Keberhasilan pemasaran B2B pada tahun 2022 bergantung pada 4 elemen

Jika ada satu hal yang kami ketahui tentang pemasaran B2B saat kami memasuki tahun 2022, tidak ada yang pasti. Masih ada ketidakpastian yang harus kita jalani dan kerjakan.

Namun, jika ada sesuatu yang telah kami pelajari yang dapat kami ambil di tahun baru, empat data pemasaran B2B dan tren atribusi yang kami lihat muncul pada tahun 2021 akan terus menjadi penting.

Empat data pemasaran penting dan tren atribusi yang harus difokuskan untuk meraih kesuksesan di tahun 2022

1) Penargetan tanpa cookie : Saat cookie hilang, apa yang akan dilakukan pemasar?

"Pemasar telah melihat cookie sebagai fitur segalanya, akhir dari semua iklan digital, yang menjual vitalitas mereka ke kedua sisi spektrum," kata Will Kunkel, wakil presiden pemasaran di Stirista. "Tidak ada satu peluru ajaib. Ini benar-benar tentang memiliki campuran potongan yang tepat."

"Ada dua konsekuensi wajar yang harus diingat pemasar B2B saat mereka merencanakan dunia tanpa cookie," kata Aaron Grote, direktur senior produk identitas dan atribusi di Stirista. "Ada penargetan berbasis identitas dan penargetan perilaku. Anda perlu memahami cara melakukan keduanya tanpa cookie. Jangan menunda mencoba menemukan ROI dalam data tanpa identitas."

Temukan mitra yang dapat menggunakan sinyal selain identitas untuk menemukan dan membeli media. Grafik identitas (atau grafik ID) sangat penting di sini, karena membantu menciptakan peluang perluasan pemirsa serupa yang berkualitas.

Data pihak pertama lebih akurat – tetapi pengumpulannya membutuhkan kerja dalam bentuk strategi dan perencanaan. Misalnya, bagaimana Anda akan memberi insentif kepada pelanggan untuk berbagi data? Bagaimana Anda akan memastikan data tetap bersih?

"Jika Anda dapat melakukan itu - dan menemukan dua atau tiga elemen prediksi dan bekerja dengan mitra Anda untuk menerapkannya - Anda dapat menemukan kesuksesan," kata Grote.

2) adopsi CTV

Karena konsumsi TV terhubung (CTV) meningkat sementara konsumen terus memotong kabel pada layanan kabel, merek harus melihat iklan di saluran ini. Keuntungannya mencakup penargetan yang lebih baik, integrasi multisaluran, dan pelacakan yang lebih akurat. CTV melibatkan proses yang lebih panjang, tetapi mengumpulkan analitik lebih sederhana karena bersifat digital.

"Saya pikir satu kesalahan yang dapat dilakukan oleh perusahaan B2B adalah memperlakukan pemasaran seperti hewan yang sama sekali berbeda dari pemasaran konsumen - tetapi Anda masih berbicara dengan orang-orang," kata Kunkel. "Pada akhirnya, audiens bisnis tidak hanya menonton program bisnis - mereka menonton apa yang ditonton konsumen lain."

“Dengan data yang tepat, Anda dapat mencocokkan iklan dan pembelian CTV Anda secara khusus dengan acara dan saluran yang ditonton konsumen,” lanjut Kunkel.

Juga pertimbangkan bahwa pemirsa memiliki apa yang dikenal sebagai "kebutaan spanduk" – mereka dikondisikan untuk menghindari iklan digital. Tetapi dengan CTV, iklan tidak dapat dilewati.

Selain itu, CTV menawarkan ROI tertinggi yang dapat dibuktikan karena efektif dalam menghasilkan dan mengubah permintaan.

"Ada potensi besar di CTV sebagai saluran," kata Grote. "CTV menaikkan plafon dengan menghasilkan permintaan, bukan hanya menangkapnya."

3) SEO dan periklanan

Saat kita memasuki tahun 2022, mengintegrasikan SEO dan iklan berbayar ke dalam bauran pemasaran menjadi semakin penting.

