セールス テック スタックを選択する際の考慮事項

あなたの専門知識は、運用の改善、ワークフローの円滑化、および一般的な成功のための新しい戦略の推進を求めている企業に B2B テクノロジーを販売することです。 しかし、中小企業の販売戦略の一環としてテクノロジーをどのように使用していますか? セールス テック スタックを積み上げて、効率性を解き放ち、販売量を増やすために必要なデータ、洞察、分析にアクセスできますか?

効果的なセールス テック スタックの主要なコンポーネントについての洞察と、セールス テックをセグメント化してコストを削減し、効率を向上させるための考慮事項について説明したいと思います。

セールス テック スタックの進化

他の市場と同様に、テクノロジーは SMB の販売に革命をもたらしました。 今日の B2B テクノロジーの販売方法を形成しているいくつかの進歩について考えてみましょう。

• 顧客関係管理 (CRM) テクノロジがより大きく、より優れたものになったことで、データの保存と共有がより簡単になりました。 たとえば、CRM をクラウドに実装すると、営業チームの業務を中断することなく、CRM の新しい機能を拡張および追加することが容易になり、どこからでも顧客データにアクセスできるようになります。 また、生産性も向上します。 モバイル CRM ソリューションを採用した SMB の営業担当者の 65% がノルマを達成したのに対し、そうでない営業担当者では 22% しか達成できませんでした。
• また、クラウド コンピューティングはデータ管理を簡素化し、ビッグ データ分析を可能にします。 これは、データを収集、分析、および適用することで、営業担当者がより良い仕事をできることを意味します。 プロスペクティングを容易にするために、ビッグデータは、CRM データベースに既に存在する新しい見込み客を発見し、最良の顧客の基準に一致させることができます。 予測分析にビッグデータを使用すると、予測精度も向上します。 また、クラウドでのデータ メンテナンスが容易になるため、より正確な顧客情報を得ることができます。B2B 営業担当者は、不良または不完全な顧客データのために 27.3% の時間を無駄にしています。
• 自動化と機械学習により、販売プロセスが簡素化されています。 たとえば、営業担当者の時間の 64.8% が、販売に直接関係のない活動に費やされていることをご存知ですか? 電子メール、フォローアップ、通話記録、その他のステップなどの見込み客へのアウトリーチ プロセスを自動化できるため、営業担当者はより重要なタスクに時間を割くことができます。 リードの優先順位付けは、人工知能を活用した自動スコアリングで合理化できます。 SMB セールスの定型業務の多くを自動化して、セールス担当者の効率と成功を高めることができます。

適切なスタック コンポーネントの選択

適切なコンポーネントを適切な機能に適合させて販売プロセスを最適化する方法を理解していれば、適切な販売テクノロジー スタックによって SMB 販売チームをスーパースターに変えることができます。 SMB セールス チームに適したセールス テクノロジー スタックを選択する際には、次の点を考慮してください。

• 見込み顧客の開拓とリードの評価 : 見込み顧客の開拓は、営業で最も時間のかかる作業の 1 つであり、積極的な販売は必要ありません。 販売の前兆です。 同時に、営業担当者の 42% が、プロスペクティングが自分の仕事の中で最も苦労していると述べています。 営業担当者が主な目的である販売に集中できるように、セールス テック スタックには、プロスペクティングとリードの評価を自動化する強力なツールが必要です。 リストの構築、電子メールによるアウトリーチ、リードの優先順位付けなど、さまざまなツールを使用してプロスペクティングを自動化できます。
• CRM : SMB の営業担当者の 50% によると、適切な CRM ソフトウェアを使用すると生産性が向上します。 LinkedIn の調査によると、34.6% の企業が自社の CRM ツールが販売に「影響力がある」または「非常に影響力がある」と考えていることが明らかになりました。 ほとんどの販売グループにとって、CRM プラットフォームは販売テクノロジー スタックの中心です。 適切な CRM を選択するには、業界に最適なもの、他のシステムとの統合方法、および販売とレポートの両方で必要なデータを簡単に抽出できるかどうかを考慮する必要があります。
• 統合: テクノロジー スタックを構築する際には、うまく連携できるテクノロジー ソリューションを選択する必要があります。 CRM ソリューションが、Office 365 やその他の電子メール サービス プロバイダーなどのビジネス アプリケーションと確実に相互運用できるようにしたいと考えています。 分析とレポートのために他のデータを簡単に抽出できることを確認したいと考えています。 また、メール キャンペーンや Web 調査ツールなどのマーケティング ソリューションと統合できるようにしたいと考えています。
• 結果の測定: 販売プロセスを強化することに加えて、販売技術スタックは、販売効果を高める洞察を提供する必要があります。 ワークフローのボトルネックや欠陥を特定するのに役立つ、意味のある正確なパフォーマンス メトリックを抽出できる必要があります。 また、パフォーマンスの監視と予測のために、正確で一貫性のあるレポートを生成できる必要があります。
• 使いやすさ: セールス テクノロジー スタックをどのように実装するにしても、使いやすく便利でなければなりません。 テクノロジーは、障害ではなく、利益であるべきです。 データ入力に時間がかかるため、ツールの使用や正確なデータの維持が困難になると、実際には販売スタックの効率が低下します。 スタックのあらゆる側面がスムーズに動作するためには、使いやすさだけでなく、販売プロセスへの貢献も考慮して選択する必要があります。

これらは、効果的な販売スタックを構築するための基準の一部です。 独自の販売技術スタックを作成するプロセスは時間がかかる可能性があり、リスクの要素があります。間違ったコンポーネントを選択すると、販売プロセス全体に影響を与えるチェーンの弱いリンクになります。

アウトソーシング セールス テック

もちろん、セールス テック スタックをゼロから構築する必要はありません。 実際、より多くの組織が、独自のセールス テック スタックを構築して維持する必要がないように、クオリフィケーション、リード ジェネレーション、およびセールスのその他の側面をアウトソーシングしています。

セールス テクノロジーは、セールス プロセスを合理化するように設計されています。 クラウド コンピューティングを使用すると、組織はデータを共有し、ビジネス プロセスを統合することが容易になるため、見込み顧客の生成と見込み客のアウトソーシングは非常に費用対効果が高くなります。 追加の人員、オーバーヘッド、またはソフトウェアを管理する必要なく、サード パーティを介してセールス テック スタックの重要な部分を自動化および統合するメリットが得られます。 また、データはクラウドを介して簡単に共有できます。

販売ツールを適用することで、実際の販売プロセスが妨げられるべきではありません。 セールス テック スタックを介して自動化できるほど、セールス プロセスはより効率的になります。 また、外注できる営業技術リソースが増えるほど、SMB の営業担当者は得意なこと、つまり営業にかける時間を増やすことができます。