ما يجب مراعاته عند اختيار Sales Tech Stack

خبرتك في بيع تقنية B2B للشركات التي تسعى إلى تحسين العمليات ، وتسهيل سير عملها ، وتشغيل استراتيجيات جديدة للنجاح بشكل عام. ولكن كيف تستخدم التكنولوجيا كجزء من استراتيجية مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة؟ هل تتراكم تقنية المبيعات لديك وتمنحك إمكانية الوصول إلى البيانات والرؤى والتحليلات التي تحتاجها لإطلاق العنان للكفاءات وزيادة حجم المبيعات؟

نرغب في تقديم بعض الأفكار حول المكونات الرئيسية لمجموعة تقنيات مبيعات فعالة ، بالإضافة إلى بعض الاعتبارات لتقسيم تقنية المبيعات لتقليل التكاليف وتحسين الكفاءة.

تطور المبيعات التقنية المكدس

كما هو الحال في الأسواق الأخرى ، أحدثت التكنولوجيا ثورة في مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة. دعنا نفكر فقط في عدد قليل من التطورات التي تشكل كيفية بيعنا لتكنولوجيا B2B اليوم:

• تعمل تقنية إدارة علاقات العملاء (CRM) الأكبر والأفضل على تسهيل تخزين البيانات ومشاركتها. يؤدي تطبيق CRM في السحابة ، على سبيل المثال ، إلى تسهيل توسيع نطاق ميزات ووظائف CRM الجديدة وإضافتها دون تعطيل عمليات فريق المبيعات ، كما يسهل الوصول إلى بيانات العملاء من أي مكان. كما أنه يزيد من الإنتاجية. وصل 65 بالمائة من مندوبي مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة الذين تبنوا حلول CRM عبر الأجهزة المحمولة إلى حصتهم ، مقابل 22 بالمائة فقط ممن لم يفعلوا ذلك.
• تعمل الحوسبة السحابية أيضًا على تبسيط إدارة البيانات وتمكين تحليلات البيانات الكبيرة. هذا يعني أنه يمكن لمندوبي المبيعات القيام بعمل أفضل من خلال جمع البيانات وتحليلها وتطبيقها. لتسهيل التنقيب ، يمكن للبيانات الضخمة الكشف عن آفاق جديدة موجودة بالفعل في قاعدة بيانات CRM الخاصة بك ، ومطابقة معايير أفضل عملائك. يؤدي استخدام البيانات الضخمة للتحليل التنبئي أيضًا إلى تحسين دقة التنبؤ. كما أن صيانة البيانات في السحابة أسهل ، لذلك لديك معلومات أكثر دقة عن العملاء - يضيع مندوبو مبيعات B2B 27.3 بالمائة من وقتهم نتيجة لبيانات العملاء السيئة أو غير المكتملة.
• تعمل الأتمتة والتعلم الآلي على تبسيط عملية البيع. على سبيل المثال ، هل تعلم أن 64.8 بالمائة من وقت مندوب المبيعات يتم إنفاقه على أنشطة لا تتعلق مباشرة بالمبيعات؟ يمكن أتمتة عمليات الوصول إلى العملاء المحتملين مثل رسائل البريد الإلكتروني والمتابعة وسجلات المكالمات والخطوات الأخرى ، مما يوفر وقت مندوبي المبيعات للقيام بمهام أكثر أهمية. يمكن تبسيط تحديد أولويات العملاء المحتملين من خلال التسجيل الآلي المدعوم بالذكاء الاصطناعي. يمكن أتمتة العديد من المهام الروتينية لمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة لجعل مندوبي المبيعات أكثر كفاءة ونجاحًا.

اختيار مكونات المكدس الصحيحة

يمكن لمجموعة تقنيات المبيعات المناسبة تحويل فرق مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى نجوم بارزين إذا فهمت كيفية مطابقة المكونات الصحيحة مع الميزات الصحيحة حتى تتمكن من تحسين عمليات المبيعات الخاصة بك. عند اختيار مجموعة تكنولوجيا المبيعات المناسبة لفريق مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ، إليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار:

