Ce trebuie să luați în considerare atunci când vă alegeți tehnologia de vânzări

Expertiza dvs. este în vânzarea tehnologiei B2B companiilor care doresc să îmbunătățească operațiunile, să-și uniformizeze fluxurile de lucru și, în general, să promoveze noi strategii pentru succes. Dar cum folosești tehnologia ca parte a strategiei tale de vânzări pentru IMM-uri? Tehnologia dvs. de vânzări se adună și vă oferă acces la datele, informațiile și analizele de care aveți nevoie pentru a debloca eficiența și a crește volumul vânzărilor?

Dorim să oferim câteva informații despre componentele cheie ale unei stive eficiente de tehnologie de vânzări, precum și câteva considerații pentru segmentarea tehnologiei dvs. de vânzări pentru a reduce costurile și a îmbunătăți eficiența.

Evoluția stivei de tehnologie de vânzări

Ca și în alte piețe, tehnologia a revoluționat vânzările IMM-urilor. Să luăm în considerare doar câteva dintre progresele care modelează modul în care vindem tehnologia B2B astăzi:

• Tehnologia de management al relațiilor cu clienții (CRM) mai mare și mai bună face mai ușor stocarea și partajarea datelor. Implementarea CRM în cloud, de exemplu, facilitează scalarea și adăugarea de noi caracteristici și funcții CRM fără a perturba operațiunile echipei de vânzări și face ca datele clienților să fie accesibile de oriunde. De asemenea, crește productivitatea. Șaizeci și cinci la sută dintre reprezentanții de vânzări IMM-uri care au adoptat soluții CRM mobile și-au atins cota, spre deosebire de doar 22 la sută dintre cei care nu au adoptat.
• De asemenea, cloud computing simplifică gestionarea datelor și permite analiza datelor mari. Aceasta înseamnă că reprezentanții de vânzări pot face o treabă mai bună prin colectarea, analizarea și aplicarea datelor. Pentru a facilita prospectarea, big data poate descoperi noi perspective care se află deja în baza dvs. de date CRM și pot corespunde criteriilor celor mai buni clienți. Utilizarea datelor mari pentru analiza predictivă îmbunătățește, de asemenea, acuratețea prognozei. Și întreținerea datelor în cloud este mai ușoară, astfel încât aveți informații mai precise despre clienți — reprezentanții de vânzări B2B își pierd 27,3% din timp ca urmare a datelor proaste sau incomplete ale clienților.
• Automatizarea și învățarea automată simplifică procesul de vânzare. De exemplu, știați că 64,8% din timpul unui reprezentant de vânzări este alocat activităților care nu sunt direct legate de vânzări? Procesele de informare a potențialilor, cum ar fi e-mailurile, urmărirea, jurnalele de apeluri și alți pași pot fi automatizate, eliberând timp reprezentanților de vânzări pentru sarcini mai importante. Prioritizarea clienților potențiali poate fi eficientizată cu punctaj automat, alimentat de inteligența artificială. Multe dintre sarcinile de rutină ale vânzărilor pentru IMM-uri pot fi automatizate pentru a face reprezentanții de vânzări mai eficienți și mai de succes.

Alegerea componentelor stivei potrivite

Tehnologia de vânzări potrivită poate transforma echipele dvs. de vânzări IMM-uri în superstaruri dacă înțelegeți cum să potriviți componentele potrivite cu caracteristicile potrivite, astfel încât să vă puteți optimiza procesele de vânzare. Atunci când selectați tehnologia de vânzări potrivită pentru echipa dvs. de vânzări IMM-uri, iată câteva lucruri de luat în considerare:

• Prospectarea și calificarea lead- ului: prospectarea vânzărilor este unul dintre aspectele cele mai consumatoare de timp ale vânzărilor și nici măcar nu implică vânzarea activă. Este un precursor al vânzărilor. În același timp, 42% dintre reprezentanții de vânzări spun că prospectarea este partea din munca lor cu care se luptă cel mai mult. Tehnologia dvs. de vânzări trebuie să aibă instrumente puternice care să automatizeze prospectarea și calificarea clienților potențiali, astfel încât reprezentanții de vânzări să se poată concentra pe obiectivul lor principal: vânzarea. Puteți automatiza prospectarea cu o varietate de instrumente, inclusiv crearea de liste, comunicarea prin e-mail și prioritizarea clienților potențiali.
• CRM : Având software-ul CRM potrivit, productivitatea îmbunătățește, conform a 50% dintre reprezentanții de vânzări IMM-uri. Un studiu LinkedIn arată că 34,6% dintre companii cred că instrumentele lor CRM au „impact” sau „foarte impact” în realizarea vânzării. Pentru majoritatea grupurilor de vânzări, platforma CRM este punctul focal al stivei de tehnologie de vânzări. Atunci când alegeți CRM-ul potrivit, trebuie să luați în considerare ce funcționează cel mai bine pentru industria dvs., cum se integrează cu alte sisteme și dacă puteți extrage cu ușurință datele de care aveți nevoie, atât pentru vânzare, cât și pentru raportare.
• Integrare : în construirea stivei dvs. de tehnologie, trebuie să alegeți soluții tehnologice care funcționează bine împreună. Doriți să vă asigurați că soluția dvs. CRM interoperează cu aplicații de afaceri, cum ar fi Office 365 și alți furnizori de servicii de e-mail. Vrei să fii sigur că poți extrage cu ușurință alte date pentru analiză și raportare. De asemenea, doriți să vă puteți integra cu soluții de marketing, cum ar fi campanii de e-mail și instrumente de prospectare web.
• Măsurarea rezultatelor : pe lângă puterea procesului de vânzări, tehnologia dvs. de vânzări trebuie să ofere informații care să mărească eficiența vânzărilor. Trebuie să puteți extrage valori de performanță semnificative și precise care vă pot ajuta să izolați blocajele și defectele din fluxul dvs. de lucru. De asemenea, trebuie să puteți genera rapoarte care sunt precise și consecvente pentru monitorizarea și prognoza performanței.
• Ușor de utilizat : Indiferent de modul în care implementați tehnologia de vânzări, aceasta trebuie să fie ușor de utilizat și utilă. Tehnologia ar trebui să fie un beneficiu, nu un impediment. Dacă folosirea instrumentelor sau menținerea datelor exacte devine prea dificilă din cauza timpului necesar pentru introducerea datelor, stiva de vânzări va încetini efectiv eficiența. Pentru ca fiecare aspect al stivei să funcționeze fără probleme, acesta trebuie să fie ales pentru ușurința în utilizare, precum și pentru contribuția sa la procesul de vânzare.

Acestea sunt câteva dintre criteriile care intră în construirea unei stive de vânzări eficiente. Procesul de creare a propriei stive de tehnologie de vânzări poate consuma mult timp și există un element de risc - dacă alegeți componenta greșită, aceasta devine o verigă slabă a lanțului care afectează întregul proces de vânzări.

Externalizarea tehnologiei de vânzări

Desigur, nu trebuie să vă construiți tehnologia de vânzări de la zero. De fapt, mai multe organizații externalizează calificarea, generarea de clienți potențiali și alte aspecte ale vânzărilor, astfel încât să nu fie nevoite să-și construiască și să-și mențină propria stivă de tehnologie de vânzări.

Tehnologia de vânzări este concepută pentru a eficientiza procesele de vânzare, ceea ce înseamnă că ar trebui să funcționeze în spatele scenei sau chiar în afara sediului. Cu cloud computing, este ușor pentru organizații să partajeze date și să integreze procesele de afaceri, astfel încât externalizarea generării de clienți potențiali și a prospectării este extrem de rentabilă; beneficiați de automatizarea și integrarea unei părți importante a stivei dvs. de tehnologie de vânzări printr-o terță parte, fără a fi nevoie să gestionați personal suplimentar, cheltuieli generale sau software. Și datele pot fi partajate cu ușurință prin cloud.

Aplicarea instrumentelor de vânzări nu ar trebui să împiedice procesul real de vânzare. Cu cât poți automatiza mai mult prin intermediul stivei de tehnologie de vânzări, cu atât procesul tău de vânzare va fi mai eficient. Și cu cât puteți externaliza mai multe resurse de tehnologie de vânzări, cu atât mai mult timp vor avea reprezentanții dvs. de vânzări IMM-uri pentru a face ceea ce sunt buni pentru a-și vinde!