"Tampilan halaman dalam, seperti detail produk atau halaman lokasi, maksud sinyal, terjadi lebih sering daripada konversi dan sering terjadi sebelum konversi," Kunkel menjelaskan. "Karena peristiwa pertimbangan ini memiliki skala yang lebih besar dan terjadi lebih cepat, mengukur dan menghubungkannya dapat memberi Anda gambaran awal tentang dampak kausal pemasaran B2B Anda, memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan kampanye Anda lebih cepat dan lebih lengkap."

"Sementara SEO secara historis bukan saluran seksi untuk merek, itu semakin penting. Tanpa kata kunci yang tepat, sebuah situs tidak akan terindeks dengan baik," kata Kunkel. "Itulah mengapa kami melihat merek berinvestasi dalam audit dan agensi SEO pada tingkat yang belum pernah mereka lakukan sebelumnya."

"Sangat sulit untuk memiliki istilah pencarian populer, karena setiap merek bersaing untuk kata kunci yang sama," kata Grote.

Dia menyarankan untuk memproduksi konten organik untuk meningkatkan upaya berbayar Anda. Karena Google sekarang menghargai konten yang dibaca seolah-olah ditulis untuk orang versus mesin telusur, penting untuk mendekati strategi konten Anda dengan gaya yang lebih alami.

"Ini bukan lagi sekadar salad kata kunci - tetapi kemiringan SEO harus menginformasikan strategi," kata Grote.

Dan bagaimana dengan acara pertimbangan? Ini penting dalam pemasaran B2B, karena proses pembelian dan siklus penjualan dapat memakan waktu. Mungkin sulit untuk memasukkan apa yang akan membuat pembeli unggul, jadi mengidentifikasi peristiwa pertimbangan utama di sepanjang jalan membuat perbedaan.

"Peristiwa pertimbangan memungkinkan Anda untuk menjauh dari KPI tingkat media yang sering kali tidak berkorelasi dengan hasil bisnis," jelas Grote.

Misalnya, calon pelanggan mungkin terjebak dalam kontrak dengan vendor lain dan tidak siap untuk berkonversi.

"Konversi bukanlah permainan akhir langsung," kata Kunkel. "Anda ingin memelihara pelanggan potensial sepanjang siklus untuk keterlibatan yang berkelanjutan."

4) Atribusi

Sementara klien dulu menerima bahwa beberapa elemen pemasaran tidak mengarah langsung ke penjualan, sekarang mereka ingin semua yang mereka lakukan dapat diatribusikan. Ini menciptakan tantangan bagi tim pemasaran. Bagaimana mereka bisa mendapatkan atribusi yang benar?

"Terutama dalam penjualan B2B, kami semakin melihat bagaimana perusahaan dimintai pertanggungjawaban," kata Kunkel. "Klien menginginkan angka. Mereka ingin tahu apa yang berhasil."

Sampai saat itu, Kunkel mengatakan tim pemasaran B2B dapat melakukan pekerjaan yang lebih baik untuk mendapatkan atribusi yang benar dengan menetapkan parameter dan jujur ​​sejak awal tentang apa yang dapat diharapkan oleh merek.

"Ada harapan bahwa untuk setiap dolar yang mereka belanjakan, akan ada semacam tindakan," kata Kunkel. "Mereka mencari momen yang bisa dipelajari dari setiap elemen pemasaran."

Jika biro iklan atau vendor terbuka dengan klien tentang apa yang diharapkan – dan apa yang dapat diatribusikan serta apa yang tidak – ini dapat menghasilkan kampanye yang lebih sukses dan kepuasan klien yang lebih tinggi.

Di dunia tanpa cookie, data pemasaran dan atribusi memerlukan pendekatan baru

Pada tahun 2022, merek akan ditugaskan untuk mencoba pendekatan baru untuk mengumpulkan dan menganalisis data – dan bereksperimen dengan cara untuk menjangkau audiens yang ditargetkan – ketika identitas bukanlah pilihan.

Dengan mempertimbangkan keempat elemen ini saat merencanakan kampanye, pemasar B2B dapat tetap terdepan dalam persaingan untuk meningkatkan loyalitas merek dan memperoleh pelanggan baru.