Satış Stratejinize İlham Verecek 15 İstatistik

Rakamlar yalan söylemez ama ilham verebilirler. Nereye bakacağınızı biliyorsanız, web'de satış ve satışla ilgili binlerce istatistik bulabilirsiniz. Bu istatistikler ilginç olabilse de, tam anlamıyla gerçek değeriyle alındığında pek bir şey ifade etmezler. Ancak, verileri özümsemeye ve çeşitli kaynaklardan gelen sayıları karşılaştırmaya başladığınızda, kalıpların ortaya çıktığını görmeye başlarsınız. Ardından, bu sayıları ilişkilendirirseniz, bulgularınızdan bazıları sizi çok daha akıllı bir satış temsilcisi yapabilir.

İlk olarak, müşteri güvenini ele alalım. Satış temsilcileri ve potansiyel müşteriler söz konusu olduğunda, algı ve gerçeklik arasında bir kopukluk var. Örneğin, satış beklentilerinin yüzde 50'sinin düşündüğünün aksine, satış profesyonellerinin yalnızca yüzde 17'si kendilerini saldırgan buluyor. Satış temsilcileri ve müşterilerin, satış sürecini engelleyebilecek farklı hedefleri vardır. Örneğin, ilk satış görüşmesinde, fiyat (yüzde 58) ve işlevsellik (yüzde 54), potansiyel müşteriler için en önemli olanlardır, satış temsilcileri ise şirket hedefleri (yüzde 65) ve potansiyel müşterinin neden satın alması gerektiği (63) hakkında konuşmayı tercih eder. yüzde).

Çözüm satışında güven oluşturmak önemlidir. Belki de bu istatistiklerden bazıları size bu güveni nasıl kıracağınızı ve hızla kuracağınızı gösterecektir.

Arama Bağlantısının Kesilmesi

Nitelikli satış adaylarını toplamak, herhangi bir satış sürecinin ilk adımıdır ve bu, istatistiklerin müşteri adayı yeterliliğinin kalıcı bir sorun olmaya devam ettiğini gösterdiği yerdir:

1. Beklentilerin yüzde ellisi, sunulan ürün veya hizmet için yetersiz kalıyor.

2. Satış temsilcileri de yeterli potansiyel müşteriye ulaşmıyor. Aslında, temsilcilerin yüzde 66,7'si geçen yıl 250 veya daha az müşteri adayına ulaştı ve yalnızca yüzde 15'i 1.000 veya daha fazla müşteri adayına ulaştı.

3. Sonuç olarak, şirketler gelir hedeflerini karşılamıyor: Yılda 50 veya daha az yeni satış fırsatına sahip şirketlerin yüzde 72'si, 51 ila 100 yeni satış fırsatı olan şirketlerin yüzde 15'inin aksine, her ay gelir hedeflerini gerçekleştiremiyor ve 100 ila 200 yeni satış fırsatı olan şirketlerin yüzde 4'ü.

4. Aynı zamanda, daha fazla satış temsilcisi , her gün araştırma yapmak yerine, her çeyreğin son ayında sürekli olarak daha fazla satış görüşmesi yapar.

5. Araştırmaya yardımcı olmak için kuruluşlar daha fazla teknolojik araç kullanıyor. Yeni araçları benimsemede başarısız olan şirketler, geçen yıl satışlarının yüzde 12 düştüğünü görürken, kendilerini satış teknolojisinde akranlarıyla eşit veya önde olarak değerlendiren şirketler yüzde 8 ila 11 arasında satış artışı gördü.

E-posta Erişimi

Beklentilerin yanıt vermesini sağlamak başka bir konudur. E-posta, tüm satış ekipleri için önde gelen arama aracı haline geldi, ancak bazı satış temsilcileri, potansiyel müşterilere ne e-posta gönderdiklerini veya ne zaman gönderdiklerini yeterince düşünmüyor. Birinin gelen kutusundaki selin üstesinden gelmek için disiplin ve yaratıcılık gerekir:

6. McKinsey , e-postanın yeni potansiyel müşteriler bulmada Facebook ve Twitter'ın toplamından yüzde 40 daha etkili olduğunu bildiriyor.

7. Aynı zamanda, RAIN Group [TW1], satıcıların yüzde 5'i toplu e-postanın etkisiz olduğunu söylese de, alıcıların yüzde 80'inin satıcıların kendileriyle e-posta yoluyla iletişim kurmasını tercih ettiğini bildiriyor.

8. Ortalama bir kişi günlük e-postalarının yüzde 48'ini siler (bu yaklaşık beş dakika sürer) ve satış e-postalarının yalnızca yüzde 23,9'u açılır.

