Apa yang Harus Dipertimbangkan Saat Memilih Tumpukan Teknologi Penjualan Anda

Keahlian Anda adalah dalam menjual teknologi B2B kepada perusahaan yang ingin meningkatkan operasi, memperlancar alur kerja mereka, dan secara umum memperkuat strategi baru untuk sukses. Tapi bagaimana Anda menggunakan teknologi sebagai bagian dari strategi penjualan UKM Anda? Apakah teknologi penjualan Anda menumpuk dan memberi Anda akses ke data, wawasan, dan analitik yang Anda butuhkan untuk membuka kunci efisiensi dan meningkatkan volume penjualan?

Kami ingin menawarkan beberapa wawasan tentang komponen utama dari tumpukan teknologi penjualan yang efektif, serta beberapa pertimbangan untuk menyegmentasikan teknologi penjualan Anda untuk mengurangi biaya dan meningkatkan efisiensi.

Evolusi Tumpukan Teknologi Penjualan

Seperti di pasar lain, teknologi telah merevolusi penjualan UKM. Mari kita pertimbangkan beberapa kemajuan yang membentuk cara kami menjual teknologi B2B saat ini:

• Teknologi manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang lebih besar dan lebih baik membuatnya lebih mudah untuk menyimpan dan berbagi data. Menerapkan CRM di cloud, misalnya, mempermudah penskalaan dan menambahkan fitur dan fungsi CRM baru tanpa mengganggu operasi tim penjualan, dan membuat data pelanggan dapat diakses dari mana saja. Ini juga meningkatkan produktivitas. Enam puluh lima persen perwakilan penjualan UKM yang telah mengadopsi solusi CRM seluler mencapai kuota mereka, dibandingkan dengan hanya 22 persen dari mereka yang belum.
• Komputasi awan juga menyederhanakan manajemen data dan memungkinkan analitik data besar. Ini berarti bahwa tenaga penjualan dapat melakukan pekerjaan yang lebih baik dengan mengumpulkan, menganalisis, dan menerapkan data. Untuk memfasilitasi pencarian calon pelanggan, data besar dapat mengungkap prospek baru yang sudah ada di database CRM Anda, dan sesuai dengan kriteria pelanggan terbaik Anda. Menggunakan data besar untuk analisis prediktif juga meningkatkan akurasi peramalan. Dan pemeliharaan data di cloud lebih mudah, sehingga Anda memiliki informasi pelanggan yang lebih akurat—penjual B2B membuang 27,3 persen waktu mereka karena data pelanggan yang buruk atau tidak lengkap.
• Otomasi dan pembelajaran mesin menyederhanakan proses penjualan. Misalnya, tahukah Anda bahwa 64,8 persen waktu tenaga penjualan dihabiskan untuk kegiatan yang tidak terkait langsung dengan penjualan? Proses penjangkauan prospek seperti email, tindak lanjut, log panggilan, dan langkah-langkah lain dapat diotomatisasi, sehingga membebaskan waktu perwakilan penjualan untuk tugas-tugas yang lebih penting. Prioritas prospek dapat disederhanakan dengan penilaian otomatis yang didukung oleh kecerdasan buatan. Banyak tugas rutin penjualan UKM dapat diotomatisasi untuk membuat tenaga penjualan lebih efisien dan lebih sukses.

Memilih Komponen Tumpukan yang Tepat

Tumpukan teknologi penjualan yang tepat dapat mengubah tim penjualan UKM Anda menjadi superstar jika Anda memahami cara mencocokkan komponen yang tepat dengan fitur yang tepat sehingga Anda dapat mengoptimalkan proses penjualan Anda. Saat memilih tumpukan teknologi penjualan yang tepat untuk tim penjualan UKM Anda, berikut beberapa hal yang perlu dipertimbangkan:

