O que considerar ao escolher sua pilha de tecnologia de vendas

Sua experiência é vender tecnologia B2B para empresas que buscam melhorar as operações, suavizar seus fluxos de trabalho e, em geral, potencializar novas estratégias para o sucesso. Mas como você usa a tecnologia como parte de sua estratégia de vendas para pequenas e médias empresas? Sua pilha de tecnologia de vendas se acumula e oferece acesso aos dados, insights e análises de que você precisa para desbloquear eficiências e aumentar o volume de vendas?

Queremos oferecer alguns insights sobre os principais componentes de uma pilha de tecnologia de vendas eficaz, bem como algumas considerações para segmentar sua tecnologia de vendas para reduzir custos e melhorar a eficiência.

A evolução da pilha de tecnologia de vendas

Como em outros mercados, a tecnologia revolucionou as vendas de pequenas e médias empresas. Vamos considerar apenas alguns dos avanços que estão moldando a forma como vendemos a tecnologia B2B hoje:

• A tecnologia de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) maior e melhor está facilitando o armazenamento e o compartilhamento de dados. A implementação do CRM na nuvem, por exemplo, facilita o dimensionamento e a adição de novos recursos e funções de CRM sem interromper as operações da equipe de vendas e torna os dados do cliente acessíveis de qualquer lugar. Também aumenta a produtividade. Sessenta e cinco por cento dos representantes de vendas de pequenas e médias empresas que adotaram soluções de CRM móvel atingiram sua cota, em oposição a apenas 22% daqueles que não adotaram.
• A computação em nuvem também simplifica o gerenciamento de dados e permite a análise de big data. Isso significa que os representantes de vendas podem fazer um trabalho melhor coletando, analisando e aplicando dados. Para facilitar a prospecção, o big data pode descobrir novos clientes em potencial que já estão em seu banco de dados de CRM e atender aos critérios de seus melhores clientes. O uso de big data para análise preditiva também melhora a precisão da previsão. E a manutenção de dados na nuvem é mais fácil, para que você tenha informações mais precisas sobre os clientes — os representantes de vendas B2B perdem 27,3% de seu tempo como resultado de dados de clientes incorretos ou incompletos.
• A automação e o aprendizado de máquina estão simplificando o processo de vendas. Por exemplo, você sabia que 64,8% do tempo de um representante de vendas é gasto em atividades não diretamente relacionadas às vendas? Processos de divulgação de prospects, como e-mails, acompanhamento, registros de chamadas e outras etapas, podem ser automatizados, liberando o tempo dos representantes de vendas para tarefas mais importantes. A priorização de leads pode ser simplificada com pontuação automatizada alimentada por inteligência artificial. Muitas das tarefas rotineiras de vendas para pequenas e médias empresas podem ser automatizadas para tornar os representantes de vendas mais eficientes e bem-sucedidos.

Escolhendo os componentes de pilha certos

A pilha certa de tecnologia de vendas pode transformar suas equipes de vendas de pequenas e médias empresas em superestrelas se você entender como combinar os componentes certos com os recursos certos para otimizar seus processos de vendas. Ao selecionar a pilha de tecnologia de vendas certa para sua equipe de vendas SMB, aqui estão algumas coisas a serem consideradas:

• Prospecção e qualificação de leads : A prospecção de vendas é um dos aspectos mais demorados das vendas, e nem envolve a venda ativa. É um precursor das vendas. Ao mesmo tempo, 42% dos representantes de vendas dizem que a prospecção é a parte de seu trabalho com a qual eles mais lutam. Sua pilha de tecnologia de vendas precisa ter ferramentas fortes que automatizem a prospecção e qualificação de leads, para que os representantes de vendas possam se concentrar em seu principal objetivo: vender. Você pode automatizar a prospecção com uma variedade de ferramentas, incluindo criação de listas, divulgação por e-mail e priorização de leads.
• CRM : Ter o software de CRM certo melhora a produtividade, de acordo com 50% dos representantes de vendas de pequenas e médias empresas. Um estudo do LinkedIn revela que 34,6% das empresas acreditam que suas ferramentas de CRM são “impactantes” ou “muito impactantes” na realização da venda. Para a maioria dos grupos de vendas, a plataforma de CRM é o ponto focal da pilha de tecnologia de vendas. Ao escolher o CRM certo, você deve considerar o que funciona melhor para o seu setor, como ele se integra a outros sistemas e se você pode extrair os dados necessários com facilidade, tanto para vendas quanto para relatórios.
• Integração : Ao construir sua pilha de tecnologia, você precisa escolher soluções de tecnologia que funcionem bem juntas. Você deseja garantir que sua solução de CRM interopere com aplicativos de negócios, como o Office 365 e outros provedores de serviços de email. Você quer ter certeza de que pode extrair facilmente outros dados para análises e relatórios. Você também deseja ser capaz de se integrar a soluções de marketing, como campanhas de e-mail e ferramentas de prospecção na web.
• Medindo os resultados : além de potencializar o processo de vendas, sua pilha de tecnologia de vendas precisa fornecer insights que aumentem a eficácia das vendas. Você precisa ser capaz de extrair métricas de desempenho precisas e significativas que possam ajudá-lo a isolar gargalos e falhas em seu fluxo de trabalho. Você também precisa ser capaz de gerar relatórios precisos e consistentes para monitoramento e previsão de desempenho.
• Fácil de usar : não importa como você implemente sua pilha de tecnologia de vendas, ela deve ser fácil de usar e útil. A tecnologia deve ser um benefício, não um impedimento. Se usar as ferramentas ou manter dados precisos se tornar muito difícil devido ao tempo necessário para a entrada de dados, a pilha de vendas realmente diminuirá a eficiência. Para que todos os aspectos da pilha funcionem sem problemas, ela deve ser escolhida pela facilidade de uso, bem como por sua contribuição para o processo de vendas.

Esses são alguns dos critérios para construir uma pilha de vendas eficaz. O processo de criação de sua própria pilha de tecnologia de vendas pode ser demorado e há um elemento de risco - se você escolher o componente errado, ele se tornará um elo fraco na cadeia que afetará todo o processo de vendas.

Técnica de vendas terceirizada

Claro, você não precisa construir sua pilha de tecnologia de vendas do zero. Na verdade, mais organizações estão terceirizando qualificação, geração de leads e outros aspectos das vendas para que não precisem construir e manter sua própria pilha de tecnologia de vendas.

A tecnologia de vendas foi projetada para agilizar os processos de vendas, o que significa que deve operar nos bastidores ou até mesmo fora do local. Com a computação em nuvem, é fácil para as organizações compartilharem dados e integrarem processos de negócios, de modo que a terceirização de geração e prospecção de leads é extremamente econômica; você obtém o benefício de automatizar e integrar uma parte importante de sua pilha de tecnologia de vendas por meio de terceiros, sem ter que gerenciar pessoal adicional, despesas gerais ou software. E os dados podem ser facilmente compartilhados por meio da nuvem.

A aplicação de suas ferramentas de vendas não deve impedir o processo de vendas real. Quanto mais você automatizar por meio da pilha de tecnologia de vendas, mais eficiente será seu processo de vendas. E quanto mais recursos de tecnologia de vendas você puder terceirizar, mais tempo seus representantes de vendas de pequenas e médias empresas terão para fazer o que são bons: vender!