L'emozione non è il nemico: 7 modi per utilizzare l'emozione a tuo vantaggio nelle trattative di vendita

È un consiglio comune ridurre al minimo le emozioni in una trattativa. Ad esempio, la riga di lettura dell'articolo "Emotion: The 'Enemy' of Negotiation" è "Per avere successo nella negoziazione, afferma un esperto di Wharton, è necessario eliminare le emozioni dall'equazione".

Non siamo d'accordo. Le emozioni sono i motori primari del processo decisionale nell'acquisto e i driver primari nei risultati della negoziazione. Le emozioni non dovrebbero essere minimizzate. Invece, dovrebbero essere guidati e gestiti sia per l'acquirente che per il venditore in modo che il miglior risultato possa essere raggiunto da tutti.

Non solo i venditori non dovrebbero eliminare le emozioni dall'equazione, dovrebbero aggiungerle. In effetti, i venditori dovrebbero influenzare le emozioni.

Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 4: effetto sulle emozioni

Ispira le loro emozioni. Controlla le tue emozioni.

Perché effetto?

effetto (e fekt ', i-) vt. realizzare; compiere

Effettuare emozioni significa far sì che le emozioni si manifestino 1) in te stesso e 2) nell'acquirente.

In te stesso

L'ansia e altre forti emozioni - rabbia, delusione, rimpianto, eccitazione - sono una parte inevitabile di qualsiasi negoziazione. Sei umano, non un robot.

Tuttavia, con la giusta mentalità, puoi usare le emozioni a tuo vantaggio.

1. Gestisci le tue emozioni

   L'intelligenza emotiva—identificare correttamente le emozioni che tu e gli altri state provando, capire come le emozioni influenzano il pensiero e reagire con maturità emotiva—è una risorsa.

   La pianificazione non riguarda solo la risoluzione del problema negoziato. Puoi pianificare cosa potrebbe fare un acquirente durante una trattativa e quali emozioni potrebbero suscitare in te. Anticipando quali emozioni possono sorgere, puoi decidere in anticipo come potresti reagire.

   Sapere come reagirai ti impedirà di farti deragliare dalle tue emozioni.

   Con questa conoscenza e previdenza, sta a te decidere quali emozioni vuoi esprimere e quali vuoi tenere per te in modo che la trattativa rimanga in pista.

   Anticipa le tue emozioni e sarai in grado di controllare le tue reazioni.

   Ti senti ansioso...? Meditare. Rilassare. Piano. Ricorda, vuoi questa vendita ma non ne hai bisogno . Se non succede, starai bene.

   Più pianifichi, più fiducia acquisirai e meno ansia sentirai. Qualunque sia l'emozione, concentrati su di essa. Chiediti se sarà fruttuoso nella negoziazione e decidi in anticipo cosa fare al riguardo.

2. Abbraccia "No"

   Circa il 68% dei venditori ha quello che viene chiamato "bisogno di approvazione". ¹ I venditori che hanno bisogno di approvazione evitano di porre domande difficili quando percepiscono che tali domande potrebbero influenzare negativamente il loro rapporto con l'acquirente. La necessità di approvazione comporta anche:

   • Non voler dire di no
   • Non respingere
   • Non portare alla luce problemi difficili
   • Essere troppo preoccupati per l'impressione che l'altra persona ha su di loro

   Le persone con un'elevata intelligenza emotiva possono simpatizzare troppo con l'altra parte. Se riconosci questo istinto in te stesso, assicurati di pianificare in anticipo. Scopri dove sono i tuoi confini. Sapere quando dovresti respingere in anticipo. Altrimenti perderai l'occasione.

