2020'de Büyüme: Dış Kaynaklı Satışların Planınızda Olmasının Altı Nedeni

Hedefiniz iş büyümesi, ancak satışlar sizi engelliyor. Tanıdık geliyor mu? Şirketler gelirlerini artırmak ve işlerini büyütmek için mücadele ettiğinde, bunun nedeni her zaman fırsatların olmaması değil, çoğu zaman şirket içi satış ekiplerinin ayak uyduramamasıdır.

Dış kaynaklı satış endüstrisindeki 30 yılı aşkın deneyimimizde gördüklerimize dayanarak, kurum içi bir satış ekibini ölçeklendiren şirketler, küçük ekiplerini gelişen, üretken bir operasyona dönüştürmek için genellikle sekiz ila 12 ay sürer. Spektrumun diğer ucunda, satış ekibinizi MarketStar gibi anahtar teslimi satış ekipleri sağlama konusunda uzmanlaşmış bir Hizmet Olarak Satış şirketi ile büyütmek, size daha az maliyetle aynı ölçeklendirme sonuçlarını verecektir (çoğu şirket yüzde 15 ila 20 arasında bir oran bildirmektedir). tasarruf) büyümeyi yönetmek için zamanın yaklaşık yarısında (tam artış altı ay içinde gerçekleşebilir).

Satışlarınızı dışarıdan temin etmenin size sağladığı şey ölçeklenebilirlik, hız ve odaklanmadır. Bu ekip, şirketinize tüm müşteri katmanlarından, özellikle de anlaşılması zor KOBİ alanından gelir getirmeye yüzde 100 kendini adamış, özel bir kaynaktır. Kurum içi işe alım, işe alım ve eğitim gibi zaman alan adımları ortadan kaldırdığı için size daha hızlı bir gelir artışı sağlar.

Hizmet Olarak Satış'ın işletmenize getireceği altı gerçek avantaj şunlardır :

1. İşe Almada Hız ve Esneklik

Bir lider nesil B2B pazarlama anketine göre, şirket içi işe alım başarısının önündeki en büyük engel, personel, bütçe ve zaman dahil olmak üzere kaynak eksikliğidir. Özel bir satış sağlayıcıyla, bu engelleri ortadan kaldırırken, satış temsilcisi cirosu gibi kritik sorunların etkisini de azaltırsınız.

Bir iş talebinin teklif zamanına ne zaman açıldığını ölçen bir doldurma süresi metriğini kullanan MarketStar, ulusal ortalamadan %39 daha hızlıdır.

MarketStar gibi bir sağlayıcıyla bağlantı kurduğunuzda, yeni satış temsilcilerini işe almada süreçleri mükemmelleştirmiş deneyimli profesyoneller elde edersiniz (uzmanlık alanları sizin adınıza geliri en üst düzeye çıkarmak için temsilcileri hızlı bir şekilde artırmaktır) ve dahili personel eklemeden geliri artırırsınız. neden olduğu ekstra masraflardandır.

2. Teknoloji Destekli Satış

Geliri hızlandırmak için gelişmiş satış teknolojilerine ihtiyacınız var. Dış kaynaklı satış organizasyonları, satış performansını optimize etmek ve somut sonuçlar sağlamak için yapay zeka, büyük veri ve makine öğrenimi gibi en son teknolojilerden yararlanır. Örneğin, satış çağrılarını izlemek için AI yazılımı kullanıldığında, anlaşmaya yardımcı olabilecek veya zarar verebilecek ipuçlarını ve cümleleri belirleyebilir - satış temsilcilerine hedef müşterileri daha iyi anlamaları için bir kılavuz sağlar ve pazarlamaya, potansiyel müşterilerle neyin yankılandığı konusunda daha fazla bilgi verir.

Teknolojiyle geliştirilmiş satış, yalnızca zamandan ve emekten tasarruf sağlamakla kalmaz, aynı zamanda yöneticilere, temsilcilerin her çağrıda daha iyi olmasına yardımcı olmak için gerçek zamanlı eylemler sunabilen ayrıntılı analiz için veriler sağlar. Doğru teknolojileri kullanmak size gerçek bir pazar avantajı sağlayabilir.

