Duygu Düşman Değildir: Satış Pazarlıklarında Duyguyu Avantajınız İçin Kullanmanın 7 Yolu

Bir müzakerede duyguları en aza indirmek yaygın bir tavsiyedir. Örneğin, "Duygu: Müzakerenin 'Düşmanı'" başlıklı makalenin okuma satırı "Müzakerede başarılı olmak için, bir Wharton uzmanı, denklemden duyguyu çıkarmak gerektiğini söylüyor."

Biz anlaşamadık. Duygular, satın almada karar vermenin birincil itici güçleri ve müzakere sonuçlarındaki birincil itici güçlerdir. Duygular küçümsenmemelidir. Bunun yerine, herkes tarafından en iyi sonucun elde edilebilmesi için hem alıcı hem de satıcı için yönlendirilmeli ve yönetilmelidirler.

Satıcılar sadece duyguyu denklemden çıkarmamalı, aynı zamanda eklemeliler. Gerçekten de, satıcılar duyguları etkilemelidir.

Satış Pazarlığının Temel Kuralı #4: Etki Duyguları

Duygularına ilham verin. Duygularını kontrol et.

Neden Etki?

efekt (e fekt ', i-) vt. yol açmak; sonuçlandırmak

Duyguları etkilemek, duyguların 1) kendinizde ve 2) alıcıda ortaya çıkmasına neden olmak anlamına gelir.

Kendine

Kaygı ve diğer güçlü duygular –öfke, hayal kırıklığı, pişmanlık, heyecan – herhangi bir müzakerenin kaçınılmaz bir parçasıdır. Sen insansın, robot değil.

Ancak, doğru zihniyetle, duyguları kendi yararınıza kullanabilirsiniz.

1. Duygularınızı Yönetin

   Duygusal zeka - sizin ve başkalarının hissettiği duyguları doğru bir şekilde tanımlamak, duyguların düşünmeyi nasıl etkilediğini anlamak ve duygusal olgunlukla tepki vermek - bir varlıktır.

   Planlama sadece müzakere edilen sorunu çözmekle ilgili değildir. Bir alıcının pazarlık sırasında neler yapabileceğini ve içinizde hangi duyguların ortaya çıkabileceğini planlayabilirsiniz. Hangi duyguların ortaya çıkabileceğini tahmin ederek, nasıl tepki vereceğinize önceden karar verebilirsiniz.

   Nasıl tepki vereceğinizi bilmek, duygularınız tarafından raydan çıkmanızı engelleyecektir.

   Bu bilgi ve öngörüyle, hangi duyguları ifade etmek istediğinize ve hangilerini kendinize saklamak istediğinize karar vermek size kalmıştır, böylece müzakere yolunda kalır.

   Duygularınızı tahmin edin ve tepkilerinizi kontrol edebileceksiniz.

   Endişeli hissetme…? Meditasyon yap. Rahatlamak. Plan. Unutma, bu satışı istiyorsun ama buna ihtiyacın yok. Olmazsa, iyi olacaksın.

   Ne kadar çok plan yaparsanız, o kadar çok güven inşa edersiniz ve o kadar az endişe hissedersiniz. Duygu ne olursa olsun, ona odaklanın. Müzakerede verimli olup olmayacağını kendinize sorun ve bu konuda ne yapacağınıza önceden karar verin.

2. "Hayır"ı kucaklayın

   Satıcıların yaklaşık %68'i "onay ihtiyacı" olarak adlandırılan şeye sahiptir. ¹ Onay ihtiyacı olan satış görevlileri, bu soruların alıcı ile ilişkilerini olumsuz etkileyebileceğini düşündüklerinde zor sorular sormaktan kaçınırlar. Onay ihtiyacı ayrıca aşağıdakilere yol açar:

   • hayır demek istememek
   • geri itmemek
   • Zor konuları gün ışığına çıkarmamak
   • Diğer kişinin onlar hakkındaki izlenimi hakkında çok endişeli olmak

   Duygusal zekası yüksek kişiler karşı tarafa çok fazla sempati duyabilir. İçinizdeki bu içgüdünün farkındaysanız, önceden plan yaptığınızdan emin olun. Sınırlarınızın nerede olduğunu bilin. Ne zaman önceden geri itmeniz gerektiğini bilin. Aksi takdirde fırsatı kaçırırsınız.

