Emosi Bukan Musuh: 7 Cara Menggunakan Emosi untuk Keuntungan Anda dalam Negosiasi Penjualan

Ini adalah saran umum untuk meminimalkan emosi dalam negosiasi. Misalnya, baris bacaan artikel "Emosi: 'Musuh' Negosiasi" adalah "Untuk berhasil dalam negosiasi, kata seorang pakar Wharton, seseorang harus mengeluarkan emosi dari persamaan."

Kami tidak setuju. Emosi adalah pendorong utama pengambilan keputusan dalam pembelian, dan pendorong utama dalam hasil negosiasi. Emosi tidak boleh diminimalkan. Sebaliknya, mereka harus dibimbing dan dikelola untuk pembeli dan penjual sehingga hasil terbaik dapat dicapai oleh semua.

Penjual tidak hanya tidak boleh menghilangkan emosi, mereka juga harus menambahkannya. Memang, penjual harus mempengaruhi emosi.

Aturan Penting Negosiasi Penjualan #4: Efek Emosi

Menginspirasi emosi mereka. Kendalikan emosi Anda.

Mengapa Efek?

efek (e fekt', i-) vt. untuk membawa; menyelesaikan

Mempengaruhi emosi berarti menimbulkan emosi 1) dalam diri Anda sendiri dan 2) pada pembeli.

Dalam Dirimu

Kecemasan dan emosi kuat lainnya—kemarahan, kekecewaan, penyesalan, kegembiraan—adalah bagian tak terhindarkan dari negosiasi apa pun. Anda adalah manusia, bukan robot.

Namun, dengan pola pikir yang benar, Anda dapat menggunakan emosi untuk keuntungan Anda.

1. Kelola Emosi Anda

   Kecerdasan emosional—mengidentifikasi dengan benar emosi yang Anda dan orang lain rasakan, memahami bagaimana emosi memengaruhi pemikiran, dan bereaksi dengan kedewasaan emosional—adalah aset.

   Perencanaan bukan hanya tentang menyelesaikan masalah yang dinegosiasikan. Anda dapat merencanakan apa yang mungkin dilakukan pembeli selama negosiasi dan emosi apa yang mungkin muncul dalam diri Anda. Dengan mengantisipasi emosi apa yang mungkin muncul, Anda dapat memutuskan terlebih dahulu bagaimana Anda akan bereaksi.

   Mengetahui bagaimana Anda akan bereaksi akan mencegah Anda tergelincir oleh emosi Anda.

   Dengan pengetahuan dan pemikiran ini, terserah Anda untuk memutuskan emosi mana yang ingin Anda ungkapkan, dan mana yang ingin Anda simpan sendiri sehingga negosiasi tetap pada jalurnya.

   Antisipasi emosi Anda dan Anda akan dapat mengendalikan reaksi Anda.

   Merasa cemas…? Merenungkan. Santai. Rencana. Ingat, Anda menginginkan penjualan ini tetapi Anda tidak membutuhkannya . Jika itu tidak terjadi, Anda akan baik-baik saja.

   Semakin banyak Anda merencanakan, semakin besar kepercayaan diri yang akan Anda bangun, dan semakin sedikit kecemasan yang akan Anda rasakan. Apapun emosinya, fokuslah padanya. Tanyakan pada diri Anda sendiri apakah negosiasi akan membuahkan hasil, dan putuskan apa yang harus dilakukan sebelumnya.

2. Rangkullah "Tidak"

   Sekitar 68% penjual memiliki apa yang disebut "kebutuhan akan persetujuan". ¹ Tenaga penjual yang membutuhkan persetujuan menghindari mengajukan pertanyaan sulit ketika mereka merasa pertanyaan tersebut dapat berdampak negatif pada hubungan mereka dengan pembeli. Kebutuhan akan persetujuan juga mengarah pada:

   • Tidak ingin mengatakan tidak
   • Tidak mendorong kembali
   • Tidak mengungkit masalah yang sulit
   • Menjadi terlalu peduli tentang kesan orang lain tentang mereka

   Orang dengan kecerdasan emosional yang tinggi dapat bersimpati terlalu banyak dengan pihak lain. Jika Anda mengenali naluri ini dalam diri Anda, pastikan Anda membuat rencana ke depan. Ketahui di mana batasan Anda. Ketahui kapan Anda harus mundur terlebih dahulu. Jika tidak, Anda akan kehilangan kesempatan.

