Emoția nu este inamicul: 7 moduri de a folosi emoția în avantajul tău în negocierile de vânzări
Publicat: 2022-06-26Este un sfat comun să minimizezi emoțiile într-o negociere. De exemplu, rândul de lectură al articolului „Emoția: „Inamicul” negocierii” este „Pentru a reuși în negociere, spune un expert Wharton, trebuie să scoți emoția din ecuație”.
Nu suntem de acord. Emoțiile sunt factorii principali de luare a deciziilor în ceea ce privește cumpărarea și factorii principali ai rezultatelor negocierilor. Emoțiile nu trebuie reduse la minimum. În schimb, ar trebui să fie ghidate și gestionate atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător, astfel încât cel mai bun rezultat să poată fi obținut de către toți.
Nu numai că vânzătorii nu ar trebui să scoată emoția din ecuație, ci ar trebui să o adauge. Într-adevăr, vânzătorii ar trebui să afecteze emoțiile.
Regula esențială a negocierii vânzărilor #4: Efectul emoțiilor
Inspiră-le emoțiile. Controlează-ți emoțiile.
De ce efect?
efect (e fekt', i-) vt. a produce; realiza
Efectuarea emoțiilor înseamnă a face emoții să apară 1) în tine și 2) în cumpărător.
In tine
Anxietatea și alte emoții puternice - mânie, dezamăgire, regret, entuziasm - sunt o parte inevitabilă a oricărei negocieri. Ești om, nu robot.
Cu toate acestea, cu mentalitatea potrivită, poți folosi emoțiile în avantajul tău.
Gestionează-ți emoțiile
Inteligența emoțională – identificarea corectă a emoțiilor pe care tu și ceilalți le simțiți, înțelegerea modului în care emoțiile afectează gândirea și reacționarea cu maturitate emoțională – este un avantaj.
Planificarea nu înseamnă doar rezolvarea problemei negociate. Puteți planifica ceea ce ar putea face un cumpărător în timpul unei negocieri și ce emoții vă pot aduce. Anticipând ce emoții pot apărea, poți decide dinainte cum poți reacționa.
A ști cum vei reacționa te va împiedica să fii deraiat de emoțiile tale.
Cu aceste cunoștințe și gândire anticipată, depinde de tine să decizi ce emoții vrei să exprimi și pe care vrei să le păstrezi pentru tine, astfel încât negocierea să rămână pe drumul cel bun.
Anticipează-ți emoțiile și îți vei putea controla reacțiile.
Te simti anxioasa...? Medita. Relaxa. Plan. Amintiți-vă, doriți această vânzare, dar nu aveți nevoie de ea. Dacă nu se întâmplă, vei fi bine.
Cu cât plănuiești mai mult, cu atât vei acumula mai multă încredere și cu atât vei simți mai puțină anxietate. Oricare ar fi emoția, concentrează-te asupra ei. Întrebați-vă dacă va fi fructuoasă în negociere și decideți în avans ce să faceți.
Imbratiseaza "Nu"
Aproximativ 68% dintre vânzători au ceea ce se numește „o nevoie de aprobare”. 1 Oamenii de vânzări care au nevoie de aprobare evită să pună întrebări dificile atunci când percep acele întrebări care le pot afecta negativ relația cu cumpărătorul. Nevoia de aprobare duce, de asemenea, la:
- Nevrând să spun nu
- Nu împinge înapoi
- Nu aduce la lumină probleme dificile
- A fi prea preocupat de impresia celuilalt despre ei
Persoanele cu inteligență emoțională ridicată pot simpatiza prea mult cu cealaltă parte. Dacă recunoașteți acest instinct în voi, asigurați-vă că planificați din timp. Aflați unde vă sunt limitele. Aflați dinainte când ar trebui să împingeți înapoi. Altfel vei rata ocazia.
