感情は敵ではありません：販売交渉であなたの利益のために感情を使用する7つの方法
公開: 2022-06-26交渉で感情を最小限に抑えることは一般的なアドバイスです。 たとえば、「感情：交渉の「敵」」という記事の読みは、「交渉に成功するには、ウォートンの専門家の1人は、感情を方程式から外さなければならない」と述べています。
私たちは同意しません。 感情は、購入における意思決定の主要な推進力であり、交渉の結果における主要な推進力です。 感情を最小限に抑えるべきではありません。 代わりに、すべての人が最良の結果を達成できるように、購入者と販売者の両方に対してガイドおよび管理する必要があります。
売り手は感情を方程式から外してはならないだけでなく、それを追加する必要があります。 確かに、売り手は感情に影響を与える必要があります。
販売交渉の基本ルール＃4：感情の影響
彼らの感情を刺激します。 あなたの感情を制御します。
なぜ効果があるのですか？
効果（e fekt '、i-） vt。 もたらすために; 達成
感情に影響を与えるということは、1）自分自身と2）購入者に感情を起こさせることを意味します。
あなた自身で
不安やその他の強い感情（怒り、失望、後悔、興奮）は、交渉の必然的な部分です。 あなたは人間であり、ロボットではありません。
しかし、正しい考え方で、あなたはあなたの利益のために感情を使うことができます。
あなたの感情を管理する
感情的知性—あなたや他の人が感じている感情を正しく識別し、感情が思考にどのように影響するかを理解し、感情的な成熟に反応する—は資産です。
計画は、交渉された問題を解決することだけではありません。 あなたは、買い手が交渉中に何をするかもしれないか、そしてあなたにどんな感情をもたらすかもしれないかについて計画することができます。 どんな感情が浮かび上がるかを予測することで、どのように反応するかを事前に決めることができます。
あなたがどのように反応しようとしているのかを知ることは、あなたがあなたの感情によって狂わされるのを防ぐでしょう。
この知識と先見の明をもって、あなたが表現したい感情と、交渉が軌道に乗るように自分自身に留めておきたい感情を決めるのはあなた次第です。
あなたの感情を予測し、あなたはあなたの反応を制御することができるようになります。
不安を感じる…？ 瞑想するリラックス。 プラン。 覚えておいてください、あなたはこのセールを望んでいますが、あなたはそれを必要としません。 それが起こらなければ、あなたは大丈夫でしょう。
計画を立てるほど、自信がつき、不安が少なくなります。 感情がどうであれ、それに焦点を合わせます。 交渉で実りあるものかどうか自問し、事前にどうするかを決めておきましょう。
「いいえ」を受け入れる
売り手の約68％は、いわゆる「承認の必要性」を持っています。 1承認が必要な営業担当者は、難しい質問をすることを避け、それらの質問が購入者との関係に悪影響を与える可能性があると感じた場合に使用します。 承認の必要性も次のことにつながります。
- ノーと言いたくない
- 押し戻さない
- 難しい問題を明らかにしない
- 他人の印象を気にしすぎる
心の知能指数が高い人は、相手に共感しすぎることがあります。 この本能を自分自身で認識している場合は、事前に計画を立ててください。 あなたの境界がどこにあるかを知っています。 いつプッシュバックする必要があるかを事前に知っておいてください。 そうしないと、チャンスを逃してしまいます。
前向きな見通しを維持する
あなたの見方や態度が良くない場合、創造的なアイデアを思いつくことは困難です。 あなたの負のエネルギーが邪魔になる可能性があり、そして：
- 他の人に不快感を与える可能性があります
- それは関係を妨げる可能性があります
- 接続を妨げる可能性があります
ポジティブな感情は協力を誘発するのに役立ちます。 それらは、交渉担当者が将来の焦点を採用するのを助け、交渉担当者が将来再び互いに対処する可能性を高めます。 2ポジティブな感情は、創造性を刺激することも示されています。これは、価値を構築し、双方の目的と要件を満たすソリューションを考え出すために重要です。
ただし、積極性を制限したい場合があります。交渉が成功した後、特に取引が非常に有利であると思われる場合、または譲歩を受けた場合です。 幸福を抑える交渉担当者は、購入者が顔を救うのを助けます。これは、購入者に望む感情をもたらすために重要です。 誰かが利用されたように感じてほしくない。
バイヤーで
感情に影響を与えることは、それがあなたであるのと同じくらい買い手についてです。 交渉で他の当事者と作成したい4つの感情があります。
接続済み
あなたは彼らにつながりを感じさせ、「私たちは同盟国です」と喜んで言ってもらいたいのです。なぜなら、彼らが敵のように感じた場合、あなたはうまく協力できず、創造的な解決策を考え出す能力を失うからです。 これらのつながりの感覚を構築するには、信頼関係に焦点を当てます。
信頼関係を築く方法はたくさんあります。 それらのいくつかは単純ですが、売り手が基本を無視することがどれほど頻繁にあるかに驚くでしょう。
購入者について知りたい。 彼らの興味について質問してください。 人々は自分自身について話すのが好きで、あなたが聞いていることを証明すれば彼らはあなたを好きになるでしょう。
これはただ気持ちいいマンボジャンボではありません。 好み、信頼、親しみやすさ、信頼関係がすべて、双方にとって優れた交渉結果に関連していることを実証する驚くべき研究があります。
相手をミラーリングするなど、信頼関係を築き、対人関係の信頼を高める行動（たとえば、購入者の言葉を使用し、目的を逐語的に繰り返す）は、交渉担当者が全体としてより多くの価値を生み出し、その価値の大部分を自分たちのために主張するのに役立ちますが、費用はかかりません相手の。 3さらに、敵対的または過度に攻撃的な交渉者は、交渉において悪化します。 4したがって、マキャヴェリズムの特性（他の人を操作して悪用すること）は資産であると聞いたことがあるかもしれませんが、ナイスガイが実際には最後に終わらないという証拠が山積しています。