3. Pertahankan Pandangan Positif

   Jika pandangan atau sikap Anda tidak baik, sulit untuk memunculkan ide-ide kreatif. Energi negatif Anda dapat menghalangi, dan:

   • Itu dapat menyebabkan orang lain merasa tidak nyaman
   • Itu dapat menghambat hubungan
   • Itu dapat menghambat koneksi

   Emosi positif membantu memicu kerja sama. Mereka membantu negosiator mengadopsi fokus masa depan, dan meningkatkan kemungkinan negosiator akan berurusan dengan satu sama lain lagi di masa depan. ² Emosi positif juga telah terbukti memicu kreativitas, yang penting untuk membangun nilai dan menghasilkan solusi yang memenuhi tujuan dan persyaratan kedua belah pihak.

   Namun, ada satu waktu di mana Anda mungkin ingin membatasi kepositifan Anda: di akhir negosiasi yang berhasil, terutama jika tampaknya kesepakatan itu sangat menguntungkan Anda, atau ketika Anda menerima konsesi yang menguntungkan Anda. Negosiator yang menekan kebahagiaan mereka membantu pembeli menyelamatkan muka, yang penting untuk mempengaruhi emosi yang Anda inginkan pada pembeli. Anda tidak ingin ada orang yang merasa dimanfaatkan.

di pembeli

Mempengaruhi emosi adalah tentang pembeli seperti halnya Anda. Ada empat emosi yang ingin Anda ciptakan dengan pihak lain dalam negosiasi:

1. terhubung

   Anda ingin mereka merasa terhubung dan bersedia mengatakan, "Kami adalah sekutu," karena jika mereka merasa seperti musuh, Anda tidak akan bekerja sama dengan baik dan Anda akan membunuh kemampuan untuk menemukan solusi kreatif. Untuk membangun perasaan terhubung ini, fokuslah pada hubungan baik.

   Ada banyak cara untuk membangun hubungan. Beberapa di antaranya sederhana, tetapi Anda akan terkejut betapa seringnya penjual mengabaikan dasar-dasarnya.

   Penasaran dengan pembelinya. Ajukan pertanyaan tentang minat mereka. Orang-orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri, dan mereka akan menyukai Anda jika Anda menunjukkan bahwa Anda mendengarkan.

   Ini bukan hanya omong kosong yang menyenangkan. Ada sejumlah besar penelitian yang menunjukkan bahwa kesukaan, kepercayaan, keakraban, dan hubungan baik semuanya terkait dengan hasil negosiasi yang unggul—untuk kedua belah pihak.
   
   Perilaku yang membangun hubungan baik dan meningkatkan kepercayaan interpersonal, seperti mencerminkan pihak lain (misalnya, menggunakan kata-kata pembeli dan mengulangi kembali tujuan mereka kata demi kata) membantu negosiator menciptakan nilai lebih secara keseluruhan dan mengklaim sebagian besar nilai itu untuk diri mereka sendiri, meskipun tidak dengan mengorbankan dari pihak lain. ³

   

   Selanjutnya, negosiator yang antagonis atau terlalu agresif melakukan lebih buruk dalam negosiasi. ⁴ Jadi, meskipun Anda mungkin pernah mendengar bahwa sifat Machiavellian—memanipulasi dan mengeksploitasi orang lain—adalah aset, ada banyak bukti bahwa pria baik sebenarnya tidak berada di urutan terakhir.

2. Bertunangan

   Anda ingin pembeli bersedia mengatakan, "Kami bekerja sama." Saat Anda berkolaborasi dan terlibat, Anda menginvestasikan waktu, energi fisik, dan energi psikis Anda untuk menyelesaikan sesuatu. Semakin banyak investasi di kedua sisi, semakin besar keinginan untuk menyelesaikannya.

   Kolaborasi tidak hanya mendorong rasa kepemilikan psikologis, tetapi juga mengubah proses negosiasi menjadi peluang untuk menciptakan nilai dan meningkatkan peluang Anda untuk mencapai kesepakatan.

   Dalam penelitian kami untuk Penjualan Wawasan , kami menemukan "berkolaborasi dengan saya" adalah salah satu faktor utama yang membedakan penjual berkinerja terbaik dari penjual urutan kedua. ⁵ Pembeli ingin terlibat. Mereka menghargainya. Jadi, undang pembeli masukan bila memungkinkan.

3. dihormati

   Anda ingin pembeli merasa mereka penting. Ada dua jenis penghormatan: otoritas dan status. Dengan otoritas, jika pembeli merasa Anda tidak menghormati peran mereka dalam proses pengambilan keputusan, mereka mungkin berusaha untuk menegaskan otoritas mereka secara negatif. Dengan status, jika seseorang memiliki senioritas, gelar yang lebih tinggi, atau diakui sebagai ahli, pastikan mereka merasa seperti Anda benar-benar mengenalinya atau mereka akan merasa terhina.

