ความสำเร็จด้านการตลาดแบบ B2B ในปี 2565 ขึ้นอยู่กับ 4 องค์ประกอบ

หากมีสิ่งหนึ่งที่เรารู้เกี่ยวกับการตลาดแบบ B2B ในขณะที่เราก้าวเข้าสู่ปี 2022 ก็คือ ไม่มีอะไรที่แน่นอน ยังคงมีความไม่แน่นอนที่เราต้องอาศัยและทำงานด้วย

แต่ถ้ามีอะไรที่เราได้เรียนรู้ว่าเราสามารถนำเข้าสู่ปีใหม่ได้ นั่นคือข้อมูลการตลาดแบบ B2B ทั้งสี่นี้และแนวโน้มการระบุแหล่งที่มาที่เราเห็นในปี 2564 จะยังคงมีความสำคัญต่อไป

ข้อมูลการตลาดที่สำคัญสี่ประการและแนวโน้มการระบุแหล่งที่มาเพื่อมุ่งสู่ความสำเร็จในปี 2022

1) Cookieless targeting : เมื่อคุกกี้หายไป นักการตลาดจะทำอย่างไร?

Will Kunkel รองประธานฝ่ายการตลาดของ Stirista กล่าวว่า "นักการตลาดมองว่าคุกกี้เป็นคุณลักษณะสุดท้ายของการโฆษณาดิจิทัล "ไม่มีกระสุนวิเศษ มันเป็นเรื่องของการผสมผสานชิ้นส่วนที่ถูกต้อง"

"มีสองสิ่งที่นักการตลาด B2B ควรคำนึงถึงในขณะที่พวกเขาวางแผนสำหรับโลกที่ปราศจากคุกกี้" Aaron Grote ผู้อำนวยการอาวุโสด้านผลิตภัณฑ์ระบุตัวตนและการระบุแหล่งที่มาของ Stirista กล่าว "มีการกำหนดเป้าหมายตามข้อมูลประจำตัวและการกำหนดเป้าหมายตามพฤติกรรม คุณต้องเข้าใจวิธีการทำทั้งสองอย่างโดยไม่ใช้คุกกี้ อย่าละเลยการพยายามค้นหา ROI ในข้อมูลที่เป็นศูนย์"

หาพันธมิตรที่สามารถใช้สัญญาณอื่นที่ไม่ใช่ตัวตนเพื่อค้นหาและซื้อสื่อ กราฟระบุตัวตน (หรือกราฟรหัส) มีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากช่วยสร้างโอกาสในการขยายกลุ่มเป้าหมายที่มีคุณภาพเหมือนกัน

ข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งมีความแม่นยำมากกว่า – แต่การรวบรวมต้องใช้การทำงานในรูปแบบของกลยุทธ์และการวางแผน ตัวอย่างเช่น คุณจะจูงใจลูกค้าให้แบ่งปันข้อมูลอย่างไร คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าข้อมูลนั้นสะอาด?

"ถ้าคุณทำได้ – และค้นหาองค์ประกอบการทำนายสองหรือสามองค์ประกอบ และทำงานร่วมกับคู่ค้าของคุณเพื่อปรับใช้สิ่งเหล่านั้น คุณจะประสบความสำเร็จได้" Grote กล่าว

2) การรับเลี้ยงบุตรบุญธรรม CTV

เนื่องจากการบริโภคทีวีที่เชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต (CTV) เพิ่มขึ้นในขณะที่ผู้บริโภคยังคงงดให้บริการเคเบิล แบรนด์ต่างๆ ควรดูโฆษณาในช่องนี้ ข้อดี ได้แก่ การกำหนดเป้าหมายที่ดีขึ้น การผสานรวมหลายช่องทาง และการติดตามที่แม่นยำยิ่งขึ้น CTV เกี่ยวข้องกับกระบวนการที่ใช้เวลานาน แต่การรวบรวมการวิเคราะห์นั้นง่ายกว่าเพราะเป็นระบบดิจิทัล

