2022'deki B2B pazarlama başarısı 4 unsura dayanıyor

2022'ye girerken B2B pazarlama hakkında bildiğimiz bir şey varsa, o da hiçbir şeyin kesin olarak belirlenmediğidir. Birlikte yaşamamız ve birlikte çalışmamız gereken belirsizlikler olmaya devam ediyor.

Ancak yeni yıla girebileceğimizi öğrendiğimiz bir şey varsa, o da 2021'de ortaya çıktığını gördüğümüz bu dört B2B pazarlama verisi ve ilişkilendirme trendinin önemli olmaya devam edeceğidir.

2022'de başarı için odaklanmanız gereken dört temel pazarlama verisi ve ilişkilendirme eğilimi

1) Çerezsiz hedefleme : Çerezler ortadan kalktığında pazarlamacılar ne yapacak?

Stirista'nın pazarlama başkan yardımcısı Will Kunkel, "Pazarlamacılar çerezleri, dijital reklamcılığın canlılıklarını yelpazenin her iki tarafına da aşan en önemli özelliği olarak gördüler," dedi. "Tek bir sihirli kurşun yok. Bu gerçekten doğru parça karışımına sahip olmakla ilgili."

Stirista'da kimlik ve ilişki ürünleri kıdemli direktörü Aaron Grote, "Çerezlerin olmadığı bir dünya planlarken B2B pazarlamacılarının akıllarında tutmaları gereken iki sonuç var" diyor. "Kimliğe dayalı hedefleme ve davranışsal hedefleme var. Her ikisini de tanımlama bilgileri olmadan nasıl yapacağınızı anlamanız gerekiyor. Sıfır kimlikli verilerde yatırım getirisi bulmaya çalışmayı ertelemeyin."

Medya bulmak ve satın almak için kimlik dışındaki sinyalleri kullanabilecek bir ortak bulun. Kimlik grafikleri (veya kimlik grafikleri), kaliteli benzer hedef kitle genişletme fırsatları oluşturmaya yardımcı oldukları için burada önemlidir.

Birinci taraf verileri daha doğrudur - ancak bunları toplamak, strateji ve planlama şeklinde çalışmayı gerektirir. Örneğin, müşterileri veri paylaşmaya nasıl teşvik edeceksiniz? Verilerin temiz tutulmasını nasıl sağlayacaksınız?

Grote, "Bunu yapabilirseniz - ve iki veya üç öngörücü öğe bulursanız ve bunları uygulamak için ortaklarınızla birlikte çalışırsanız - başarıyı bulabilirsiniz" diyor.

2) CTV'nin benimsenmesi

Tüketiciler kablo hizmetlerinde kabloyu kesmeye devam ederken bağlantılı TV (CTV) tüketimi arttıkça, markalar bu kanaldaki reklamlara bakmalıdır. Avantajları arasında daha iyi hedefleme, çok kanallı entegrasyon ve daha doğru izleme yer alır. CTV daha uzun bir süreç içerir, ancak dijital olduğu için analitik toplamak daha kolaydır.

Kunkel, "B2B şirketlerinin yapabileceği bir hata, pazarlamayı tüketici pazarlamasından tamamen farklı bir hayvan gibi ele almaktır - ama yine de insanlarla konuşuyorsunuz" diyor. "Günün sonunda, bir iş kitlesi yalnızca iş programlarını izlemiyor, diğer tüketicilerin izlediklerini izliyorlar."

Kunkel, "Doğru verilerle, reklamlarınızı ve satın aldığınız CTV'nizi tüketicilerin izlediği şovlar ve kanallarla özel olarak eşleştirebilirsiniz" diye devam etti.

Ayrıca, izleyicilerin "banner körlüğü" olarak bilinen duruma sahip olduğunu da göz önünde bulundurun - dijital reklamlardan kaçınmak için şartlandırılmışlardır. Ancak CTV ile reklamlar atlanamaz.

Ayrıca, CTV, talep oluşturma ve dönüştürmede etkili olduğu için kanıtlanabilir en yüksek yatırım getirisini sunar.

Grote, "CTV'de kanal olarak büyük bir potansiyel var" diyor. "CTV, sadece talebi yakalamakla kalmayıp, talep oluşturarak da tavanı yükseltiyor."

3) SEO ve reklamcılık

2022'ye girerken, SEO ve ücretli reklamcılığı pazarlama karmasına entegre etmek daha da hayati hale geliyor.