3. Mantieni una prospettiva positiva

   Se la tua prospettiva o il tuo atteggiamento non sono in una buona posizione, è difficile trovare idee creative. La tua energia negativa può intralciarti e:

   • Può far sentire l'altra persona a disagio
   • Può ostacolare il rapporto
   • Può ostacolare la connessione

   Le emozioni positive aiutano a innescare la cooperazione. Aiutano i negoziatori ad adottare un focus futuro e aumentano le possibilità che i negoziatori si occupino di nuovo l'uno con l'altro in futuro. ² È stato inoltre dimostrato che le emozioni positive alimentano la creatività, importante per costruire valore e trovare soluzioni che soddisfino gli obiettivi e le esigenze di entrambe le parti.

   Tuttavia, c'è un momento in cui potresti voler limitare la tua positività: al termine di una trattativa di successo, soprattutto se potrebbe sembrare che l'accordo ti sia molto favorevole, o quando ricevi una concessione a tuo favore. I negoziatori che sopprimono la loro felicità aiutano gli acquirenti a salvare la faccia, il che è importante per realizzare le emozioni che desideri nell'acquirente. Non vuoi che nessuno si senta sfruttato.

Nell'acquirente

L'effetto delle emozioni riguarda tanto l'acquirente quanto te. Ci sono quattro emozioni che vuoi creare con le altre parti in una trattativa:

1. Collegato

   Vuoi che si sentano connessi e che siano disposti a dire: "Siamo alleati", perché se si sentono avversari, non lavorerai bene insieme e ucciderai la capacità di trovare soluzioni creative. Per costruire questi sentimenti di connessione, concentrati sul rapporto.

   Ci sono molti modi per costruire un rapporto. Alcuni di questi sono semplici, ma saresti sorpreso di quanto spesso i venditori trascurino le basi.

   Sii curioso dell'acquirente. Fai domande sui loro interessi. Alla gente piace parlare di sé e gli piacerai se dimostri che stai ascoltando.

   Questo non è solo un bel mumbo jumbo. C'è un sorprendente corpo di ricerca che dimostra simpatia, fiducia, familiarità e rapporto sono tutti associati a risultati negoziali superiori, per entrambe le parti.
   
   I comportamenti che creano un rapporto e aumentano la fiducia interpersonale, come rispecchiare l'altra parte (ad esempio, usare le parole dell'acquirente e ripetere alla lettera i propri obiettivi) aiutano i negoziatori a creare più valore in generale e rivendicare la maggior parte di quel valore per se stessi, anche se non a spese dell'altra parte. ³

   

   Inoltre, i negoziatori che sono antagonisti o eccessivamente aggressivi fanno peggio nelle negoziazioni. ⁴ Quindi, mentre potresti aver sentito che i tratti machiavellici - manipolare e sfruttare gli altri - sono una risorsa, ci sono prove crescenti che i bravi ragazzi, in effetti, non finiscono ultimi.

2. Impegnato

   Vuoi che l'acquirente sia disposto a dire "Collaboriamo". Quando stai collaborando e quando sei coinvolto, stai investendo il tuo tempo, energia fisica ed energia psichica per fare qualcosa. Più investimenti ci sono da entrambe le parti, maggiore è il desiderio di portarli a termine.

   La collaborazione non solo incoraggia un senso di appartenenza psicologica, ma trasforma il processo di negoziazione in un'opportunità per creare valore e migliora le tue possibilità di raggiungere un accordo.

   Nella nostra ricerca per Insight Selling , abbiamo riscontrato che "collaborato con me" è stato uno dei principali fattori che distinguono i venditori con le migliori prestazioni dai secondi classificati. ⁵ Gli acquirenti vogliono essere coinvolti. Lo apprezzano. Quindi, invita l'input dell'acquirente quando possibile.

3. Rispettati

   Vuoi che gli acquirenti si sentano importanti. Ci sono due tipi di rispetto: autorità e status. Con autorità, se un acquirente ritiene che tu non abbia rispettato il suo ruolo nel processo decisionale, potrebbe cercare di affermare la sua autorità in modo negativo. Con lo status, se qualcuno ha l'anzianità, un diploma avanzato o è riconosciuto come esperto, assicurati che si senta come se lo avessi veramente riconosciuto o si sentirà offeso.

