巩固以客户为中心的销售策略的 5 个最佳技巧

你知道什么时候有人在跟你说话而不是和你说话吗？ 你知道那种感觉，不管你说什么，对方都会在一个已经准备好的演讲中做出回应，但并不能完全回答你提出的话题吗？

好吧，在销售中，这种情况在整个销售过程中经常发生，并且通常显示出以卖家为中心的方法。

想想有多少网站用没有人能完全理解的文本和信息使访问者超负荷，这样他们就可以提及所有数百万种产品功能。 想想那些被迫从他们的销售支持软件中触及每一个谈话要点的销售人员，以至于他们不能简单地与他们的潜在客户进行正常的对话。

尽管这对企业来说似乎很诱人，但它却将客户推开。

但是如果我告诉你还有另一种策略呢？

专注于您的客户

戴尔·卡耐基在他的《如何赢得朋友和影响他人》一书中写道：

“我非常喜欢草莓和奶油，但我知道鱼更喜欢蠕虫。 所以当我去钓鱼的时候，我会考虑鱼想要什么……影响对方的唯一方法就是谈论他想要什么，并告诉他如何得到它。”

就像你不会试图用草莓和奶油来抓鱼一样，你也不能试图通过提供与客户无关的功能和解决方案来吸引客户。 相反，为将要使用它的人创建、营销和销售您的产品。

这种心态是以客户为中心的销售的要点。

什么是以客户为中心的销售？

以客户为中心的销售方法（AKA 以客户为中心的销售）是指您的公司和销售团队将注意力集中在客户及其需求之上。

继续上面给出的示例，以客户为中心的网站将展示而不是讲述，并让访问者有机会亲身体验产品。 同样，当涉及到销售电话时，以客户为中心的销售策略将要求销售人员与客户进行对话，以便在提供解决方案之前了解他们的需求。

这种以客户为中心的销售策略包含一种整体思维方式，可以在整个销售过程中以多​​种方式展示自己，并有助于与潜在客户建立牢固的关系。

B2B 销售目前是否以客户为中心？

虽然有许多销售团队非常努力地将客户保持在销售周期的中心，但 SaaS B2B 公司总体上并没有让购买他们的产品变得容易。

这是真的，而且和听起来一样可怕。

查看有关 B2B 购买体验的这些统计数据：

将潜在客户置于销售过程中心的 5 个技巧

正如您在上面看到的，B2B 销售体验必须改变。 这里有一些启动革命的技巧。

1. 在营销中使用交互式演示

以客户为中心的销售不必从销售阶段开始。 即使在您的营销活动中，您也可以通过使用以产品为导向的增长策略将您的流程重点放在客户身上。

这不仅适用于 B2C。 在购买之前亲自试用产品的愿望也与 B2B 买家有关，Forrester 的一份报告发现：

“三对一，B2B 买家希望自学而不是与销售代表交谈以了解产品和服务。”

因此，通过让他们在营销阶段使用您的产品，为您的客户提供他们想要的东西。 您可以通过在您的网站和营销材料中嵌入交互式产品演示来做到这一点。 然后，您可以使用它来收集潜在客户，了解您的客户，并深入了解您的产品的哪些方面更受欢迎。

2.倾听并表现出同理心

“人们会忘记你说过的话，人们会忘记你做过的事，但人们永远不会忘记你给他们带来的感受。”

这句著名的 Maya Angelou 名言是生活中有用的提醒，但也与销售有关。

与潜在客户进行对话时，如果您想产生影响，就需要来自同理心。 目前，您需要忘记销售。 您需要忘记完成这笔交易可以获得多少佣金，或者您的企业多么需要这笔额外收入。 而且您可能还需要忘记您的销售支持平台建议您点击的主题列表。

取而代之的是，带着好奇和关切地进入每一次对话。 小心不要对客户假设太多。 提出好的问题以找出他们的痛点。 只有当你觉得你了解他们的需求、担忧和痛点时，你才能真正建议你的产品可以提供帮助的领域。

