议之后，大多数卖家至少希望听到“不”或“这就是发生的事情”或“我仍然感兴趣，但发生了一些事情……”

不幸的是，卖家通常不会从买家那里得到高价，只是冷遇。

在我们介绍您可以用来为冷淡的买家恢复机会的策略之前，了解买家冷淡的原因会有所帮助。

常见原因包括：

他们的情况发生了变化——他们失去了工作，内部裁员，他们的公司被收购，他们正在照顾生病的家庭成员。它可能与你无关。
你没有展示出足够的价值，所以买家已经不重视你和你的主动性了。
买家被最近的交流或提案中的某事拒之门外。
他们没有资格，或者从一开始就不是认真的。
买家遇到内部阻力，感到尴尬或不愿意承认他们遇到了困难。也许他们看到了价值，但他们的同事没有或宁愿寻求替代方案。
他们甚至没有收到你的通讯。垃圾邮件过滤器可以随时为您服务。
买家很忙！他们正在从消防水带中喝水，管理不断变化的议程。他们想和你一起前进，但你刚刚被今天的紧急情况打断了。

了解买家冷淡的可能原因很重要，因为根据原因，一种或另一种策略会更好地工作。在放弃之前，您应该至少尝试与失踪人员买家建立联系。当你这样做时，尝试几种不同的方法来重新参与或脱离。

这是很重要的一点：您正在寻求脱离。如果您的买家尚未做出回应，您要么希望他们回到管道中，要么退出。充满反应迟钝的买家的管道让卖家感到沮丧，并浪费时间和成功。您希望听到“不”，就像听到“我回来了”一样，这样您就可以将时间和精力集中在其他事情上。

买家冷遇时要考虑的 5 种方法

3连连出去。 买家希望卖家追逐他们直到时间结束。业绩不佳的卖家，是因为他们花太多时间追鬼。
如果买家感到冷淡，请在继续之前进行三轮或多轮外展。在您尝试通过定期联系与买家联系后，开始计算您的乱舞。假设您发送了一份提案，并在本周晚些时候致电跟进。这不是一场风波。在您担心买家已经冷落之后，混乱开始了。
顺便说一下，Furry 是一组捆绑的外展活动，可以是电子邮件（几乎总是）、电话（几乎总是）、LinkedIn（有时）、Facebook、短信或任何其他类型的外展活动。在每一次匆忙中，您都应该至少留下一个语音邮件并发送一封电子邮件。许多卖家告诉我们买家想要购买，但没有，因为卖家的电子邮件进入了他们的垃圾邮件文件夹，几个月后才被发现。

在前两次急流中，你应该尝试在理性和情感上产生共鸣。沟通需要激起希望、渴望或恐惧等情绪，否则您将得不到回应。
例如：
- 希望：买家收到了您新的行业研究报告和定制的投资回报率分析。他们希望这将说服他们持怀疑态度的同事将其重新放在首位。
- 愿望：您通过分享另一个买家取得巨大成功的案例研究来展示价值案例，使您的买家想要再次与您合作。
- 恐惧：根据您分享的有关竞争对手对您所售商品的兴趣的内容，买家担心如果他们不采取行动，他们将错过机会之窗。或者高管购买并仍然达到他们的目标的时间已经不多了。害怕失败是一种强大的动力。
最后，让他们知道你不会再联系了（见下面的#5）。同样，买家希望您追逐他们。如果他们知道你正在继续前进，它就会改变动态。通常，最后的沟通会引起回应。
重述价值案例。 有时买家第一次看到价格并对自己说，“这很多。我不确定这是否值得，或者如果失败了，是否值得冒险。 ”几乎任何事情都可能导致买家退缩并将他们的注意力从你身上转移开。
请记住，价值案例是关于投资回报的，但同样重要的是要证明风险是可以接受的。
考虑发送：
- 来自类似情况和行业的客户的案例研究（减少对风险的恐惧）
- 定制的投资回报率分析——能引起买家共鸣并让他们在内部说服的东西
- 提供与您的其他客户联系以了解他们的体验的优惠
此外，这不仅仅是发送。这也是关于问的。你可能会这样说：
珍妮特，
抱歉，我们无法连接。 不过我很好奇，你收到提案了吗？ 我问这个问题是因为我还没有收到你的消息，而且我知道你正试图在你 15^日的会议议程上安排一些事情。 请让我知道你在想什么。

同时，我在想您和您的同事可能会觉得 XYZ 案例研究很有趣。 我已经附上了它，因为你的情况相似。 他们刚开始的时候还很怀疑，开始一年后他们就实现了 122% 的投资回报率。
期待您的回音。
吉姆
注意我使用了“因为”这个词。因为已被哈佛社会心理学家艾伦兰格证明是一个非常有说服力的词。
兰格通过询问排队使用复印机的人来测试这一点：她问道： “对不起，我有五页。我可以使用施乐复印机，因为我很着急吗？” 结果？ 94% 的人让她排在他们前面。
当她不使用“因为”这个词时，结果就截然不同了。 “对不起，我有五页。我可以用施乐的机器吗？” 只有 60% 的人允许她剪线。
为了确保这不是侥幸，她再次测试了该理论，并通过一系列请求添加回因为，但在因为之后更改了原因。合规性回升超过 90%。

使用“因为”。
打破第四面墙。 电影中第四面墙的概念是，只有在极少数情况下，你才应该直接与观众交谈，因为它会分散剧情或故事叙述的注意力，并专注于与人的一对一聊天。著名的例子包括Annie Hall 、 Ferris Bueller's Day Off和Spaceballs 。不过，要做到这一点并不容易。
在销售中，故事叙述是关于购买过程、需求、影响等。然而，有时，如果买家出奇地沉默，你可以打破第四面墙，直接问他们发生了什么事。
“吉姆，帮帮我。几个月来，我们一直在进行高能量的来回对话。变化如此之大，我还没有收到你的消息。请告诉我。发生了什么事？打电话给我牢房——如果你愿意，可以下班——我们可以赶上几分钟。”
问你的冠军。 如果您认识的帐户中有人愿意填写您的信息并给您建议，请询问他们。
逆向——最后的外展。 如果在前两次乱舞中所有其他方法都失败了，请通过反转方向来完成。反转方向做了一些意想不到的事情：它标志着你追求的结束。大多数买家希望卖家追逐和追逐他们，直到远古时代。
当你传达你已经完成追逐时，你通常会得到回应。害怕失去是一种强大的动力。如果买家想要你能带来的东西，当你发送反向电子邮件、语音邮件、LinkedIn 消息等时，你会触发他们对损失的恐惧。（记住，这应该是匆忙的。有些买家讨厌语音邮件. 有时您的电子邮件会进入垃圾邮件过滤器。有时您需要文本或 LinkedIn 消息来引起他们的注意。）

这是一个例子：
简，
抱歉，我们在过去几周内无法连接。 我有点惊讶我们无法重新联系，因为我们都在努力工作以达到我们现在的位置。
无论如何，我假设已经出现了一些事情，并且您已经转移到其他优先事项，所以这是我最后一次接触这个问题。 如果我错了，请告诉我。 即使您现在不能这样做，即使是“让我们继续追求这个”的快速信息也会有所帮助。
但是，如果我没有收到回音，我会让我们俩分心。 不过，我确实希望我们能重回正轨，并期待这样做。
此致，
吉姆
反向消息应该是所有卖家的主要内容。

买家冷若冰霜。它发生了。这是卖家生活的一部分。应用上面列出的策略，您将获得以下两种结果之一：1) 重新获得机会，或 2) 心无旁骛地继续前进。无论哪种方式，您的管道和结果都会得到改善。