يعتمد نجاح تسويق B2B في عام 2022 على 4 عناصر

إذا كان هناك شيء واحد نعرفه عن التسويق بين الشركات بينما ننتقل إلى عام 2022 ، فهو أنه لا يوجد شيء ثابت. لا تزال هناك شكوك يجب أن نعيش ونعمل معها.

ولكن ، إذا كان هناك أي شيء تعلمناه يمكننا أخذه في العام الجديد ، فهو أن بيانات التسويق B2B الأربعة واتجاهات الإحالة التي رأيناها في عام 2021 ستظل ضرورية.

أربعة بيانات تسويقية أساسية واتجاهات إحالة للتركيز عليها لتحقيق النجاح في عام 2022

1) الاستهداف بدون ملفات تعريف الارتباط: عندما تختفي ملفات تعريف الارتباط ، ماذا سيفعل المسوقون؟

قال ويل كونكيل ، نائب رئيس التسويق في Stirista: "ينظر المسوقون إلى ملفات تعريف الارتباط على أنها الميزة النهائية لكل شيء للإعلانات الرقمية ، والتي تفرط في بيع حيويتها لكلا جانبي الطيف". "لا توجد رصاصة سحرية واحدة. الأمر يتعلق حقًا بالحصول على المزيج الصحيح من القطع."

يقول آرون غروت ، المدير الأول لمنتجات الهوية والإسناد في Stirista: "هناك نتيجتان طبيعيتان يجب على المسوقين B2B أن يضعوا في اعتبارهم أثناء تخطيطهم لعالم خالٍ من ملفات تعريف الارتباط". "هناك استهداف قائم على الهوية واستهداف سلوكي. تحتاج إلى فهم كيفية القيام بالأمرين دون ملفات تعريف الارتباط. لا تؤجل محاولة العثور على عائد الاستثمار في بيانات الهوية الصفرية."

ابحث عن شريك يمكنه استخدام إشارات أخرى غير الهوية للعثور على الوسائط وشرائها. تعد الرسوم البيانية للهوية (أو الرسوم البيانية للمعرفات) ضرورية هنا ، لأنها تساعد في إنشاء فرص جيدة لتوسيع الجمهور مماثلة.

تعتبر بيانات الطرف الأول أكثر دقة - لكن جمعها يتطلب العمل في شكل استراتيجية وتخطيط. على سبيل المثال ، كيف ستحفز العملاء على مشاركة البيانات؟ كيف ستضمن الحفاظ على البيانات نظيفة؟

يقول غروت: "إذا كان بإمكانك القيام بذلك - والعثور على عنصرين أو ثلاثة عناصر تنبؤية والعمل مع شركائك لتطبيقها - يمكنك تحقيق النجاح".

2) اعتماد CTV

مع زيادة استهلاك التلفزيون المتصل (CTV) بينما يستمر المستهلكون في قطع الحبل على خدمات الكبل ، يجب على العلامات التجارية أن تنظر إلى الإعلان على هذه القناة. تشمل المزايا استهدافًا أفضل وتكاملًا متعدد القنوات وتتبعًا أكثر دقة. تتضمن CTV عملية طويلة الذيل ، لكن جمع التحليلات أبسط لأنها رقمية.

يقول كونكيل: "أعتقد أن أحد الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها شركات B2B هو التعامل مع التسويق على أنه حيوان مختلف تمامًا عن التسويق الاستهلاكي - لكنك ما زلت تتحدث إلى الناس". "في نهاية اليوم ، لا يشاهد جمهور الأعمال برامج الأعمال فقط - إنهم يشاهدون ما يشاهده المستهلكون الآخرون."

تابع Kunkel: "باستخدام البيانات الصحيحة ، يمكنك مطابقة إعلاناتك وشرائك CTV على وجه التحديد مع العروض والقنوات التي يشاهدها المستهلكون".

ضع في اعتبارك أيضًا أن الجماهير لديها ما يُعرف باسم "عمى الشعارات" - فهم مشروطون لتجنب الإعلانات الرقمية. ولكن مع CTV ، لا يمكن تخطي الإعلانات.

بالإضافة إلى ذلك ، تقدم CTV أعلى عائد استثمار يمكن إثباته لأنها فعالة في توليد الطلب وتحويله.

يقول غروت: "هناك إمكانات هائلة في قناة CTV كقناة". "CTV ترفع السقف من خلال توليد الطلب ، وليس مجرد الاستحواذ عليه".

3) تحسين محركات البحث والإعلان

مع انتقالنا إلى عام 2022 ، أصبح دمج تحسين محركات البحث والإعلانات المدفوعة في مزيج التسويق أكثر أهمية.