您现在不仅能够更好地解释他们为什么需要您的产品来解决他们的问题，而且如果客户信任您并且觉得您真正了解他们，他们更有可能相信您可以提供帮助。

考虑一下价值数百万美元的化妆品企业 Mary Kay Cosmetics 的创始人 Mary Kay Ash 的建议：

“假设你遇到的每个人脖子上都有一个牌子，上面写着‘让我觉得自己很重要。 你不仅会在销售上取得成功，你也会在生活上取得成功。”

3. 响应特定需求

查看 Walnut 销售副总裁的这句话：

很多时候，销售人员会被关于他们自己产品的所有细节分心，以至于他们忘记了他们在与谁交谈以及他们的目标是什么。

与潜在客户交谈时，您需要倾听他们的具体需求。 无论您的产品可以提供多少很酷的工具，或者您的平台有无数种优于竞争对手的方式，都无关紧要。 重要的是您正在与之交谈的特定客户需要什么以及您是否可以提供它。

当潜在客户谈论他们的需求时，请忘记您想在销售电话中涵盖的主题清单。 相反，倾听并用您可以提供的具体解决方案做出回应。

4.个性化销售体验

在 B2B 销售中，虽然了解自己的产品很重要，但了解潜在客户的产品也很重要。

事实上，根据 Harris Poll 进行的 LiveHive 调查：

“近十分之九的受访者表示，当供应商最初与他们联系时，针对他们公司的行业（例如了解他们的业务、不断变化的行业需求或技术）进行个性化的外展要么是绝对必要的（42%），要么是非常重要的（47%）。”

在您的销售电话之前花时间研究潜在客户，以便您可以用相关的语言和他们感兴趣的话题与他们交谈。

访问公司的网站，查看他们的社交媒体，了解他们的公司规模，并了解他们的产品。 然后，通过使用 LinkedIn 或访问他们网站的“关于”部分，确定您将与公司中的谁交谈。

有了这些信息，您可以假设他们的痛点，并了解如何为他们服务。

一旦你这样做了，你还应该创建一个个性化的交互式产品演示，让潜在客户有机会体验你的产品——准确地观察产品的外观，准确地感受它的感觉，并准确地提供他们需要的工具.

5. 增值

Zoominfo 的销售副总裁 Lou Wolf 在他的 Nuts About Sales 采访中告诉我们一个重要的教训：

“你不能只谈论'我们这样做，我们这样做。' 你必须帮助他们了解价值在哪里，以及为什么它对他们很重要。”

在销售电话中，销售人员的目标是进行销售，而买方的目标不是购买。 通常，客户并不真正关心销售人员或产品本身。 相反，他们关心的是这次谈话能给他们带来的附加价值。

与客户交谈时请记住这一点。 虽然您可以谈论您的产品可以做些什么来增加价值，但您也可以通过分享现在可以帮助客户的相关工具、信息或资源来增加即时价值。 这甚至不必在你的领域。

为客户增加即时价值有助于他们建立对您的信任，您可以真正帮助他们解决他们的痛点。 然后，您可以更轻松地谈论您的产品对整个客户公司、个人工作负载、压力管理和最小化资源的影响。

以卖方为中心和以潜在客户为中心的销售之间的 8 个区别

以客户为中心的销售流程是一种通常需要调整的做法。 为了保持领先地位，请查看我们关于以卖家为中心和以潜在客户为中心的销售之间差异的图表。

B2B 销售的未来

事实是，长期以来，B2C 企业在以客户为中心的销售方面做得更好。 然而，B2B 销售经验却停滞不前。

与 B2C 一样，B2B 潜在客户也希望拥有与亚马逊、塔吉特和沃尔玛相同的体验。 出于这个原因，我们与许多行业领导者进行了圆桌讨论来讨论这个话题。 观看完整的对话或查看活动的一些亮点。

但归根结底，您可以做很多事情来使您的销售策略更加以客户为中心。 例如，在我们的头上，我们认为您可能应该预订与 Walnut 的会议，开始为您的销售流程添加个性化的交互式销售体验。