2022年B2B营销的成功取决于4个要素

已发表: 2022-05-04

如果我们在进入 2022 年时对 B2B 营销了解一件事，那就是没有什么是一成不变的。我们必须生活和工作仍然存在不确定性。

但是，如果我们在新的一年里学到了什么，那就是我们在 2021 年看到的这四个 B2B 营销数据和归因趋势将继续至关重要。

1) 无 Cookie 定位：当 cookie 消失时，营销人员会怎么做？

“营销人员已将 cookie 视为数字广告的全部、最终功能，这将它们的活力过度推销给了光谱的双方，”Stirista 营销副总裁 Will Kunkel 说。 “没有一颗灵丹妙药。这真的是关于正确组合碎片。”

“B2B 营销人员在规划一个没有 cookie 的世界时应该牢记两个必然结果，”Stirista 身份和归因产品高级总监 Aaron Grote 说。 “有基于身份的定位和行为定位。您需要了解如何在没有 cookie 的情况下做到这两点。不要推迟尝试在零身份数据中找到 ROI。”

寻找可以使用身份以外的信号来查找和购买媒体的合作伙伴。身份图（或 ID 图）在这里是必不可少的，因为它们有助于创造高质量的相似受众扩展机会。

第一方数据更准确——但收集数据需要以战略和规划的形式进行。例如，您将如何激励客户共享数据？您将如何确保数据保持清洁？

“如果你能做到这一点——并找到两三个预测元素并与你的合作伙伴一起应用这些元素——你就能找到成功，”格罗特说。

2) CTV 采用

随着联网电视 (CTV) 消费量的增加，而消费者继续切断有线电视服务，品牌应该关注这个频道上的广告。优势包括更好的定位、多渠道集成和更准确的跟踪。 CTV 涉及一个长尾过程，但收集分析更简单，因为它是数字化的。

“我认为 B2B 公司可能犯的一个错误是将营销视为与消费者营销完全不同的动物——但你仍在与人交谈，”昆克尔说。 “归根结底，商业观众不仅在看商业节目——他们还在看其他消费者在看什么。”

“有了正确的数据，您可以将您的广告和 CTV 购买专门与消费者观看的节目和频道相匹配，”Kunkel 继续说道。

还要考虑到观众有所谓的“横幅盲”——他们习惯于避免数字广告。但是对于 CTV，广告是不可跳过的。

此外，CTV 提供了最高的可证明投资回报率，因为它在产生和转换需求方面非常有效。

“作为一个频道，CTV 有巨大的潜力，”格罗特说。 “CTV 通过产生需求来提高上限，而不仅仅是捕捉需求。”

3）搜索引擎优化和广告

随着我们进入 2022 年，将 SEO 和付费广告整合到营销组合中变得更加重要。

“对深层页面的查看，例如产品详细信息或位置页面、信号意图，比转化更频繁地发生，并且通常发生在转化之前，”Kunkel 解释说。 “由于这些考虑事件具有更大的规模并且发生得更快，因此衡量和归因它们可以让您更早地了解 B2B 营销的因果影响，从而让您更快、更全面地优化您的活动。”

“虽然 SEO 从历史上看并不是一个性感的品牌渠道，但它越来越重要。如果没有正确的关键字，网站将无法很好地建立索引，”Kunkel 说。 “这就是为什么我们看到品牌对 SEO 审计和代理机构的投资达到了前所未有的水平。”

“拥有流行的搜索词非常困难，因为每个品牌都在竞争相同的关键词，”格罗特说。

他建议制作有机内容以增加您的付费工作。由于谷歌现在奖励那些读起来像是为人写的内容而不是搜索引擎，所以以更自然的风格来处理你的内容策略是很重要的。

“它不再只是一个关键词沙拉——而是一个 SEO 倾斜应该为战略提供信息，”格罗特说。

那么考虑事件呢？这些在 B2B 营销中很重要，因为购买过程和销售周期可能需要一些时间。可能很难确定什么会让买家处于优势地位，因此在此过程中确定关键考虑事件会产生影响。

“考虑事件允许您摆脱那些通常与业务结果不相关的媒体级 KPI，”Grote 解释说。

例如，潜在客户可能与另一家供应商签订了合同，还没有准备好转换。

“转换不是立即结束的游戏，”Kunkel 说。 “您希望在整个周期内培养潜在客户以持续参与。”

4) 归因

虽然客户过去接受某些营销元素不会直接导致销售，但现在他们希望他们所做的一切都是可归因的。这给营销团队带来了挑战。他们如何才能正确地归因？

“特别是在 B2B 销售中，我们越来越多地看到公司是如何被追究责任的，”Kunkel 说。 “客户想要数字。他们想知道什么是有效的。”

在这一点上，Kunkel 表示 B2B 营销团队可以通过设置参数并从一开始就诚实地了解品牌可以期待什么，从而更好地获得正确的归因。

“人们期望他们花的每一美元，都会有某种行动，”昆克尔说。 “他们希望从每个营销元素中获得可学习的时刻。”

如果代理机构或供应商对客户的期望——以及可归因的以及不可归因的——提前告知客户，它可以带来更成功的活动和更高的客户满意度。

2022 年，品牌的任务是尝试新的方法来收集和分析数据——并尝试接触目标受众的方法——当身份不是一个选项时。

通过在规划活动时考虑这四个要素，B2B 营销人员可以在竞争中保持领先，从而提高品牌忠诚度并获得新客户。