   Prestare particolare attenzione se l'acquirente esprime un'obiezione. L'unico modo infallibile per dimostrare che non rispetti il ​​tuo acquirente è non riconoscere le sue preoccupazioni o respingerle.

   Anche se l'obiezione ti sembra banale o si basa su informazioni errate, prendila sul serio. La tua prima reazione quando senti un'obiezione potrebbe essere quella di entrare subito e rispondere immediatamente. Resisti a questa tentazione. Prenditi del tempo per ascoltare completamente l'obiezione.

   Assicurati di aver compreso l'obiezione. Questo non solo comunicherà il tuo rispetto per l'acquirente, ma ti aiuterà ad arrivare al nocciolo della questione. Molte obiezioni nascondono problemi di fondo che l'acquirente non può o non è pronto ad articolare.

   Solo una volta che hai riconosciuto verbalmente che la loro obiezione è valida puoi iniziare a rispondere. Prova "Capisco perché questa è una preoccupazione per te..." o "Non sono sorpreso di sentirti dire questo. Alcune persone con esperienza in questo spazio hanno la stessa domanda..." E non dimenticare di confermare che hai soddisfatto le loro obiezioni prima di andare avanti.

4. Apprezzato

   Vuoi che gli acquirenti sentano che i loro contributi hanno un significato. Se sentono di essere parte della soluzione, vorranno portarla a termine. Se non si sentono parte della soluzione, sia dal punto di vista dell'idea e delle possibilità che dal punto di vista del processo, si disimpegneranno.

   A volte, questo richiede un po' di umiltà. È facile rispondere a un'idea dicendo: "Sì, ci ho pensato anch'io". È molto più difficile tenere sotto controllo il tuo ego e dire "È un'ottima linea di pensiero. Puoi dirmi di più?" Se hai aiutato l'acquirente a venire all'idea, cancella le tue impronte digitali dal processo. Lascia che lo possiedano.

   Non respingere i suggerimenti dell'acquirente troppo in fretta, anche se finiscono per essere vicoli ciechi. Allo stesso modo, se l'acquirente ha commesso un errore o hai guadagnato la leva finanziaria, consenti all'acquirente di salvare la faccia. L'umiliazione non è nel migliore interesse di nessuno. Non lasciare mai una relazione peggiore di quella neutrale.

Le emozioni sono state a lungo viziate nei negoziati. La saggezza standard è stata di minimizzarli, eliminarli e tenerli completamente fuori dal processo.

Non c'è modo di cancellare le emozioni. Non è realistico farlo, e in ogni caso sconsigliabile.

Invece, crea emozioni in te stesso e nell'acquirente. Avere un piano per gestire le proprie emozioni, accettare il "no" e mantenere una prospettiva positiva. Ispira l'acquirente a sentirsi connesso, coinvolto, rispettato e apprezzato.

Scopri le altre regole essenziali della negoziazione di vendita:

• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 1: sii sempre disposto a camminare
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 2: creare valore
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 3: guidare la negoziazione
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 5: commercia, non cedere
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 6: piano per vincere

1 Dave Kurlan, “October Data You Can Write About,” Objective Management Group, 17 ottobre 2016, https://omg.bloomfire.com/posts/1267736- October-data-you-can-write-about.

2 Mara Olekalns e Daniel Druckman, "With Feeling: How Emotions Shape Negotiation", Negotiation Journal 30, n. 4 (ottobre 2014): 455-478.

3 William W. Maddux, Elizabeth Mullen e Adam Galinsky, "Chameleons Bake Bigger Pies and Take Bigger Pieces: Strategic Behavioral Mimicry Facilitate Negotiation Outcomes", Journal of Experimental Social Psychology 44, n. 2 (2008): 461-468.

4 Tomas Chamorro-Premuzic, “The Personality Traits of Good Negotiators”, Harvard Business Review, 7 agosto 2017, https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators.

5 Mike Schultz e John Doerr, Insight Selling: Sorprendente ricerca su cosa fanno diversamente i vincitori delle vendite (New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., 2014).