• Kualifikasi prospek dan prospek : Pencarian prospek penjualan adalah salah satu aspek penjualan yang paling memakan waktu, dan bahkan tidak melibatkan penjualan aktif. Ini adalah awal dari penjualan. Pada saat yang sama, 42 persen tenaga penjualan mengatakan mencari calon pelanggan adalah bagian dari pekerjaan mereka yang paling mereka perjuangkan. Tumpukan teknologi penjualan Anda harus memiliki alat kuat yang mengotomatiskan pencarian calon pelanggan dan kualifikasi prospek, sehingga perwakilan penjualan dapat fokus pada tujuan utama mereka: penjualan. Anda dapat mengotomatiskan pencarian calon pelanggan dengan berbagai alat, termasuk pembuatan daftar, penjangkauan email, dan prioritas prospek.
• CRM : Memiliki perangkat lunak CRM yang tepat meningkatkan produktivitas, menurut 50 persen perwakilan penjualan UKM. Sebuah studi LinkedIn mengungkapkan bahwa 34,6 persen perusahaan percaya alat CRM mereka "berdampak" atau "sangat berdampak" dalam melakukan penjualan. Untuk sebagian besar grup penjualan, platform CRM adalah titik fokus dari tumpukan teknologi penjualan. Dalam memilih CRM yang tepat, Anda harus mempertimbangkan apa yang terbaik untuk industri Anda, bagaimana CRM terintegrasi dengan sistem lain, dan apakah Anda dapat mengekstrak data yang Anda butuhkan dengan mudah, baik untuk penjualan maupun pelaporan.
• Integrasi : Dalam membangun tumpukan teknologi Anda, Anda harus memilih solusi teknologi yang cocok bersama. Anda ingin memastikan solusi CRM Anda beroperasi dengan aplikasi bisnis seperti Office 365 dan penyedia layanan email lainnya. Anda ingin memastikan bahwa Anda dapat dengan mudah mengekstrak data lain untuk analitik dan pelaporan. Anda juga ingin dapat berintegrasi dengan solusi pemasaran seperti kampanye email dan alat pencarian calon pelanggan web.
• Mengukur hasil : Selain mendukung proses penjualan, tumpukan teknologi penjualan Anda perlu memberikan wawasan yang meningkatkan efektivitas penjualan. Anda harus dapat mengekstrak metrik kinerja yang bermakna dan akurat yang dapat membantu Anda mengisolasi kemacetan dan kekurangan dalam alur kerja Anda. Anda juga harus dapat menghasilkan laporan yang akurat dan konsisten untuk pemantauan dan perkiraan kinerja.
• Mudah digunakan : Tidak peduli bagaimana Anda menerapkan tumpukan teknologi penjualan Anda, itu harus mudah digunakan, serta berguna. Teknologi harus menjadi manfaat, bukan penghalang. Jika menggunakan alat atau menjaga keakuratan data menjadi terlalu sulit karena waktu yang dibutuhkan untuk entri data, tumpukan penjualan justru akan memperlambat efisiensi. Agar setiap aspek tumpukan berjalan dengan lancar, itu harus dipilih untuk kemudahan penggunaan, serta kontribusinya terhadap proses penjualan.

Ini adalah beberapa kriteria yang digunakan untuk membangun tumpukan penjualan yang efektif. Proses membuat tumpukan teknologi penjualan Anda sendiri dapat memakan waktu, dan ada elemen risiko—jika Anda memilih komponen yang salah, itu menjadi mata rantai yang lemah dalam rantai yang memengaruhi seluruh proses penjualan.

Teknologi Penjualan Outsourcing

Tentu saja, Anda tidak perlu membangun tumpukan teknologi penjualan Anda dari awal. Faktanya, lebih banyak organisasi yang mengalihdayakan kualifikasi, perolehan prospek, dan aspek penjualan lainnya sehingga mereka tidak perlu membangun dan memelihara tumpukan teknologi penjualan mereka sendiri.

Teknologi penjualan dirancang untuk merampingkan proses penjualan, yang berarti harus beroperasi di belakang layar, atau bahkan di luar lokasi. Dengan komputasi awan, mudah bagi organisasi untuk berbagi data dan mengintegrasikan proses bisnis, sehingga outsourcing pembuatan prospek dan pencarian calon pelanggan sangat hemat biaya; Anda mendapatkan keuntungan dari mengotomatisasi dan mengintegrasikan bagian penting dari tumpukan teknologi penjualan Anda melalui pihak ketiga, tanpa harus mengelola personel, overhead, atau perangkat lunak tambahan. Dan data dapat dengan mudah dibagikan melalui cloud.

Menerapkan alat penjualan Anda seharusnya tidak menghalangi proses penjualan yang sebenarnya. Semakin banyak Anda dapat mengotomatisasi melalui tumpukan teknologi penjualan, semakin efisien proses penjualan Anda. Dan semakin banyak sumber daya teknologi penjualan yang dapat Anda alihkan, semakin banyak waktu yang dimiliki perwakilan penjualan UKM Anda untuk melakukan apa yang mereka kuasai—menjual!