   Berhati-hatilah jika pembeli mengajukan keberatan. Satu-satunya cara pasti untuk menunjukkan bahwa Anda tidak menghormati pembeli Anda adalah dengan tidak mengakui kekhawatiran mereka atau mengabaikannya.

   Sekalipun keberatan itu tampak sepele bagi Anda atau didasarkan pada informasi yang salah, anggaplah itu serius. Reaksi pertama Anda saat mendengar keberatan mungkin langsung masuk dan langsung merespons. Tahan godaan ini. Luangkan waktu untuk mendengarkan keberatan sepenuhnya.

   Pastikan Anda memahami keberatannya. Ini tidak hanya akan mengomunikasikan rasa hormat Anda kepada pembeli, tetapi juga akan membantu Anda mencapai inti masalahnya. Banyak keberatan menyembunyikan masalah mendasar yang tidak dapat atau belum siap diungkapkan oleh pembeli.

   Hanya setelah Anda secara verbal mengakui bahwa keberatan mereka valid, Anda dapat mulai merespons. Coba "Saya mengerti mengapa ini menjadi perhatian Anda..." atau "Saya tidak terkejut mendengar Anda mengatakan itu. Beberapa orang yang berpengalaman di bidang ini memiliki pertanyaan yang sama..." Dan jangan lupa untuk mengonfirmasi bahwa Anda telah memuaskan keberatan mereka sebelum melanjutkan.

4. Bernilai

   Anda ingin pembeli merasa bahwa kontribusi mereka memiliki arti. Jika mereka merasa menjadi bagian dari solusi, mereka pasti ingin menyelesaikannya. Jika mereka tidak merasa menjadi bagian dari solusi, baik dari perspektif ide dan kemungkinan atau dari perspektif proses, mereka akan melepaskan diri.

   Terkadang, ini membutuhkan sedikit kerendahan hati. Sangat mudah untuk menanggapi sebuah ide dengan, "Ya, saya juga sudah memikirkannya." Jauh lebih sulit untuk mengendalikan ego Anda dan berkata, "Itu pemikiran yang bagus. Bisakah Anda memberi tahu saya lebih banyak?" Jika Anda telah memfasilitasi pembeli untuk mendapatkan ide, hapus sidik jari Anda dari proses. Biarkan mereka memilikinya.

   Jangan mengabaikan saran pembeli terlalu cepat, bahkan jika itu berakhir dengan jalan buntu. Demikian pula, jika pembeli telah melakukan kesalahan atau Anda telah memperoleh pengaruh, biarkan pembeli menyelamatkan muka. Penghinaan bukanlah kepentingan terbaik siapa pun. Jangan pernah meninggalkan hubungan yang lebih buruk dari netral.

Emosi telah lama menjadi jahat dalam negosiasi. Kebijaksanaan standar adalah meminimalkannya, menghilangkannya, dan menjauhkannya dari proses sepenuhnya.

Tidak ada cara untuk menghapus emosi. Tidak realistis untuk melakukannya, dan bagaimanapun juga tidak disarankan.

Sebaliknya, pengaruhi emosi dalam diri Anda dan pembeli. Miliki rencana untuk mengelola emosi Anda sendiri, terima "tidak", dan pertahankan pandangan positif. Menginspirasi pembeli untuk merasa terhubung, terlibat, dihormati, dan dihargai.

Pelajari tentang Aturan Esensial Negosiasi Penjualan lainnya:

• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #1: Selalu Bersedia Berjalan
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #2: Bangun Nilai
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #3: Pimpin Negosiasi
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #5: Berdagang, Jangan Menyerah
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #6: Rencanakan untuk Menang

1 Dave Kurlan, “October Data You Can Write About,” Objective Management Group, 17 Oktober 2016, https://omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about.

2 Mara Olekalns dan Daniel Druckman, “Dengan Perasaan: Bagaimana Emosi Membentuk Negosiasi,” Jurnal Negosiasi 30, no. 4 (Oktober 2014): 455-478.

3 William W. Maddux, Elizabeth Mullen, dan Adam Galinsky, "Bunglon Memanggang Pai Lebih Besar dan Mengambil Potongan Lebih Besar: Mimikri Perilaku Strategis Memfasilitasi Hasil Negosiasi," Jurnal Psikologi Sosial Eksperimental 44, no. 2 (2008): 461-468.

4 Tomas Chamorro-Premuzic, “The Personality Traits of Good Negotiators,” Harvard Business Review, 7 Agustus 2017, https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators.

5 Mike Schultz dan John Doerr, Penjualan Wawasan: Penelitian Mengejutkan tentang Apa yang Dilakukan Secara Berbeda oleh Pemenang Penjualan (New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., 2014).