Satış Teknolojisi Yığınınızı Seçerken Nelere Dikkat Etmelisiniz?

Uzmanlığınız, operasyonları geliştirmek, iş akışlarını kolaylaştırmak ve genellikle başarı için yeni stratejiler geliştirmek isteyen şirketlere B2B teknolojisi satmaktır. Peki teknolojiyi KOBİ satış stratejinizin bir parçası olarak nasıl kullanıyorsunuz? Satış teknolojisi yığınınız birikiyor ve size verimlilik sağlamak ve satış hacmini artırmak için ihtiyaç duyduğunuz verilere, öngörülere ve analizlere erişim sağlıyor mu?

Maliyetleri azaltmak ve verimliliği artırmak için satış teknolojinizi bölümlere ayırmanın yanı sıra etkili bir satış teknolojisi yığınının temel bileşenlerine ilişkin bazı bilgiler sunmak istiyoruz.

Satış Teknolojisi Yığınının Evrimi

Diğer pazarlarda olduğu gibi, teknoloji KOBİ satışlarında devrim yarattı. Bugün B2B teknolojisini nasıl sattığımızı şekillendiren gelişmelerden sadece birkaçını ele alalım:

• Daha büyük ve daha iyi müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) teknolojisi, verileri depolamayı ve paylaşmayı kolaylaştırıyor. Örneğin, CRM'yi bulutta uygulamak, satış ekibi operasyonlarını kesintiye uğratmadan ölçeklendirmeyi ve yeni CRM özelliklerini ve işlevlerini eklemeyi kolaylaştırır ve müşteri verilerine her yerden erişilebilir hale getirir. Aynı zamanda üretkenliği artırır. Mobil CRM çözümlerini benimseyen KOBİ satış temsilcilerinin yüzde altmış beşi, kullanmayanların sadece yüzde 22'sine karşılık kotalarına ulaştı.
• Bulut bilişim ayrıca veri yönetimini basitleştirir ve büyük veri analitiğine olanak tanır. Bu, satış temsilcilerinin veri toplayarak, analiz ederek ve uygulayarak daha iyi bir iş çıkarabileceği anlamına gelir. Aramayı kolaylaştırmak için büyük veriler, halihazırda CRM veritabanınızda bulunan yeni potansiyel müşterileri ortaya çıkarabilir ve en iyi müşterilerinizin kriterlerini karşılayabilir. Tahmine dayalı analiz için büyük verilerin kullanılması, tahmin doğruluğunu da artırır. Bulutta veri bakımı daha kolaydır, bu nedenle daha doğru müşteri bilgilerine sahip olursunuz—B2B satış temsilcileri, zamanlarının yüzde 27,3'ünü kötü veya eksik müşteri verileri nedeniyle boşa harcar.
• Otomasyon ve makine öğrenimi, satış sürecini basitleştiriyor. Örneğin, bir satış temsilcisinin zamanının yüzde 64,8'inin doğrudan satışla ilgili olmayan faaliyetlere harcandığını biliyor muydunuz? E-postalar, takip, arama günlükleri ve diğer adımlar gibi potansiyel müşteriye ulaşma süreçleri otomatikleştirilebilir, bu da satış temsilcilerinin daha önemli görevler için zaman kazanmasını sağlar. Potansiyel müşteri önceliklendirmesi, yapay zeka tarafından desteklenen otomatik puanlama ile kolaylaştırılabilir. KOBİ satışlarının rutin görevlerinin çoğu, satış temsilcilerini daha verimli ve daha başarılı hale getirmek için otomatikleştirilebilir.

Doğru Yığın Bileşenlerini Seçme

Doğru bileşenleri doğru özelliklerle nasıl eşleştireceğinizi anlarsanız, satış süreçlerinizi optimize edebilirsiniz. KOBİ satış ekibiniz için doğru satış teknolojisi yığınını seçerken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç nokta şunlardır:

