Was Sie bei der Auswahl Ihres Sales Tech Stacks beachten sollten

Ihre Expertise liegt im Verkauf von B2B-Technologie an Unternehmen, die den Betrieb verbessern, ihre Arbeitsabläufe glätten und allgemein neue Erfolgsstrategien vorantreiben möchten. Aber wie nutzen Sie Technologie als Teil Ihrer KMU-Vertriebsstrategie? Ist Ihre Verkaufstechnologie gerüstet und gibt Ihnen Zugriff auf die Daten, Einblicke und Analysen, die Sie benötigen, um die Effizienz zu steigern und das Verkaufsvolumen zu steigern?

Wir möchten einige Einblicke in die Schlüsselkomponenten eines effektiven Verkaufstechnologie-Stacks sowie einige Überlegungen zur Segmentierung Ihrer Verkaufstechnologie bieten, um Kosten zu senken und die Effizienz zu verbessern.

Die Evolution des Sales Tech Stacks

Wie in anderen Märkten hat die Technologie den SMB-Vertrieb revolutioniert. Betrachten wir nur einige der Fortschritte, die den heutigen Verkauf von B2B-Technologie prägen:

• Größere und bessere Customer Relationship Management (CRM)-Technologie macht es einfacher, Daten zu speichern und zu teilen. Die Implementierung von CRM in der Cloud erleichtert beispielsweise die Skalierung und das Hinzufügen neuer CRM-Features und -Funktionen, ohne den Betrieb des Vertriebsteams zu stören, und macht Kundendaten von überall zugänglich. Es erhöht auch die Produktivität. 65 Prozent der KMU-Vertriebsmitarbeiter, die mobile CRM-Lösungen eingeführt haben, haben ihre Quote erreicht, im Gegensatz zu nur 22 Prozent derjenigen, die dies nicht getan haben.
• Cloud Computing vereinfacht auch die Datenverwaltung und ermöglicht Big-Data-Analysen. Dies bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit besser erledigen können, indem sie Daten sammeln, analysieren und anwenden. Um die Neukundengewinnung zu erleichtern, kann Big Data neue Interessenten aufdecken, die sich bereits in Ihrer CRM-Datenbank befinden und den Kriterien Ihrer besten Kunden entsprechen. Die Verwendung von Big Data für die prädiktive Analyse verbessert auch die Prognosegenauigkeit. Und die Datenpflege in der Cloud ist einfacher, sodass Sie über genauere Kundeninformationen verfügen – B2B-Vertriebsmitarbeiter verschwenden 27,3 Prozent ihrer Zeit aufgrund schlechter oder unvollständiger Kundendaten.
• Automatisierung und maschinelles Lernen vereinfachen den Verkaufsprozess. Wussten Sie zum Beispiel, dass 64,8 Prozent der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters mit Aktivitäten verbracht wird, die nicht direkt mit dem Verkauf zusammenhängen? Prozesse zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden wie E-Mails, Nachverfolgung, Anrufprotokolle und andere Schritte können automatisiert werden, sodass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für wichtigere Aufgaben haben. Die Priorisierung von Leads kann mit automatisierter Bewertung, die von künstlicher Intelligenz unterstützt wird, optimiert werden. Viele der Routineaufgaben des KMU-Vertriebs können automatisiert werden, um Vertriebsmitarbeiter effizienter und erfolgreicher zu machen.

Auswahl der richtigen Stack-Komponenten

Der richtige Vertriebstechnologie-Stack kann Ihre SMB-Vertriebsteams zu Superstars machen, wenn Sie verstehen, wie Sie die richtigen Komponenten mit den richtigen Funktionen kombinieren, um Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren. Bei der Auswahl des richtigen Vertriebstechnologie-Stacks für Ihr KMU-Vertriebsteam sollten Sie Folgendes beachten:

• Kundenakquise und Lead-Qualifizierung : Die Kundenakquise ist einer der zeitaufwändigsten Aspekte des Verkaufs und beinhaltet nicht einmal aktives Verkaufen. Es ist eine Vorstufe zum Verkauf. Gleichzeitig geben 42 Prozent der Vertriebsmitarbeiter an, dass die Kundengewinnung der Teil ihrer Arbeit ist, mit dem sie am meisten zu kämpfen haben. Ihr Sales Tech Stack muss über starke Tools verfügen, die die Kundengewinnung und Lead-Qualifizierung automatisieren, damit sich die Vertriebsmitarbeiter auf ihr Hauptziel konzentrieren können: den Verkauf. Sie können die Kundengewinnung mit einer Vielzahl von Tools automatisieren, darunter Listenerstellung, E-Mail-Kontaktaufnahme und Lead-Priorisierung.
• CRM : Laut 50 Prozent der KMU-Vertriebsmitarbeiter steigert die richtige CRM-Software die Produktivität. Eine LinkedIn-Studie zeigt, dass 34,6 Prozent der Unternehmen glauben, dass ihre CRM-Tools „wirkungsvoll“ oder „sehr wirkungsvoll“ beim Verkauf sind. Für die meisten Vertriebsgruppen ist die CRM-Plattform der Mittelpunkt des Vertriebstechnologie-Stacks. Bei der Auswahl des richtigen CRM müssen Sie berücksichtigen, was für Ihre Branche am besten funktioniert, wie es sich in andere Systeme integrieren lässt und ob Sie die benötigten Daten sowohl für den Verkauf als auch für die Berichterstattung einfach extrahieren können.
• Integration : Beim Aufbau Ihres Technologie-Stacks müssen Sie Technologielösungen auswählen, die gut zusammenpassen. Sie möchten sicherstellen, dass Ihre CRM-Lösung mit Geschäftsanwendungen wie Office 365 und anderen E-Mail-Dienstanbietern zusammenarbeitet. Sie möchten sicher sein, dass Sie andere Daten für Analysen und Berichte einfach extrahieren können. Sie möchten auch in der Lage sein, Marketinglösungen wie E-Mail-Kampagnen und Web-Prospecting-Tools zu integrieren.
• Ergebnisse messen : Ihr Sales Tech Stack muss nicht nur den Verkaufsprozess vorantreiben, sondern auch Erkenntnisse liefern, die die Verkaufseffektivität steigern. Sie müssen in der Lage sein, aussagekräftige, genaue Leistungsmetriken zu extrahieren, die Ihnen helfen können, Engpässe und Fehler in Ihrem Workflow zu isolieren. Sie müssen auch in der Lage sein, Berichte zu erstellen, die genau und konsistent sind, um die Leistung zu überwachen und zu prognostizieren.
• Benutzerfreundlich : Ganz gleich, wie Sie Ihren Vertriebstechnologie-Stack implementieren, er muss sowohl benutzerfreundlich als auch nützlich sein. Technologie sollte ein Vorteil sein, kein Hindernis. Wenn die Verwendung der Tools oder die Pflege genauer Daten aufgrund der für die Dateneingabe erforderlichen Zeit zu schwierig wird, wird der Verkaufsstapel tatsächlich die Effizienz verlangsamen. Damit jeder Aspekt des Stacks reibungslos funktioniert, muss er sowohl nach Benutzerfreundlichkeit als auch nach seinem Beitrag zum Verkaufsprozess ausgewählt werden.

Dies sind einige der Kriterien, die zum Aufbau eines effektiven Verkaufsstapels beitragen. Der Prozess der Erstellung Ihres eigenen Verkaufstechnologie-Stacks kann zeitaufwändig sein, und es gibt ein gewisses Risiko – wenn Sie die falsche Komponente auswählen, wird sie zu einem schwachen Glied in der Kette, das den gesamten Verkaufsprozess beeinflusst.

Outsourcing von Vertriebs-Techn

Natürlich müssen Sie Ihren Sales Tech Stack nicht von Grund auf neu aufbauen. Tatsächlich lagern immer mehr Unternehmen die Qualifizierung, Lead-Generierung und andere Aspekte des Vertriebs aus, damit sie keinen eigenen Vertriebs-Tech-Stack aufbauen und pflegen müssen.

Die Vertriebstechnologie ist darauf ausgelegt, Vertriebsprozesse zu rationalisieren, was bedeutet, dass sie hinter den Kulissen oder sogar außerhalb des Unternehmens operieren sollte. Mit Cloud Computing ist es für Unternehmen einfach, Daten auszutauschen und Geschäftsprozesse zu integrieren, sodass das Outsourcing der Lead-Generierung und -Prospektion äußerst kostengünstig ist. Sie profitieren von der Automatisierung und Integration eines wichtigen Teils Ihres Vertriebstechnologie-Stacks durch einen Drittanbieter, ohne zusätzliches Personal, Gemeinkosten oder Software verwalten zu müssen. Und die Daten können problemlos über die Cloud geteilt werden.

Die Anwendung Ihrer Verkaufstools sollte den eigentlichen Verkaufsprozess nicht behindern. Je mehr Sie über den Sales Tech Stack automatisieren können, desto effizienter wird Ihr Verkaufsprozess. Und je mehr Vertriebs-Tech-Ressourcen Sie auslagern können, desto mehr Zeit haben Ihre KMU-Vertriebsmitarbeiter für das, worin sie gut sind – Verkaufen!