Kunkel, "Ürün ayrıntıları veya konum sayfaları gibi derin sayfaların görüntülenmesi, niyet sinyali, dönüşümlerden daha sık gerçekleşir ve genellikle dönüşümlerden önce gerçekleşir," diye açıklıyor Kunkel. "Bu değerlendirme olaylarının ölçeği daha fazla olduğundan ve daha hızlı gerçekleştiğinden, bunları ölçmek ve ilişkilendirmek size B2B pazarlamanızın nedensel etkisine ilişkin daha erken bir görünüm verebilir ve kampanyanızı daha hızlı ve daha eksiksiz bir şekilde optimize etmenize olanak tanır."

Kunkel, "SEO tarihsel olarak markalar için seksi bir kanal olmasa da giderek daha önemli hale geliyor. Doğru anahtar kelimeler olmadan bir site iyi dizine eklenemez" dedi. "İşte bu yüzden markaların SEO denetimlerine ve ajanslara daha önce hiç olmadığı kadar yatırım yaptığını görüyoruz."

Grote, "Her marka aynı anahtar kelimeler için rekabet ettiğinden, popüler arama terimlerine sahip olmak inanılmaz derecede zor" diyor.

Ücretli çabalarınızı artırmak için organik içerik üretmenizi önerir. Google artık arama motorları yerine insanlar için yazılmış gibi okunan içeriği ödüllendirdiğinden, içerik stratejinize daha doğal bir stille yaklaşmanız önemlidir.

Grote, "Artık sadece bir anahtar kelime salatası değil - bir SEO eğimi stratejiyi bilgilendirmeli" dedi.

Peki ya dikkate alınan olaylar? B2B pazarlamada bunlar önemlidir, çünkü satın alma süreci ve satış döngüsü biraz zaman alabilir. Bir alıcıyı neyin avantaja çevireceğini belirlemek zor olabilir, bu nedenle yol boyunca dikkate alınması gereken önemli olayları belirlemek bir fark yaratır.

Grote, "Düşünme olayları, genellikle iş sonuçlarıyla ilişkili olmayan medya düzeyindeki KPI'lardan uzaklaşmanıza olanak tanır," diye açıklıyor.

Örneğin, potansiyel bir müşteri başka bir satıcıyla yaptığı sözleşmede sıkışıp kalmış ve dönüştürmeye hazır olmayabilir.

Kunkel, "Dönüşüm, oyunun hemen sonu değil" diyor. "Sürekli katılım için döngü boyunca potansiyel müşterileri beslemek istiyorsunuz."

4) Atıf

Müşteriler bazı pazarlama unsurlarının doğrudan satışa yol açmadığını kabul ederken, şimdi yaptıkları her şeyin atfedilebilir olmasını istiyorlar. Bu, pazarlama ekipleri için bir zorluk yaratır. Nasıl doğru atıf alabilirler?

Kunkel, "Özellikle B2B satışlarında, firmaların nasıl sorumlu tutulduğunu giderek daha fazla görüyoruz" diyor. "Müşteriler sayılar istiyor. Neyin işe yaradığını bilmek istiyorlar."

Bu noktada Kunkel, B2B pazarlama ekiplerinin parametreleri belirleyerek ve markaların neler bekleyebileceği konusunda en baştan dürüst davranarak doğru ilişkilendirmeyi daha iyi yapabileceğini söylüyor.

Kunkel, "Harcadıkları her dolar için bir tür eylem olacağı beklentisi var." Dedi. "Her pazarlama unsurundan öğrenilebilir bir ana sahip olmak istiyorlar."

Ajans veya satıcı, müşteriye ne bekleyeceği ve neyin atfedilebileceği ve neyin atfedilemeyeceği konusunda önceden bilgi verirse, daha başarılı kampanyalara ve daha yüksek müşteri memnuniyetine yol açabilir.

Çerezsiz bir dünyada, pazarlama verileri ve ilişkilendirme, yeni bir yaklaşım gerektirir

2022'de markalar, kimlik bir seçenek olmadığında veri toplamak ve analiz etmek için yeni yaklaşımları denemek ve hedeflenen kitlelere ulaşmanın yollarını denemekle görevlendirilecek.

B2B pazarlamacılar, kampanyaları planlarken bu dört unsuru göz önünde bulundurarak marka sadakatini artırma ve yeni müşteriler edinme yarışında bir adım önde kalabilirler.