Succesul de marketing B2B în 2022 se bazează pe 4 elemente

Dacă știm un lucru despre marketingul B2B pe măsură ce trecem în 2022, este că nimic nu este pus în piatră. Continuă să existe incertitudini cu care trebuie să trăim și să lucrăm.

Dar, dacă am aflat ceva ce putem lua în noul an, este că aceste patru date de marketing B2B și tendințe de atribuire pe care le-am văzut în 2021 vor continua să fie esențiale.

Patru date de marketing esențiale și tendințe de atribuire pe care să se concentreze pentru succes în 2022

1) Direcționare fără cookie-uri: când cookie-urile dispar, ce vor face agenții de marketing?

„Agenții de marketing au văzut cookie-urile ca fiind caracteristica generală a publicității digitale, care își supravândește vitalitatea de ambele părți ale spectrului”, a declarat Will Kunkel, vicepreședinte de marketing la Stirista. "Nu există un glonț magic. Este într-adevăr despre a avea amestecul potrivit de piese."

„Există două corolare pe care marketerii B2B ar trebui să țină cont atunci când planifică o lume fără cookie-uri”, spune Aaron Grote, director senior al produselor de identitate și atribuire la Stirista. „Există direcționare bazată pe identitate și direcționare comportamentală. Trebuie să înțelegeți cum să le faceți pe amândouă fără cookie-uri. Nu amânați să încercați să găsiți rentabilitatea investiției în datele cu identitate zero.”

Găsiți un partener care poate folosi alte semnale decât identitatea pentru a găsi și cumpăra conținut media. Graficele de identitate (sau graficele de identificare) sunt esențiale aici, deoarece ajută la crearea unor oportunități de extindere a publicului asemănător de calitate.

Datele de la prima parte sunt mai precise – dar colectarea lor necesită muncă sub formă de strategie și planificare. De exemplu, cum veți stimula clienții să partajeze date? Cum vă veți asigura că datele sunt păstrate curate?

„Dacă puteți face asta – și găsiți două sau trei elemente predictive și lucrați cu partenerii dumneavoastră pentru a le aplica – puteți găsi succes”, spune Grote.

2) Adoptarea CTV

Pe măsură ce consumul de televizoare conectate (CTV) crește, în timp ce consumatorii continuă să taie cablul la serviciile de cablu, mărcile ar trebui să se uite la publicitatea pe acest canal. Avantajele includ o direcționare mai bună, integrare multicanal și urmărire mai precisă. CTV implică un proces cu coadă mai lungă, dar colectarea analizelor este mai simplă, deoarece este digitală.

„Cred că o greșeală pe care o pot face companiile B2B este să trateze marketingul ca și cum ar fi un animal complet diferit de marketingul pentru consumatori – dar încă vorbești cu oamenii”, spune Kunkel. „La sfârșitul zilei, un public de afaceri nu urmărește doar programe de afaceri, ci urmărește ceea ce urmăresc alți consumatori.”

„Cu datele potrivite, puteți potrivi anunțurile și achiziția dvs. CTV în mod special cu emisiunile și canalele vizionate de consumatori”, a continuat Kunkel.

Luați în considerare, de asemenea, că publicul are ceea ce este cunoscut sub numele de „orbirea bannerului” – sunt condiționate să evite reclamele digitale. Dar cu CTV, reclamele sunt de neînchis.

În plus, CTV oferă cea mai mare rentabilitate demonstrabilă a investiției, deoarece este eficient în generarea și conversia cererii.

„Există un potențial imens în CTV ca canal”, spune Grote. „CTV ridică plafonul prin generarea cererii, nu doar prin captarea acesteia”.

3) SEO și publicitate

Pe măsură ce trecem în 2022, integrarea SEO și a publicității plătite în mixul de marketing devine și mai vitală.

„Vizualizările paginilor profunde, cum ar fi detalii despre produse sau pagini de locație, semnalează intenția, au loc mai des decât conversiile și au loc adesea înaintea conversiilor”, explică Kunkel. „Deoarece aceste evenimente de luat în considerare au o amploare mai mare și au loc mai repede, măsurarea și atribuirea acestora vă poate oferi o imagine anterioară asupra impactului cauzal al marketingului dvs. B2B, permițându-vă să vă optimizați campania mai rapid și mai complet.”

„Deși SEO nu este din punct de vedere istoric un canal sexy pentru mărci, este unul din ce în ce mai important. Fără cuvintele cheie potrivite, un site nu va indexa bine”, a spus Kunkel. „De aceea vedem mărci care investesc în audituri și agenții SEO la un nivel pe care nu l-au făcut până acum”.

„Este incredibil de greu să deții termeni de căutare populari, deoarece fiecare brand concurează pentru aceleași cuvinte cheie”, spune Grote.

El sugerează să produceți conținut organic pentru a vă spori eforturile plătite. Deoarece Google recompensează acum conținutul care se citește ca și cum ar fi scris pentru oameni față de motoarele de căutare, este important să abordați strategia de conținut cu un stil mai natural.

„Nu mai este doar o salată de cuvinte cheie – ci o înclinare SEO ar trebui să informeze strategia”, a spus Grote.

Și cum rămâne cu evenimentele luate în considerare? Acestea contează în marketingul B2B, deoarece procesul de cumpărare și ciclul de vânzări pot dura ceva timp. Poate fi dificil să introduceți ceea ce va pune un cumpărător peste limită, astfel încât identificarea evenimentelor cheie de luat în considerare de-a lungul drumului face diferența.

„Evenimentele luate în considerare vă permit să vă îndepărtați de acei KPI-uri la nivel media care adesea nu se corelează cu rezultatele afacerii”, explică Grote.

De exemplu, un potențial client poate fi blocat într-un contract cu un alt furnizor și să nu fie gata de conversie.

„Conversia nu este jocul final imediat”, spune Kunkel. „Doriți să hrăniți clienții potențiali pe tot parcursul ciclului pentru un angajament continuu.”

4) Atribuire

În timp ce clienții obișnuiau să accepte că unele elemente de marketing nu duceau direct la vânzări, acum își doresc ca tot ceea ce fac să fie atribuit. Acest lucru creează o provocare pentru echipele de marketing. Cum pot obține atribuirea corectă?

„În special în vânzările B2B, vedem din ce în ce mai mult cum firmele sunt trase la răspundere”, spune Kunkel. "Clienții vor numere. Vor să știe ce funcționează."

Până în acel moment, Kunkel spune că echipele de marketing B2B pot face o treabă mai bună de a obține atribuirea corectă prin stabilirea parametrilor și fiind sincere de la început cu privire la ceea ce se pot aștepta mărcile.

„Există o așteptare ca pentru fiecare dolar pe care îl cheltuiesc, va exista un fel de acțiune”, a spus Kunkel. „Ei caută să aibă un moment de învățat din fiecare element de marketing.”

Dacă agenția sau vânzătorul este direct cu clientul la ce să se aștepte – și ce este atribuibil, precum și ce nu – poate duce la mai multe campanii de succes și la o mai mare satisfacție a clienților.

Într-o lume fără cookie-uri, datele de marketing și atribuirea necesită o abordare nouă

În 2022, mărcile vor fi însărcinate să încerce noi abordări pentru a colecta și analiza date – și să experimenteze modalități de a ajunge la publicul vizat – atunci când identitatea nu este o opțiune.

Luând în considerare aceste patru elemente atunci când planifică campanii, agenții de marketing B2B pot rămâne în fruntea cursei pentru a crește loialitatea mărcii și a dobândi noi clienți.