Co wziąć pod uwagę przy wyborze stosu technik sprzedaży

Twoja wiedza dotyczy sprzedaży technologii B2B firmom, które chcą usprawnić swoje operacje, usprawnić swoje przepływy pracy i ogólnie wspierać nowe strategie sukcesu. Ale w jaki sposób wykorzystujesz technologię jako część swojej strategii sprzedaży w małych i średnich firmach? Czy Twoja technologia sprzedaży kumuluje się i zapewnia dostęp do danych, spostrzeżeń i analiz, których potrzebujesz, aby odblokować wydajność i zwiększyć wielkość sprzedaży?

Chcemy przedstawić wgląd w kluczowe elementy efektywnego stosu technologii sprzedaży, a także kilka kwestii dotyczących segmentacji technologii sprzedaży w celu zmniejszenia kosztów i poprawy wydajności.

Ewolucja stosu technik sprzedaży

Podobnie jak na innych rynkach, technologia zrewolucjonizowała sprzedaż w małych i średnich firmach. Rozważmy tylko kilka postępów, które kształtują sposób, w jaki dzisiaj sprzedajemy technologię B2B:

• Większa i lepsza technologia zarządzania relacjami z klientami (CRM) ułatwia przechowywanie i udostępnianie danych. Na przykład wdrożenie CRM w chmurze ułatwia skalowanie i dodawanie nowych funkcji i funkcji CRM bez zakłócania pracy zespołu sprzedaży, a także zapewnia dostęp do danych klientów z dowolnego miejsca. Zwiększa również produktywność. Sześćdziesiąt pięć procent przedstawicieli handlowych w małych i średnich firmach, którzy przyjęli rozwiązania mobilnego CRM, osiągnęło swój limit, w przeciwieństwie do zaledwie 22 procent tych, którzy tego nie zrobili.
• Przetwarzanie w chmurze upraszcza również zarządzanie danymi i umożliwia analizę big data. Oznacza to, że przedstawiciele handlowi mogą wykonywać lepszą pracę, zbierając, analizując i stosując dane. Aby ułatwić pozyskiwanie klientów, Big Data może odkryć nowych potencjalnych klientów, którzy już znajdują się w Twojej bazie danych CRM i dopasować się do kryteriów Twoich najlepszych klientów. Wykorzystanie dużych zbiorów danych do analizy predykcyjnej poprawia również dokładność prognozowania. A utrzymanie danych w chmurze jest łatwiejsze, więc masz dokładniejsze informacje o klientach — przedstawiciele handlowi B2B marnują 27,3 procent swojego czasu z powodu złych lub niekompletnych danych klientów.
• Automatyzacja i uczenie maszynowe upraszczają proces sprzedaży. Na przykład, czy wiesz, że 64,8 procent czasu przedstawiciela handlowego przeznacza się na czynności niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą? Prospektowe procesy informacyjne, takie jak e-maile, kontynuacja, rejestry połączeń i inne kroki, można zautomatyzować, uwalniając czas handlowców na ważniejsze zadania. Priorytetyzacja potencjalnych klientów może zostać usprawniona dzięki automatycznemu scoringowi opartemu na sztucznej inteligencji. Wiele rutynowych zadań sprzedaży w małych i średnich firmach można zautomatyzować, aby przedstawiciele handlowi byli bardziej wydajni i odnosili większe sukcesy.

Wybór odpowiednich komponentów stosu

Właściwy stos technologii sprzedaży może przekształcić zespoły sprzedaży w małych i średnich firmach w supergwiazdy, jeśli zrozumiesz, jak dopasować odpowiednie komponenty do odpowiednich funkcji, aby zoptymalizować procesy sprzedaży. Wybierając odpowiedni zestaw technologii sprzedaży dla zespołu sprzedaży SMB, należy wziąć pod uwagę kilka kwestii:

• Poszukiwanie i kwalifikacja potencjalnych klientów : Poszukiwanie sprzedaży jest jednym z najbardziej czasochłonnych aspektów sprzedaży i nie obejmuje nawet aktywnej sprzedaży. Jest prekursorem sprzedaży. Jednocześnie 42 procent przedstawicieli handlowych twierdzi, że poszukiwanie informacji to część ich pracy, z którą borykają się najbardziej. Twój stos technologii sprzedaży musi mieć silne narzędzia, które automatyzują wyszukiwanie i kwalifikację potencjalnych klientów, aby przedstawiciele handlowi mogli skoncentrować się na swoim głównym celu: sprzedaży. Możesz zautomatyzować pozyskiwanie klientów za pomocą różnych narzędzi, w tym tworzenia list, docierania do wiadomości e-mail i ustalania priorytetów potencjalnych klientów.
• CRM : posiadanie odpowiedniego oprogramowania CRM zwiększa produktywność, według 50 procent przedstawicieli handlowych z sektora małych i średnich firm. Badanie LinkedIn pokazuje, że 34,6 procent firm uważa, że ​​ich narzędzia CRM są „wpływające” lub „bardzo skuteczne” w dokonywaniu sprzedaży. Dla większości grup sprzedażowych platforma CRM jest centralnym punktem stosu technologii sprzedaży. Wybierając odpowiedni CRM, musisz zastanowić się, co najlepiej sprawdza się w Twojej branży, w jaki sposób integruje się z innymi systemami i czy możesz łatwo wyodrębnić potrzebne dane, zarówno do sprzedaży, jak i raportowania.
• Integracja : budując swój stos technologiczny, musisz wybrać rozwiązania technologiczne, które dobrze ze sobą współgrają. Chcesz mieć pewność, że Twoje rozwiązanie CRM współpracuje z aplikacjami biznesowymi, takimi jak Office 365 i innymi dostawcami usług poczty e-mail. Chcesz mieć pewność, że możesz łatwo wyodrębnić inne dane do analiz i raportowania. Chcesz również mieć możliwość integracji z rozwiązaniami marketingowymi, takimi jak kampanie e-mailowe i narzędzia do poszukiwania klientów w sieci.
• Mierzenie wyników : oprócz wspomagania procesu sprzedaży, Twój stos technologii sprzedaży musi dostarczać informacji, które zwiększają efektywność sprzedaży. Musisz być w stanie wyodrębnić znaczące, dokładne metryki wydajności, które mogą pomóc w wyodrębnieniu wąskich gardeł i wad w przepływie pracy. Musisz także mieć możliwość generowania raportów, które są dokładne i spójne do monitorowania wydajności i prognozowania.
• Łatwy w użyciu : bez względu na to, jak wdrażasz swój stos technologii sprzedaży, musi on być łatwy w użyciu, a także użyteczny. Technologia powinna być korzyścią, a nie przeszkodą. Jeśli korzystanie z narzędzi lub utrzymywanie dokładnych danych stanie się zbyt trudne ze względu na czas potrzebny na wprowadzenie danych, stos sprzedaży faktycznie spowolni wydajność. Aby każdy aspekt stosu działał płynnie, należy wybrać go pod kątem łatwości użytkowania, a także jego wkładu w proces sprzedaży.

Oto niektóre z kryteriów, które składają się na budowanie efektywnego stosu sprzedaży. Proces tworzenia własnego stosu technologii sprzedaży może być czasochłonny i jest element ryzyka – jeśli wybierzesz niewłaściwy komponent, stanie się on słabym ogniwem w łańcuchu, mającym wpływ na cały proces sprzedaży.

Outsourcing technologii sprzedaży

Oczywiście nie musisz budować swojego stosu technologii sprzedaży od zera. W rzeczywistości coraz więcej organizacji outsourcinguje kwalifikacje, generowanie leadów i inne aspekty sprzedaży, aby nie musiały budować i utrzymywać własnego stosu technologii sprzedaży.

Technologia sprzedaży ma na celu usprawnienie procesów sprzedaży, co oznacza, że ​​powinna działać zakulisowo, a nawet poza siedzibą firmy. Dzięki przetwarzaniu w chmurze organizacje mogą łatwo udostępniać dane i integrować procesy biznesowe, więc outsourcing generowania i poszukiwania potencjalnych klientów jest niezwykle opłacalny; zyskujesz automatyzację i integrację ważnej części swojego stosu technologii sprzedaży za pośrednictwem strony trzeciej, bez konieczności zarządzania dodatkowym personelem, kosztami ogólnymi lub oprogramowaniem. A dane można łatwo udostępniać za pośrednictwem chmury.

Stosowanie narzędzi sprzedażowych nie powinno utrudniać faktycznego procesu sprzedaży. Im więcej możesz zautomatyzować za pomocą stosu technologii sprzedaży, tym wydajniejszy będzie Twój proces sprzedaży. A im więcej zasobów technicznych do sprzedaży możesz zlecić na zewnątrz, tym więcej czasu Twoi przedstawiciele handlowi w małych i średnich firmach będą mieli na robienie tego, w czym są dobrzy — sprzedaż!