Что следует учитывать при выборе стека технологий продаж

Ваш опыт заключается в продаже технологий B2B компаниям, которые стремятся улучшить операции, упростить свои рабочие процессы и в целом разработать новые стратегии для достижения успеха. Но как вы используете технологии в рамках своей стратегии продаж для малого и среднего бизнеса? Сочетается ли ваш стек технологий продаж и дает ли вам доступ к данным, идеям и аналитике, которые необходимы для повышения эффективности и увеличения объема продаж?

Мы хотим предложить некоторые сведения о ключевых компонентах эффективного стека технологий продаж, а также некоторые соображения по сегментации ваших технологий продаж для снижения затрат и повышения эффективности.

Эволюция стека технологий продаж

Как и на других рынках, технологии произвели революцию в продажах для малого и среднего бизнеса. Давайте рассмотрим лишь некоторые из достижений, которые определяют то, как мы сегодня продаем технологии B2B:

• Расширенная и улучшенная технология управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) упрощает хранение данных и обмен ими. Внедрение CRM в облаке, например, упрощает масштабирование и добавление новых возможностей и функций CRM, не нарушая работу отдела продаж, и делает данные о клиентах доступными из любого места. Это также повышает производительность. Шестьдесят пять процентов торговых представителей малого и среднего бизнеса, внедривших мобильные CRM-решения, выполнили свою квоту, по сравнению с 22 процентами тех, кто этого не сделал.
• Облачные вычисления также упрощают управление данными и позволяют анализировать большие данные. Это означает, что торговые представители могут лучше выполнять свою работу, собирая, анализируя и применяя данные. Чтобы облегчить поиск, большие данные могут выявить новых потенциальных клиентов, которые уже есть в вашей базе данных CRM, и соответствуют критериям ваших лучших клиентов. Использование больших данных для прогнозного анализа также повышает точность прогнозов. А обслуживание данных в облаке упрощается, поэтому у вас есть более точная информация о клиентах — торговые представители B2B тратят 27,3% своего времени из-за неверных или неполных данных о клиентах.
• Автоматизация и машинное обучение упрощают процесс продаж. Например, знаете ли вы, что 64,8% времени торгового представителя тратится на деятельность, не связанную напрямую с продажами? Процессы взаимодействия с потенциальными клиентами, такие как электронные письма, последующие действия, журналы вызовов и другие шаги, можно автоматизировать, освобождая время торговых представителей для более важных задач. Приоритизацию лидов можно упростить с помощью автоматизированной системы подсчета очков на основе искусственного интеллекта. Многие из рутинных задач по продажам для малого и среднего бизнеса можно автоматизировать, чтобы сделать торговых представителей более эффективными и успешными.

Выбор правильных компонентов стека

Правильный стек технологий продаж может превратить ваши отделы продаж малого и среднего бизнеса в суперзвезд, если вы понимаете, как сочетать правильные компоненты с нужными функциями, чтобы вы могли оптимизировать свои процессы продаж. При выборе правильного стека технологий продаж для отдела продаж малого и среднего бизнеса необходимо учитывать несколько моментов:

• Поиск потенциальных клиентов и квалификация потенциальных клиентов. Поиск потенциальных клиентов — один из наиболее трудоемких аспектов продаж, который даже не включает в себя активные продажи. Это предвестник продаж. В то же время 42% торговых представителей говорят, что поиск клиентов — это та часть их работы, с которой они борются больше всего. Ваш стек технологий продаж должен иметь мощные инструменты, которые автоматизируют поиск потенциальных клиентов и квалификацию потенциальных клиентов, чтобы торговые представители могли сосредоточиться на своей основной цели: продажах. Вы можете автоматизировать поиск с помощью различных инструментов, включая создание списков, рассылку по электронной почте и приоритизацию лидов.
• CRM : Наличие правильного программного обеспечения CRM повышает производительность, по мнению 50 процентов торговых представителей малого и среднего бизнеса. Исследование LinkedIn показывает, что 34,6% компаний считают, что их инструменты CRM «эффективны» или «очень эффективны» для совершения продажи. Для большинства отделов продаж платформа CRM является центром стека технологий продаж. При выборе правильной CRM вы должны учитывать, что лучше всего подходит для вашей отрасли, как она интегрируется с другими системами и можете ли вы легко извлекать необходимые данные как для продаж, так и для отчетности.
• Интеграция : при создании стека технологий вам необходимо выбирать технологические решения, которые хорошо сочетаются друг с другом. Вы хотите убедиться, что ваше решение CRM взаимодействует с бизнес-приложениями, такими как Office 365 и другими поставщиками услуг электронной почты. Вы хотите быть уверены, что можете легко извлекать другие данные для аналитики и отчетности. Вы также хотите иметь возможность интегрироваться с маркетинговыми решениями, такими как кампании по электронной почте и инструменты веб-поиска.
• Измерение результатов . В дополнение к активизации процесса продаж ваш стек технологий продаж должен предоставлять информацию, повышающую эффективность продаж. Вы должны иметь возможность извлекать значимые и точные показатели производительности, которые помогут вам изолировать узкие места и недостатки в вашем рабочем процессе. Вы также должны иметь возможность создавать точные и непротиворечивые отчеты для мониторинга производительности и прогнозирования.
• Простота в использовании : независимо от того, как вы реализуете свой стек технологий продаж, он должен быть простым в использовании, а также полезным. Технологии должны быть преимуществом, а не препятствием. Если использование инструментов или поддержание точных данных становится слишком сложным из-за времени, необходимого для ввода данных, стек продаж фактически снизит эффективность. Чтобы каждый аспект стека работал без сбоев, его необходимо выбирать с точки зрения простоты использования, а также его вклада в процесс продаж.

Вот некоторые из критериев, по которым можно построить эффективный стек продаж. Процесс создания собственного стека технологий продаж может занять много времени, и есть элемент риска — если вы выберете неправильный компонент, он станет слабым звеном в цепочке, влияющей на весь процесс продаж.

Аутсорсинг технологий продаж

Конечно, вам не нужно создавать свой стек технологий продаж с нуля. На самом деле, все больше организаций отдают на аутсорсинг квалификацию, лидогенерацию и другие аспекты продаж, чтобы им не приходилось создавать и поддерживать собственный стек технологий продаж.

Технология продаж предназначена для оптимизации процессов продаж, а это означает, что она должна работать за кулисами или даже вне офиса. С помощью облачных вычислений организациям легко обмениваться данными и интегрировать бизнес-процессы, поэтому аутсорсинг генерации и поиска потенциальных клиентов является чрезвычайно рентабельным; вы получаете преимущество автоматизации и интеграции важной части вашего стека технологий продаж через третью сторону, без необходимости управлять дополнительным персоналом, накладными расходами или программным обеспечением. И данные могут быть легко переданы через облако.

Применение ваших инструментов продаж не должно мешать реальному процессу продаж. Чем больше вы сможете автоматизировать с помощью стека технологий продаж, тем эффективнее будет ваш процесс продаж. И чем больше технических ресурсов для продаж вы сможете отдать на аутсорсинг, тем больше времени у ваших торговых представителей для малого и среднего бизнеса будет на то, что у них хорошо получается — на продажи!