"ฉันคิดว่าความผิดพลาดอย่างหนึ่งที่บริษัท B2B สามารถทำได้คือการปฏิบัติต่อการตลาดเหมือนกับว่าเป็นสัตว์ที่แตกต่างจากการตลาดของผู้บริโภคอย่างสิ้นเชิง แต่คุณยังคงพูดคุยกับผู้คน" Kunkel กล่าว "สุดท้ายแล้ว ผู้ชมธุรกิจไม่ได้ดูแค่รายการธุรกิจ แต่กำลังดูสิ่งที่ผู้บริโภครายอื่นดู"

"ด้วยข้อมูลที่ถูกต้อง คุณสามารถจับคู่โฆษณาและ CTV ที่ซื้อได้เฉพาะกับรายการและช่องที่ผู้บริโภครับชม" Kunkel กล่าวต่อ

นอกจากนี้ ให้พิจารณาด้วยว่าผู้ชมมีสิ่งที่เรียกว่า "ตาบอดแบนเนอร์" – พวกเขามีเงื่อนไขที่จะหลีกเลี่ยงโฆษณาดิจิทัล แต่ด้วย CTV โฆษณาจะข้ามไม่ได้

นอกจากนี้ CTV ยังให้ ROI ที่พิสูจน์ได้สูงที่สุด เนื่องจากมีประสิทธิภาพในการสร้างและเปลี่ยนอุปสงค์

"ช่อง CTV มีศักยภาพมหาศาล" Grote กล่าว "CTV ยกระดับเพดานด้วยการสร้างความต้องการ ไม่ใช่แค่จับมัน"

3) SEO และการโฆษณา

เมื่อเราก้าวเข้าสู่ปี 2022 การรวม SEO และการโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายเข้ากับส่วนประสมการตลาดมีความสำคัญยิ่งขึ้นไปอีก

"การดู Deep Page เช่น รายละเอียดผลิตภัณฑ์ หรือหน้าสถานที่ตั้ง ความตั้งใจของสัญญาณ เกิดขึ้นบ่อยกว่า Conversion และ มัก เกิดขึ้นก่อน Conversion" Kunkel อธิบาย "เนื่องจากเหตุการณ์การพิจารณาเหล่านี้มีขนาดใหญ่กว่าและเกิดขึ้นได้เร็วกว่า การวัดและการระบุแหล่งที่มาสามารถให้มุมมองก่อนหน้านี้แก่คุณเกี่ยวกับผลกระทบเชิงสาเหตุของการตลาดแบบ B2B ของคุณ ช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญได้เร็วและสมบูรณ์ยิ่งขึ้น"

"แม้ว่า SEO จะไม่ใช่ช่องทางที่เซ็กซี่สำหรับแบรนด์ในอดีต แต่ก็เป็นช่องทางที่มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ หากไม่มีคีย์เวิร์ดที่เหมาะสม เว็บไซต์จะไม่สามารถจัดทำดัชนีได้ดี" Kunkel กล่าว "นั่นเป็นเหตุผลที่เราเห็นแบรนด์ลงทุนในการตรวจสอบ SEO และเอเจนซี่ในระดับที่ไม่เคยมีมาก่อน"

"การเป็นเจ้าของข้อความค้นหายอดนิยมเป็นเรื่องยากอย่างเหลือเชื่อ เนื่องจากทุกแบรนด์แข่งขันกันเพื่อให้ได้คีย์เวิร์ดเดียวกัน" Grote กล่าว

เขาแนะนำให้ผลิตเนื้อหาออร์แกนิกเพื่อเพิ่มความพยายามในการจ่ายเงินของคุณ เนื่องจากขณะนี้ Google ให้รางวัลแก่เนื้อหาที่อ่านได้เหมือนกับว่าเขียนขึ้นสำหรับบุคคลและเครื่องมือค้นหา สิ่งสำคัญคือต้องใช้กลยุทธ์เนื้อหาของคุณในรูปแบบที่เป็นธรรมชาติมากขึ้น