Mențineți o perspectivă pozitivă
Dacă viziunea sau atitudinea ta nu este într-un loc bun, este dificil să vii cu idei creative. Energia ta negativă poate sta în cale și:
- Poate face ca cealaltă persoană să se simtă inconfortabil
- Poate împiedica relația
- Poate împiedica conexiunea
Emoțiile pozitive ajută la declanșarea cooperării. Ele îi ajută pe negociatori să adopte o atenție viitoare și cresc șansele ca negociatorii să se ocupe din nou unul cu celălalt în viitor. 2 De asemenea, s-a demonstrat că emoțiile pozitive alimentează creativitatea, importantă pentru construirea de valoare și pentru a veni cu soluții care să satisfacă obiectivele și cerințele ambelor părți.
Cu toate acestea, există un moment în care s-ar putea să doriți să vă limitați pozitivitatea: la sfârșitul unei negocieri de succes, mai ales dacă s-ar putea să pară că afacerea este foarte favorabilă pentru dvs. sau când primiți o concesiune în favoarea dvs. Negociatorii care își suprimă fericirea îi ajută pe cumpărători să salveze fața, ceea ce este important pentru a afecta emoțiile pe care le dorești la cumpărător. Nu vrei ca nimeni să simtă că a fost profitat de el.
În Cumpărător
Efectarea emoțiilor este la fel de mult despre cumpărător, cât și despre tine. Există patru emoții pe care doriți să le creați cu celelalte părți într-o negociere:
Conectat
Vrei să se simtă conectați și să fie dispuși să spună: „Suntem aliați”, pentru că dacă se simt adversari, nu veți lucra bine împreună și veți distruge capacitatea de a veni cu soluții creative. Pentru a construi aceste sentimente de conexiune, concentrați-vă pe relație.
Există multe modalități de a construi relații. Unele dintre ele sunt simple, dar ai fi surprins cât de des vânzătorii neglijează elementele de bază.
Fii curios despre cumpărător. Pune întrebări despre interesele lor. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși și le va plăcea de tine dacă demonstrezi că asculți.
Acesta nu este doar un mumbo jumbo pentru a te simți bine. Există un număr uimitor de cercetări care demonstrează că plăcerea, încrederea, familiaritatea și raportul sunt toate asociate cu rezultate superioare ale negocierilor - pentru ambele părți.
Comportamentele care construiesc relații și cresc încrederea interpersonală, cum ar fi oglindirea celeilalte părți (de exemplu, folosirea cuvintelor cumpărătorului și repetarea textului obiectivelor acestora) îi ajută pe negociatori să creeze mai multă valoare în general și să pretindă cea mai mare parte a acestei valori pentru ei înșiși, deși nu pe cheltuiala. a celeilalte părți. 3
În plus, negociatorii care sunt antagoniști sau excesiv de agresivi fac mai rău în negocieri. 4 Așa că, deși s-ar putea să fi auzit că trăsăturile machiavelice – manipularea și exploatarea altora – sunt un atu, există tot mai multe dovezi că băieții drăguți nu ajung, de fapt, ultimii.
Logodit
Vrei ca cumpărătorul să fie dispus să spună „Colaborăm”. Când colaborezi și când te angajezi, îți investești timpul, energia fizică și energia psihică pentru a realiza ceva. Cu cât sunt mai multe investiții de ambele părți, cu atât există mai multă dorință de a le realiza.
Colaborarea nu numai că încurajează un sentiment de proprietate psihologică, ci transformă procesul de negociere într-o oportunitate de a crea valoare și îți îmbunătățește șansele de a ajunge la un acord.
În cercetarea noastră pentru Insight Selling , am constatat că „a colaborat cu mine” a fost unul dintre factorii de top care diferențiază vânzătorii cu cele mai bune performanțe de cei care au terminat locul doi. 5 Cumpărătorii doresc să fie implicați. Ei apreciază. Așadar, invitați cumpărătorul să contribuie ori de câte ori este posibil.
Apreciat
Vrei ca cumpărătorii să simtă că sunt importanți. Există două tipuri de respect: autoritatea și statutul. Cu autoritate, dacă un cumpărător simte că nu i-ai respectat rolul în procesul de luare a deciziilor, poate încerca să-și afirme autoritatea în mod negativ. Cu statut, dacă cineva are vechime, o diplomă avansată sau este recunoscut ca expert, asigură-te că simte că ai recunoscut-o cu adevărat sau se va simți ofensat.