従事している
あなたはバイヤーが「私たちは協力している」と喜んで言うことを望んでいます。 あなたが協力しているとき、そしてあなたが従事しているとき、あなたはあなたの時間、肉体的エネルギー、そして精神的エネルギーを何かを成し遂げるために投資しています。 双方への投資が多ければ多いほど、それを成し遂げたいという願望が高まります。
コラボレーションは心理的な所有感を促進するだけでなく、交渉プロセスを価値を生み出す機会に変え、合意に達する可能性を高めます。
Insight Sellingの調査では、「私とのコラボレーション」が、トップパフォーマンスの売り手と2位のフィニッシャーを区別する最大の要因の1つであることがわかりました。 5バイヤーは関与したいと考えています。 彼らはそれを高く評価しています。 したがって、可能な限り購入者の意見を取り入れてください。
尊敬される
あなたはバイヤーに彼らが重要であると感じてもらいたいのです。 尊重には、権限とステータスの2つのタイプがあります。 権限がある場合、購入者は、意思決定プロセスにおける自分の役割を尊重していないと感じた場合、自分の権限を否定的に主張しようとする可能性があります。 ステータスでは、誰かが年功序列、高度な学位を持っている、または専門家として認められている場合は、あなたがそれを本当に認めているように感じてください。
購入者が異議を唱える場合は特に注意してください。 購入者を尊重していないことを示す確実な方法の1つは、購入者の懸念を認めないか、却下することです。
異議申し立てがあなたにとって些細なことのように思われる場合や、誤った情報に基づいている場合でも、真剣に受け止めてください。 反対意見を聞いたときの最初の反応は、すぐに飛び込んですぐに対応することかもしれません。 この誘惑に抵抗してください。 時間をかけて反対意見を十分に聞いてください。
反対意見を理解していることを確認してください。 これは、購入者への敬意を伝えるだけでなく、問題の核心をつかむのに役立ちます。 多くの反対意見は、購入者が明確に表現できない、または明確にする準備ができていない根本的な問題を隠しています。
彼らの異議が有効であることを口頭で認識した場合にのみ、応答を開始できます。 「これがあなたにとって懸念事項である理由を理解しています...」または「あなたがそう言うのを聞いても驚かない。この分野での経験を持つ人の中には同じ質問がある...」を試してみてください。確認することを忘れないでください。先に進む前に、彼らの反対意見を満たしていること。
大切な
あなたはバイヤーに彼らの貢献に意味があると感じてもらいたいのです。 彼らが解決策の一部であると感じた場合、彼らはそれを見抜いたいと思うでしょう。 アイデアと可能性の観点から、またはプロセスの観点から、彼らがソリューションの一部であると感じない場合、彼らは離脱します。
時々、これには少し謙虚さが必要です。 「はい、私もそう思いました」とアイデアに答えるのは簡単です。 あなたのエゴを抑制し、「それは素晴らしい考え方です。もっと教えてもらえますか？」と言うのははるかに難しいです。 購入者がアイデアを思いつくのを容易にした場合は、プロセスから指紋を拭き取ってください。 彼らにそれを所有させてください。
行き止まりになったとしても、購入者の提案をすぐに却下しないでください。 同様に、購入者がミスを犯した場合、またはあなたがレバレッジを獲得した場合は、購入者が顔を救うことを許可します。 屈辱は誰にとっても最善の利益ではありません。 中立よりも悪い関係を決して残さないでください。
感情は交渉で長い間悪意を持ってきました。 標準的な知恵は、それらを最小化し、排除し、プロセスから完全に排除することでした。
感情を消す方法はありません。 そうすることは非現実的であり、いかなる場合でもお勧めできません。
代わりに、自分自身と購入者に感情をもたらします。 自分の感情を管理するための計画を立て、「いいえ」を受け入れ、前向きな見通しを維持します。 購入者に、つながり、関与、尊敬、価値を感じてもらうよう促します。
販売交渉の他の基本的なルールについて学びます：
- 販売交渉の基本ルール＃1：常に進んで歩む
- 販売交渉の基本ルール＃2：価値の構築
- 販売交渉の基本ルール＃3：交渉を主導する
- 販売交渉の基本ルール＃5：貿易、洞窟を作らない
- 販売交渉の基本ルール＃6：勝つための計画
1 Dave Kurlan、「あなたが書くことができる10月のデータ」、Objective Management Group、2016年10月17日、https：//omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about。
2 MaraOlekalnsとDanielDruckman、「感情を込めて：感情が交渉をどのように形作るか」、Negotiation Journal 30、no。 4（2014年10月）：455-478。
3 William W. Maddux、Elizabeth Mullen、およびAdam Galinsky、「カメレオンはより大きなパイを焼き、より大きなピースを取ります：戦略的行動模倣は交渉の結果を促進します」、Journal of Experimental Social Psychology 44、no。 2（2008）：461-468。
4 Tomas Chamorro-Premuzic、「Good Negotiatorsの性格特性」、ハーバードビジネスレビュー、2017年8月7日、https：//hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators。
5 MikeSchultzとJohnDoerr、Insight Selling：Sales Winnersのやり方の違いに関する驚くべき研究（ニュージャージー：John Wiley＆Sons、Inc.、2014年）。