Qué considerar al elegir su paquete de tecnología de ventas

Su experiencia es en la venta de tecnología B2B a empresas que buscan mejorar las operaciones, suavizar sus flujos de trabajo y, en general, impulsar nuevas estrategias para el éxito. Pero, ¿cómo utiliza la tecnología como parte de su estrategia de ventas para pymes? ¿Su pila de tecnología de ventas se acumula y le da acceso a los datos, conocimientos y análisis que necesita para desbloquear eficiencias y aumentar el volumen de ventas?

Queremos ofrecer algunas ideas sobre los componentes clave de una pila de tecnología de ventas efectiva, así como algunas consideraciones para segmentar su tecnología de ventas para reducir costos y mejorar la eficiencia.

La evolución de la pila de tecnología de ventas

Como en otros mercados, la tecnología ha revolucionado las ventas de las PYMES. Consideremos solo algunos de los avances que están dando forma a la forma en que vendemos tecnología B2B en la actualidad:

• La tecnología de gestión de relaciones con los clientes (CRM) más grande y mejor está facilitando el almacenamiento y el intercambio de datos. La implementación de CRM en la nube, por ejemplo, hace que sea más fácil escalar y agregar nuevas características y funciones de CRM sin interrumpir las operaciones del equipo de ventas, y hace que los datos de los clientes sean accesibles desde cualquier lugar. También aumenta la productividad. El 65 % de los representantes de ventas de las pymes que han adoptado soluciones CRM móviles alcanzan su cuota, en comparación con solo el 22 % de los que no lo han hecho.
• La computación en la nube también simplifica la gestión de datos y permite el análisis de big data. Esto significa que los representantes de ventas pueden hacer un mejor trabajo recopilando, analizando y aplicando datos. Para facilitar la prospección, el big data puede descubrir nuevos prospectos que ya están en su base de datos de CRM y coincidir con los criterios de sus mejores clientes. El uso de big data para el análisis predictivo también mejora la precisión de los pronósticos. Y el mantenimiento de datos en la nube es más fácil, por lo que tiene información de cliente más precisa: los representantes de ventas B2B pierden el 27,3 por ciento de su tiempo como resultado de datos de clientes incorrectos o incompletos.
• La automatización y el aprendizaje automático están simplificando el proceso de ventas. Por ejemplo, ¿sabía que el 64,8 % del tiempo de un representante de ventas se dedica a actividades que no están directamente relacionadas con las ventas? Los procesos de alcance de prospectos, como correos electrónicos, seguimiento, registros de llamadas y otros pasos, se pueden automatizar, liberando el tiempo de los representantes de ventas para tareas más importantes. La priorización de clientes potenciales se puede optimizar con la puntuación automatizada impulsada por inteligencia artificial. Muchas de las tareas rutinarias de las ventas de PYMES se pueden automatizar para que los representantes de ventas sean más eficientes y exitosos.

Elegir los componentes correctos de la pila

La pila de tecnología de ventas adecuada puede transformar a sus equipos de ventas de pymes en superestrellas si comprende cómo combinar los componentes correctos con las características correctas para que pueda optimizar sus procesos de ventas. Al seleccionar la pila de tecnología de ventas adecuada para su equipo de ventas de PYMES, aquí hay algunas cosas que debe considerar:

• Prospección y calificación de clientes potenciales: la prospección de ventas es uno de los aspectos de las ventas que más tiempo consume y ni siquiera implica una venta activa. Es un precursor de las ventas. Al mismo tiempo, el 42 por ciento de los representantes de ventas dicen que la prospección es la parte de su trabajo con la que más luchan. Su pila de tecnología de ventas debe tener herramientas sólidas que automaticen la prospección y la calificación de clientes potenciales, para que los representantes de ventas puedan concentrarse en su objetivo principal: vender. Puede automatizar la prospección con una variedad de herramientas, incluida la creación de listas, el alcance por correo electrónico y la priorización de clientes potenciales.
• CRM : Tener el software de CRM adecuado mejora la productividad, según el 50 % de los representantes de ventas de las pymes. Un estudio de LinkedIn revela que el 34,6 % de las empresas creen que sus herramientas de CRM son "impactantes" o "muy impactantes" a la hora de realizar ventas. Para la mayoría de los grupos de ventas, la plataforma de CRM es el punto central de la pila de tecnología de ventas. Al elegir el CRM correcto, debe considerar qué funciona mejor para su industria, cómo se integra con otros sistemas y si puede extraer los datos que necesita fácilmente, tanto para vender como para generar informes.
• Integración : al construir su pila de tecnología, debe elegir soluciones tecnológicas que funcionen bien juntas. Desea asegurarse de que su solución de CRM interactúe con aplicaciones comerciales como Office 365 y otros proveedores de servicios de correo electrónico. Quiere estar seguro de que puede extraer fácilmente otros datos para análisis e informes. También desea poder integrarse con soluciones de marketing, como campañas de correo electrónico y herramientas de prospección web.
• Medición de resultados : además de potenciar el proceso de ventas, su pila de tecnología de ventas debe proporcionar información que aumente la efectividad de las ventas. Debe poder extraer métricas de rendimiento significativas y precisas que puedan ayudarlo a aislar los cuellos de botella y las fallas en su flujo de trabajo. También debe poder generar informes que sean precisos y coherentes para la supervisión y la previsión del rendimiento.
• Fácil de usar : no importa cómo implemente su pila de tecnología de ventas, tiene que ser fácil de usar y útil. La tecnología debe ser un beneficio, no un impedimento. Si usar las herramientas o mantener datos precisos se vuelve demasiado difícil debido al tiempo requerido para ingresar los datos, la pila de ventas disminuirá la eficiencia. Para que cada aspecto de la pila funcione sin problemas, debe elegirse por su facilidad de uso, así como por su contribución al proceso de ventas.

Estos son algunos de los criterios que intervienen en la construcción de una pila de ventas eficaz. El proceso de crear su propia pila de tecnología de ventas puede llevar mucho tiempo y existe un elemento de riesgo: si elige el componente incorrecto, se convierte en un eslabón débil en la cadena que afecta todo el proceso de ventas.

Subcontratación de tecnología de ventas

Por supuesto, no tiene que construir su pila de tecnología de ventas desde cero. De hecho, cada vez más organizaciones subcontratan la calificación, la generación de prospectos y otros aspectos de las ventas para no tener que construir y mantener su propia pila de tecnología de ventas.

La tecnología de ventas está diseñada para agilizar los procesos de ventas, lo que significa que debe operar detrás de escena, o incluso fuera del sitio. Con la computación en la nube, es fácil para las organizaciones compartir datos e integrar procesos comerciales, por lo que externalizar la generación y prospección de prospectos es extremadamente rentable; obtiene el beneficio de automatizar e integrar una parte importante de su pila de tecnología de ventas a través de un tercero, sin tener que administrar personal adicional, gastos generales o software. Y los datos se pueden compartir fácilmente a través de la nube.

La aplicación de sus herramientas de ventas no debería impedir el proceso de ventas real. Cuanto más pueda automatizar a través de la pila de tecnología de ventas, más eficiente será su proceso de ventas. Y cuantos más recursos de tecnología de ventas pueda subcontratar, más tiempo tendrán sus representantes de ventas de PYMES para hacer lo que se les da bien: ¡vender!