9. Kişiselleştirme önemlidir. Alıcıya doğrudan hitap etmek, tıklama oranlarını yüzde 14 ve dönüşüm oranlarını yüzde 10 artırıyor ve konu satırında konunun adının kullanılması, açılma oranlarını yüzde 29,3 artırıyor .

10. Potansiyel müşterilere e-posta göndermek için en iyi zaman , o gün için görevlerini hazırlarken sabah 5 ile 6 arasıdır.

Soğuk Arama ve Takip

E-posta araştırması, yeni potansiyel müşterileri çekmek ve olası satışları sıcak tutmak için idealdir, ancak bir anlaşmayı kapatmak için daha proaktif olmanız gerekir. Soğuk arama ve telefon takibi, bir satış yapmanın en iyi yoludur, ancak yine de bu bir yaklaşım ve zamanlama meselesidir:

11. Salesforce'a göre, müşterilerin yüzde 85'i telefon deneyimlerinin tatmin edici olmadığını söylese de, tüm müşteri etkileşimlerinin yüzde 92'si telefonla oluyor.

12. Ancak doğru mesajla ilgi ve hatta aksiyon alabilirsiniz. Aynı Salesforce anketinde, ankete katılan BT yöneticilerinin yüzde 75'i, yalnızca soğuk arama veya e-postaya dayalı olarak bir randevu almaya veya bir etkinliğe katılmaya istekli olacaklarını söyledi.

13. Ne zaman arayacağınızı bilmek önemlidir. InsideSales.com'a göre , Salı ve Perşembe günleri arasında yüzde 49 oranında artan yanıt oranlarıyla Çarşamba ve Perşembe, aramak için en iyi günler. Müşteri adaylarını sabah 8'de aramak daha olumlu yanıt alma eğilimindedir, ancak etkileşimde bulunmak için en iyi zaman öğleden sonra 4 ile 17 arasıdır ve bu da öğleden sonra erken saatlerde yapılan aramalara göre yüzde 164 daha yüksek yanıt oranı sağlar.

14. Telefonda potansiyel müşterilerle nasıl etkileşim kurulacağını bilmek, kapanış oranları üzerinde çarpıcı bir etkiye sahip olabilir. Örneğin, “Seni kötü bir zamanda mı yakaladım?” “Nasılsın?” sorusunun yanıtını verirken, randevu alma şansını yüzde 40 oranında azaltıyor. toplantı rezervasyonu yapma olasılığınızı 3,4 kat artırır.

15. Satış temsilcileri zamanlarının yaklaşık yüzde 15'ini sesli mesaj bırakarak harcıyor. Aslında, ortalama bir satış temsilcisi günde 45 arama yapar , bu aramaların yüzde 80'i sesli mesaja gider ve ilk aramaların yüzde 90'ı hiç geri dönmez.

Dış Kaynak Kullanımı Argümanı

Bu istatistikleri bir bütün olarak değerlendirdiğinizde, ortaya çıkan örüntüyü görüyorsunuz. Satış temsilcileri, araştırma yapmak için çok zaman harcar ve etkili olması için daha iyi araştırma araçları gerektirir. Ayrıca, çabaları için makul bir geri dönüş elde etmek için e-posta pazarlama stratejilerinde usta olmaları gerekir. Telefon hala hayati bir araç olsa da, birçok temsilci sesli mesaj bırakarak çok fazla zaman harcıyor ve bir toplantıyı kilitlemek için yeterince dikkat çekmeye çalışıyor. Bu, yılda ortalama 89.000 dolar kazanan bir B2B Hesap Yöneticisi için boşa harcanan bir çabadır.

Bu rakamlar, satışları dış kaynak kullanımı için iyi bir argüman haline getiriyor. Özel bir Hizmet Olarak Satış organizasyonu, arama ve liderlik kalifikasyonunu daha etkili hale getirecek yeteneğe ve araçlara sahiptir. Değerli satış temsilcisi zamanını toplu e-postalar göndermek, soğuk aramalar yapmak ve sesli mesajlar bırakmak yerine, müşteri adayı kalifikasyonunu ele almak ve önceden nitelikli potansiyel müşterilerle dolu bir boru hattı oluşturmak için bir firma kiralayabilirsiniz.

Etkili bir dış kaynaklı satış ortağı, genel giderleri azaltmanıza yardımcı olurken satış verimliliğini artırabilir. Hizmet Olarak Satış, satış performansını ve hacmini artırmanıza ve satış sürecini kolaylaştırmanıza yardımcı olabilir. Hizmet Olarak Satışın satış ekibinize nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Hizmet Olarak Satış E-kitabımıza göz atın: MarketStar Advantage.

İstatistikler size ne söylüyor?