يوضح Kunkel أن "مشاهدات الصفحات العميقة ، مثل تفاصيل المنتج أو صفحات الموقع ، ونية الإشارة ، تحدث في كثير من الأحيان أكثر من التحويلات وغالبًا ما تحدث قبل التحويلات". "نظرًا لأن أحداث التفكير هذه لها نطاق أكبر وتحدث بسرعة أكبر ، فإن قياسها وإسنادها يمكن أن يمنحك رؤية سابقة للتأثير السببي للتسويق B2B ، مما يسمح لك بتحسين حملتك بشكل أسرع وأكثر شمولاً."

قال Kunkel: "على الرغم من أن تحسين محركات البحث (SEO) ليس تاريخيًا قناة مثيرة للعلامات التجارية ، إلا أنها تزداد أهمية. فبدون الكلمات الرئيسية الصحيحة ، لن يتم فهرسة الموقع جيدًا". "لهذا السبب نرى العلامات التجارية تستثمر في عمليات تدقيق تحسين محركات البحث والوكالات بمستوى لم يسبق لها مثيل."

يقول غروت: "من الصعب للغاية امتلاك مصطلحات بحث شائعة ، حيث تتنافس كل علامة تجارية على نفس الكلمات الرئيسية".

يقترح إنتاج محتوى عضوي لزيادة جهودك المدفوعة. نظرًا لأن Google الآن تكافئ المحتوى الذي يُقرأ كما لو كان مكتوبًا للأشخاص مقابل محركات البحث ، فمن المهم التعامل مع إستراتيجية المحتوى الخاصة بك بأسلوب أكثر طبيعية.

قال غروت: "لم يعد الأمر مجرد سلطة كلمات رئيسية - ولكن يجب أن يوجه إمالة تحسين محركات البحث إلى الاستراتيجية".

وماذا عن أحداث التفكير؟ هذه الأمور مهمة في التسويق بين الشركات ، حيث يمكن أن تستغرق عملية الشراء ودورة المبيعات بعض الوقت. قد يكون من الصعب إدخال ما يضع المشتري على الحافة ، لذا فإن تحديد أحداث الاعتبارات الرئيسية على طول الطريق يحدث فرقًا.

يوضح غروت: "تتيح لك أحداث التفكير الابتعاد عن مؤشرات الأداء الرئيسية على مستوى الوسائط التي لا ترتبط غالبًا بنتائج الأعمال".

على سبيل المثال ، قد يكون العميل المحتمل عالقًا في عقد مع بائع آخر وغير جاهز للتحويل.

يقول Kunkel: "التحويل ليس اللعبة النهائية الفورية". "أنت تريد رعاية العملاء المحتملين طوال الدورة من أجل استمرار المشاركة."

4) الإسناد

بينما اعتاد العملاء على قبول أن بعض عناصر التسويق لا تؤدي مباشرة إلى المبيعات ، فإنهم الآن يريدون أن يُنسب كل ما يفعلونه. هذا يخلق تحديا لفرق التسويق. كيف يمكنهم الحصول على الإسناد الصحيح؟

يقول كونكيل: "خاصة في مبيعات B2B ، نرى بشكل متزايد كيف يتم مساءلة الشركات". "العملاء يريدون الأرقام. يريدون معرفة ما ينجح."

إلى هذه النقطة ، يقول Kunkel إن فرق التسويق بين الشركات يمكنها القيام بعمل أفضل في الحصول على الإحالة بشكل صحيح من خلال تعيين المعلمات والصدق منذ البداية بشأن ما يمكن أن تتوقعه العلامات التجارية.

وقال كونكيل: "هناك توقع أنه مقابل كل دولار ينفقونه ، سيكون هناك نوع من الإجراءات". "إنهم يتطلعون إلى الحصول على لحظة قابلة للتعلم من كل عنصر تسويقي."

إذا كانت الوكالة أو البائع صريحًا مع العميل بشأن ما يمكن توقعه - وما يمكن أن يُنسب وما لا يُنسب - فقد يؤدي ذلك إلى مزيد من الحملات الناجحة وزيادة رضا العملاء.

في عالم خالٍ من ملفات تعريف الارتباط ، تتطلب بيانات التسويق والإحالة نهجًا جديدًا

في عام 2022 ، سيتم تكليف العلامات التجارية بتجربة أساليب جديدة لجمع البيانات وتحليلها - وتجربة طرق للوصول إلى الجماهير المستهدفة - عندما لا تكون الهوية خيارًا.

من خلال النظر في هذه العناصر الأربعة عند التخطيط للحملات ، يمكن للمسوقين B2B البقاء في صدارة السباق لزيادة ولاء العلامة التجارية واكتساب عملاء جدد.