"มันไม่ใช่แค่สลัดคำหลักอีกต่อไป แต่การเอียง SEO ควรแจ้งกลยุทธ์" Grote กล่าว

แล้วเหตุการณ์การพิจารณาล่ะ? เรื่องเหล่านี้ในการตลาดแบบ B2B เนื่องจากกระบวนการซื้อและวงจรการขายอาจใช้เวลาพอสมควร อาจเป็นเรื่องยากที่จะระบุสิ่งที่จะทำให้ผู้ซื้ออยู่เหนือขอบ ดังนั้นการระบุเหตุการณ์การพิจารณาที่สำคัญระหว่างทางจึงทำให้เกิดความแตกต่าง

"เหตุการณ์การพิจารณาช่วยให้คุณสามารถย้ายออกจาก KPI ระดับสื่อที่มักไม่สัมพันธ์กับผลลัพธ์ทางธุรกิจ" Grote อธิบาย

ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจติดอยู่ในสัญญากับผู้ขายรายอื่นและไม่พร้อมที่จะแปลง

"การแปลงไม่ใช่การจบเกมในทันที" Kunkel กล่าว "คุณต้องการดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดวงจรเพื่อให้มีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่อง"

4) การแสดงที่มา

แม้ว่าลูกค้าเคยยอมรับว่าองค์ประกอบทางการตลาดบางอย่างไม่ได้นำไปสู่การขายโดยตรง แต่ตอนนี้พวกเขาต้องการให้ทุกสิ่งที่พวกเขาทำนั้นสามารถระบุแหล่งที่มาได้ สิ่งนี้สร้างความท้าทายให้กับทีมการตลาด พวกเขาจะได้รับสิทธิ์ในการแสดงที่มาได้อย่างไร

Kunkel กล่าวว่า "โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขาย B2B เราเห็นว่าบริษัทต่างๆ มีความรับผิดชอบมากขึ้นอย่างไร "ลูกค้าต้องการตัวเลข พวกเขาต้องการทราบว่าอะไรใช้ได้ผล"

ถึงจุดนั้น Kunkel กล่าวว่าทีมการตลาด B2B สามารถทำงานได้ดีขึ้นในการระบุแหล่งที่มาโดยการตั้งค่าพารามิเตอร์และซื่อสัตย์ตั้งแต่เริ่มต้นเกี่ยวกับสิ่งที่แบรนด์สามารถคาดหวังได้

“มีความคาดหวังว่าทุกๆ ดอลลาร์ที่พวกเขาใช้ไป จะมีการดำเนินการบางอย่าง” คุนเคลกล่าว "พวกเขาต้องการมีช่วงเวลาที่เรียนรู้ได้จากทุกองค์ประกอบทางการตลาด"

หากเอเจนซี่หรือผู้ขายตรงไปตรงมากับลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวัง – และอะไรที่เป็นที่มาและไม่ได้ – ก็สามารถนำไปสู่แคมเปญที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นและความพึงพอใจของลูกค้าที่สูงขึ้น

ในโลกที่ปราศจากคุกกี้ ข้อมูลการตลาดและการระบุแหล่งที่มาต้องการแนวทางใหม่

ในปี 2022 แบรนด์ต่างๆ จะได้รับมอบหมายให้ลองใช้วิธีการใหม่ๆ ในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล และทดลองด้วยวิธีการเข้าถึงผู้ชมที่เป็นเป้าหมาย เมื่อตัวตนไม่ใช่ตัวเลือก

เมื่อพิจารณาองค์ประกอบทั้งสี่นี้ในการวางแผนแคมเปญ นักการตลาดแบบ B2B สามารถอยู่เหนือคู่แข่งเพื่อเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์และหาลูกค้าใหม่