영업 기술 스택을 선택할 때 고려해야 할 사항

귀하의 전문 지식은 운영을 개선하고 워크플로를 원활하게 하며 일반적으로 성공을 위한 새로운 전략을 추진하려는 기업에 B2B 기술을 판매하는 것입니다. 그러나 SMB 영업 전략의 일부로 기술을 어떻게 사용합니까? 영업 기술 스택이 쌓이고 효율성을 높이고 판매량을 늘리는 데 필요한 데이터, 통찰력 및 분석에 액세스할 수 있습니까?

효과적인 영업 기술 스택의 핵심 구성 요소에 대한 통찰력과 영업 기술을 세분화하여 비용을 절감하고 효율성을 개선할 때 고려해야 할 몇 가지 사항을 제공하고자 합니다.

영업 기술 스택의 진화

다른 시장과 마찬가지로 기술은 SMB 판매에 혁명을 일으켰습니다. 오늘날 우리가 B2B 기술을 판매하는 방식을 형성하고 있는 몇 가지 발전 사항을 살펴보겠습니다.

• 더 크고 더 나은 CRM(고객 관계 관리) 기술은 데이터를 더 쉽게 저장하고 공유할 수 있게 해줍니다. 예를 들어 클라우드에서 CRM을 구현하면 영업 팀 운영을 방해하지 않고 새로운 CRM 기능을 더 쉽게 확장하고 추가할 수 있으며 어디에서나 고객 데이터에 액세스할 수 있습니다. 또한 생산성도 증가합니다. 모바일 CRM 솔루션을 도입한 SMB 영업 담당자의 65%가 할당량에 도달한 반면 그렇지 않은 경우는 22%에 불과합니다.
• 클라우드 컴퓨팅은 또한 데이터 관리를 단순화하고 빅 데이터 분석을 가능하게 합니다. 즉, 영업 담당자는 데이터를 수집, 분석 및 적용하여 더 나은 작업을 수행할 수 있습니다. 잠재 고객 발굴을 용이하게 하기 위해 빅 데이터는 이미 CRM 데이터베이스에 있는 새로운 잠재 고객을 발견하고 최고의 고객 기준과 일치시킬 수 있습니다. 예측 분석에 빅 데이터를 사용하면 예측 정확도도 향상됩니다. 또한 클라우드에서 데이터 유지 관리가 더 쉬워서 더 정확한 고객 정보를 얻을 수 있습니다. B2B 영업 담당자는 불량하거나 불완전한 고객 데이터로 인해 시간의 27.3%를 낭비합니다.
• 자동화 및 기계 학습은 판매 프로세스를 단순화하고 있습니다. 예를 들어 영업 담당자의 시간 중 64.8%가 영업과 직접 관련이 없는 활동에 사용된다는 사실을 알고 계셨습니까? 이메일, 후속 조치, 통화 기록 및 기타 단계와 같은 잠재 고객 지원 프로세스를 자동화하여 영업 담당자가 더 중요한 작업에 시간을 할애할 수 있습니다. 인공 지능으로 구동되는 자동 채점으로 리드 우선 순위 지정을 간소화할 수 있습니다. SMB 영업의 많은 일상적인 작업을 자동화하여 영업 담당자를 보다 효율적이고 성공적으로 만들 수 있습니다.