• تأهيل العملاء المتوقعين والعملاء المحتملين: يعد التنقيب عن المبيعات من أكثر جوانب المبيعات التي تستغرق وقتًا طويلاً ، ولا يتضمن حتى البيع النشط. إنه مقدمة للمبيعات. في الوقت نفسه ، يقول 42 في المائة من مندوبي المبيعات إن التنقيب هو جزء من عملهم الذي يعانون منه أكثر من غيرهم. تحتاج مجموعة تقنيات المبيعات لديك إلى أدوات قوية تعمل على أتمتة البحث عن العملاء المحتملين وتأهيل العملاء المحتملين ، بحيث يمكن لمندوبي المبيعات التركيز على هدفهم الرئيسي: البيع. يمكنك أتمتة البحث عن العملاء المحتملين باستخدام مجموعة متنوعة من الأدوات ، بما في ذلك إنشاء القائمة والتواصل عبر البريد الإلكتروني وتحديد أولويات العملاء المحتملين.
• CRM : يؤدي امتلاك برنامج CRM الصحيح إلى تحسين الإنتاجية ، وفقًا لـ 50 بالمائة من مندوبي مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة. كشفت دراسة على موقع LinkedIn أن 34.6 بالمائة من الشركات تعتقد أن أدوات إدارة علاقات العملاء الخاصة بها "مؤثرة" أو "مؤثرة جدًا" في إجراء عملية البيع. بالنسبة لمعظم مجموعات المبيعات ، تعتبر منصة CRM هي النقطة المحورية لمكدس تكنولوجيا المبيعات. عند اختيار CRM المناسب ، يجب عليك التفكير في أفضل ما يناسب صناعتك ، وكيف يتكامل مع الأنظمة الأخرى ، وما إذا كان يمكنك استخراج البيانات التي تحتاجها بسهولة ، للبيع وإعداد التقارير.
• التكامل : في بناء مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك ، تحتاج إلى اختيار الحلول التقنية التي تعمل بشكل جيد معًا. تريد التأكد من أن حل CRM الخاص بك يتفاعل مع تطبيقات الأعمال مثل Office 365 وموفري خدمة البريد الإلكتروني الآخرين. تريد أن تتأكد من أنه يمكنك بسهولة استخراج البيانات الأخرى للتحليلات وإعداد التقارير. تريد أيضًا أن تكون قادرًا على التكامل مع حلول التسويق مثل حملات البريد الإلكتروني وأدوات البحث على الويب.
• قياس النتائج : بالإضافة إلى دعم عملية المبيعات ، تحتاج مجموعة تقنيات المبيعات إلى توفير رؤى تزيد من فعالية المبيعات. يجب أن تكون قادرًا على استخراج مقاييس أداء دقيقة وذات مغزى يمكن أن تساعدك على عزل الاختناقات والعيوب في سير عملك. تحتاج أيضًا إلى أن تكون قادرًا على إنشاء تقارير دقيقة ومتسقة لمراقبة الأداء والتنبؤ به.
• سهل الاستخدام : بغض النظر عن كيفية تنفيذك لمجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بك ، يجب أن تكون سهلة الاستخدام ومفيدة أيضًا. يجب أن تكون التكنولوجيا منفعة وليست عائقًا. إذا أصبح استخدام الأدوات أو الحفاظ على بيانات دقيقة أمرًا صعبًا للغاية بسبب الوقت المطلوب لإدخال البيانات ، فإن حزمة المبيعات ستؤدي في الواقع إلى إبطاء الكفاءة. لكي يعمل كل جانب من جوانب المكدس بسلاسة ، يجب اختياره لسهولة الاستخدام ، بالإضافة إلى مساهمته في عملية البيع.

هذه بعض المعايير التي تدخل في بناء كومة مبيعات فعالة. يمكن أن تستغرق عملية إنشاء مجموعة تقنية المبيعات الخاصة بك وقتًا طويلاً ، وهناك عنصر مخاطرة - إذا اخترت المكون الخاطئ ، فإنه يصبح رابطًا ضعيفًا في السلسلة يؤثر على عملية المبيعات بأكملها.

الاستعانة بمصادر خارجية تكنولوجيا المبيعات

بالطبع ، لست مضطرًا لبناء كومة تقنية لمبيعاتك من البداية. في الواقع ، هناك المزيد من المؤسسات التي تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية للتأهيل ، وتوليد العملاء المحتملين ، وجوانب أخرى من المبيعات حتى لا يضطروا إلى بناء كومة تقنية المبيعات الخاصة بهم والحفاظ عليها.

تم تصميم تقنية المبيعات لتبسيط عمليات البيع ، مما يعني أنها يجب أن تعمل خلف الكواليس ، أو حتى خارج الموقع. باستخدام الحوسبة السحابية ، من السهل على المؤسسات مشاركة البيانات ودمج العمليات التجارية ، لذا فإن الاستعانة بمصادر خارجية لتوليد العملاء المحتملين والتنقيب يكون فعالاً للغاية من حيث التكلفة ؛ يمكنك الاستفادة من أتمتة ودمج جزء مهم من مكدس تكنولوجيا المبيعات الخاص بك من خلال طرف ثالث ، دون الحاجة إلى إدارة موظفين إضافيين ، أو النفقات العامة ، أو البرامج. ويمكن مشاركة البيانات بسهولة عبر السحابة.

يجب ألا يؤدي تطبيق أدوات المبيعات إلى إعاقة عملية البيع الفعلية. كلما زادت قدرتك على التشغيل الآلي عبر مكدس تكنولوجيا المبيعات ، زادت كفاءة عملية البيع الخاصة بك. وكلما زاد عدد موارد تكنولوجيا المبيعات التي يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لها ، زاد الوقت الذي يقضيه مندوبو مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة في القيام بما يجيدونه - البيع!