Fiți deosebit de atenți dacă cumpărătorul își exprimă o obiecție. Singura modalitate sigură de a arăta că nu vă respectați cumpărătorul este să nu recunoașteți preocupările acestuia sau să le respingeți.
Chiar dacă obiecția ți se pare banală sau se bazează pe informații incorecte, ia-o în serios. Prima ta reacție atunci când auzi o obiecție poate fi să sari direct și să răspunzi imediat. Rezistă acestei tentații. Fă-ți timp pentru a asculta obiecția pe deplin.
Asigurați-vă că înțelegeți obiecția. Acest lucru nu numai că vă va comunica respectul față de cumpărător, ci vă va ajuta să ajungeți la miezul problemei. Multe obiecții ascund probleme subiacente pe care cumpărătorul nu le poate sau nu este pregătit să le articuleze.
Numai după ce ați recunoscut verbal că obiecția lor este valabilă, puteți începe să răspundeți. Încearcă „Înțeleg de ce este o preocupare pentru tine...” sau „Nu sunt surprins să te aud spunând asta. Unii oameni cu experiență în acest spațiu au aceeași întrebare...” Și nu uita să confirmi că le-ai satisfăcut obiecțiile înainte de a trece mai departe.
Evaluat
Vrei ca cumpărătorii să simtă că contribuțiile lor au sens. Dacă simt că fac parte din soluție, vor dori să o ducă la bun sfârșit. Dacă nu simt că fac parte din soluție, fie din perspectiva ideii și posibilităților, fie din perspectiva procesului, se vor dezactiva.
Uneori, acest lucru necesită un pic de umilință. Este ușor să răspunzi la o idee cu „Da, și eu m-am gândit la asta”. Este mult mai greu să-ți ții ego-ul în frâu și să spui „Este o linie grozavă de gândire. Îmi poți spune mai multe?” Dacă ați facilitat cumpărătorul să vină la idee, ștergeți-vă amprentele din proces. Lasă-i să-l dețină.
Nu respinge sugestiile cumpărătorului prea repede, chiar dacă acestea ajung să fie fundături. În mod similar, dacă cumpărătorul a făcut o greșeală sau ați câștigat putere, permiteți cumpărătorului să salveze fața. Umilirea nu este în interesul nimănui. Nu lăsa niciodată o relație mai rea decât neutră.
Emoțiile au fost mult timp răutăcioase în negocieri. Înțelepciunea standard a fost să le minimizezi, să le elimini și să le ții departe de proces.
Nu există nicio modalitate de a șterge emoțiile. Este nerealist să faci acest lucru și, în orice caz, nerecomandabil.
În schimb, efectuează emoții în tine și în cumpărător. Aveți un plan pentru a vă gestiona propriile emoții, acceptați „nu” și mențineți o perspectivă pozitivă. Inspirați cumpărătorul să se simtă conectat, implicat, respectat și apreciat.
Aflați despre celelalte reguli esențiale ale negocierii vânzărilor:
- Regula esențială a negocierii vânzărilor #1: Fiți întotdeauna dispus să mergeți
- Regula esențială a negocierii vânzărilor nr. 2: Creați valoare
- Regula esențială a negocierii vânzărilor nr. 3: Conduceți negocierea
- Regula esențială a negocierilor de vânzări #5: Comerț, nu cedați
- Regula esențială a negocierilor de vânzări #6: Planifică pentru a câștiga
1 Dave Kurlan, „October Data You Can Write About”, Objective Management Group, 17 octombrie 2016, https://omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about.
2 Mara Olekalns și Daniel Druckman, „With Feeling: How Emotions Shape Negotiation”, Negotiation Journal 30, nr. 4 (octombrie 2014): 455-478.
3 William W. Maddux, Elizabeth Mullen și Adam Galinsky, „Chameleons Bake Bigger Pies and Take Bigger Pieces: Strategic Behavioral Mimicry Facilitates Negotiation Outcomes”, Journal of Experimental Social Psychology 44, nr. 2 (2008): 461-468.
4 Tomas Chamorro-Premuzic, „Trăsăturile de personalitate ale bunilor negociatori”, Harvard Business Review, 7 august 2017, https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators.
5 Mike Schultz și John Doerr, Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently (New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., 2014).