올바른 스택 구성 요소 선택

올바른 구성 요소를 올바른 기능에 연결하여 영업 프로세스를 최적화하는 방법을 이해한다면 올바른 영업 기술 스택을 통해 SMB 영업 팀을 슈퍼스타로 탈바꿈시킬 수 있습니다. SMB 영업 팀에 적합한 영업 기술 스택을 선택할 때 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객 및 리드 자격 : 판매 잠재 고객은 판매에서 가장 시간이 많이 소요되는 측면 중 하나이며 적극적인 판매를 포함하지 않습니다. 판매의 전조입니다. 동시에 영업 담당자의 42%는 잠재 고객 확보가 업무 중 가장 힘들어한다고 말합니다. 영업 기술 스택에는 영업 담당자가 주요 목표인 판매에 집중할 수 있도록 잠재 고객 발굴 및 리드 자격을 자동화하는 강력한 도구가 필요합니다. 목록 작성, 이메일 지원, 리드 우선 순위 지정을 비롯한 다양한 도구를 사용하여 잠재 고객 발굴을 자동화할 수 있습니다.
• CRM : SMB 영업 담당자의 50%에 따르면 올바른 CRM 소프트웨어를 사용하면 생산성이 향상됩니다. LinkedIn 연구에 따르면 34.6%의 기업이 CRM 도구가 판매에 "영향적"이거나 "매우 영향력이 있다"고 생각합니다. 대부분의 영업 그룹에서 CRM 플랫폼은 영업 기술 스택의 핵심입니다. 올바른 CRM을 선택하려면 업계에 가장 적합한 것이 무엇인지, 다른 시스템과 어떻게 통합되는지, 판매 및 보고 모두에 필요한 데이터를 쉽게 추출할 수 있는지 여부를 고려해야 합니다.
• 통합 : 기술 스택을 구축할 때 함께 잘 작동하는 기술 솔루션을 선택해야 합니다. CRM 솔루션이 Office 365 및 기타 전자 메일 서비스 공급자와 같은 비즈니스 응용 프로그램과 상호 운용되는지 확인하려고 합니다. 분석 및 보고를 위해 다른 데이터를 쉽게 추출할 수 있기를 원합니다. 또한 이메일 캠페인 및 웹 탐색 도구와 같은 마케팅 솔루션과 통합할 수 있기를 원합니다.
• 결과 측정 : 영업 프로세스를 강화하는 것 외에도 영업 기술 스택은 영업 효율성을 높이는 통찰력을 제공해야 합니다. 워크플로의 병목 현상과 결함을 분리하는 데 도움이 될 수 있는 의미 있고 정확한 성능 메트릭을 추출할 수 있어야 합니다. 또한 성능 모니터링 및 예측을 위해 정확하고 일관된 보고서를 생성할 수 있어야 합니다.
• 사용 용이성 : 영업 기술 스택을 어떻게 구현하든지 사용하기 쉽고 유용해야 합니다. 기술은 장애가 아니라 이점이 되어야 합니다. 데이터 입력에 필요한 시간 때문에 도구를 사용하거나 정확한 데이터를 유지하는 것이 너무 어려워지면 판매 스택이 실제로 효율성을 저하시킵니다. 스택의 모든 측면이 원활하게 실행되기 위해서는 사용 용이성과 판매 프로세스에 대한 기여도를 고려하여 선택해야 합니다.

다음은 효과적인 판매 스택을 구축하는 데 필요한 몇 가지 기준입니다. 자신만의 영업 기술 스택을 만드는 프로세스는 시간이 많이 소요될 수 있으며 위험 요소가 있습니다. 잘못된 구성 요소를 선택하면 전체 영업 프로세스에 영향을 미치는 사슬의 약한 고리가 됩니다.

아웃소싱 영업 기술

물론 처음부터 영업 기술 스택을 구축할 필요는 없습니다. 실제로 더 많은 조직에서 자체 영업 기술 스택을 구축 및 유지 관리할 필요가 없도록 자격, 리드 생성 및 기타 영업 측면을 아웃소싱하고 있습니다.

영업 기술은 영업 프로세스를 간소화하도록 설계되었습니다. 즉, 배후에서 또는 오프사이트에서도 작동해야 합니다. 클라우드 컴퓨팅을 사용하면 조직에서 데이터를 공유하고 비즈니스 프로세스를 쉽게 통합할 수 있으므로 리드 생성 및 잠재 고객을 아웃소싱하는 것이 매우 비용 효율적입니다. 추가 인력, 간접비 또는 소프트웨어를 관리할 필요 없이 타사를 통해 영업 기술 스택의 중요한 부분을 자동화하고 통합하는 이점을 얻을 수 있습니다. 그리고 데이터는 클라우드를 통해 쉽게 공유할 수 있습니다.

영업 도구를 적용하는 것이 실제 영업 프로세스를 방해해서는 안 됩니다. 영업 기술 스택을 통해 자동화할 수 있는 양이 많을수록 영업 프로세스의 효율성이 높아집니다. 그리고 아웃소싱할 수 있는 영업 기술 리소스가 많을수록 SMB 영업 담당자는 자신이 잘하는 일인 영업에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.