• Aday arama ve müşteri adayı kalifikasyonu : Satış araştırması, satışların en çok zaman alan yönlerinden biridir ve aktif satışı bile içermez. Satışın öncüsüdür. Aynı zamanda, satış temsilcilerinin yüzde 42'si, maden aramanın işlerinin en çok mücadele ettikleri kısmı olduğunu söylüyor. Satış teknolojisi yığınınızın, satış temsilcilerinin ana hedeflerine, yani satışa odaklanabilmeleri için, aramayı otomatikleştiren ve kalifikasyonu sağlayan güçlü araçlara sahip olması gerekir. Liste oluşturma, e-posta erişimi ve müşteri adayı önceliklendirme dahil olmak üzere çeşitli araçlarla aramayı otomatikleştirebilirsiniz.
• CRM : Doğru CRM yazılımına sahip olmak, KOBİ satış temsilcilerinin yüzde 50'sine göre üretkenliği artırıyor. Bir LinkedIn araştırması, şirketlerin yüzde 34,6'sının CRM araçlarının satışı gerçekleştirmede "etkili" veya "çok etkili" olduğuna inandığını ortaya koyuyor. Çoğu satış grubu için CRM platformu, satış teknolojisi yığınının odak noktasıdır. Doğru CRM'i seçerken, sektörünüz için neyin en iyi olduğunu, diğer sistemlerle nasıl entegre olduğunu ve hem satış hem de raporlama için ihtiyacınız olan verileri kolayca çekip çıkaramayacağınızı düşünmelisiniz.
• Entegrasyon : Teknoloji yığınınızı oluştururken, birlikte iyi işleyen teknoloji çözümlerini seçmeniz gerekir. CRM çözümünüzün Office 365 ve diğer e-posta hizmeti sağlayıcıları gibi iş uygulamalarıyla birlikte çalıştığından emin olmak istiyorsunuz. Analitik ve raporlama için diğer verileri kolayca çıkarabileceğinizden emin olmak istersiniz. Ayrıca, e-posta kampanyaları ve web arama araçları gibi pazarlama çözümleriyle bütünleşebilmek istiyorsunuz.
• Sonuçları ölçme : Satış sürecini güçlendirmeye ek olarak, satış teknolojisi yığınınızın satış etkinliğini artıran içgörüler sağlaması gerekir. İş akışınızdaki darboğazları ve kusurları yalıtmanıza yardımcı olabilecek anlamlı, doğru performans ölçümleri çıkarabilmeniz gerekir. Ayrıca performans izleme ve tahmin için doğru ve tutarlı raporlar oluşturabilmeniz gerekir.
• Kullanımı kolay : Satış teknolojisi yığınınızı nasıl uygularsanız uygulayın, kullanımı kolay ve kullanışlı olmalıdır. Teknoloji bir engel değil, bir fayda olmalıdır. Veri girişi için gereken süre nedeniyle araçları kullanmak veya doğru verileri korumak çok zor hale gelirse, satış yığını aslında verimliliği yavaşlatacaktır. Yığının her yönüyle sorunsuz çalışabilmesi için kullanım kolaylığı ve satış sürecine katkısı açısından seçilmesi gerekir.

Bunlar, etkili bir satış yığını oluşturmaya giden kriterlerden bazılarıdır. Kendi satış teknolojisi yığınınızı oluşturma süreci zaman alıcı olabilir ve bir risk unsuru vardır - yanlış bileşeni seçerseniz, zincirde tüm satış sürecini etkileyen zayıf bir halka haline gelir.

Dış Kaynak Satış Teknolojisi

Tabii ki, satış teknolojisi yığınınızı sıfırdan oluşturmak zorunda değilsiniz. Aslında, daha fazla kuruluş, kendi satış teknolojisi yığınını oluşturmak ve sürdürmek zorunda kalmamak için kalifikasyon, olası satış yaratma ve satışın diğer yönlerini dış kaynak kullanıyor.

Satış teknolojisi, satış süreçlerini düzene koymak için tasarlanmıştır; bu, sahne arkasında, hatta saha dışında çalışması gerektiği anlamına gelir. Bulut bilişim ile kuruluşların verileri paylaşması ve iş süreçlerini entegre etmesi kolaydır, bu nedenle olası satış yaratma ve araştırma için dış kaynak kullanımı son derece uygun maliyetlidir; ek personel, ek yük veya yazılım yönetmek zorunda kalmadan satış teknolojisi yığınınızın önemli bir bölümünü üçüncü bir taraf aracılığıyla otomatikleştirme ve entegre etme avantajına sahip olursunuz. Ve veriler bulut aracılığıyla kolayca paylaşılabilir.

Satış araçlarınızı uygulamak, gerçek satış sürecini engellememelidir. Satış teknolojisi yığını aracılığıyla ne kadar çok otomatikleştirirseniz, satış süreciniz o kadar verimli olur. Ve ne kadar çok satış teknolojisi kaynağını dış kaynak olarak kullanırsanız, KOBİ satış temsilcilerinizin iyi oldukları şeyi, yani satış yapmak için o kadar fazla zamanı olacaktır!