3. Olumlu Bir Görünümü Koruyun

   Bakış açınız veya tutumunuz iyi bir yerde değilse, yaratıcı fikirler bulmanız zordur. Negatif enerjiniz engel olabilir ve:

   • Diğer kişinin kendini rahatsız hissetmesine neden olabilir
   • İlişkiyi engelleyebilir
   • Bağlantıyı engelleyebilir

   Olumlu duygular işbirliğini tetiklemeye yardımcı olur. Müzakerecilerin geleceğe odaklanmalarına yardımcı olurlar ve müzakerecilerin gelecekte tekrar birbirleriyle anlaşma şansını arttırırlar. ² Olumlu duyguların, değer yaratmak ve her iki tarafın amaçlarını ve gereksinimlerini karşılayan çözümler bulmak için önemli olan yaratıcılığı körüklediği de gösterilmiştir.

   Bununla birlikte, pozitifliğinizi sınırlamak isteyebileceğiniz bir zaman vardır: Başarılı bir müzakerenin sonunda, özellikle anlaşma sizin için çok uygun görünüyorsa veya lehinize bir taviz aldığınızda. Mutluluklarını bastıran arabulucular, alıcının yüzünü kurtarmasına yardımcı olur, bu da alıcıda istediğiniz duyguları etkilemek için önemlidir. Kimsenin kendisinden yararlanılmış gibi hissetmesini istemezsiniz.

Alıcıda

Duyguları etkilemek, sizinle olduğu kadar alıcıyla da ilgilidir. Bir müzakerede diğer taraflarla yaratmak istediğiniz dört duygu vardır:

1. bağlı

   Kendilerini birbirine bağlı hissetmelerini ve "Biz müttefikiz" demeye istekli olmalarını istiyorsunuz, çünkü kendilerini düşman gibi hissederlerse, birlikte iyi çalışmazsınız ve yaratıcı çözümler bulma yeteneğini öldürürsünüz. Bu bağlantı duygularını oluşturmak için uyum üzerine odaklanın.

   İlişki kurmanın birçok yolu vardır. Bazıları basittir, ancak satıcıların temel bilgileri ne sıklıkla ihmal ettiğine şaşıracaksınız.

   Alıcıyı merak edin. İlgi alanları hakkında sorular sorun. İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı severler ve dinlediğinizi gösterirseniz sizden hoşlanırlar.

   Bu sadece iyi hissettiren bir mumbo jumbo değil. Beğenme, güven, aşinalık ve uyumun her iki taraf için de üstün müzakere sonuçlarıyla ilişkili olduğunu gösteren şaşırtıcı bir araştırma grubu var.
   
   Karşı tarafı yansıtmak (örneğin, alıcının sözlerini kullanmak ve hedeflerini kelimesi kelimesine tekrarlamak) gibi yakınlık oluşturan ve kişilerarası güveni artıran davranışlar, müzakerecilerin genel olarak daha fazla değer yaratmasına ve bu değerin çoğunu kendileri için talep etmesine yardımcı olur, ancak bu, pahasına olmasa da diğer tarafın. ³

   

   Ayrıca, düşmanca veya aşırı agresif olan müzakereciler müzakerelerde daha da kötüleşir. ⁴ Yani Makyavelist özelliklerin – başkalarını manipüle etme ve sömürme – bir varlık olduğunu duymuş olsanız da, iyi adamların aslında son bitirmediğine dair artan kanıtlar var.

2. Nişanlı

   Alıcının "İş birliği yapıyoruz" demeye istekli olmasını istiyorsunuz. İşbirliği yaptığınızda ve meşgul olduğunuzda, zamanınızı, fiziksel enerjinizi ve psişik enerjinizi bir şeyi yapmak için harcarsınız. Her iki tarafta ne kadar çok yatırım varsa, bunu gerçekleştirme arzusu da o kadar artar.

   İşbirliği yalnızca psikolojik sahiplenme duygusunu teşvik etmekle kalmaz, müzakere sürecini değer yaratma fırsatına dönüştürür ve anlaşmaya varma şansınızı artırır.

   Insight Selling araştırmamızda, "benimle işbirliği yapmanın" en iyi performansı gösteren satıcıları ikinci sırada bitirenlerden ayıran en önemli faktörlerden biri olduğunu bulduk. ⁵ Alıcılar dahil olmak istiyor. Bunu takdir ediyorlar. Bu nedenle, mümkün olduğunda alıcı girdisini davet edin.

3. Saygın

   Alıcıların önemli olduklarını hissetmelerini istiyorsunuz. İki tür saygı vardır: otorite ve statü. Otorite söz konusu olduğunda, bir alıcı karar verme sürecindeki rolüne saygı duymadığınızı hissederse, otoritesini olumsuz bir şekilde öne sürmeye çalışabilir. Statüyle, birinin kıdemi, ileri bir derecesi varsa veya bir uzman olarak tanınırsa, bunu gerçekten kabul ettiğinizden emin olun, aksi takdirde aşağılanmış hissedeceklerdir.

