Cosa considerare quando si sceglie lo stack tecnico di vendita

La tua esperienza consiste nella vendita di tecnologia B2B alle aziende che cercano di migliorare le operazioni, semplificare i flussi di lavoro e, in generale, potenziare nuove strategie per il successo. Ma come utilizzi la tecnologia come parte della tua strategia di vendita per le PMI? La tua tecnologia di vendita si accumula e ti dà accesso ai dati, alle informazioni e alle analisi di cui hai bisogno per sbloccare l'efficienza e aumentare il volume delle vendite?

Vogliamo offrire alcune informazioni sui componenti chiave di uno stack tecnologico di vendita efficace, nonché alcune considerazioni per segmentare la tecnologia di vendita per ridurre i costi e migliorare l'efficienza.

L'evoluzione dello stack tecnologico di vendita

Come in altri mercati, la tecnologia ha rivoluzionato le vendite delle PMI. Consideriamo solo alcuni dei progressi che stanno plasmando il modo in cui vendiamo la tecnologia B2B oggi:

• La tecnologia CRM (Customer Relationship Management) più grande e migliore sta semplificando l'archiviazione e la condivisione dei dati. L'implementazione del CRM nel cloud, ad esempio, semplifica la scalabilità e l'aggiunta di nuove funzionalità e funzioni del CRM senza interrompere le operazioni del team di vendita e rende i dati dei clienti accessibili da qualsiasi luogo. Aumenta anche la produttività. Il 65% dei rappresentanti di vendita delle PMI che hanno adottato soluzioni CRM mobili ha raggiunto la propria quota, contro solo il 22% di coloro che non l'hanno fatto.
• Il cloud computing semplifica inoltre la gestione dei dati e consente l'analisi dei big data. Ciò significa che i rappresentanti di vendita possono svolgere un lavoro migliore raccogliendo, analizzando e applicando i dati. Per facilitare la ricerca di potenziali clienti, i big data possono scoprire nuovi potenziali clienti che sono già nel tuo database CRM e soddisfare i criteri dei tuoi migliori clienti. L'uso dei big data per l'analisi predittiva migliora anche l'accuratezza delle previsioni. E la manutenzione dei dati nel cloud è più semplice, quindi hai informazioni sui clienti più accurate: i rappresentanti di vendita B2B sprecano il 27,3% del loro tempo a causa di dati dei clienti errati o incompleti.
• L'automazione e l'apprendimento automatico stanno semplificando il processo di vendita. Ad esempio, lo sapevi che il 64,8% del tempo di un rappresentante di vendita viene dedicato ad attività non direttamente correlate alle vendite? I processi di sensibilizzazione dei potenziali clienti come e-mail, follow-up, registri delle chiamate e altri passaggi possono essere automatizzati, liberando il tempo dei rappresentanti di vendita per attività più importanti. La definizione delle priorità dei lead può essere semplificata con il punteggio automatizzato basato sull'intelligenza artificiale. Molte delle attività di routine delle vendite delle PMI possono essere automatizzate per rendere i rappresentanti di vendita più efficienti e di maggior successo.

Scegliere i componenti dello stack giusti

Il giusto stack tecnologico di vendita può trasformare i tuoi team di vendita delle PMI in superstar se capisci come abbinare i componenti giusti alle caratteristiche giuste in modo da poter ottimizzare i tuoi processi di vendita. Quando si seleziona lo stack di tecnologia di vendita giusto per il team di vendita delle PMI, ecco alcuni aspetti da considerare:

• Prospezione e qualificazione dei lead : la prospezione di vendita è uno degli aspetti delle vendite che richiedono più tempo e non implica nemmeno la vendita attiva. È un precursore delle vendite. Allo stesso tempo, il 42% dei rappresentanti di vendita afferma che la prospezione è la parte del proprio lavoro con cui lottano di più. Il tuo stack tecnico di vendita deve disporre di strumenti efficaci che automatizzano la prospezione e la qualificazione dei lead, in modo che i rappresentanti di vendita possano concentrarsi sul loro obiettivo principale: vendere. Puoi automatizzare la ricerca di potenziali clienti con una varietà di strumenti, tra cui creazione di elenchi, sensibilizzazione e-mail e definizione delle priorità dei lead.
• CRM : secondo il 50% dei rappresentanti di vendita delle PMI, disporre del software CRM giusto migliora la produttività. Uno studio di LinkedIn rivela che il 34,6% delle aziende ritiene che i propri strumenti CRM abbiano "impatto" o "molto impatto" nella vendita. Per la maggior parte dei gruppi di vendita, la piattaforma CRM è il punto focale dello stack tecnologico di vendita. Nella scelta del CRM giusto, devi considerare cosa funziona meglio per il tuo settore, come si integra con altri sistemi e se puoi estrarre facilmente i dati di cui hai bisogno, sia per la vendita che per il reporting.
• Integrazione : nella creazione del tuo stack tecnologico, devi scegliere soluzioni tecnologiche che funzionino bene insieme. Vuoi assicurarti che la tua soluzione CRM interagisca con applicazioni aziendali come Office 365 e altri provider di servizi di posta elettronica. Vuoi essere sicuro di poter estrarre facilmente altri dati per analisi e reportistica. Vuoi anche essere in grado di integrarti con soluzioni di marketing come campagne e-mail e strumenti di prospezione web.
• Misurare i risultati : oltre a potenziare il processo di vendita, il tuo stack tecnico di vendita deve fornire informazioni che aumentino l'efficacia delle vendite. Devi essere in grado di estrarre metriche prestazionali significative e accurate che possano aiutarti a isolare colli di bottiglia e difetti nel tuo flusso di lavoro. È inoltre necessario essere in grado di generare report accurati e coerenti per il monitoraggio e la previsione delle prestazioni.
• Facile da usare : indipendentemente da come implementi il ​​tuo stack tecnologico di vendita, deve essere facile da usare, oltre che utile. La tecnologia dovrebbe essere un vantaggio, non un impedimento. Se l'utilizzo degli strumenti o il mantenimento di dati accurati diventa troppo difficile a causa del tempo richiesto per l'immissione dei dati, lo stack di vendita rallenterà effettivamente l'efficienza. Affinché ogni aspetto dello stack funzioni senza intoppi, deve essere scelto in base alla facilità d'uso, nonché al suo contributo al processo di vendita.

Questi sono alcuni dei criteri alla base della creazione di uno stack di vendita efficace. Il processo di creazione del proprio stack tecnologico di vendita può richiedere molto tempo e c'è un elemento di rischio: se si sceglie il componente sbagliato, diventa un anello debole della catena che influisce sull'intero processo di vendita.

Tecnologia di vendita in outsourcing

Naturalmente, non è necessario creare da zero il proprio stack tecnologico di vendita. In effetti, sempre più organizzazioni esternalizzano la qualificazione, la generazione di lead e altri aspetti delle vendite in modo da non dover creare e mantenere il proprio stack tecnologico di vendita.

La tecnologia di vendita è progettata per semplificare i processi di vendita, il che significa che dovrebbe operare dietro le quinte o anche fuori sede. Con il cloud computing, è facile per le organizzazioni condividere i dati e integrare i processi aziendali, quindi l'outsourcing di lead generation e prospecting è estremamente conveniente; ottieni il vantaggio di automatizzare e integrare una parte importante del tuo stack tecnologico di vendita tramite una terza parte, senza dover gestire personale aggiuntivo, spese generali o software. E i dati possono essere prontamente condivisi attraverso il cloud.

L'applicazione dei tuoi strumenti di vendita non dovrebbe ostacolare il processo di vendita effettivo. Più puoi automatizzare tramite lo stack tecnico di vendita, più efficiente sarà il tuo processo di vendita. E più risorse tecniche di vendita puoi esternalizzare, più tempo avranno i tuoi rappresentanti di vendita delle PMI per fare ciò in cui sono bravi: vendere!