3. Risk Azaltma ve Kanıtlanmış Yatırım Getirisi

Dış kaynaklı bir satış sağlayıcıyla, sabit ücretler ve performans için ödeme dahil olmak üzere birden fazla katılım modeline sahip olabilirsiniz. Gelir paylaşımı, dış kaynaklı satış yüklenicinizi gerçek bir ortak yapar, riskleri olduğu kadar ödülleri de paylaşır. Kanıtlanmış ROI'yi masaya koyarlar, bir kotaya göre gelir sağlarlar ve gelir izlenebilir ve ilişkilendirilebilir, genellikle şirket içi satış kotalarından daha iyi performans gösterir.

Bir hizmet sağlayıcı olarak kayda değer herhangi bir satış, sonuç verme yeteneklerinden emin oldukları için tamamen yüklenmiş maliyetlerin riskini paylaştığı katılım koşulları sunacaktır.

4. Ölçeklenebilirlik

Pazar çevikliği önemlidir ve sürekli değişen pazar fırsatlarına ayak uydurmak için satışları ölçeklendirme kapasitenize ihtiyacınız vardır. Bir satış sağlayıcı ile sesi gerektiği gibi artırabilir veya azaltabilirsiniz. Örneğin, beş temsilciden oluşan özel bir ekiple başlayabilir ve bir ürün lansmanı, beklenen talep veya tam olarak gerçekleştirilmiş bir segment itişi için hazırlanmak için haftalar içinde 100'e kadar ölçeklendirebilirsiniz.ª

Bir hizmet sağlayıcı olarak satışlarınız yalnızca bir tek şey yapar: Satıyorlar. Bu, özellikle kullanılmayan bir pazar segmentinde veya yeni bir coğrafi alanda gelir elde etmeniz gerektiğinde değerlidir.

5. Genişletilmiş Gelir Akışları

Satış ekibinizi dışarıdan temin etmek, daha uygun maliyetli bir satış kültürüne geçişi hızlandıracaktır. Şirketinizin dış kaynaklı bir satış ekibini işe alırken görebileceği tasarrufların ötesinde, bakış açınız “satışları dış kaynak kullanarak ne kadar tasarruf edebiliriz?” “Ne kadar daha fazla gelir elde edebiliriz?”

Hizmet Olarak Satış ekipleri, yukarı satış, çapraz satış ve yenilemeler dahil olmak üzere her olası gelir akışından yararlanarak satın alma maliyetlerini düşürmeye ve müşterilerinin müşterilerinin yaşam boyu değerini artırmaya odaklanır. Aynı zamanda yeni hareketleri test ederek, yeni bir pazara girerek veya yeni bir bölge açarak inovasyona yönelik düşük riskli bir yaklaşımdır.

6. İhtiyacınız Olan Ama Sahip Olmadığınız Uzmanlık İçin İşe Alın

Genişletilmiş fırsat huninizi anlamak, en fazla geliri elde etmenin anahtarıdır. Şirketler geleneksel olarak kurumsal alanda sıkı çalışıyorlar, orta-pazar veya KOBİ alanlarını, büyüme için büyük fırsatlara sahip unutulmuş bir niş olarak bırakıyorlar, ancak bu büyümeyi yakalamak için aktif bir yol yok. Çoğu şirket, KOBİ dünyasında rekabetçi ve akıcı olmak için gereken uzmanlığı ve temsilci türünü sürdürmenin yanı sıra bu alanlara nasıl satış yapılacağını anlamakla mücadele eder.

SBM alanında uzmanlığı ve nabzı olan bir dış kaynaklı hizmet sağlayıcısı olarak satış ile çalışarak üç şey yaparsınız:

1. Büyük ölçüde el değmemiş bir alanda yeni gelir elde edin.

2. Her biri akıllı bir çapraz satış/yukarı satış yaklaşımıyla yaşam boyu değer oluşturan birden çok satış temsilcisi türünü tanıtın (örneğin, çözüm mühendisi, müşteri başarı yöneticileri, KOBİ iş ortağı işe alım temsilcileri).

3. En iyi yaptığınız şeyi yapmak için şirketinizi serbest bırakın. Karlı ve sadık müşteriler sunmak için uzmanların müşteri adaylarını yönetmesine, satış hedefleri belirlemesine ve satış sürecini yönetmesine izin verin.

Son araştırmalara göre, B2B alanının 2020 yılına kadar 8 trilyon dolara ulaşması bekleniyor. Öne çıkmak, talebe ayak uydurmak ve yeni bir büyüme düzlemine ulaşmak için ileriye dönük gelir planınızın bir parçası olarak dış kaynaklı bir satış ekibi ekleyin.