   Alıcı itirazda bulunursa özellikle dikkatli olun. Alıcınıza saygı duymadığınızı göstermenin tek kesin yolu, endişelerini kabul etmemek veya onları reddetmemektir.

   İtiraz size önemsiz görünse veya yanlış bilgilere dayansa bile ciddiye alın. Bir itiraz duyduğunuzda ilk tepkiniz hemen müdahale etmek ve hemen yanıt vermek olabilir. Bu cazibeye karşı koyun. İtirazı tam olarak dinlemek için zaman ayırın.

   İtirazı anladığınızdan emin olun. Bu yalnızca alıcıya olan saygınızı iletmekle kalmaz, konunun özüne inmenize de yardımcı olur. Birçok itiraz, alıcının ifade edemediği veya ifade etmeye hazır olmadığı temel sorunları gizler.

   Ancak itirazlarının geçerli olduğunu sözlü olarak kabul ettiğinizde yanıt vermeye başlayabilirsiniz. "Bunun seni neden endişelendirdiğini anlıyorum..." veya "Bunu söylemene şaşırmadım. Bu alanda deneyimi olan bazı kişilerde de aynı soru var..." deneyin ve onaylamayı unutmayın. Devam etmeden önce itirazlarını tatmin ettiğinizi.

4. değerli

   Alıcıların katkılarının bir anlamı olduğunu hissetmelerini istiyorsunuz. Çözümün bir parçası olduklarını hissederlerse, bunu görmek isteyeceklerdir. Fikir ve olasılık perspektifinden veya süreç perspektifinden çözümün bir parçası olduklarını hissetmezlerse, ayrılacaklar.

   Bazen bu biraz alçakgönüllülük gerektirir. Bir fikre "Evet, bunu ben de düşündüm" diyerek yanıt vermek kolaydır. Egonuzu kontrol altında tutmak ve "Bu harika bir düşünce tarzı. Bana daha fazlasını söyleyebilir misiniz?" demek çok daha zordur. Alıcının fikre ulaşmasını kolaylaştırdıysanız, süreçten parmak izlerinizi silin. Sahip çıksınlar.

   Çıkmaz hale gelseler bile, alıcının önerilerini çok hızlı bir şekilde reddetmeyin. Benzer şekilde, alıcı bir hata yaptıysa veya siz avantaj sağladıysanız, alıcının yüzünü kurtarmasına izin verin. Aşağılama kimsenin çıkarına değildir. Asla tarafsızdan daha kötü bir ilişki bırakmayın.

Müzakerelerde duygular uzun süredir kötü muamele görüyor. Standart bilgelik, onları en aza indirmek, ortadan kaldırmak ve sürecin tamamen dışında tutmak olmuştur.

Duyguları silmenin bir yolu yok. Bunu yapmak gerçekçi değildir ve her durumda tavsiye edilmez.

Bunun yerine, kendinizdeki ve alıcıdaki duyguları etkileyin. Kendi duygularınızı yönetmek için bir plan yapın, "hayır"ı benimseyin ve olumlu bir bakış açısını sürdürün. Alıcıya bağlı, bağlı, saygın ve değerli hissetmesi için ilham verin.

Satış Pazarlığının diğer Temel Kuralları hakkında bilgi edinin:

• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #1: Daima Yürümeye İstekli Olun
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #2: Değer Yarat
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #3: Pazarlığa Öncülük Edin
• Satış Müzakeresinin Temel Kuralı #5: Ticaret Yap, Kaybetme
• Satış Pazarlığının Temel Kuralı #6: Kazanmayı Planlayın

1 Dave Kurlan, “Hakkında Yazabileceğiniz Ekim Verileri,” Objective Management Group, 17 Ekim 2016, https://omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about.

2 Mara Olekalns ve Daniel Druckman, “Hisle: Duygular Müzakereyi Nasıl Şekillendiriyor”, Müzakere Dergisi 30, no. 4 (Ekim 2014): 455-478.

3 William W. Maddux, Elizabeth Mullen ve Adam Galinsky, “Bukalemunlar Daha Büyük Pastalar Pişir ve Daha Büyük Parçalar Alır: Stratejik Davranışsal Taklit, Müzakere Sonuçlarını Kolaylaştırır”, Journal of Experimental Social Psychology 44, no. 2 (2008): 461-468.

4 Tomas Chamorro-Premuzic, “The Personal Traits of Good Negotiators,” Harvard Business Review, 7 Ağustos 2017, https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators.

5 Mike Schultz ve John Doerr, İçgörü Satışı: Satış Kazananların Farklı Yaptıklarına İlişkin Şaşırtıcı Araştırma (New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., 2014).