İş Ortağı İlişkileri Yönetimini En Üst Düzeye Çıkarmanın 5 Yolu

Kurumsal satışları artırmanın en hızlı yollarından biri, kanal ortaklarından yardım almaktır, ancak etkili olmak için bir ortak ilişki yönetimi stratejisine de ihtiyacınız vardır. Kanal ortaklarınızı etkili kılmak için, başarı için ihtiyaç duydukları araçları ve desteği sağlamalısınız.

Doğru kaynaklarla kanal ortaklarınız satış ve pazarlama çabalarınızı dönüştürebilir. CSO Insights, şirketlerin yüzde 63,5'inin kanal ortaklarının yıllık gelirlerine katkıda bulunduğunu belirtti. Araştırma, şirketlerin yüzde 19,3'ünün gelirlerinin yüzde 90'ından fazlasını kanal satışlarına bağladığını, yüzde 8,3'ünün kanaldan elde edilen gelirin yüzde 75 ila 90'ını, yüzde 6,4'ünün ise kanaldan elde edilen gelirin yüzde 61 ila 75'ini ve yüzde 7,3'ünün yüzde 41 ila 60'ını kanala atfediyorlar. Toplamda, ankete katılan şirketlerin yüzde 41,3'ü yıllık gelirlerinin yüzde 40'ı veya daha fazlası için kanal ortaklarına güveniyor.

Aberdeen, işletmelerin üçte birinin bir tür satış kanalı kullandığını tahmin ediyor, ancak bu işletmelerin yalnızca bazılarının etkili bir ortak ilişkileri yönetimi programı var. Sınıfının en iyisi kanal ilişkilerine sahip şirketlerden yüzde 28 daha kısa satış döngüleri, yüzde 13 daha fazla kotaya ulaşan temsilciler ve yüzde 12 daha yüksek dönüşüm oranları görüyor.

İş Ortağı İlişkileri Yönetimini Anlamak

Kanal ilişki yönetiminin neyle ilgili olduğunu anlamak için, iş ortağı ilişkileri yönetiminin kapsamını anlayarak başlayalım. Forrester tarafından tanımlandığı gibi, iş ortağı ilişkileri yönetimi, "ortak planlama, işe alma, işe yerleştirme, etkinleştirme, teşvikler, ortak satış, ortak pazarlama ve yönetim arasındaki noktaları birleştirir."

Bunun anlamı, yüksek değerli müşterilere odaklanabilmeniz için kanal ortaklarınızı güçlendiren, teknolojiyle desteklenen bir program oluşturmaktır. Kanal ortaklarınız, normalde radarınızda olmayan şirketleri hedefleyerek ikinci kademe pazarlar oluşturmaktan sorumlu olmalıdır. Ayrıca işlerini çok fazla el ele tutuşmadan yapmak için kaynaklara sahip olmaları gerekir.

Her tür ticari faaliyette olduğu gibi, insanlar sürtünmesiz süreçlere yönelme eğilimindedir; kanal ortaklarınızın işini ne kadar kolay hale getirirseniz, sonuçlar o kadar iyi olur. İş ortağı ilişkileri yönetimi programınızı geliştirirken amacınız iletişimi geliştirmek, iş süreçlerini basitleştirmek ve iş ortağı başarısını artırmak için elinizden gelen her şeyi yapmak olmalıdır.

Sürtünmesiz Partner İlişkileri İçin Neler Gerekir?

1. Kanal ortaklarınızı tanıyın

Kanal ortaklarınızı desteklemeden önce onların güçlü ve zayıf yönlerini bilmeniz gerekir. Müşterilerini nasıl temsil ettikleri ve satış yaptıkları çeşitli pazarlarda kendilerini nasıl farklılaştırdıkları da dahil olmak üzere operasyonları hakkında daha fazla bilgi edinerek başlayın. Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin nasıl uyduğunu (ör. çözüm, birincil teklif mi yoksa eklenti mi?). Ayrıca, iş akışları ve dahili iş süreçleri hakkında daha fazla bilgi edinmelisiniz. Bunların hepsi, karşılıklı iş hedeflerinizi uyumlu hale getirmenin bir parçasıdır.

