2022年B2B營銷的成功取決於4個要素

已發表: 2022-05-04

如果我們在進入 2022 年時對 B2B 營銷了解一件事，那就是沒有什麼是一成不變的。我們必須生活和工作仍然存在不確定性。

但是，如果我們在新的一年裡學到了什麼，那就是我們在 2021 年看到的這四個 B2B 營銷數據和歸因趨勢將繼續至關重要。

1) 無 Cookie 定位：當 cookie 消失時，營銷人員會怎麼做？

“營銷人員已將 cookie 視為數字廣告的全部、最終功能，這將它們的活力過度推銷給了光譜的雙方，”Stirista 營銷副總裁 Will Kunkel 說。 “沒有一顆靈丹妙藥。這真的是關於正確組合碎片。”

“B2B 營銷人員在規劃一個沒有 cookie 的世界時應該牢記兩個必然結果，”Stirista 身份和歸因產品高級總監 Aaron Grote 說。 “有基於身份的定位和行為定位。您需要了解如何在沒有 cookie 的情況下做到這兩點。不要推遲嘗試在零身份數據中找到 ROI。”

尋找可以使用身份以外的信號來查找和購買媒體的合作夥伴。身份圖（或 ID 圖）在這裡是必不可少的，因為它們有助於創造高質量的相似受眾擴展機會。

第一方數據更準確——但收集數據需要以戰略和規劃的形式進行。例如，您將如何激勵客戶共享數據？您將如何確保數據保持清潔？

“如果你能做到這一點——並找到兩三個預測元素並與你的合作夥伴一起應用這些元素——你就能找到成功，”格羅特說。

2) CTV 採用

隨著聯網電視 (CTV) 消費量的增加，而消費者繼續切斷有線電視服務，品牌應該關注這個頻道上的廣告。優勢包括更好的定位、多渠道集成和更準確的跟踪。 CTV 涉及一個長尾過程，但收集分析更簡單，因為它是數字化的。

“我認為 B2B 公司可能犯的一個錯誤是將營銷視為與消費者營銷完全不同的動物——但你仍在與人交談，”昆克爾說。 “歸根結底，商業觀眾不僅在看商業節目——他們還在看其他消費者在看什麼。”

“有了正確的數據，您可以將您的廣告和 CTV 購買專門與消費者觀看的節目和頻道相匹配，”Kunkel 繼續說道。

還要考慮到觀眾有所謂的“橫幅盲”——他們習慣於避免數字廣告。但是對於 CTV，廣告是不可跳過的。

此外，CTV 提供了最高的可證明投資回報率，因為它在產生和轉換需求方面非常有效。

“作為一個頻道，CTV 有巨大的潛力，”格羅特說。 “CTV 通過產生需求來提高上限，而不僅僅是捕捉需求。”

3）搜索引擎優化和廣告

隨著我們進入 2022 年，將 SEO 和付費廣告整合到營銷組合中變得更加重要。

“對深層頁面的查看，例如產品詳細信息或位置頁面、信號意圖，比轉化更頻繁地發生，並且通常發生在轉化之前，”Kunkel 解釋說。 “由於這些考慮事件具有更大的規模並且發生得更快，因此衡量和歸因它們可以讓您更早地了解 B2B 營銷的因果影響，從而讓您更快、更全面地優化您的活動。”

“雖然 SEO 從歷史上看並不是一個性感的品牌渠道，但它越來越重要。如果沒有正確的關鍵字，網站將無法很好地建立索引，”Kunkel 說。 “這就是為什麼我們看到品牌對 SEO 審計和代理機構的投資達到了前所未有的水平。”

“擁有流行的搜索詞非常困難，因為每個品牌都在競爭相同的關鍵詞，”格羅特說。

他建議製作有機內容以增加您的付費工作。由於谷歌現在獎勵那些讀起來像是為人寫的內容而不是搜索引擎，所以以更自然的風格來處理你的內容策略是很重要的。

“它不再只是一個關鍵詞沙拉——而是一個 SEO 傾斜應該為戰略提供信息，”格羅特說。

那麼考慮事件呢？這些在 B2B 營銷中很重要，因為購買過程和銷售週期可能需要一些時間。可能很難確定什麼會讓買家處於優勢地位，因此在此過程中確定關鍵考慮事件會產生影響。

“考慮事件允許您擺脫那些通常與業務結果不相關的媒體級 KPI，”Grote 解釋說。

例如，潛在客戶可能與另一家供應商簽訂了合同，還沒有準備好轉換。

“轉換不是立即結束的遊戲，”Kunkel 說。 “您希望在整個週期內培養潛在客戶以持續參與。”

4) 歸因

雖然客戶過去接受某些營銷元素不會直接導致銷售，但現在他們希望他們所做的一切都是可歸因的。這給營銷團隊帶來了挑戰。他們如何才能正確地歸因？

“特別是在 B2B 銷售中，我們越來越多地看到公司是如何被追究責任的，”Kunkel 說。 “客戶想要數字。他們想知道什麼是有效的。”

在這一點上，Kunkel 表示 B2B 營銷團隊可以通過設置參數並從一開始就誠實地了解品牌可以期待什麼，從而更好地獲得正確的歸因。

“人們期望他們花的每一美元，都會有某種行動，”昆克爾說。 “他們希望從每個營銷元素中獲得可學習的時刻。”

如果代理機構或供應商對客戶的期望——以及可歸因的以及不可歸因的——提前告知客戶，它可以帶來更成功的活動和更高的客戶滿意度。

2022 年，品牌的任務是嘗試新的方法來收集和分析數據——並嘗試接觸目標受眾的方法——當身份不是一個選項時。

通過在規劃活動時考慮這四個要素，B2B 營銷人員可以在競爭中保持領先，從而提高品牌忠誠度並獲得新客戶。