2. Müşteri adayı yönetimini kolaylaştırın

Teknoloji, tahmini çağrıları ve iş ortağı desteğini azaltmak için müşteri adayı izleme ve beslemeyi optimize etmenize yardımcı olabilir. Müşteri adayı yönetiminin her yönü için görünürlük yaratın. Müşteri gereksinimleri, sözleşme koşulları, ilk katılım, diğer platformlara veya satıcılara bağımlılıklar, fiyatlandırma vb. hakkında bilgi paylaşmayı kolaylaştırın. Amaç, satış faaliyetleri ve müşteri desteği konusunda işbirliği yapmayı kolaylaştırmaktır.

3. Kanalı numaralara göre yönetin

Herhangi bir kanal ortağı stratejisinde kalite, niceliğe galip gelir. En geniş pazar kapsamını oluşturmak için olabildiğince çok kanal ortağı eklemek cazip gelse de, bu yaklaşım aşırı dağıtıma, kanal çatışmalarına, sözleşme anlaşmazlıklarına ve diğer baş ağrılarına yol açacaktır. Aynı zamanda mutsuz ve verimsiz ortaklarla sonuçlanacaktır. Satış hedeflerinize ulaşmak için kanal stratejinizi nasıl yapılandırmanız gerektiğini hesaplamak için zaman ayırın. Kanala kaç ürün koymanız gerekiyor? Kotanıza ulaşmak için kaç tane işlem yapan ortağa ihtiyacınız olacak? Matematiği bir kez yaptığınızda, muhtemelen yalnızca bir avuç sağlam ortağa ihtiyacınız olduğunu göreceksiniz. Ayrıca, iş ortağı performansını izleyin ve kendilerine ödeme yapmayan düşük performans gösterenleri ortadan kaldırın.

4. Kapsamlı işe alım sağlayın

Kanal ortaklarınızın başarılı olmak için ihtiyaç duydukları tüm eğitim ve bilgilere sahip olduğundan emin olun. İyi tanımlanmış angajman kuralları oluşturun. Eğitim videoları, veri sayfaları, kılavuzlar ve destek materyallerinden oluşan bir havuz oluşturun. Pazara giriş stratejileri ve destek eğitimi dahil olmak üzere yeni ürün oryantasyonu için bir programınız olduğundan emin olun. Ayrıca, pazar farklılaştırıcıları, rekabetçi satış sahaları, fiyatlandırma vb. dahil olmak üzere rekabetçi konumlandırma konusunda eğitim sağlayın. Mümkünse, eğitim kilometre taşlarına ulaşmak için ürün sertifikaları ve teşvikler sunun. Antrenman deneyimini kişiselleştirmek sonuçları iyileştirecektir.

5. Veriye dayalı karar vermeyi uygulayın

Yanlış varsayımlar maliyetli olabilir, bu nedenle karar vermenin somut verilere dayandığından emin olmak istersiniz. İş ortağı ilişkileri yönetimi teknolojisi, yalnızca kanal etkinliğini izlemenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda size ve iş ortaklarınıza aşağıdakiler gibi akıllı iş kararları vermek için gereken verileri sağlar:

• Size daha doğru tahminler vermek için kanaldaki fırsatları izleme
• Müşterinin geçmişini sağlamak için müşteri etkileşimlerinin arşivlenmiş dökümleri ve sorun çözümünün belirlenmesinde hangi adımların atıldığı
• Size ve iş ortaklarınıza kısa vadeli kotalar ve uzun vadeli hedefler karşısında nasıl performans gösterdiklerini söyleyen performans metrikleri
• Potansiyel müşteri yetiştirme, içerik desteği ve diğer faktörler açısından neyin işe yarayıp neyin yaramadığını size göstermek için gerçek zamanlı raporlama
• Pazarlama ve satış girişimlerini iyileştirebilecek fikir gönderimlerini yakalamak

Sonuç olarak, kanal ortaklarınız ancak doğru altyapıyı ve desteği sağlarsanız başarılı olur. İş ortağı ilişkileri yönetimi, işbirlikçi bir süreçtir ve kanal ortaklarınıza ne kadar çok destek verirseniz, o kadar başarılı olurlar.